大陸行業(yè)潛規(guī)則面對？遠(yuǎn)離？

想進(jìn)軍大陸內(nèi)需市場？臺(tái)商要注意了，不同於以往「你好我好」、客客氣氣的老外朋友，「老內(nèi)們」的游戲規(guī)則完全不同。摸著石頭過河的你，一定要踏穩(wěn)、踩準(zhǔn)了再邁步。因?yàn)樗掠刑嗖荒苷f的秘密，不小心就會(huì)一腳踏空，被形形色色的「潛規(guī)則」掀翻落水。

潛規(guī)則，顧名思義，自然是指那些沉在水下、不能見光的暗中交易和勾當(dāng)。在大陸行業(yè)壟斷司空見慣、權(quán)力尋租大行其道的當(dāng)下，一些貌似嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拿魑囊?guī)定背後，充斥著各種不為公眾所知的潛規(guī)則。

盡管潛規(guī)則并不是主流，但臺(tái)商要玩轉(zhuǎn)內(nèi)需、攻占大陸市場，就必須知曉和提防那些不按理出牌的人和事。熟話說「明槍易躲，暗箭難防」，與大陸行業(yè)潛規(guī)則遲早要狹路相逢的臺(tái)商，是面對還是遠(yuǎn)離？如何打好這場利益博弈的遭遇戰(zhàn)？

想中標(biāo)政府工程？怎麼才能賣掉更多產(chǎn)品？運(yùn)輸?shù)能嚻つ睦锔?？資格和產(chǎn)品認(rèn)證如何做？

別忙，先搞清楚游戲規(guī)則再說。

潛規(guī)則 之招標(biāo)

關(guān)鍵詞：政府工程、行業(yè)壟斷、打招呼、要提成、拿股份、中介組織、介紹費(fèi)、層層分包、「圍標(biāo)」作秀、影子公司、上頭有人

在大陸，一些政府投資的項(xiàng)目工程，利潤空間大、腐敗誘因多，凡涉及到權(quán)力運(yùn)行的任何一個(gè)環(huán)節(jié)，都存在著腐敗發(fā)生的可能，而且普遍呈現(xiàn)利益同體化、手段隱蔽化的特點(diǎn)。比如，本來為防止腐敗而進(jìn)行的設(shè)計(jì)--公開招投標(biāo)制度，在有些工程中已成為腐敗滋生的環(huán)節(jié)。

按照慣例，從招標(biāo)公告發(fā)布，到資格預(yù)審、投標(biāo)、開標(biāo)、評(píng)標(biāo)、定標(biāo)，表面上看似乎都有完備的審批程序和規(guī)則，但在行業(yè)壟斷而封閉的體制下，一些內(nèi)部官員依然有可能利用制定和執(zhí)行規(guī)則的便利大搞權(quán)力尋租、謀取私利。

比較典型的兩類尋租行為，一是以業(yè)務(wù)費(fèi)、諮詢費(fèi)、顧問費(fèi)等名目，直接從項(xiàng)目或采購的公司拿錢；二是項(xiàng)目公司對業(yè)務(wù)再分包時(shí)，讓自己的親友參與，有的甚至本人在里面拿股份。另外，向下屬打招呼，幫助特定單位中標(biāo)，從中索要提成，或者要求中標(biāo)單位將部分標(biāo)段分包給關(guān)系人；利用管理工程的優(yōu)勢，直接向施工單位索要工程項(xiàng)目，從中謀利；平時(shí)收受對方的好處，在項(xiàng)目招標(biāo)和管理中給對方單位提供方便等，已成為一些違法官員的常用手段。

除了某些壟斷行業(yè)內(nèi)部官員直接干預(yù)工程外，據(jù)知情人士透露，在一些項(xiàng)目的招投標(biāo)和建設(shè)施工上，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)一些「中介組織」，這些自稱有背景或關(guān)系的組織拿到項(xiàng)目之後再轉(zhuǎn)給施工單位，從中索要工程費(fèi)5%或者7%的回扣。

比如在大陸高鐵行業(yè)就流行這樣一句話：「有實(shí)力的拿關(guān)系，沒實(shí)力的才干活?！购头康禺a(chǎn)項(xiàng)目中的一級(jí)開發(fā)商、二級(jí)開發(fā)商一樣，中標(biāo)公司通過關(guān)系把項(xiàng)目拿到手後，把工程再次外包給其他公司，自己則可以坐享其成地分掉一大部分「介紹費(fèi)」。對於施工公司來說，不但費(fèi)心、費(fèi)力，還得擔(dān)責(zé)任，所以但凡有點(diǎn)實(shí)力的施工單位都不會(huì)做工程，這樣也就形成了項(xiàng)目層層分包、層層扒皮的現(xiàn)象。

通常情況下，競標(biāo)企業(yè)如果有關(guān)系往往可以拿到整個(gè)項(xiàng)目，但為了避免任人為親的負(fù)面影響，競標(biāo)公司也會(huì)作一場秀，行業(yè)內(nèi)俗稱「圍標(biāo)」。游戲規(guī)則如下：

首先由競標(biāo)公司自己找十幾家相關(guān)資質(zhì)的公司一起來競標(biāo)。被找來的公司只需提供資質(zhì)和營業(yè)執(zhí)照等相關(guān)文件，標(biāo)書則統(tǒng)一由真正的競標(biāo)公司制作?！肝覀兘?jīng)常遇到幾家公司遞上來的標(biāo)書一字不差的現(xiàn)象?！箙⑴c大陸高鐵競標(biāo)評(píng)審的一位專家說。其實(shí)競標(biāo)公司早已經(jīng)知道標(biāo)底價(jià)位，再加上圍標(biāo)，中標(biāo)早已是板上釘釘?shù)氖?。事後競?biāo)公司只需給幫忙的「兄弟單位」一部分辛苦費(fèi)?！高@個(gè)行業(yè)里都是這樣，今天你幫我的忙，明天我再幫你的忙。」參加高鐵競標(biāo)的一家公司的相關(guān)人員說。

還有一種情況是，本身競標(biāo)公司非常有關(guān)系和實(shí)力，但由於種種特殊原因不方面出面，就會(huì)找一家影子公司出面統(tǒng)籌競標(biāo)和圍標(biāo)的事，這家背後操縱的公司掙到的利潤要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高於競標(biāo)和圍標(biāo)的影子公司的收入。

除了招投標(biāo)過程像一場秀，中標(biāo)後的監(jiān)管也像走過場。由於工程需要趕進(jìn)度，就算過程中有些小問題也是可以過關(guān)的，當(dāng)然，前提是「上頭得有人」。

潛規(guī)則 之 銷售

關(guān)鍵詞：送錢、禮金、回扣、美女公關(guān)、備用金、答謝、讓利

不久前大陸知名民營企業(yè)三一重工涉嫌行賄事件，引起了工程機(jī)械行業(yè)人士的廣泛探討。多位該行業(yè)內(nèi)部人士表示，其實(shí)行賄并不是工程機(jī)械行業(yè)歷來的規(guī)矩，但少數(shù)企業(yè)確實(shí)在通過「公關(guān)」、銷售及管理費(fèi)等名目進(jìn)行暗箱操作。

生產(chǎn)基地設(shè)在南方的國有工程機(jī)械企業(yè)管理層劉先生表示，大陸工程機(jī)械行業(yè)基本分為民營和國有兩類企業(yè)。民營企業(yè)的行賄、公關(guān)手段比較多；但國有企業(yè)的銷售人員往往因擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)，行為會(huì)比較謹(jǐn)慎。數(shù)年前該公司曾有一位管理者受賄數(shù)萬元，被企業(yè)查出之後立刻予以開除。

那麼，工程機(jī)械企業(yè)一般都用哪些方法來接近客戶呢？

劉先生介紹，一些膽子大的銷售人員，會(huì)直接向客戶送禮金表示感謝。據(jù)了解，以目前市場情況來看，多數(shù)行賄者會(huì)針對工程師、副總經(jīng)理、采購人員等送錢。送出的金額大小，可能以對方是否能「拍板」此項(xiàng)目為依據(jù)。除了送錢之外，還有其他方式，「如在別人的銷售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)布眼線，給客戶回扣、美女公關(guān)等?！?/p>

在工程機(jī)械行業(yè)，給采購方「送錢」是行規(guī)。在行業(yè)內(nèi)部，送錢的費(fèi)用被稱為「備用金」，而「備用金」的數(shù)額不會(huì)寫在合同中?！钙鋵?shí)與采購方打交道，一開始還是比較規(guī)范的，但時(shí)間長了，確實(shí)需要維護(hù)客戶關(guān)系。大家對此都是心知肚明的?！乖L期向水泥企業(yè)供應(yīng)設(shè)備的行業(yè)內(nèi)部人士余先生說。

余先生所說的「維護(hù)關(guān)系」，就是給對方相應(yīng)回報(bào)。而回報(bào)方式有多種，直接給現(xiàn)金是其中一種。有的現(xiàn)金是送給本人，有的則是打卡或轉(zhuǎn)交給第三方?！傅牵F(xiàn)在直接打卡的比較少，要不就是送現(xiàn)金，要不就是轉(zhuǎn)給其他人。相比之下，直接送現(xiàn)金的更多?！?/p>

「送多少現(xiàn)金合適，一般視對方項(xiàng)目的大小以及采購方的價(jià)值而定。公關(guān)對象則是企業(yè)的工程師、物資部長、副總經(jīng)理、總經(jīng)理等具有決策權(quán)的人物?！?余先生表示。一位不愿透露姓名的工程機(jī)械企業(yè)銷售人員指出，不同公司對「備用金」的撥付方式也是不同的。有些「備用金」可由一線銷售人員直接做主。比如，某個(gè)項(xiàng)目銷售人員賺了50萬元（人民幣，下同），那麼該銷售人員可以從中提出5萬元或10萬元用以「答謝」對方。

業(yè)內(nèi)人士透露，在招標(biāo)過程中，若是給對方「備用金」，投標(biāo)方的競爭力將更具優(yōu)勢。「在工程機(jī)械行業(yè)里，基本沒有哪家企業(yè)具有壟斷地位，銷售人員在投標(biāo)時(shí)一般都會(huì)這麼做?！褂嘞壬硎荆灿胁少彿讲辉敢饽矛F(xiàn)金的，因?yàn)橛行┤丝赡懿幌氤袚?dān)責(zé)任、擔(dān)心收錢之後影響不好，也有人擔(dān)心不能左右中標(biāo)結(jié)果?！竿ǔＧ闆r下，投標(biāo)方也要看其結(jié)果是否令自己滿意，如果不滿意的話，按照行規(guī)會(huì)要求對方退錢。」

一位銷售人員舉例說，某臺(tái)市場報(bào)價(jià)為200多萬的設(shè)備，可再讓利10萬元。如果能成交，就按「首付兩成加幾年按揭」的方式來操作，且可為采購方個(gè)人申請一筆幾萬元的費(fèi)用。如果采購方直接付款，給對方的個(gè)人費(fèi)用將會(huì)更高。另一位從事旋挖鉆機(jī)銷售的人員則表示，如果能成交一筆200多萬元的設(shè)備，可直接給對方5萬元左右的回扣，且希望對方能提供身份證號(hào)和銀行賬戶。

潛規(guī)則 之運(yùn)輸

關(guān)鍵詞：點(diǎn)裝費(fèi)、煤銷票、過路權(quán)、行規(guī)、搞車皮、打點(diǎn)、行情、江湖混戰(zhàn)、利益均沾、開出戶頭、分等、鐵路專戶

要占領(lǐng)內(nèi)銷市場，首先就必須「貨通天下」。然而在大陸鐵路運(yùn)力普遍緊張的當(dāng)下，搞得到車皮也不是一件容易的事，尤其一些大宗商品的運(yùn)輸安排炙手可熱，成為某些人謀利的手段。

比如，以數(shù)量龐大的鐵路運(yùn)煤經(jīng)營者，即俗稱的「發(fā)煤的」為終端，以實(shí)權(quán)人物的親戚、好友、同僚和鐵路子弟為中介，以管理車皮計(jì)畫、調(diào)度和發(fā)運(yùn)的實(shí)權(quán)人物為核心，以這一管理系統(tǒng)的基層實(shí)施者為外圍，所有人構(gòu)成一個(gè)龐大的利益共同體。一些資深的發(fā)煤人報(bào)料，在實(shí)行「煤銷票」制度的山西省，以中等價(jià)格的煤炭、中等運(yùn)輸距離(大致在千公里以內(nèi)的，比如山西發(fā)往河北、山東一些地方)為例，一噸煤走鐵路計(jì)畫內(nèi)車皮和走公路，前者可以省出50~60元（人民幣，下同），發(fā)煤者自然都愿意購買成本更小的鐵路「過路權(quán)」。

於是，「點(diǎn)裝費(fèi)」便大行其道。所謂點(diǎn)裝費(fèi)，也叫「批、點(diǎn)、裝」，就是已經(jīng)跨入鐵路發(fā)運(yùn)資格門檻的企業(yè)或個(gè)人，為「感謝」或者「催促」鐵路運(yùn)輸部門人員辛苦地為其批計(jì)畫、調(diào)度車皮、裝車發(fā)運(yùn)而給管理人員的打點(diǎn)費(fèi)。因存在時(shí)間已久，行內(nèi)早有了「點(diǎn)裝費(fèi)」這個(gè)專有名詞。各站段的點(diǎn)裝費(fèi)形成一套相對固定的「行規(guī)」--上世紀(jì)80年代末90年代初，「搞車皮」很猖獗，但更類似於「江湖混戰(zhàn)」，點(diǎn)裝費(fèi)的價(jià)格和「打點(diǎn)」對象都飄忽不定，畸高畸低。「行情」較穩(wěn)、利益均沾是後來才形成的局面。

比如山西太原的一般行情是噸煤20元，關(guān)系特殊好的客戶，也有出5元的，也有不出現(xiàn)金，用其他方式交換的。而一些可憐的、關(guān)系不硬的小、散、新戶擠進(jìn)來，據(jù)說最高有出到噸煤40元的。山西臨汾的兩個(gè)發(fā)煤老板就說，他們給中介人出了「噸煤20元」的點(diǎn)裝費(fèi)。

然而，能擁有這樣的行賄資格的人也是極為幸運(yùn)的--更多的人連這個(gè)機(jī)會(huì)都沒有。這就是開設(shè)了鐵路專戶的大佬和「進(jìn)不了門」的人的區(qū)別。那些沒有「專戶」的人也想「走車皮」的話，途徑就是借別人的戶頭，占別人的計(jì)畫，給人家出錢--價(jià)格是隨運(yùn)力緊張程度波動(dòng)的，但肯定低於和走公路運(yùn)輸相比較的成本差。如果非要說一個(gè)「一般行情」，「大佬」們勉強(qiáng)透漏：「那就是每噸煤30元左右吧?！?/p>

列入鐵路專戶是一個(gè)了不起的資格。這個(gè)資格的取得程序和銀行進(jìn)行貸款資格審查類似--你有多大生產(chǎn)規(guī)模的礦，或者多大數(shù)量貨物的組織能力，足以保證「我的車皮吃飽」。這些「條件」都是可以臨時(shí)借用、合同借用或者僅在紙面體現(xiàn)的，況且在現(xiàn)實(shí)中也不可能出現(xiàn)「有車皮但無煤可拉」的境況，能否在鐵路上「開出戶頭」實(shí)際只是將客戶「分等」、設(shè)置門檻、抬高租用成本的一個(gè)方法。據(jù)未經(jīng)證實(shí)的消息稱，在煤炭發(fā)運(yùn)者行列中，一些人取得「鐵路專戶」的「門檻成本」不低於100萬元。

潛規(guī)則 之認(rèn)證

關(guān)鍵詞：認(rèn)證費(fèi)、諮詢費(fèi)、輔導(dǎo)費(fèi)、標(biāo)準(zhǔn)混亂、魚龍混雜、真假難辨

「做食品行業(yè)如履薄冰，一不小心就會(huì)踩上炸彈，輕則傷筋動(dòng)骨，重則徹底完蛋！」龍鳳食品董事長葉惠德以往接受本刊記者專訪時(shí)曾如此感嘆。的確，在食品安全經(jīng)常出包、狀況頻發(fā)的當(dāng)下，食品行業(yè)的錢越來越不好賺。除了要管好自身企業(yè)，從上下游的原物料供應(yīng)到終端配送的每一個(gè)環(huán)節(jié)，都要提高十二分的警惕。除此之外，獲得進(jìn)入市場的許可證--食品行業(yè)特有的產(chǎn)品認(rèn)證，更是不可或缺。

據(jù)了解，在大陸，認(rèn)證活動(dòng)實(shí)行統(tǒng)一定價(jià)政策，定價(jià)機(jī)構(gòu)為「中國認(rèn)證認(rèn)可協(xié)會(huì)」，認(rèn)證費(fèi)一般為人民幣2萬元（人民幣，下同）左右。認(rèn)證機(jī)構(gòu)尚可以取得認(rèn)證諮詢費(fèi)、輔導(dǎo)費(fèi)等收入，但是，這些并不是必經(jīng)程序。大陸相關(guān)法律法規(guī)明確規(guī)定，認(rèn)證機(jī)構(gòu)不得以未經(jīng)其認(rèn)證諮詢、輔導(dǎo)而拒絕認(rèn)證。

在1999年出臺(tái)并適用至今的《關(guān)於印發(fā)產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證收費(fèi)管理辦法和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的通知》中，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)共包括5部分：申請費(fèi)2000元；審核費(fèi)為3000元×初次審核人日數(shù)；監(jiān)督審核費(fèi)為3000元×監(jiān)督審核人日數(shù)（人日數(shù)是審核所需人員和天數(shù)，即人數(shù)×天數(shù)，具體按國際慣例規(guī)定）；產(chǎn)品質(zhì)量檢測費(fèi)（按國家規(guī)定的有關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量委托檢驗(yàn)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)收?。?，審定與注冊費(fèi)3000元；年金（含標(biāo)志使用費(fèi)）5000元/年。

實(shí)際情況又如何？

「首次認(rèn)證檢查費(fèi)要2.5萬元，以後每年還要0.9萬元的例行換證檢查費(fèi)?！共痪们?，四川一家食品企業(yè)負(fù)責(zé)人梁先生介紹了他所獲得的食品認(rèn)證的機(jī)構(gòu)簽約價(jià)格。「在實(shí)際操作中，價(jià)格有很大的變化，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)并不統(tǒng)一，有的認(rèn)證機(jī)構(gòu)甚至打出10萬元的價(jià)格?！怪芯G華夏有機(jī)食品認(rèn)證中心一位工作人員表示，市場上也有低於5000元的，「他們的做法就是派一兩個(gè)人考察一下企業(yè)，有的甚至直接根據(jù)企業(yè)的申請材料，發(fā)個(gè)證就完事。」

除了食品認(rèn)證機(jī)構(gòu)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)混亂之外，認(rèn)證機(jī)構(gòu)的資質(zhì)也魚龍混雜、真假難辨。

查閱中國認(rèn)監(jiān)委官方網(wǎng)站可以看到，認(rèn)證機(jī)構(gòu)規(guī)模不等、背景不一，有些還自稱背靠某某部委或科研機(jī)構(gòu)。而中國認(rèn)監(jiān)委在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，認(rèn)證混亂的現(xiàn)象非常普遍，常常出現(xiàn)一家認(rèn)證機(jī)構(gòu)的認(rèn)證而其余的認(rèn)證機(jī)構(gòu)并不認(rèn)可的情況，假冒認(rèn)證機(jī)構(gòu)的例子也時(shí)常發(fā)生。

「認(rèn)證機(jī)構(gòu)混雜不說，一些諮詢公司也本著唯利是圖的方式搞食品認(rèn)證?！骨笆隽合壬硎?，他不僅在當(dāng)初的認(rèn)證中看到了這個(gè)市場的混亂，甚至常常接到某認(rèn)證機(jī)構(gòu)打來的電話表示比其他機(jī)構(gòu)更權(quán)威。「有的就是認(rèn)證中介，只要交錢就能通過，不合格也由這些機(jī)構(gòu)想辦法讓你合格?！?/p>

「認(rèn)證機(jī)構(gòu)既是裁判員，又要靠作為運(yùn)動(dòng)員的企業(yè)來養(yǎng)活。」四川一家食品企業(yè)負(fù)責(zé)人表示，很多企業(yè)通過某認(rèn)證機(jī)構(gòu)的認(rèn)證後，為了維護(hù)這個(gè)認(rèn)證，不得不接受這些認(rèn)證機(jī)構(gòu)的建議?！副热缭谵r(nóng)產(chǎn)品的化肥農(nóng)藥和食品的添加成分上使用認(rèn)證機(jī)構(gòu)推薦的產(chǎn)品，這些機(jī)構(gòu)是否從推薦產(chǎn)品上獲得收益就不得而知了?！顾|(zhì)疑，在如此產(chǎn)業(yè)鏈的潛規(guī)則主導(dǎo)下，部分認(rèn)證機(jī)構(gòu)的公信力更難以保證。