□李朝暉

江西CMMB業(yè)務(wù)渠道建設(shè)破冰之旅
——中廣傳播江西有限公司市場拓展路徑展示

□李朝暉

CMMB是英文China Mobile Multimedia Broadcasting（中國移動多媒體廣播）的簡稱，俗稱手持電視。CMMB通過廣播電視覆蓋網(wǎng)，面向手機(jī)、PDA、GPS、MP4、筆記本電腦及各類手持終端，提供廣播電視節(jié)目和交通導(dǎo)航、股票財(cái)經(jīng)等信息服務(wù)，滿足人們隨時隨地收聽收看廣播電視節(jié)目和獲取信息的需求。

中廣傳播集團(tuán)有限公司為國家廣電總局直屬的全資公司，是國家手持電視運(yùn)營機(jī)構(gòu)，主要承擔(dān)我國衛(wèi)星移動多媒體廣播的項(xiàng)目投資和運(yùn)營、系統(tǒng)設(shè)計(jì)、廣播衛(wèi)星相關(guān)技術(shù)開發(fā)和信號傳輸服務(wù)等任務(wù)，按照“天地一體、星網(wǎng)結(jié)合、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、全國漫游”的基本原則建立覆蓋全國移動多媒體廣播網(wǎng)絡(luò)，及全國統(tǒng)一的運(yùn)營機(jī)制，即按照全國“一張運(yùn)營許可證，一張無線廣播網(wǎng)，統(tǒng)一頻率規(guī)劃，唯一的經(jīng)營主體”的產(chǎn)業(yè)化運(yùn)營機(jī)制，開展CMMB全國運(yùn)營。目前，中廣傳播集團(tuán)有限公司已與中國移動通信集團(tuán)公司達(dá)成戰(zhàn)略合作關(guān)系，CMMB和TD-SCDMA兩大我國完全自主知識產(chǎn)權(quán)品牌在全國范圍內(nèi)合作開展業(yè)務(wù)。同時，中廣傳播向數(shù)以百計(jì)的IT、數(shù)碼制造企業(yè)提供CMMB芯片產(chǎn)品和技術(shù)支持，已經(jīng)形成了一條完整的產(chǎn)業(yè)鏈。

2010年8月11日，中廣傳播江西有限公司正式在江西電視臺成立，這標(biāo)志著江西移動多媒體廣播電視業(yè)務(wù)運(yùn)營進(jìn)入了一個新階段。中廣傳播江西有限公司正式成立以來，本著“放眼未來，合作共贏”的經(jīng)營理念，在經(jīng)營模式的探索中不斷創(chuàng)新，不斷超越，以期摸索出一套符合江西省情、適合江西市場發(fā)展的渠道建設(shè)模式。

CMMB業(yè)務(wù)在江西市場的潛力巨大，為了最大程度地將CMMB的產(chǎn)品和服務(wù)傳達(dá)到江西當(dāng)?shù)氐挠脩舢?dāng)中去，提升中廣傳播的品牌影響力，必須與渠道共成長，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，做到市場與服務(wù)徹底地本地化，這對于CMMB的業(yè)務(wù)增長非常重要。在與渠道合作和發(fā)展的過程中，江西省公司非常重視培養(yǎng)渠道的拓展力和執(zhí)行力，因?yàn)楹饬亢献骰锇榈年P(guān)鍵指標(biāo)有三個方面：一是財(cái)務(wù)方面的數(shù)字，比如出貨能力、企業(yè)營收能力以及企業(yè)對于風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)能力；二是業(yè)務(wù)拓展能力，包括開發(fā)渠道的能力、服務(wù)客戶的能力以及對廠商的承諾能力；三是持續(xù)的成長潛力，考察對方是否具備與中廣傳播江西有限公司共同成長、共同進(jìn)步、建立長期合作的能力。秉執(zhí)這三個原則，中廣傳播江西有限公司在渠道建設(shè)中取得了一些成績。

一、與江西電視臺風(fēng)尚購物頻道合作，將具備CMMB功能的終端產(chǎn)品，推向電視購物這一新興的銷售渠道。從2010年開始銷售的神行者A60和S40兩款GPS產(chǎn)品，銷售量已突破1300臺，銷售總金額超過六十余萬元人民幣，取得了較好的銷售業(yè)績。

二、與省內(nèi)實(shí)力較強(qiáng)的渠道商合作，共同開發(fā)江西地區(qū)的實(shí)體營銷渠道，在江西各地市建設(shè)中廣傳播形象店。目前，景德鎮(zhèn)地區(qū)的中廣傳播形象店已開始裝修。該形象店位于景德鎮(zhèn)市區(qū)金鼎商城的一樓，占地面積70平米。該地段人流密集，是景德鎮(zhèn)市區(qū)的中心商業(yè)地段。中廣傳播的形象店開業(yè)之后，對當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)的發(fā)展起著非常重要的推動作用。另外，九江、贛州兩設(shè)區(qū)市的中廣傳播形象店的建設(shè)工作即將完成，上饒、撫州、萍鄉(xiāng)等其他設(shè)區(qū)市的中廣傳播形象店的建設(shè)也在洽談中。值得強(qiáng)調(diào)的是，所有實(shí)體營銷渠道都是由中廣傳播的合作商進(jìn)行前期投資，前期投資以正式營業(yè)后產(chǎn)生的營業(yè)收入分成沖抵。

三、與江西國美電器集團(tuán)簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議。協(xié)議規(guī)定中廣傳播江西有限公司產(chǎn)品庫中的CMMB產(chǎn)品能夠進(jìn)入江西國美電器集團(tuán)賣場內(nèi)銷售。國美集團(tuán)是中國大陸最大的家電零售連鎖企業(yè)，其多種產(chǎn)品市場銷售份額穩(wěn)居全國第一。國美電器集團(tuán)依靠準(zhǔn)確的市場定位和不斷創(chuàng)新的經(jīng)營策略，引領(lǐng)家電消費(fèi)潮流，為消費(fèi)者提供個性化、多樣化的服務(wù)，得到中國廣大消費(fèi)者的青睞，同時與全球知名家電制造企業(yè)保持緊密、友好、互助的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，成為眾多知名家電廠家在中國的最大經(jīng)銷商。中廣傳播江西有限公司與江西國美集團(tuán)的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，為CMMB在江西地區(qū)的發(fā)展壯大添加了新的強(qiáng)勁動力。

四、與江西移動緊密合作，大力推動CMMB收費(fèi)用戶的發(fā)展。截至2011年3月17號，江西省公司累計(jì)發(fā)展訂購用戶71892人，當(dāng)前積累用戶55641人，至3月17日，當(dāng)月新增用戶累計(jì)15930人，當(dāng)月KPI（關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)）完成比例達(dá)到47.82%。同時，通過與江西省移動集團(tuán)客戶部的多次協(xié)商，最終取得了中廣傳播江西有限公司與江西移動合作的第一次大型業(yè)務(wù)：全省廣電系統(tǒng)零預(yù)存送TD-CMMB手機(jī)，這意味著中廣傳播與中國移動這兩家戰(zhàn)略合作伙伴的合作范圍從最初的服務(wù)領(lǐng)域拓展到了終端領(lǐng)域。中廣傳播江西有限公司的這種市場探索，為雙方今后的合作探索出了新的思路，也為江西CMMB用戶的發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

在渠道宣傳方面，中廣傳播江西有限公司與中國移動江西分公司聯(lián)合舉辦的江西省校園巡演活動正式開始。中廣傳播江西有限公司計(jì)劃在撫州、九江、上饒、贛州、宜春等地市開展校園巡演活動。經(jīng)過周密的前期準(zhǔn)備，撫州作為活動的第一場，效果很好，江西移動和撫州移動的相關(guān)負(fù)責(zé)人對本次活動給予了很高評價?；顒赢?dāng)天現(xiàn)場氣氛十分熱烈。通過有獎競答手機(jī)電視業(yè)務(wù)的相關(guān)問題、學(xué)生親自體驗(yàn)手機(jī)電視業(yè)務(wù)、模特現(xiàn)場展示終端和手機(jī)電視業(yè)務(wù)等方式，不僅向廣大師生宣傳了中廣傳播的手機(jī)電視業(yè)務(wù)，也為銷售手機(jī)電視終端發(fā)展了很多潛在客戶。

CMMB是一個全新的戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)，中廣傳播也是一家全新的公司。對于中廣傳播來說，找到合適的產(chǎn)業(yè)之路，探索真正適合自己的盈利模式，是當(dāng)前最重要的任務(wù)，也決定著這家公司未來的成長。未來的任何產(chǎn)業(yè)，都是“渠道為王”，只有掌控了渠道，才能最終掌控整個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向。

江西電視臺）