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        淺談銷售管理制度及績(jī)效考核

        2011-11-06 05:50:06陳奕彬
        中國(guó)公共安全 2011年10期
        關(guān)鍵詞:樣機(jī)管理制度績(jī)效考核

        ■陳奕彬

        淺談銷售管理制度及績(jī)效考核

        ■陳奕彬

        如何管理好我們的銷售團(tuán)隊(duì)?充分激發(fā)潛能,實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)力量最大值?如何構(gòu)建我們的銷售網(wǎng)絡(luò)?如何維護(hù)管理好我們的客戶?銷售離不開管理,沒有好的管理就沒有好的銷售。

        前言

        銷售和營(yíng)銷是兩個(gè)不同的概念,銷售是營(yíng)銷中的一部分。營(yíng)銷是指“經(jīng)營(yíng)”和“銷售”。在一個(gè)企業(yè)的發(fā)展過(guò)程中有兩個(gè)因素缺一不可,那就是“營(yíng)銷”和“公關(guān)”。銷售是一個(gè)企業(yè)的命脈,在企業(yè)中扮演著首位的重要角色部門,而銷售管理是實(shí)現(xiàn)公司的銷售管理水平,決定了一個(gè)公司的發(fā)展定位。在營(yíng)銷這個(gè)概念里面,“經(jīng)營(yíng)”更多涉及的是管理,而且趨向于企業(yè)內(nèi)部的管理,而銷售則更多面向企業(yè)外部。銷售是面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的市場(chǎng),如何使我們的產(chǎn)品順利流通到消費(fèi)者手中并實(shí)現(xiàn)相應(yīng)的利潤(rùn),如何管理好我們的銷售團(tuán)隊(duì),充分激發(fā)潛能,有效發(fā)揮團(tuán)隊(duì)力量,如何構(gòu)建我們的銷售網(wǎng)絡(luò),如何維護(hù)管理好我們的客戶。因此,銷售也離不開管理,沒有好的管理就沒有好的銷售。

        隨著企業(yè)規(guī)模發(fā)展擴(kuò)大,銷售人員的增多,客戶類型的變化,銷售管理逐漸成為企業(yè)重要的戰(zhàn)略目標(biāo)。銷售管理從人的角度劃分,可以分為:銷售人員管理以及客戶關(guān)系管理兩部分。此外,也依據(jù)渠道銷售、行業(yè)項(xiàng)目銷售等銷售類型的不同可以對(duì)銷售管理進(jìn)行細(xì)分市場(chǎng)。安防行業(yè)是一個(gè)比較特殊的行業(yè),那么,安防行業(yè)的企業(yè)應(yīng)如何做好渠道銷售人員的管理工作呢?

        銷售管理中的制度管理

        銷售人員管理制度是銷售人員日常行為的準(zhǔn)則,企業(yè)制定了制度后,實(shí)施情況。

        銷售人員管理制度是企業(yè)對(duì)銷售人員進(jìn)行日常行為工作規(guī)范化約束管理方案,其主要內(nèi)容包括:崗位職責(zé)、行為規(guī)范、市場(chǎng)營(yíng)銷管理、銷售計(jì)劃管理、銷售回款管理、銷售提成制度、績(jī)效管理等內(nèi)容。制度的主要目的是為了提高工作效率、規(guī)范工作流程,使每個(gè)人的才能得到充分發(fā)揮。

        銷售管理制度是銷售人員在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)銷售活動(dòng)中需遵守的企業(yè)規(guī)定制度和準(zhǔn)則,主要實(shí)施包括:市場(chǎng)目標(biāo)組織設(shè)計(jì)、市場(chǎng)劃分及分工、崗位職責(zé)描述、銷售計(jì)劃管理、業(yè)務(wù)工作流程、各項(xiàng)業(yè)務(wù)管理表單、激勵(lì)與處罰管理等方面的管理制度文件,這些是企業(yè)銷售管理的有效依據(jù)。管理制度文件的制定是一項(xiàng)復(fù)雜的工作。而制定的制度必須具有科學(xué)性、合理性、系統(tǒng)化、規(guī)范化、可操作性強(qiáng);制度是用來(lái)規(guī)范化公司的管理和約束員工的行為,制度不是限定人,制度的執(zhí)行要講究原則性與靈活性相結(jié)合。其次,制度必須要符合企業(yè)實(shí)際情況,不僅要與公司內(nèi)部體系相吻合,還要考慮產(chǎn)品定位與外部環(huán)境(如市場(chǎng)、客戶鏈等)的匹配性,并具備復(fù)雜狀態(tài)下的應(yīng)變能力和靈活操作性。三是制度的制定過(guò)程需要長(zhǎng)期、不斷的完善,每一項(xiàng)制度經(jīng)過(guò)起草、研討、評(píng)審、試行到發(fā)布執(zhí)行后,并不代表于制度的制定工作已經(jīng)完成,需要根據(jù)企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境的變化和不斷出現(xiàn)的問題做出不斷的調(diào)整,進(jìn)行修訂和完善。

        實(shí)施的難度在哪里?

        銷售制度在實(shí)施過(guò)程中的難度體現(xiàn)在以下四個(gè)方面:第一,積極性與主動(dòng)性管理。大多數(shù)企業(yè)的銷售人員都存在該問題,個(gè)別銷售人員在業(yè)務(wù)開拓時(shí)缺乏工作積極性,特別是現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)銷售時(shí)代背景下,如果缺乏針對(duì)客戶的電話拜訪量,很難獲得足夠的客戶信息。因此,作為渠道銷售人員必須在通過(guò)多種方式收集資源后,篩選出準(zhǔn)確的潛在需求信息,再進(jìn)行大量電話銷售擴(kuò)大范圍并提升業(yè)績(jī);其次,主動(dòng)出差實(shí)現(xiàn)客戶見面拜訪,面對(duì)面溝通才能達(dá)到銷售的最佳效果,可以通過(guò)加深感情溝通,潛在需求溝通,從而加強(qiáng)相互了解與信任。第二,因同一客戶或項(xiàng)目引起爭(zhēng)執(zhí)。爭(zhēng)客戶、爭(zhēng)業(yè)績(jī)這是眾多企業(yè)銷售人員之間經(jīng)常存在的現(xiàn)象,主要是因?yàn)閭€(gè)別銷售人員忽略了客戶信息分析而引起的爭(zhēng)執(zhí)。其次,也有個(gè)別銷售人員不積極努力開拓市場(chǎng)挖掘潛在需求客戶,在受于業(yè)績(jī)壓力的情況下,貿(mào)然跟進(jìn)陌生客戶咨詢,反而給客戶和公司帶來(lái)?yè)p失,并且由于項(xiàng)目無(wú)序競(jìng)爭(zhēng),從而引起同事之間矛盾。第三,核心市場(chǎng)分析與價(jià)格把控管理。無(wú)論是渠道銷售或行業(yè)銷售,銷售人員存在客觀問題:大多未能準(zhǔn)確把握核心市場(chǎng)分析與價(jià)格把控。核心市場(chǎng)分析必須要對(duì)市場(chǎng)細(xì)分后確定目標(biāo)市場(chǎng)。然后再進(jìn)行消費(fèi)者分析、競(jìng)爭(zhēng)力分析、競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品分析和銷售策略分析。價(jià)格把控是一種銷售技巧,銷售人員手中都握有企業(yè)的一支令牌,該令牌將是企業(yè)產(chǎn)品的底價(jià),底價(jià)是銷售人員在價(jià)格控制方面能夠給客戶的價(jià)格底限,是企業(yè)為平衡產(chǎn)品利潤(rùn)和銷售業(yè)績(jī)額度給銷售人員的授權(quán)。目前,安防市場(chǎng)的產(chǎn)品及價(jià)格如同蔬菜市場(chǎng),品質(zhì)與價(jià)格參差不齊,價(jià)格把控既是企業(yè)的利潤(rùn)也是客戶的利潤(rùn),在同一市場(chǎng)中,如果一旦價(jià)格失去控制,客戶也會(huì)同時(shí)失去利潤(rùn),也會(huì)給企業(yè)帶來(lái)客戶占有率的下降。第四,樣機(jī)借出管理??蛻粝蚬?yīng)商的銷售人員借樣機(jī)測(cè)試,客戶會(huì)認(rèn)為借樣機(jī)只是測(cè)試效果是否滿足需求,這是供應(yīng)商提供給客戶的服務(wù)之一。企業(yè)需要規(guī)范樣機(jī)管理,樣機(jī)借出時(shí)企業(yè)一般都要求需收取押金。所以該問題也是處于銷售人員與企業(yè)難于把控的問題。眾多供應(yīng)商都知道,客戶不借樣機(jī)存在失去客戶合作機(jī)會(huì)的風(fēng)險(xiǎn),如果借出的樣機(jī)在一些客戶沒有時(shí)間概念,導(dǎo)致樣機(jī)不能按約定時(shí)間歸還;也有個(gè)別客戶不珍惜廠家借用產(chǎn)品,造成借用測(cè)試的樣機(jī)外殼磨損劃傷、損壞包裝、缺少配件等問題,這些會(huì)為企業(yè)造成一定損失。如果一個(gè)企業(yè)在幾十名銷售人員的情況下,每一個(gè)客戶都產(chǎn)生這樣問題,這些損失積累起來(lái),對(duì)于薄利的供應(yīng)商而言甚至是難以承受的。因此。供應(yīng)商造成的損失在沒有收取押金時(shí)也無(wú)法收取任何費(fèi)用,所以個(gè)別企業(yè)對(duì)銷售人員的制度管理只能由銷售人員承當(dāng)損失費(fèi)用。

        對(duì)推動(dòng)銷售人員管理有何作用?

        推動(dòng)銷售人員管理可以對(duì)銷售人員起到激勵(lì)和精神鼓勵(lì)作用,企業(yè)沒有對(duì)銷售人員提供豐富激勵(lì)鼓勵(lì)制度,而只有懲罰制度,銷售人員會(huì)逐漸喪失工作積極性。對(duì)于優(yōu)秀的銷售人員而言,缺乏完善的銷售管理制度會(huì)使銷售人員失去自信心和責(zé)任心,當(dāng)然企業(yè)給銷售人員的激勵(lì)和懲罰制度也必須明確劃分,如業(yè)績(jī)優(yōu)秀激勵(lì)、業(yè)績(jī)超越激勵(lì)、工作出色激勵(lì)等等;懲罰如違崗違紀(jì)等。

        如果沒有制定相應(yīng)的制度,企業(yè)是通過(guò)何種手段進(jìn)行銷售人員管理的?

        如果一個(gè)企業(yè)沒有制定相應(yīng)的制度,或制度不健全的情況下,企業(yè)是可以通過(guò)銷售人員的積極性、勤勞好學(xué)、吃苦精神、忠于企業(yè)等動(dòng)態(tài)手段進(jìn)行對(duì)銷售人員的考核管理。可以給銷售人員提供一定的自由發(fā)揮機(jī)會(huì),表面上來(lái)說(shuō),企業(yè)信任銷售人員的銷售能力,實(shí)際上讓銷售人員的客戶失去日常銷售管理和支持力度,這種情況在銷售工作中只適應(yīng)于中小客戶群體發(fā)展。

        績(jī)效考核管理

        績(jī)效考核管理,這個(gè)名詞大家都非常熟悉,無(wú)論政府、企業(yè)都實(shí)行績(jī)效管理制度。績(jī)效考核管理包括獎(jiǎng)勵(lì)、扣除獎(jiǎng)金評(píng)估等;績(jī)效管理理論上是公平公正的管理制度,但在銷售企業(yè)中應(yīng)用績(jī)效考核管理要做好比例評(píng)估以及績(jī)效激勵(lì)獎(jiǎng)。勞動(dòng)工資是員工的勞動(dòng)所得生活保障,而銷售績(jī)效管理主要是起到監(jiān)督和提升銷售部門的銷售效益。兩者用在銷售人員管理方面來(lái)說(shuō)是一個(gè)矛盾,而實(shí)際績(jī)效管理制度一旦運(yùn)用得好也是一項(xiàng)優(yōu)秀管理制度,問題在于首先需做好工資比例。大多數(shù)企業(yè)認(rèn)為要讓員工好業(yè)績(jī),需首先將績(jī)效獎(jiǎng)金幅度大于基本工資和崗位工資比例,這樣才能使銷售人員加大力度來(lái)做好業(yè)績(jī)。其實(shí),這是一個(gè)誤區(qū),如果銷售人員在日常工作中,自己三餐溫飽都不能解決,就會(huì)缺少更多的精力發(fā)揮好個(gè)人潛能去做好業(yè)績(jī)???jī)效考核管理由行政部門人員擬定,而通過(guò)總經(jīng)理和相關(guān)部門審核、發(fā)布。在實(shí)際管理過(guò)程中,8:2定律作為績(jī)效考核的依據(jù),可以有效刺激銷售人員工作積極性。企業(yè)與銷售人員獲得雙贏,銷售人員的銷售行為會(huì)獲得有效激勵(lì)???jī)效工資是對(duì)銷售人員一種推動(dòng)性激勵(lì),內(nèi)容需具備紀(jì)律、日常工作態(tài)度、服務(wù)、銷售業(yè)績(jī)等幾個(gè)方面的考核。在實(shí)際考核過(guò)程中,企業(yè)需要考慮與銷售人員二者獲得雙贏,不能以企業(yè)單方面因銷售人員本月未能完成業(yè)績(jī)而去奪取銷售人員的利益。企業(yè)實(shí)行績(jī)效考核管理目的是能讓銷售人員可以充分了解每月的自我考核、計(jì)劃目標(biāo)和未能完成的目標(biāo),并非以績(jī)效考核來(lái)管理提高業(yè)績(jī)。實(shí)際最好的績(jī)效激勵(lì)方法是采用月度和季度考核,以月績(jī)考核及季度累計(jì)雙重考核的方式作為激勵(lì),這樣銷售人員積極、勤奮地評(píng)估自己,能爭(zhēng)取在季度的末月完成本季度業(yè)績(jī),獲得前二個(gè)月被企業(yè)所扣除的績(jī)效獎(jiǎng)金。

        經(jīng)驗(yàn)分享

        安防制造商對(duì)于銷售人員新建立的客戶借樣機(jī)交押金制度以及第一次成交購(gòu)銷設(shè)備的付款制度,都會(huì)存在相互不信任的情況,這主要是市場(chǎng)誠(chéng)信體系建設(shè)不完善而形成的。近年來(lái),安防行業(yè)新增的廠商大概有近千家,從業(yè)企業(yè)的迅速增長(zhǎng),造成工程商、集成商無(wú)法快速識(shí)別哪些制造商具備自主研發(fā)能力、其產(chǎn)品品質(zhì)是否穩(wěn)定、產(chǎn)品是否符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、圖像效果是否滿足使用環(huán)境要求,類似問題都需要行之有效的管理來(lái)解決,其本質(zhì)是需要解決安防行業(yè)企業(yè)之間的誠(chéng)信問題。例如:我們出差住酒店、購(gòu)機(jī)票等可以使用信用卡進(jìn)行預(yù)授權(quán)支付,安防行業(yè)是不是可以考慮通過(guò)這種方式來(lái)解決初次交易客戶的誠(chéng)信問題?借樣機(jī)測(cè)試的客戶是不是也可以采用信用卡預(yù)授權(quán)支付?這樣雙方可以基于網(wǎng)絡(luò)金融平臺(tái)提高相互之間的信任度。

        作者單位:深圳市中瀛鑫科技股份有限公司

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