華為是中國民營高科技企業(yè)的杰出代表，近年來，隨著華為的國際化不斷推進，逐漸成為一個真正的跨國企業(yè)，但是在華為的國際化進程中，特別是進入美國市場中，也遇到過很多的挫折。本文針對華為進入美國市場遇到的困境，提出了一些建議，希望能以華為等中國企業(yè)的國際化之路為例給其他企業(yè)提供一些有益的思考。
　　
　　一、華為并不平坦的國際化之路
　　
　　今年2月，華為公司欲出資5000萬英鎊為倫敦地鐵鋪設(shè)手機網(wǎng)絡(luò)作為奧運賀禮，但英國政府卻以國家安全為由拒絕了這一大禮。此前不久，華為也曾有意收購美國一家小型公司3Leaf，但美國政府以同樣理由拒絕申請。其實這幾年，中國企業(yè)跨國并購失敗案例也并不少見。比如，2005年，中海油以185億美元的價格收購美國優(yōu)尼科石油公司，在與雪鐵龍公司拉鋸戰(zhàn)、美國政府干預(yù)等情況下，最后撤回收購。2007年，華為和美國貝恩資本試圖以22億美元聯(lián)手收購3Com公司，但因美國政府擔(dān)憂國家安全而流產(chǎn)；2009年，中鋁與澳大利亞力拓的195億美元“世紀(jì)大交易”失敗；2010年，騰訊競購全球即時通訊工具鼻祖ICQ失?。恢谢瘓F與新加坡淡馬錫聯(lián)手用約500億美元收購加拿大鉀肥的計劃失?。?010年，華為競購摩托羅拉無線業(yè)務(wù)，在報價比競爭對手諾基亞西門子多出12億美元的的情況下還是失敗。據(jù)國際知名金融數(shù)據(jù)提供商Dealogic公布的數(shù)據(jù)顯示，2009年中國企業(yè)跨境收購的失敗率(指已宣布的跨境交易被撤回、拒絕或聽任其過期失效的比率)為全球最高，達到12%；2010年，這一比率降至11%，但仍為全球最高。
　　在這些跨國競購中，其實有些交易已經(jīng)達成了初步協(xié)議，有些甚至只差股東與政府相關(guān)部門的批準(zhǔn)，但是交易最終都沒有完成。原因何在？實際上，明眼人都能看出來，近年來，由于不愿看到中國的崛起，美國等國家對中國在能源及高科技領(lǐng)域為中國企業(yè)跨國并購設(shè)置了多重防線，特別是在傳統(tǒng)手段無法奏效的情況下，已上升到采取“國家安全審查”手段來打壓中國企業(yè)，這也成為貿(mào)易保護主義的又一個動向。作為中國最具代表性的高科技企業(yè)，華為公司近年來一直致力于歐美市場的拓展，但是卻屢屢遭到歐美國家的強力阻攔。從幾年前聯(lián)合貝恩資本收購3Com公司遭否、競標(biāo)美國斯普林特公司移動電信設(shè)備合同受阻到現(xiàn)在收購3Leaf公司和向倫敦奧運送禮被拒，歐美國家?guī)缀跤玫亩际峭环N理由——國家安全。從近年來華為拓展歐美市場的遭遇來看，無論是3Leaf公司、3Com公司，還是倫敦地鐵手機網(wǎng)絡(luò)，實際上都很難與國家安全掛起鉤來。
　　國際金融危機之后，中國企業(yè)加大了海外投資的規(guī)模，這種發(fā)展勢頭引起了西方某些人的恐慌。安全問題其實更多的只是表面上的借口，深層的原因還是西方國家對于中國企業(yè)、中國經(jīng)濟、中國發(fā)展和崛起還沒有完全適應(yīng)，還有許多顧慮和擔(dān)心。從世界范圍內(nèi)來看，科技研發(fā)的投資和產(chǎn)業(yè)化都進入了全球化布局階段，任何一家技術(shù)密集型企業(yè)都可能在全球范圍內(nèi)展開相關(guān)的技術(shù)貿(mào)易和投資活動，各類企業(yè)之間對包括專利在內(nèi)的投資與收購行動日益常態(tài)化，而中國擴大海外投資也是經(jīng)濟發(fā)展過程中的必經(jīng)階段。對于華為來說，由于此前多次的進入美國市場上都因所謂的“安全”問題而碰壁，也充分的認識到了進入美國市場的難度。所以在今后進入美國市場時，華為更應(yīng)該制定更加完備的市場策略，表現(xiàn)出更多的耐心和智慧。
　　
　　二、華為“走出去”的主要策略
　　
　　（一）步步為營，逐步推進
　　鑒于通信設(shè)備對國家經(jīng)濟和信息安全的重要性，以及中國和美國一直以來的政治關(guān)系，美國運營商很難大批量的購買華為的產(chǎn)品和服務(wù)，因而華為直接進入美國市場的可能性較小，對此，華為必須在進入美國市場上要有足夠的耐心和毅力。在進入美國市場的戰(zhàn)略上，華為不宜操之過急，而應(yīng)該步步為營，穩(wěn)扎穩(wěn)打，逐步推進。先制定好詳細的進入戰(zhàn)略，然后按照計劃有耐心的逐步推進。第一步可以先在美國獲得一定的立足點，隨后盡量爭取一些合同，最后獲得美國四大運營的認可，從而完全進入美國市場。
　?。ǘ┻m應(yīng)文化，融入本土
　　1. 擴大投資，建立美國化的公司。建立的子公司可以更多的雇傭美國人，公司也完全以美國的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范來運行，力爭成為一家地道的美國公司。在建立起規(guī)范的美國子公司后，再以這個美國的公司為基礎(chǔ)，實現(xiàn)擴張和發(fā)展。同時，也可以投資有潛力的相關(guān)領(lǐng)域的公司，剛開始的時候可以先低調(diào)的進行參股，然后再逐步實現(xiàn)控股。在這個過程中，華為可以更多的只是資本上的投資，運營管理都可以完全由美國人自己來完成。
　　2. 擴大美國員工數(shù)量。盡管華為從2001年就已經(jīng)設(shè)立北美總部，在北美已經(jīng)擁有13個辦公室、8個研發(fā)中心，在美國的員工去年增加了一倍達到1000多人，但是這還不夠，華為應(yīng)該進一步擴大美國員工數(shù)量。華為在美國的員工越多，在當(dāng)?shù)氐挠绊懥υ綇?，華為在美國的相關(guān)貿(mào)易也更容易獲得成功。
　?。ㄈ┙璐龊＃罨献?br/>　　1. 積極尋求與國際通信巨頭的合作。華為進入國際市場之初時，其品牌并不為市場所知，為了快速提升品牌，華為采取了“借船出海”的策略，積極尋求與國際通信巨頭進行合作，如成立合資公司或共同研發(fā)等。通過與當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)合作，快速的適應(yīng)當(dāng)?shù)氐氖袌觯e累相關(guān)經(jīng)驗，從而在市場建立自己的品牌，這為華為的國際化之路發(fā)揮了重要的作用。因此，華為可以發(fā)揮成功的經(jīng)驗，進一步強化與國際性的大公司合作，一方面通過加強與高通、微軟、谷歌等美國公司的合作；另一方面強化與三星、松下、西門子等美國本土以外的其它國際性的大公司合作，共同開發(fā)美國市場。強化與這些跨國巨頭的合作，不僅可以大大提升華為的品牌形象，也可以使相關(guān)的商業(yè)活動獲得成功。
　　2. 加入相關(guān)協(xié)會，形成利益共同體來化解疑慮。積極的加入各種企業(yè)組織，加強相關(guān)企業(yè)之間進行更多的交流與接觸，結(jié)成利益共同體。過去，中國企業(yè)往往只是單純的在國外購買資產(chǎn)，認為錢能解決一切問題。但多次的失敗已經(jīng)證明簡單的思維難以奏效。對此，華為應(yīng)該充分發(fā)揮進軍日本市場時的成功經(jīng)驗，通過加入像當(dāng)?shù)馗鞣N有影響力的協(xié)會，盡量融入當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)圈子，獲得更深層次的信任。
　?。ㄋ模┘訌姕贤ǎ茉煨蜗?br/>　　1. 積極邀請通過把全球各地的電信專家、運營商的決策層請到中國參觀，讓他們親身體驗華為的實力。通過參加國際頂級的展覽會，在國際舞臺上充分展示自己。此外，華為還可以在國際主流電信雜志和各國電信媒體上投放大量的廣告、技術(shù)專題、應(yīng)用案例和軟性文章，以此樹立企業(yè)品牌。
　　2. 積極開展公益活動，樹立良好的企業(yè)形象。美國是一個非常強調(diào)公益、回饋社會的國家，美國公民普遍對一個企業(yè)的社會公益價值比較看重。所以，華為在進入美國的時候，應(yīng)多開展各種各樣的公益活動，體現(xiàn)出企業(yè)充滿愛心的一面，從而樹立良好的企業(yè)形象。這樣也可以逐漸改變?nèi)A為那種冰冷、神秘的企業(yè)形象，從而有利于企業(yè)更好的融入美國社會。
　　3. 加強與國內(nèi)外公關(guān)公司的合作。華為應(yīng)該改變思維習(xí)慣，改變過去太過低調(diào)的形象，以正確、合適的形象迎接國際化進程中的各類挑戰(zhàn)，該發(fā)聲時就發(fā)聲，該出手時就出手。同時要在信息市場上，充分運用媒介的力量傳遞自己的聲音，為自己服務(wù)。在一個公司國際化的過程中，公共關(guān)系的好壞，直接影響著其國際化的成敗。對此，華為可以聘請國內(nèi)外的有實力的公關(guān)公司，強化公關(guān)宣傳，把更多的正面的消息傳遞給美國的媒體，傳遞給美國人民，從而樹立華為正面的企業(yè)形象。
　　
　　4. 積極上市，消除疑慮。當(dāng)然華為在美國市場上并購的失敗，除了批評美方以傳統(tǒng)思維抵制并購?fù)猓部蓮淖陨矸矫婵偨Y(jié)經(jīng)驗。美方一直懷疑華為的軍方背景，其實華為可以考慮成為一家上市公司，增加公司治理結(jié)構(gòu)和經(jīng)營狀況透明度，以利于在全球開展業(yè)務(wù)。對此，華為所要做的就是要使自己成為一個更加開放、透明、符合美國標(biāo)準(zhǔn)的公司，以緩解對其所謂軍方背景的疑慮。上市，特別是海外上市，可以讓華為的透明度和公司形象大大改善。
　?。ㄎ澹┘夹g(shù)為本，曲線突破
　　1. 技術(shù)領(lǐng)先，形成不可替代性。要成功進入美國市場，華為還需要在產(chǎn)品質(zhì)量上樹立聲譽，而不是僅憑其擅長的價格戰(zhàn)。隨著西方廠商逐步將生產(chǎn)中心轉(zhuǎn)移到低成本的亞洲，華為等中國廠商的價格優(yōu)勢正在逐漸縮小。因此，在參與相關(guān)競爭的時候，不要單純的使用價格戰(zhàn)，而是更應(yīng)該強調(diào)在技術(shù)上的領(lǐng)先。最好能通過提供別人所不具有的技術(shù)和設(shè)備，形成一定程度的不可替代性，從而獲得獨特的競爭優(yōu)勢。
　　2. 集中優(yōu)勢兵力，制勝薄弱環(huán)節(jié)。通信市場的競爭從來都是國際競爭的重地，實現(xiàn)國際化是華為1995年就制定的一項長期戰(zhàn)略。最初幾年，華為在國際市場競爭中基本上是屢戰(zhàn)屢敗，如何在強手如林的國際市場占有一席之地？為此，華為采取了“集中優(yōu)勢兵力，制勝薄弱環(huán)節(jié)”的策略，即首先從電信發(fā)展較薄弱的國家下手，步步為營，層層包圍，最后進軍發(fā)達國家市場。同樣的策略，在核心網(wǎng)絡(luò)受到美國政府對可能涉及國家安全的項目高度敏感現(xiàn)狀的制約，以及實際美國運營商的需求限制(短期內(nèi)不會有大規(guī)模的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)需求)難以進入美國市場的時候，華為可以先通過手機終端、數(shù)據(jù)卡、平板電腦、機頂盒、小型交換機路由器等不涉及核心傳輸網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)品進入美國，這樣也更加容易獲得美國市場的認可。終端產(chǎn)品，特別是智能手機、平板電腦等智能移動終端，華為如能充分把握住智能移動終端快速發(fā)展的機遇，在美國形成華為的相關(guān)產(chǎn)品的熱銷，就容易培養(yǎng)起美國民眾對華為的好感，這對華為最終完全進入美國市場是非常有好處的。
　　
　　三、政府應(yīng)成為企業(yè)的堅強后盾
　　
　　在經(jīng)濟全球化的背景下，一個國家的國際競爭力在某種程度上取決于該國跨國企業(yè)的實力。因此，當(dāng)今圍繞跨國企業(yè)展開的博弈，早已不單純是企業(yè)間的競爭，更是國家間的角力。在經(jīng)濟全球化的進程中，政府為自己的跨國企業(yè)提供商業(yè)的，尤其是政治、外交等方面的支持，早已是國際通行的“潛規(guī)則”。在全球性的商業(yè)博弈中，政府在其中的作用可謂至關(guān)重要。若沒有來自政府的強力支持，單憑企業(yè)的一己之力想在國際市場上站穩(wěn)腳跟并實現(xiàn)正常的商業(yè)拓展是無比艱難的。所以，在華為等中國企業(yè)“走出去”進程中，政府必須成為企業(yè)的堅強后盾，為企業(yè)提供一切必要的支持。對此，政府可以做好以下幾點：
　　第一，政府在國際上應(yīng)該強化國家形象的打造，塑造中國和諧包容，和平崛起的國際形象。通過向世界傳播中國積極正面的形象，加強與世界各國的交流和合作，從國家層面上消除誤解，增加互信，從而可以為中國企業(yè)更好的國際化提供有力的支持和保障。
　　第二，政府應(yīng)強化與各國的經(jīng)濟貿(mào)易上的全面的合作，在平等互惠的基礎(chǔ)上開展公平貿(mào)易，減少貿(mào)易保護。建立長效的貿(mào)易對話機制，在遇到貿(mào)易摩擦的時候，盡量通過談判和對話來解決，減少貿(mào)易爭端和摩擦。
　　第三，政府要完善相關(guān)的法律法規(guī)。政府應(yīng)該出臺更有力的政策措施，鼓勵企業(yè)進一步強化自主創(chuàng)新力度；同時加強我國在國內(nèi)的法律尤其是知識產(chǎn)權(quán)方面的立法和執(zhí)法，并加強知識產(chǎn)權(quán)保護，不要讓西方國家肆意尋找借口。
　　第四，政府應(yīng)盡快從法理上根除跨國公司的超國民待遇。對國內(nèi)企業(yè)和國外企業(yè)，要公平地動用知識產(chǎn)權(quán)的法律、反壟斷法和審查制度，尤其是和美國相對應(yīng)的行業(yè)和企業(yè)，例如高科技行業(yè)的兼并購買等方面，為我國企業(yè)在國外獲得公平待遇創(chuàng)造條件。
　　第五，政府要制定長期的產(chǎn)業(yè)支持政策。對重點支持哪些產(chǎn)業(yè)、在哪些時間節(jié)點進行支持、采取哪些手段支持、堅持哪些原則等一系列問題進行通盤考慮。事實上，政府如何支持企業(yè)，遠比支持本身更重要。政府即應(yīng)該在社會主義市場經(jīng)濟體制的框架下，通過投融資體制改革、簡化并規(guī)范審批程序等手段，提高企業(yè)國際化運營的效率；更要在走出去企業(yè)遭遇他國政府不公正待遇時，及時啟動制衡性措施，以確保本國企業(yè)在國際化進程中的合法權(quán)益。
　　總之對于華為等中國企業(yè)來說，想要進入美國等發(fā)達國家市場，不僅要靠企業(yè)在行動上持久不斷努力和嘗試，也需要在進入策略上表現(xiàn)出更多的耐心和智慧。同時對于政府來說，則更應(yīng)該做好自己的本職工作，為企業(yè)的國際化保駕護航，扮演好領(lǐng)路人的角色。正所謂“功夫不負有心人”，相信在企業(yè)和政府的共同努力下，華為一定可以如愿進入美國市場，華為的國際化之路將會越來越平坦。