賈曼麗

(江門職業(yè)技術(shù)學(xué)院外語系，廣東江門529000)

基于PBGS教學(xué)法的商務(wù)英語談判教學(xué)改革與實踐*

賈曼麗

(江門職業(yè)技術(shù)學(xué)院外語系，廣東江門529000)

PBGS教學(xué)模式即項目式團隊自主學(xué)習(xí)，是一種優(yōu)于傳統(tǒng)的教學(xué)模式。本文分析了商務(wù)英語談判課程教學(xué)的現(xiàn)狀，并重點闡述了基于PBGS教學(xué)法的商務(wù)英語談判教學(xué)的改革探索與實踐。

PBGS;商務(wù)英語談判;實踐

在全球化的今天，國際間的貿(mào)易往來越來越頻繁，對專業(yè)化人才的需求，特別是有一定實戰(zhàn)經(jīng)驗，熟悉專業(yè)知識的國際商務(wù)談判人才需求越來越大［1］。商務(wù)英語談判策略和技巧的運用已成為大學(xué)生順利進行國際商務(wù)交流和開展商務(wù)英語談判活動、提高就業(yè)競爭力所必備的一門關(guān)鍵技能，因此很多高職院校商務(wù)英語專業(yè)開設(shè)了《商務(wù)英語談判》這門核心課程。本文分析了該課程教學(xué)的現(xiàn)狀，并重點闡述了基于PBGS教學(xué)法的商務(wù)英語談判教學(xué)的改革探索與實踐。

一、商務(wù)英語談判課程教學(xué)現(xiàn)狀分析

長期以來，在國際商務(wù)談判課程的教學(xué)中一般采用傳統(tǒng)的理論教學(xué)法和填鴨式的說教，這已經(jīng)達不到教學(xué)的目的，無法滿足現(xiàn)代高職校商務(wù)英語談判教學(xué)的需要。許多高職院校的英語教師都在研究更加適合職業(yè)學(xué)校學(xué)生特點的英語教學(xué)模式，雖然也曾涌現(xiàn)了大批的學(xué)術(shù)研究成果，但這些成果在實際教學(xué)中，依然收效甚微:學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性無法被充分的調(diào)動，學(xué)生的主體地位無法得到充分的體現(xiàn)，學(xué)生合作意識和團隊精神仍然缺失。針對以上出現(xiàn)的問題，我們就需要新的、行之有效的教學(xué)模式來解決這樣的弊端，PBGS教學(xué)模式由此走進了人們的視野［2］。

二、基于PBGS教學(xué)法的商務(wù)英語談判課程教學(xué)改革

(一)PBGS教學(xué)法理論解讀

PBGS教學(xué)模式即(Project–based Group Study，以下簡稱為PBGS)，是一種西方盛行的教學(xué)模式，中文名為項目式團隊自主學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)活動中，學(xué)生分成小組，各選研究課題，在教師的指導(dǎo)下，在規(guī)定時間內(nèi)，共同完成項目任務(wù)［3］。

PBGS教學(xué)模式強調(diào)突出學(xué)生的自主性，淡化教師的指導(dǎo)作用，通過設(shè)置難度適中的問題、任務(wù)來調(diào)動學(xué)生自我探究的積極性，有利于培養(yǎng)學(xué)生實際動手能力，解決問題能力和合作精神。在課堂上不再是一味聽教師講、看教師做，而是在充分調(diào)動學(xué)生語言學(xué)習(xí)積極性的基礎(chǔ)上，通過創(chuàng)設(shè)真實的工作環(huán)境。讓學(xué)生完成從學(xué)生身份到談判從業(yè)人員的“質(zhì)變”，從“被動學(xué)習(xí)”到“主動參與”，從“要我學(xué)”到“我要學(xué)”，并直接按照不同角色解決實際問題［4］。

(二)基于PBGS的商務(wù)英語談判課程教學(xué)改革

在充分認識到高職學(xué)生的特點，確立明確的培養(yǎng)目標定位基礎(chǔ)上，筆者在教學(xué)改革實踐中經(jīng)過一段時間的摸索，在商務(wù)英語談判課程中逐步形成了一套基于PBGS項目的團隊學(xué)習(xí)模式的雛形。

1．形成團隊學(xué)習(xí)模式

打破單打獨斗的傳統(tǒng)學(xué)習(xí)方式，合理組織學(xué)習(xí)小組是發(fā)揮PBGS團隊學(xué)習(xí)模式的關(guān)鍵。組織小組時要盡量考慮公平原則，每個團隊的隊員，應(yīng)以優(yōu)劣相間，異性相混，興趣相雜為宜，主要依據(jù)學(xué)生的性別、興趣、能力、英語水平等方面來合理劃分學(xué)習(xí)小組。通過這種方式的小組劃分，可以保證組內(nèi)各成員的差異性和互補性以及小組之間合理競爭的公平性。在整個教學(xué)過程中，通過小組成員參與案例研究、談判訓(xùn)練、角色扮演等活動，掌握相關(guān)談判理論、談判知識和技能，鍛煉溝通能力，培養(yǎng)自信心和合作協(xié)調(diào)意識。

2．設(shè)計典型項目，調(diào)動學(xué)生積極性

教師先讓學(xué)生接觸大量與談判項目相關(guān)的視聽及文字材料，增加語言輸入，了解整個模擬談判活動環(huán)境、過程、環(huán)節(jié)、角色分配等信息，然后讓學(xué)生進行訓(xùn)練、模仿、自主創(chuàng)新，達到對語言的自由流暢運用。PBGS教學(xué)法實施時，首先要選擇貼近經(jīng)濟生活的模擬談判項目，如“江門電子廠和美國諾基亞公司手機購銷談判”等具有代表性的典型項目;其次，要求談判教室盡可能按照真實談判廳的要求布置，如談判桌、臺布、花飾、水杯等，要求雙方談判人員穿戴整齊、講究，以渲染談判氣氛，提高仿真度;然后，落實每一個參與學(xué)生的角色，如總經(jīng)理、部門經(jīng)理、秘書、工作人員等，要求學(xué)生自行收集與各自角色相關(guān)的語言文字材料;最后要求學(xué)生在規(guī)定時間內(nèi)以小組為單位、以表演的形式在仿真的場景中展示出談判活動的全部流程，通過全程參與談判過程來對學(xué)習(xí)到的理論知識進行演練。

3．結(jié)合學(xué)生的主體性和教師的指導(dǎo)性

在英語教學(xué)里，一方面要發(fā)揮教師的主導(dǎo)作用，另一方面要調(diào)動學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，二者協(xié)調(diào)配合，教學(xué)質(zhì)量才有保證［5］。談判準備過程歷時較長，很多工作要在課后完成，有些同學(xué)學(xué)習(xí)的主觀能動性較差，學(xué)習(xí)目的就是為了考試，因此，為了督促學(xué)生的主動參與，要定期檢查學(xué)生的任務(wù)進度，作為期末考試的考核指標［6］。

4．科學(xué)評價學(xué)生學(xué)習(xí)成果

科學(xué)評價學(xué)生學(xué)習(xí)成果一個非常重要的部分，因為它關(guān)系到學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性。教師評價時應(yīng)該以肯定為主，要適當寬容學(xué)生語音和語法的小錯誤，激勵學(xué)生參與的積極性。另外在評價學(xué)生學(xué)習(xí)成果時，在肯定小組合作的成果的基礎(chǔ)上，總評分還要加上個體的表現(xiàn)，以避免“吃大鍋飯”，實行“分田到戶”。教師首先根據(jù)整個模擬談判的完成情況，判定該團隊的基本分，再根據(jù)學(xué)生個體的參與情況、外語應(yīng)用程度、角色表現(xiàn)情況給每一個學(xué)生分別評分，在團隊基本分的基礎(chǔ)上再加上一定比例的學(xué)生個人分數(shù)，最后得出學(xué)生模擬談判的個人總評成績。這種評價可培養(yǎng)團隊合作精神和個體表現(xiàn)意識，刺激學(xué)生自主學(xué)習(xí)興趣，提高學(xué)生商務(wù)英語談判的實操能力，增強學(xué)生對未來工作崗位的適應(yīng)性。

三、《商務(wù)英語談判》PBGS談判項目教學(xué)改革實踐案例

(一)PBGS談判項目設(shè)計目標

模擬商務(wù)談判是真實談判的預(yù)演，是商務(wù)談判準備工作中的重要內(nèi)容，PBGS談判項目希望通過模擬真實場景的談判，運用課堂上所講授的基本理論、原則和策略，結(jié)合學(xué)生的各方面的相關(guān)知識和能力，通過團隊協(xié)作，來深刻體會同學(xué)間的緊密合作有時能完成起初看似肯定無法完成的工作，最終提升學(xué)生專業(yè)學(xué)習(xí)興趣，收獲實實在在的專業(yè)知識，提升談判實際操作能力［7］。

(二)PBGS談判項目設(shè)計背景

模擬談判項目設(shè)計面向?qū)I(yè):江門職業(yè)技術(shù)學(xué)院商務(wù)英語專業(yè)二年級學(xué)生;PBGS項目角色定位:所有參加PBGS的學(xué)生分成若干組，每組大約10名學(xué)生，分別扮演商務(wù)英語談判中的東道主和受邀方。學(xué)生可以選擇現(xiàn)實的公司作為談判雙方，然后根據(jù)自己的興趣愛好選擇一些比較熟悉的談判項目或交易商品，要求學(xué)生充分發(fā)揮主觀能動性自主選擇商品和定價，完成談判的準備和實施。

(三)PBGS談判項目實踐案例

模擬真實場景用英語流利呈現(xiàn)商務(wù)英語談判整個流程，內(nèi)容包括談判前，談判中和談判后三個主要階段，為了更好地提高模擬商務(wù)談判的教學(xué)效果，我們對模擬談判進行實況錄像，便于教學(xué)觀摩與分析，并形成自成體系的教學(xué)資料片。

1．談判前

談判前，各組自行討論商定哪一方作為東道主，作為東道主的一方，需要制定接待方案。包括機場迎接、安排住宿、談判會場布置、活動安排、送別等環(huán)節(jié)。各談判小組確定主談和輔談人員，在教師指導(dǎo)下完成各自的談判方案設(shè)計，確定淡判主題;對雙方的優(yōu)勢和劣勢進行分析;擬定談判議程;確定淡判目標，談判過程使用的策略和應(yīng)對措施等內(nèi)容。做好儀容儀表、會場布置、合同文書設(shè)計、文件資料打印等各項準備工作。

2．正式談判

正式談判分為開場陳述、正式談判、收尾總結(jié)等三個階段，持續(xù)時間為20分鐘左右。談判正式開始時由老師介紹談判評委、談判議程和談判的基本要求。然后雙方輪流上場，充分展示專業(yè)人員風(fēng)采，以演講的方式介紹談判的基本內(nèi)容。演講時間大約為5分鐘，演講者應(yīng)完成以下幾方面內(nèi)容:介紹本方代表隊的名稱、公司情況、隊伍組成和隊員的分工等;闡述本方談判可接受的條件底線和希望達到的目標。

正式談判大約為15分鐘，要求語言準確、流暢。談判過程由主談人和輔談人共同配合完成，發(fā)言時應(yīng)有策略地闡述本方的立場和觀點，向觀眾介紹自己的產(chǎn)品信息和買(賣)的需求，并要求呈現(xiàn)實物，如水杯、運動服、手機等學(xué)生方便準備的商品;注意適當運用談判的策略和技巧，如學(xué)期學(xué)到的報價技巧、時間控制技巧、提問和暗示的技巧等;談判流程中必須包含商品的價格、折扣、付款條件和運輸方式等條款的談判環(huán)節(jié)，談判必須經(jīng)過買賣雙方幾個回合的交流才能最終達成協(xié)議。

3．談判后

談判結(jié)束后，買賣雙方要總結(jié)并簽名確認談判過程中達成的協(xié)議條款，并強調(diào)將來要采取的后續(xù)行動，如約定合同正式簽約的時間等，感謝對方的合作并表達將來繼續(xù)合作的意愿。

(四)PBGS談判項目考核設(shè)計

PBGS談判全過程由主講教師和校內(nèi)外專家擔(dān)任評委指導(dǎo)教師，根據(jù)談判小組在模擬談判活動中的表現(xiàn)及模擬談判報告給出每個談判小組的成績。小組成績也就是談判小組每個成員的基本成績。小組項目評分標準見表1。

表1 項目評分表

模擬商務(wù)英語談判考試中注重團隊考核和個人考核的結(jié)合，既強調(diào)團隊合作，又充分調(diào)動個人表現(xiàn)的積極性。PBGS談判結(jié)束后評出全班最佳團隊一名，每組再評出最佳談判手和最佳風(fēng)度獎各一名，得獎同學(xué)各獲5分的獎勵。實踐證明，由于獎項設(shè)置合理，學(xué)生參與積極性非常高，潛能被充分調(diào)動起來，從服裝到文字材料的準備到語言的表達都非常專業(yè)，為商務(wù)談判專業(yè)人員的基本素質(zhì)的培養(yǎng)打下了良好的基礎(chǔ)。

四、結(jié)語

總之，本人基于PBGS教學(xué)法的商務(wù)英語談判課程改革的實踐取得了一些成效，學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性被充分調(diào)動起來，談判專業(yè)語言和策略運用能力、商務(wù)禮儀素養(yǎng)、團隊配合意識等得到了顯著提高，但實踐過程中也存在談判前的信息準備不夠系統(tǒng)深入，談判賽與辯論賽混為一談、談判手過于表現(xiàn)自我，談判內(nèi)容缺乏整體意識和團隊精神、評分標準不夠具體［8］，評分結(jié)果反差較大等問題有待進一步研究和提高。

［1］黃昕．情景模擬教學(xué)法在國際商務(wù)談判課程中的應(yīng)用［J］．當代經(jīng)濟，2009，(6):120－121．

［2］黃章永．PBGS教學(xué)模式在高職校英語教學(xué)中的應(yīng)用［J］．現(xiàn)代企業(yè)教育，2010:37．

［3］顧雪梁，何建樂．當代英語新視野［M］．杭州:浙江大學(xué)出版社，2008．

［4］范新民．《國際商務(wù)英語談判》課程實訓(xùn)教學(xué)設(shè)計——以廣東紡織職業(yè)技術(shù)學(xué)院為例［J］．高等職業(yè)教育一天津職業(yè)大學(xué)學(xué)報，2010，(19):50－52．

［5］李庭薌．英語教學(xué)法［M］．北京:高等教育出版社，1983．

［6］劉玲玲．模擬談判教學(xué)法在國際商務(wù)談判課程中的應(yīng)用［J］．中外教育研究，2010，(5):15－16．

［7］尹守香，李文華．PBGS教學(xué)法在《國家稅收》課程中的應(yīng)用［J］．邊疆經(jīng)濟與文化，2010，(4):169－170．

［8］周松蘭，何東霞．完善國際商務(wù)談判模擬實踐教學(xué)之我見［J］．中國大學(xué)教學(xué)，2007，(10):41－43．

2011－04－28

賈曼麗(1972－)，女，湖南益陽人，講師，碩士。