英國友尼利福公司經(jīng)理柯爾在企業(yè)經(jīng)營中有一個(gè)基本的信條,即“不拘于體面,而以相互利益為前提”。依據(jù)這一信條,他在企業(yè)經(jīng)營和生意談判中常常采用退讓策略。在一定情況下,甘愿妥協(xié)退步,以贏得時(shí)機(jī)發(fā)展自己,結(jié)果可能是退一步進(jìn)兩步,實(shí)質(zhì)上還是自身獲益。
友尼利福公司在非洲東海岸早就設(shè)有大規(guī)模的友那蒂特非洲子公司,那里有豐富的肥料,并適合于栽培食用油原料落花生,是友尼利福公司的一塊寶地,也是其主要財(cái)源之一。第二次世界大戰(zhàn)結(jié)束后,隨著非洲民族獨(dú)立運(yùn)動(dòng)的興起和發(fā)展,友尼利福這些肥沃的落花生栽培地一塊塊地被非洲國家沒收,這使該公司面臨極大的危機(jī)。針對(duì)這種形勢,柯爾對(duì)非洲子公司發(fā)出了6條指令:第一,非洲各地所有友那蒂特公司系統(tǒng)的首席經(jīng)理人員,迅速啟用非洲人;第二,取消黑人與白人的工資差異,實(shí)行同工同酬;第三,在尼日利亞設(shè)立經(jīng)營干部養(yǎng)成所,培養(yǎng)非洲人干部;第四,采取互相受益的政策;第五,逐步尋求生存之道;第六,不可拘于體面問題,應(yīng)以創(chuàng)造最大利益為要?jiǎng)?wù)??聽栐谂c加納政府的交涉中,為了表示尊重對(duì)方的利益,主動(dòng)把自己的栽培地提供給加納政府,從而獲得加納政府的好感。后來,為了報(bào)答他,加納指定友尼利福公司為加納政府食用油原料買賣的代理人,這就使柯爾在加納獨(dú)占專利權(quán)。在同幾內(nèi)亞政府的交涉中,柯爾表示自行撤走公司。他的這種坦誠的態(tài)度反而使幾內(nèi)亞受到感動(dòng),因而允許柯爾的公司留在幾內(nèi)亞。在同其他幾個(gè)國家的交涉中,柯爾也都采用了退讓政策,從而使公司平安地渡過了難關(guān)。
在生意場中,必要的退讓可以換來更大的利益,一味地咄咄逼人則有可能使你陷入死胡同。當(dāng)然,退讓策略的運(yùn)用,既要適時(shí),又要得體,一定要充分掌握對(duì)方的心理活動(dòng),使自己有必勝的信心;同時(shí),要對(duì)自己控制局勢的能力有正確的估計(jì),萬萬不可不分時(shí)機(jī)地濫用。 (江西 曾慧榮)