文 新華信市場研究服務研究經理王學劍

新時代下電信運營商決戰(zhàn)背后拼的是什么？

文 新華信市場研究服務研究經理王學劍

三分天下的電信運營商將面臨著怎樣的決戰(zhàn)？決戰(zhàn)的背后拼的又是怎樣的核心競爭力？

隨著全業(yè)務、融合業(yè)務、移動互聯(lián)網產業(yè)、信息通信產業(yè)、物聯(lián)網產業(yè)的加速發(fā)展，三分天下的電信運營商已共同邁入了通信行業(yè)的新時代。在移動領域，中國移動雖發(fā)展得順風順水，但受管制最多，技術爭議也較多；中國聯(lián)通手握W全球標準的寶劍欲有挑戰(zhàn)中國移動的態(tài)勢；中國電信雖然剛踏進移動領域，但最具融合潛力。

有機遇就有決戰(zhàn)

雖然三分天下的市場還遠未分出勝負，但預計今年的戰(zhàn)爭還是不可避免。無論是捆綁戰(zhàn)、3G戰(zhàn)、寬帶戰(zhàn)，還是校園戰(zhàn)、集客戰(zhàn)等等，都主要圍繞一個詞語，即價格戰(zhàn)（其實各種捆綁戰(zhàn)、贈送戰(zhàn)也是變相的價格戰(zhàn)）。

從宏觀戰(zhàn)略層面來看，中國移動吹響了向TDLTE(4G)進軍的號角；中國電信啟動了“寬帶中國·光網城市”工程；中國聯(lián)通深化實施了“3G領先與一體化創(chuàng)新”的戰(zhàn)略。由此可見，大家都已在著手布局未來。

除了運營商面臨的固移融合的挑戰(zhàn)之外，未來大家至少會在三個階段面臨著更誘人的機遇，同樣也面臨著更嚴峻的挑戰(zhàn)甚至決戰(zhàn)。

近期，小靈通退頻轉網。據了解，小靈通客戶還有約近3000萬的規(guī)模，這將是個十分誘人的市場，對小靈通客戶的保有和爭奪勢必會引起新一波決戰(zhàn)。雖然中國電信和中國聯(lián)通的先天優(yōu)勢使其更有信心打贏這場戰(zhàn)役，但畢竟中國電信完全市場化運營的體制還有待考驗，這將成為其規(guī)模發(fā)展過程中最大的挑戰(zhàn)之一。此階段的這場決戰(zhàn)將是營銷大戰(zhàn)（價格戰(zhàn)）。

中期，攜號轉網政策一旦從試點轉為正式鋪開，第二波決戰(zhàn)會隨即打響。當然該政策對于擁有龐大客戶資源的中國移動挑戰(zhàn)最大。筆者在中國香港有個被捆綁的號碼，每到年度捆綁到期前，策反電話就會提供更多更優(yōu)惠的方案，關鍵一點就是不需要換手機號碼即可跳到另一家運營商。這時，用戶通常都會回想一下當前的運營商在管理與服務上的不足，如果對其不滿再加上其他運營商的誘惑，那么轉網對于用戶來說就很方便了，況且還可以保留原號碼。因此攜號轉網之后的決戰(zhàn)，是營銷大戰(zhàn)+服務大戰(zhàn)。

遠期，隨著三網融合的逐步推進，競爭格局已不局限在三兄弟之間，一直虎視眈眈的廣電行業(yè)勢必會與三兄弟之間打響第三波決戰(zhàn)。如何強強聯(lián)合，優(yōu)勢互補、戰(zhàn)略合作已是各家需要考慮的關鍵。三網融合之后的決戰(zhàn)是合作大戰(zhàn)=營銷大戰(zhàn)+服務大戰(zhàn)+內容大戰(zhàn)。

決戰(zhàn)背后拼的是核心競爭力

有業(yè)內人士認為，目前，三兄弟之間大打價格戰(zhàn)，勢必會導致三輸的局面。這點筆者雖然同意，但卻也有自己的看法。如果說決戰(zhàn)不可避免，那么價格戰(zhàn)也是在搶奪客戶過程中不可回避的重要且快速的有效手段。

通信產品不等同于房地產，在激烈的市場競爭中，沒人會捧著價格死扛，也不可能相互之間達成真正的競合妥協(xié)。因此，價格戰(zhàn)不可避免，預計將會是三兄弟中、長期搶奪市場的重要有效手段。

如果價格戰(zhàn)不可避免，那么大家應具備怎樣的核心競爭力，才能不被價格戰(zhàn)拖垮？除了網絡建設、技術突破、精耕服務、產業(yè)鏈布局等方面，更應該透過現(xiàn)象看到本質。其實競爭的表面是打價格戰(zhàn)，但內在是在拼成本管控力，因為價格降了，但要想持續(xù)地維持利潤增長，關鍵要看成本管控能力。既然要拼成本管控力，那么有關的體系建設和執(zhí)行效果就成為了關鍵和重點。

決戰(zhàn)之際，表面上大家是在打價格戰(zhàn)，但本質上是在比誰的管理體系更高效，誰的成本管控力更強、更合理。而從更深一層看，運營與管理體系離不開優(yōu)秀的制定者和執(zhí)行者，也就是決策團隊和執(zhí)行團隊。最終，本質上大家首先拼的是決策團隊的運營管理能力，然后拼的是整個執(zhí)行隊伍的執(zhí)行效力，也就是說競爭對手最后拼的是人才，是隊伍。

決戰(zhàn)，必然要有運籌帷幄的運營管理能力、高效的執(zhí)行與堅強的作戰(zhàn)能力、必勝的信念以及與用戶貼心的路線者，才能決勝于天下。