第三方財(cái)富管理究竟是理財(cái)還是銷售？它對産品的風(fēng)控能力如何？逃離了銀行存款和銀行理財(cái)之後，你的資金有沒有被誤導(dǎo)

在北京市朝陽區(qū)的一家理財(cái)公司，偌大的整層辦公室里，辦公人數(shù)并不多，顯得有些冷冷清清，若非墻上的標(biāo)示指引，很難讓人聯(lián)想到這是一家銷售信托産品的公司。據(jù)粗略統(tǒng)計(jì)，從2011年4月至5月，該公司僅有9款信托産品的銷售記錄。

「平均每個(gè)月只有4~5款産品推出，銷售能力一般?！挂晃坏谌截?cái)富管理公司資深業(yè)內(nèi)人士表示。

據(jù)媒體報(bào)道，2010年上半年集中在佛山同華路開張的10多家第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)在年底就壽終正寢，店主都換成了賣衣服、做餐飲的普通商戶。佛山業(yè)界稱，當(dāng)?shù)?0%的第三方理財(cái)公司虧損。

一端是部分地區(qū)第三方理財(cái)公司的大量虧損或倒閉，而另一端，頭頂「中國最大第三方理財(cái)公司」光環(huán)的諾亞財(cái)富（NOAH）仍在加大擴(kuò)張步伐。自2010年11月諾亞財(cái)富在紐交所上市後，其上市市值10億美金帶來的造富效應(yīng)，使第三方財(cái)富管理公司雨後春筍般涌現(xiàn)出來。

「冰火兩重天」暴露的不僅僅是第三方理財(cái)尚無監(jiān)管的「灰色」地帶，投資者一旦面臨風(fēng)險(xiǎn)，第三方該承擔(dān)多大責(zé)任尚難明確，此勢必給相關(guān)行政管理部門埋下「地雷」。甚至連北京一位第三方財(cái)富管理公司總經(jīng)理自己都擔(dān)憂，未來兩三年內(nèi)，這個(gè)泥沙俱下的行業(yè)或?qū)⒈l(fā)一個(gè)標(biāo)標(biāo)志性的風(fēng)險(xiǎn)事件，然後引起金融監(jiān)管部門的重視，設(shè)定準(zhǔn)入門檻。究竟是理財(cái)還是銷售？它對産品的風(fēng)控能力如何？逃離了銀行存款和銀行理財(cái)之後，你的資金有沒有被誤導(dǎo)？

◆角色錯(cuò)位理財(cái)機(jī)構(gòu)不理財(cái)

「我們公司目前是以固定收益類産品爲(wèi)主，就只有信托産品這一塊?！股鲜鲐?cái)富管理公司的理財(cái)經(jīng)理介紹說，其實(shí)際相當(dāng)于信托公司的一個(gè)銷售中心。

從信托公司手中「承包」一個(gè)信托産品的發(fā)行，比如約定按1.5%~2%獲得傭金，公司再把銷售任務(wù)「分包」給各個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人再與理財(cái)經(jīng)理約定，後者按0.5%~0.7%獲得傭金。在這樣的文化氛圍和激勵(lì)機(jī)制下，産品銷售往往成了第三方財(cái)富管理公司的唯一導(dǎo)向。

「他們的運(yùn)作就像包工頭文化?！挂晃恍磐泄靖吖苋绱诵稳莸谌截?cái)富管理行業(yè)的商業(yè)運(yùn)作模式。

市面上的第三方財(cái)富管理公司，大都宣稱自己是「中立、客觀、專業(yè)」的「第三方」理財(cái)顧問，爲(wèi)客戶篩選理財(cái)産品，設(shè)計(jì)資産配置方案。但仔細(xì)分析其商業(yè)模式，卻發(fā)現(xiàn)事實(shí)并非如此。第三方財(cái)富管理公司并非是從客戶手中獲得咨詢費(fèi)，或者與客戶約定按財(cái)富增值的多寡獲得報(bào)酬，而是從信托公司和PE（私募股權(quán)投資）管理人手中，按募集資金的多寡獲得傭金；且其主打的産品是信托和PE，以信托爲(wèi)主，公募基金、銀行理財(cái)産品、保險(xiǎn)産品等都不能直接分銷，這使得第三方財(cái)富管理公司不僅産品類型單一，而且産品資源非常有限。所謂的財(cái)富管理，對于絕大多數(shù)第三方財(cái)富管理公司而言，既無內(nèi)在的動力，客觀上也不具備能力。

財(cái)富管理的核心是資産配置，「第三方手上就那麼幾個(gè)産品在銷，一線的理財(cái)經(jīng)理必然是力推那幾個(gè)産品，資産配置從何談起？」一位銀行的高級私人銀行客戶經(jīng)理說。

「誠實(shí)點(diǎn)講，我們就是賣産品的?！骨笆鲈诒本┑牡谌截?cái)富管理公司理財(cái)經(jīng)理認(rèn)爲(wèi)，第三方要做的，是精選産品，保證手上隨時(shí)有兩三只好産品，供客戶挑選。而在提及理財(cái)公司提供的增值服務(wù)時(shí)，這位理財(cái)經(jīng)理表示，後續(xù)服務(wù)僅限于提供一些行業(yè)信息或者客戶沙龍活動，更個(gè)性化、細(xì)致的服務(wù)無法提供。

「這些機(jī)構(gòu)純粹是求著信托公司來代銷産品，依靠提取傭金生存。先不說是否有實(shí)力幫客戶做理財(cái)規(guī)劃或者資産配置，甚至就沒有判斷能力替客戶挑選産品，尤其是對于成立1~2年的第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)，這個(gè)問題更爲(wèi)明顯。」業(yè)內(nèi)人士認(rèn)爲(wèi)。

◆流水的理財(cái)師

「專業(yè)的第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)在具備一定客戶的基礎(chǔ)上，還應(yīng)該具備專業(yè)性的資産配置能力?！沟@位第三方理財(cái)公司高管很快發(fā)現(xiàn)，培養(yǎng)公司的專業(yè)理財(cái)人才確實(shí)相當(dāng)困難。

原因有兩個(gè)，首先專業(yè)水準(zhǔn)高的從業(yè)人員，需要投入的工資、培訓(xùn)等成本就比較高，并且見效慢，而第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)資金普遍弱??；其次，大部分理財(cái)機(jī)構(gòu)都是自愿成爲(wèi)單純的銷售渠道，從業(yè)人員也自然只是銷售人員，而不是專業(yè)的理財(cái)師。

事實(shí)上，大部分機(jī)構(gòu)的做法更爲(wèi)簡單?！赴讶苏羞M(jìn)來後，簡單培訓(xùn)如何給客戶打電話、銷售技巧，至于金融知識方面的系統(tǒng)培訓(xùn)等，基本沒有公司愿意去花這樣的精力和金錢。給高端客戶分析資産配置就更談不上了?！挂晃粯I(yè)內(nèi)人士介紹說。公司的發(fā)展模式基本都是一些金融機(jī)構(gòu)的中高層拉大旗，然後再召集一批人來做銷售。各家公司的理財(cái)經(jīng)理在談到信托産品的風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，基本都是照本宣科地介紹産品，諸如土地?fù)?dān)保等風(fēng)險(xiǎn)控制措施；然後，理財(cái)經(jīng)理會告訴投資者，在諸多的風(fēng)控措施保護(hù)下，預(yù)期收益實(shí)際上就是承諾收益。而對于産品結(jié)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)濟(jì)周期風(fēng)險(xiǎn)以及行業(yè)特徵等他們則是基本忽略不談。

「現(xiàn)在這個(gè)行業(yè)的從業(yè)人員素質(zhì)并不高，并且以銷售業(yè)績爲(wèi)導(dǎo)向。」上海一家第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人表示，在如此形勢下，第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)控制能力的確令人堪憂，在以銷售爲(wèi)主導(dǎo)的前提下，也會存在誤導(dǎo)投資者的情況。

◆高度膨脹暗藏危機(jī)

「信托公司現(xiàn)在也在發(fā)展自己的直銷渠道，好産品很難拿到。」一位第三方財(cái)富管理公司總經(jīng)理認(rèn)爲(wèi)，如果産品來源不穩(wěn)定，龐大的銷售團(tuán)隊(duì)將「徒耗錢糧」，而且很快就會流失。

于是，不少第三方財(cái)富管理公司在掌握了大量的高凈值客戶後，正從單純的産品營銷逐步介入到私募基金管理?！敢环矫孢M(jìn)入上游可以獲得更高的收益，另一方面有了穩(wěn)定的項(xiàng)目來源，才能不受制于信托公司?！惯@些第三方財(cái)富管理公司在成立之初就搭建起了「兩套」班子，一個(gè)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)找項(xiàng)目，宣稱要以「投行」的思維提供項(xiàng)目融資，另一個(gè)團(tuán)隊(duì)做信托産品和PE的分銷，渴望成爲(wèi)第二個(gè)諾亞財(cái)富。

如今，誰都無法否認(rèn)這個(gè)行業(yè)野蠻生長的力量，然而高度膨脹的背後卻是危機(jī)四伏。

「當(dāng)能夠匹配投融資的兩頭之後，第三方財(cái)富管理公司就成爲(wèi)中國影子銀行體系的一支新軍?！挂晃徽哐芯咳耸勘硎?，從做理財(cái)産品發(fā)行，到自己做資産管理，實(shí)際上是「驚險(xiǎn)一躍」。

第三方財(cái)富管理公司發(fā)行信托産品，即便理財(cái)經(jīng)理對客戶有一定的誤導(dǎo)，後果尚不嚴(yán)重。因爲(wèi)信托産品絕大多數(shù)都是「準(zhǔn)固定收益類産品」，信托公司內(nèi)部風(fēng)控較嚴(yán)，且具備一定的風(fēng)險(xiǎn)兜底能力；而第三方財(cái)富管理公司絕大多數(shù)是民營企業(yè)，資本金極少，不具備風(fēng)險(xiǎn)兜底能力。

如果自己做GP（一般合夥人），發(fā)行有限合夥基金的LP（有限合夥人）份額，一旦出現(xiàn)銷售誤導(dǎo)，將其當(dāng)成「固定收益産品」來賣，後果極其嚴(yán)重。其一是以銷售傭金爲(wèi)主導(dǎo)的盈利模式，誘發(fā)各種違規(guī)行爲(wèi)。與銀行的客戶經(jīng)理勾結(jié)的「飛單」行爲(wèi)，則可能侵犯了客戶的隱私權(quán)。更重要的是，第三方財(cái)富公司介入PE管理可能會釀成風(fēng)險(xiǎn)事件。

「做資産管理要極其慎重，掂量下自己的團(tuán)隊(duì)和能力，即便你能找來錢，不意味著你能管好錢。」一位信托公司高管說。

2011年6月8日，諾亞財(cái)富股價(jià)跌至10.30美元，較20.62美元峰值已腰斬，按5570萬股計(jì)算，縮水約5.7億美元。股價(jià)持續(xù)下跌，或許部分反映了部分投資者對第三方理財(cái)行業(yè)的擔(dān)憂情緒?！改壳棒~龍混雜，亂象重重，第三方理財(cái)行業(yè)屬于無監(jiān)管的邊緣地帶，」諾亞財(cái)富華南某公司一人士坦言。羅仕證券近期發(fā)布研報(bào)認(rèn)爲(wèi)，監(jiān)管機(jī)構(gòu)對第三方理財(cái)公司的關(guān)注度在上升，對于獨(dú)立的理財(cái)公司是否要獲得經(jīng)營牌照，監(jiān)管仍沒有做出明確規(guī)定，可能提高行業(yè)的準(zhǔn)入門檻，并改變現(xiàn)有的競爭格局。