面對(duì)潛規(guī)則，安排專人去打理以講求經(jīng)商方便，甚至在企業(yè)架構(gòu)流程里也明確確定，這些都無(wú)可厚非。但要有所為有所不為，違法的事不要去嘗試，千萬(wàn)不要相信關(guān)系萬(wàn)能的說(shuō)法，它只能用在合理經(jīng)商的保際范圍里。

隨著文明進(jìn)步，一些潛規(guī)則會(huì)慢慢走向明朗化、規(guī)范化，臺(tái)商在大陸經(jīng)商首先一定要正規(guī)化，做事講求內(nèi)地化才是長(zhǎng)久之道。

臺(tái)商跨海登陸，面對(duì)與臺(tái)灣大相徑庭的經(jīng)營(yíng)環(huán)境和商業(yè)文化，經(jīng)常會(huì)與一些行業(yè)潛規(guī)則不期而遇?！该鎸?duì)」還是「遠(yuǎn)離」，臺(tái)商面臨著艱難的抉擇。

「風(fēng)險(xiǎn)」！臺(tái)灣律師董立民把「行業(yè)潛規(guī)則」形容成「經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)」。那麼，對(duì)待「大陸行業(yè)潛規(guī)則」就如同對(duì)待「經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)」一樣，有其態(tài)度和方法，逃避并不是因應(yīng)之道。

正面遭遇

「潛規(guī)則很多啊，大陸很多地方做的跟講的不一樣，按理出牌就沒(méi)錢賺！生意受影響蠻多。」上海十甲貿(mào)易有限公司總經(jīng)理林永坤，來(lái)大陸8、9年了，對(duì)大陸無(wú)處不在的行業(yè)潛規(guī)則感受頗深。像是多數(shù)跟他有不少合作的物流企業(yè)，無(wú)法開具增值稅發(fā)票，只能用一些不正規(guī)的手寫小發(fā)票替代，讓他的公司財(cái)務(wù)進(jìn)項(xiàng)與出項(xiàng)無(wú)法平衡，干吃虧沒(méi)辦法；還有就是銀行貸款難。像他這種小企業(yè)，雖然跟大陸的工商銀行有過(guò)合作，但是最近大陸銀根收緊，想繼續(xù)貸款幾乎不可能，只好想辦法疏通關(guān)系或者先用自有資金慢慢過(guò)渡。

與林永坤有著類似遭遇的老板還大有人在。剛剛進(jìn)入大陸不久的黑橋牌企業(yè)股份有限公司老總石峰忠，想把自家在臺(tái)灣發(fā)展了50多年的黑橋牌香腸推進(jìn)大陸，誰(shuí)知跑去大賣場(chǎng)一問(wèn)，不但有各種名目繁多的收費(fèi)，平均賬期也長(zhǎng)達(dá)3~6個(gè)月，「對(duì)進(jìn)口商不能這樣！」抱怨歸抱怨，通路遇阻，他只好先在上海為數(shù)不多的三兩家臺(tái)灣食品專賣店做批發(fā)，之前大刀闊斧占市場(chǎng)的豪情消減了不少，「慢慢來(lái)吧，急也沒(méi)辦法?！?/p>

盛豐物流集團(tuán)有限公司華東區(qū)域總經(jīng)理孫懌也表示，大陸很多地方情況差異很大，一些地方規(guī)定特別多，標(biāo)準(zhǔn)特別嚴(yán)，甚至每個(gè)省每個(gè)市出臺(tái)的車輛規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)都不一樣，給常常跨省長(zhǎng)途跋涉的物流企業(yè)帶來(lái)了不少挑戰(zhàn)。

對(duì)於海納國(guó)際租車集團(tuán)上海分公司總經(jīng)理李文峰來(lái)說(shuō)，遭遇潛規(guī)則是家常便飯。「我們的車輛出租之後常常被典當(dāng)、抵押甚至是不還車，這種情況在臺(tái)灣是遇不到的。爲(wèi)了保全公司的財(cái)產(chǎn)，我們必須采取強(qiáng)制取回車輛或者到公安局去立案，但常常遭遇公安方面不予立案，或者不予積極的介入。這種情況我們就不得不利用我們?cè)诋?dāng)?shù)氐娜嗣}關(guān)系采取一些相關(guān)的公關(guān)措施。但是很多狀況下也是鞭長(zhǎng)莫及，無(wú)法準(zhǔn)確把握?！?/p>

「在長(zhǎng)三角和珠三角地區(qū)的臺(tái)商企業(yè)，主要都是來(lái)料加工或者進(jìn)料加工再出口為主，雖然近年來(lái)因應(yīng)大陸市場(chǎng)的崛起而啟動(dòng)大陸市場(chǎng)『內(nèi)銷戰(zhàn)略』，但是主要的業(yè)務(wù)依然是以直接或者間接出口為大宗。因?yàn)槊鎸?duì)的都是國(guó)外的客戶或者是國(guó)內(nèi)供應(yīng)鏈的上下游廠商，相對(duì)比較單純，因此所謂的行業(yè)潛規(guī)則也沒(méi)有那麼的復(fù)雜。要說(shuō)潛規(guī)則，大多是與政府主管業(yè)務(wù)單位之間的潛規(guī)則?！苟⒚窠邮鼙究瘜ＴL時(shí)說(shuō)。

至於具體有哪些潛規(guī)則，因?yàn)樯婕罢鞴艿膯挝唬⒚癖硎尽敢膊缓妹髡f(shuō)」，他舉了一個(gè)簡(jiǎn)單且典型的例子：有兩家臺(tái)商的工廠在一個(gè)工業(yè)區(qū)內(nèi)就隔著一道墻，其中一家工廠老板生性不熱衷公關(guān)，所以本分經(jīng)營(yíng)從來(lái)不跟政府主管單位的人員打交道；另外一家工廠老板生性外向，喜好公關(guān)，四處結(jié)交朋友，并且以公共關(guān)系綿密為榮。結(jié)果是，本分經(jīng)營(yíng)不擅於公關(guān)操作的工廠順利平安，而另外一家工廠隔三差五就有單位來(lái)查廠，并且經(jīng)常接到要求資金贊助活動(dòng)的電話，每年花在這方面的費(fèi)用不在少數(shù)。深究其因其實(shí)也很簡(jiǎn)單，本分經(jīng)營(yíng)的工廠老板因?yàn)樯倥c政府單位人員往來(lái)，政府單位人員不能輕易得到好處，所以就很少受到騷擾；而另外一家工廠，只要查廠就有好處，所以就經(jīng)常遭遇到一些騷擾。

「近幾年來(lái)隨著地方政府管理越來(lái)越規(guī)范，這些所謂的潛規(guī)則也越來(lái)越少了，但是依然存在著一些在國(guó)家法律規(guī)定下的潛規(guī)則，其中一種就是依法被強(qiáng)制要求『必須要提供符合國(guó)家核定、具備資質(zhì)的第三單位開立的報(bào)告或者證明文件』，只要涉及這樣的報(bào)告或者證明文件，價(jià)格就非常的昂貴。我們向這些所謂具備資質(zhì)的第三單位諮詢，價(jià)格為什麼這麼貴，得到的答覆都是價(jià)格里面有一筆潛規(guī)則的費(fèi)用?！苟⒚裾f(shuō)。

因應(yīng)的抉擇

對(duì)待潛規(guī)則，一些臺(tái)商的態(tài)度比較順其自然，比如林永坤：「盡量想辦法去克服，做生意有辦法就賺，沒(méi)辦法就不賺唄。」另一些人的想法則比較主動(dòng)和樂(lè)觀。

凱普貿(mào)易有限公司總經(jīng)理李成德就認(rèn)為，無(wú)論做什麼行業(yè)，專業(yè)要了解清楚，人脈要了解清楚，一旦公司發(fā)生什麼問(wèn)題後，從人脈和法律方面也都有個(gè)支援單位。雖然有時(shí)候「正路」很難走通，但走不通還是要走正路。利用潛規(guī)則去解決一些問(wèn)題畢竟不是長(zhǎng)久之計(jì)，你要?jiǎng)e人不講話，自己要先做好，這才是所有臺(tái)商在大陸發(fā)展的長(zhǎng)久之計(jì)?！阜椒ㄓ肋h(yuǎn)比問(wèn)題多，可以試圖去尋找比較松動(dòng)的環(huán)節(jié)攻破，山不轉(zhuǎn)水轉(zhuǎn)，碰到石頭絕對(duì)能夠繞過(guò)去?！?/p>

孫懌也表示，雖然目前就全大陸范圍來(lái)說(shuō)，還沒(méi)有哪家物流企業(yè)有能力去改變現(xiàn)狀，但他們會(huì)不斷與當(dāng)?shù)卣M(jìn)行溝通，比如會(huì)提供一些實(shí)際發(fā)生的數(shù)據(jù)與政府的規(guī)定數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比，讓他們感受到物流企業(yè)的苦衷，爭(zhēng)取在合理范圍內(nèi)降低成本?！赶襁^(guò)橋費(fèi)、油費(fèi)等，都是中央壟斷定價(jià)的，是命脈之一，不可能短期內(nèi)發(fā)生很大改變，我們只能盡力在一些線路上多進(jìn)行一些溝通。要徹底變這種現(xiàn)狀，可能需要我們?nèi)w物流企業(yè)抱團(tuán)出頭，協(xié)助改善車輛和道路規(guī)范，讓收費(fèi)規(guī)范更加合理。」他預(yù)估3~5年內(nèi)大陸物流行業(yè)將逐漸走向規(guī)范。

「兩岸對(duì)比起來(lái)，臺(tái)灣的潛規(guī)則一般比較透明化，法治化比較健全，所以一些事情處理上是按照『道理-人情-法理』在走。大陸這里有些是從『人情-法理-道理』在走，不同的行徑處理事情的邏輯思考與順序也不相同。」上海耀鼎企業(yè)管理諮詢有限公司企業(yè)諮詢部經(jīng)理徐豪成說(shuō)，在大陸有些臺(tái)商會(huì)聘請(qǐng)一些當(dāng)?shù)厝穗H關(guān)系良好的社會(huì)人士當(dāng)公司的顧問(wèn)或是職員，如中山某位臺(tái)商聘請(qǐng)當(dāng)?shù)毓簿珠L(zhǎng)的兒子擔(dān)任公司的公關(guān)，上海某位臺(tái)商聘請(qǐng)某位村委書記侄女當(dāng)總務(wù)，都是因?yàn)樵诋?dāng)?shù)亟?jīng)商需要有熟悉當(dāng)?shù)仃P(guān)系層面的人，去處理公司的事情。

像對(duì)待經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)一樣適應(yīng)潛規(guī)則

在輔導(dǎo)臺(tái)商的過(guò)程中，董立民一直主張：「來(lái)大陸經(jīng)營(yíng)事業(yè)不要靠關(guān)系，因?yàn)檫@些關(guān)系除了加大經(jīng)營(yíng)成本之外還會(huì)帶來(lái)災(zāi)難。這是我們對(duì)來(lái)自政府管理單位潛規(guī)則一貫的態(tài)度，我們要求客戶一切要合乎國(guó)家法律的規(guī)定，不要貪圖小利。例如：如果不通過(guò)逃漏稅來(lái)降低成本就不能盈利，那就不是生意，我們寧愿選擇結(jié)束營(yíng)業(yè)也不要去逃漏稅?！?/p>

站在企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的角度，首先要能在不違法的情況下創(chuàng)造最大價(jià)值，而對(duì)於行業(yè)潛規(guī)則，董立民建議：「選擇有效的適應(yīng)，因?yàn)樵谛袠I(yè)潛規(guī)則根深蒂固的環(huán)境下，你選擇遠(yuǎn)離可能同時(shí)是選擇遠(yuǎn)離市場(chǎng)和客戶。」

「這就像我們對(duì)於經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)一貫的主張，我們主張風(fēng)險(xiǎn)是不需要規(guī)避的，不但不需要規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，而且要積極的迎向風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)槲┯酗L(fēng)險(xiǎn)才能創(chuàng)造最大的利潤(rùn)，關(guān)鍵是如何有效地管理好風(fēng)險(xiǎn)。面對(duì)行業(yè)潛規(guī)則也是一樣的，我們不能選擇遠(yuǎn)離而是要積極地迎向這些潛規(guī)則，關(guān)鍵是我們?nèi)绾斡行У乩没蛘吖芾磉@些潛規(guī)則來(lái)創(chuàng)造最大的價(jià)值。」

在大陸經(jīng)商，潛規(guī)則已經(jīng)形成一種文化，而越是往內(nèi)地越是講究，面對(duì)各方面潛規(guī)則一般需要有人去專門打理，以講求經(jīng)商的方便，在企業(yè)架構(gòu)流程里，也要明確去確定。「但要有所為，有所不為。違法的事不要去嘗試，因?yàn)樵谶@里經(jīng)商人際關(guān)系的層面一定不如內(nèi)地人占的上風(fēng)，千萬(wàn)不要相信關(guān)系萬(wàn)能的說(shuō)法，它只能用在合理經(jīng)商的保際范圍里?！剐旌莱蓮?qiáng)調(diào)。

潛規(guī)則將隨法令完備而淡化效應(yīng)

「大陸有句話：『有關(guān)系用關(guān)系；沒(méi)關(guān)系找關(guān)系?！辉诖箨懡?jīng)商特別講究人際關(guān)系。在傳統(tǒng)保護(hù)主義的社會(huì)，往往各省份與經(jīng)商規(guī)則方式各不相同，當(dāng)這些人際關(guān)系需要人打點(diǎn)時(shí)，行業(yè)潛規(guī)則也由此而生。」徐豪成指出，大陸地方性的保護(hù)主義是潛規(guī)則的誘因之一，如臺(tái)商產(chǎn)品進(jìn)行內(nèi)地新市場(chǎng)的行銷很難，商品貨物高昂的上架費(fèi)，行政部門機(jī)關(guān)、當(dāng)?shù)卣畽C(jī)關(guān)等人際關(guān)系的打點(diǎn)，都抬高了臺(tái)商的經(jīng)營(yíng)成本。

今後隨著文明進(jìn)步，法治的開放，加上媒體的報(bào)導(dǎo)，一些潛規(guī)則會(huì)慢慢的走向正規(guī)化，當(dāng)然也要看各省份區(qū)域改變的速度不同。不過(guò)在大陸臺(tái)商經(jīng)商首先一定要正規(guī)化，做事講求內(nèi)地化才是長(zhǎng)久之道。

「行業(yè)潛規(guī)則之所以能出現(xiàn)，大多是因?yàn)橄嚓P(guān)法令不完備而導(dǎo)致，這點(diǎn)在臺(tái)灣和大陸是一樣的。不一樣的地方在於臺(tái)灣執(zhí)法講究人情，對(duì)政府的執(zhí)法監(jiān)督也比較到位；在大陸要麼不執(zhí)行，睜一只眼閉一只眼，要麼『運(yùn)動(dòng)』一來(lái)執(zhí)行起來(lái)不講人情，不論情節(jié)輕重一律嚴(yán)肅處理。臺(tái)商企業(yè)無(wú)論在臺(tái)灣還是在大陸，不要貪圖小利心存僥幸，一切合法經(jīng)營(yíng)就能避免因?yàn)闈撘?guī)則而帶來(lái)的災(zāi)難。」董立民表示。

行業(yè)潛規(guī)則的出現(xiàn)，除了是相關(guān)的法令不完備外，執(zhí)法人員的素質(zhì)以及行業(yè)的交易習(xí)慣也是造成行業(yè)潛規(guī)則的原因。行業(yè)潛規(guī)則最大的危害，除了增加經(jīng)營(yíng)成本之外，也忽略了公平交易的原則。董立民認(rèn)為，隨著互聯(lián)網(wǎng)資訊傳播效力的不斷增加，行業(yè)潛規(guī)則也會(huì)隨之逐一被曝光，政府立法、執(zhí)法部門因應(yīng)趨勢(shì)也會(huì)逐步地完善相關(guān)的法令法規(guī)，前景看起來(lái)是比較光明而且樂(lè)觀的。

臺(tái)商企業(yè)不論在大陸還是在臺(tái)灣的發(fā)展過(guò)程中，免不了要遭遇到潛規(guī)則，對(duì)於潛規(guī)則應(yīng)抱著「經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)」的正常應(yīng)對(duì)心態(tài)，一味規(guī)避并不是最佳方法，在不觸犯「法令條例」的情況下選擇性的「適應(yīng)」，或是明智之舉。當(dāng)然，企業(yè)生存發(fā)展之根本，還是要合法、本分的經(jīng)營(yíng)，僥幸之心不是持續(xù)經(jīng)營(yíng)、長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展之道。

對(duì)於因應(yīng)行業(yè)潛規(guī)則之道，一句話，「本分經(jīng)營(yíng)是根，有效適應(yīng)作輔」。