■文/鄧小亮

高安三、四級(jí)市場(chǎng)成主戰(zhàn)場(chǎng)

■文/鄧小亮

在原材料漲價(jià)、勞動(dòng)力成本居高不下、一線市場(chǎng)相對(duì)飽和、多數(shù)企業(yè)流通渠道不完善的市場(chǎng)環(huán)境下，在三、四級(jí)市場(chǎng)拓展新的營(yíng)銷(xiāo)渠道， 以降低經(jīng)營(yíng)成本，對(duì)目前陷入發(fā)展困境的國(guó)內(nèi)中小陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)來(lái)說(shuō)， 是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。

日前，英皇衛(wèi)浴高安分廠正式點(diǎn)火生產(chǎn)。在點(diǎn)火儀式上，英皇衛(wèi)浴高安分廠總經(jīng)理龐健寧對(duì)高安的市場(chǎng)前景非?？春?。他認(rèn)為目前消費(fèi)者越來(lái)越注重生活品質(zhì)，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品正是迎合了消費(fèi)者的需求。另外，隨著高安周邊省、市城市化進(jìn)程的加快，對(duì)陶衛(wèi)產(chǎn)品的需求也會(huì)不斷增長(zhǎng)。英皇衛(wèi)浴在高安的營(yíng)銷(xiāo)策略主要就是面對(duì)三、四級(jí)市場(chǎng)。他認(rèn)為，三、四級(jí)市場(chǎng)有著巨大的潛力，對(duì)企業(yè)未來(lái)的發(fā)展舉足輕重，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始關(guān)注這一市場(chǎng)。

拓展新的營(yíng)銷(xiāo)渠道降低成本

在原材料漲價(jià)、勞動(dòng)力成本居高不下、一線市場(chǎng)相對(duì)飽和、多數(shù)企業(yè)流通渠道不完善的市場(chǎng)環(huán)境下，在三、四級(jí)市場(chǎng)拓展新的營(yíng)銷(xiāo)渠道，以降低經(jīng)營(yíng)成本，對(duì)目前陷入發(fā)展困境的國(guó)內(nèi)中小陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)來(lái)說(shuō)，是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。

業(yè)內(nèi)人士稱，在整個(gè)陶瓷衛(wèi)浴市場(chǎng)，能入駐高端賣(mài)場(chǎng)的企業(yè)僅1成，有9 成企業(yè)想進(jìn)卻不能進(jìn)入，被視為“雜牌”。進(jìn)入高端賣(mài)場(chǎng)消費(fèi)的人群不足1 成，這意味著9 成的企業(yè)去搶占1 成的高端市場(chǎng)，而忽視了9 成的消費(fèi)市場(chǎng)。這9 成的消費(fèi)市場(chǎng)絕大多數(shù)在三線城市，即地級(jí)市或者二線城市的郊區(qū)，這些地方擁有大批有消費(fèi)能力的消費(fèi)者，是二線品牌做大三、四級(jí)市場(chǎng)的希望所在。

在三、四級(jí)市場(chǎng)，以陶瓷衛(wèi)浴二線品牌為主的大型賣(mài)場(chǎng)已經(jīng)出現(xiàn)。雖然國(guó)內(nèi)市場(chǎng)流通渠道下沉到地級(jí)市以下的三、四級(jí)市場(chǎng)的品牌接近1200 家，但還是比流通渠道建立在省會(huì)以上一線城市的少了3300家。可見(jiàn)國(guó)內(nèi)三、四級(jí)市場(chǎng)遠(yuǎn)未得到充分開(kāi)發(fā)，這一市場(chǎng)將成為陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)未來(lái)的主要市場(chǎng)。

市場(chǎng)的變化，為二線品牌做大三、四級(jí)市場(chǎng)提供了契機(jī)。隨著國(guó)內(nèi)城鎮(zhèn)化建設(shè)的加速發(fā)展，將有更多的二線品牌把三、四級(jí)市場(chǎng)作為主戰(zhàn)場(chǎng)。

二線品牌如何做大三、四級(jí)市場(chǎng)

雖然二線品牌做大三、四級(jí)市場(chǎng)的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟，但與一線品牌相比，二線品牌往往在區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作能力比較差，比如招商難、缺乏有效的宣傳策略、產(chǎn)品展示效果不佳、活動(dòng)策劃能力差等，二線品牌很容易受到一線品牌的打壓。

那么，二線品牌該如何做大三、四級(jí)市場(chǎng)？

首先，產(chǎn)品必須新穎，有賣(mài)點(diǎn)。目前，陶瓷衛(wèi)浴市場(chǎng)已越來(lái)越成熟，作為二線品牌，要想分得區(qū)域市場(chǎng)的蛋糕，就必須提高產(chǎn)品性價(jià)比，同時(shí)產(chǎn)品的質(zhì)量也要跟上，產(chǎn)品設(shè)計(jì)也要符合區(qū)域市場(chǎng)的需求。

其次，品牌建設(shè)是做大做強(qiáng)的關(guān)鍵，具有高知名度和美譽(yù)度的品牌，能增強(qiáng)代理商的信心。品牌建設(shè)可以提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，可以增強(qiáng)品牌的吸引力與輻射力，依靠媒體加大對(duì)品牌的宣傳力度，同時(shí)也要做好渠道建設(shè)、客戶管理、市場(chǎng)管理等工作。

再次，要集中突破，把握節(jié)奏。二線品牌相對(duì)一線品牌，前期投入資金有限，所以一定要集中使用，一方面是區(qū)域市場(chǎng)的集中，一方面是宣傳手段的集中。前期借助形象產(chǎn)品或高性價(jià)比的產(chǎn)品打開(kāi)市場(chǎng)缺口，后期快速跟進(jìn)，并進(jìn)行產(chǎn)品線延伸， 使產(chǎn)品系列化，以追求利潤(rùn)。廠家通過(guò)第一款產(chǎn)品打開(kāi)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金回籠，后續(xù)跟進(jìn)的產(chǎn)品才開(kāi)始利用渠道共享和市場(chǎng)共享來(lái)進(jìn)行低成本擴(kuò)張，追求利潤(rùn)最大化。

最后，注重口碑宣傳。三、四線城市與一線城市相比，專業(yè)媒體有限，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，更多是來(lái)自別的消費(fèi)者的口頭宣傳。所以，二線品牌的陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)員工的培訓(xùn)， 提高服務(wù)質(zhì)量，在市場(chǎng)留下好的口碑，為企業(yè)在市場(chǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。