文 王蕊蕊

許多配鏡顧問一直致力于如何做好銷售工作，許多驗(yàn)光師一直把精力花在專業(yè)技術(shù)的提升上，這些都是我們眼鏡從業(yè)人員必須要做的?？墒且灿腥藭?huì)問：“為什么我們一直在努力就是沒有效果？”。答案是：“你們只是很用心地做好一個(gè)‘賣東西’的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，而消費(fèi)者需要的是一個(gè)‘懂’他們的朋友?！比绾尾拍堋岸鳖櫩湍?？其實(shí)很簡單，就是換位思考。

目前市場上漸進(jìn)產(chǎn)品的品牌和種類讓人眼花繚亂，按照功能可以簡單分為3大類：抗疲勞、青少年漸進(jìn)系、老年漸進(jìn)系。但無論是哪一類漸進(jìn)產(chǎn)品，銷售的訣竅都是要學(xué)會(huì)換位思考。

顧客來配鏡時(shí)，我們是否考慮過顧客在想什么？如果沒有考慮過這個(gè)問題，就不會(huì)從純粹的銷售中脫離出來。仔細(xì)想想，有什么理由促使顧客愿意花費(fèi)比普通鏡片貴幾倍甚至幾十倍的價(jià)格來買一副漸進(jìn)鏡片呢？我總結(jié)的理由是“怕”。

人怕衰老、怕生病、怕變丑、怕失業(yè)、怕各種預(yù)想不到的可怕事情發(fā)生，所以有人會(huì)去信佛，有人會(huì)去美容，有人會(huì)去買保險(xiǎn)。王老吉飲料最初的廣告語是“上火了，喝王老吉”，結(jié)果銷售效果不理想，幾乎無人問津。后來把廣告語改成“怕上火，喝王老吉”之后，這句廣告語切中了消費(fèi)者的心理，使得男女老少都喝王老吉，因?yàn)榕律匣稹?/p>

孩子近視了，父母的心情大多是焦慮不安的，如果我們的營銷人員不理解家長的心情，那么配出的青少年漸進(jìn)片肯定是寥寥無幾。我總結(jié)近視孩子家長的心理要點(diǎn)：“眼睛近視——看不清楚——學(xué)習(xí)受影響——教育失敗——不關(guān)心——一定要彌補(bǔ)”這就是家長的心理變化，他們怕孩子的視力會(huì)進(jìn)一步惡化，更怕這一切被歸咎于父母的失職。如果能充分感受和了解家長內(nèi)心的這種想法，讓他們?yōu)榱撕⒆拥囊暳】祿?dān)心著急，那么青少年漸進(jìn)片銷售一定會(huì)做得得心應(yīng)手。

成年顧客也會(huì)怕，怕什么呢？他們怕事業(yè)失敗或者丟了工作，他們拼命工作擔(dān)心眼睛有一天會(huì)“生病”。既然怕，我們要做的就是預(yù)防，如何預(yù)防呢？抗疲勞鏡片就可以發(fā)揮作用了。如果你能像顧客一樣去想這個(gè)問題，并且能挖掘到顧客這種“怕”的心理，銷售抗疲勞鏡片就變得很簡單。

老年人的消費(fèi)完全是感性的消費(fèi)。老年人害怕孤獨(dú)，害怕與社會(huì)脫節(jié)，所以他們一直努力跟上社會(huì)發(fā)展的腳步，保持和子女的互動(dòng)。你會(huì)發(fā)現(xiàn)如今社會(huì)上最時(shí)髦的并不是年輕人，而是老人，他們希望在大家的心目中自己還是“小伙子”、“大姑娘”，所以，只要告訴他們戴多焦點(diǎn)眼鏡可以讓他們和10年前看起來沒什么兩樣；可以告訴他們60歲的年紀(jì)，我們可以給他30歲的眼睛。

不要把漸進(jìn)產(chǎn)品復(fù)雜化、神秘化，做好漸進(jìn)產(chǎn)品的銷售，只需要“換位思考，站在顧客的角度，真正用心去理解顧客”，當(dāng)你做到了，做好了，銷售也就水到渠成了。