袁岳

我們?cè)谌穗H交往中很重視信用，通常，信用是指我們過(guò)去履行承諾的正面記錄。不過(guò)，我在這里說(shuō)的是一種行動(dòng)技術(shù)，是一種人人可以嘗試與自我管理的行為模式。

平時(shí)，我們與各種各樣的人交往。很多人早上一起床，就到菜市場(chǎng)去買菜，我偶爾也去買菜，我問(wèn)大媽：“那個(gè)黃瓜多少錢一斤啊?”大媽說(shuō)：“五毛錢一斤?”我說(shuō)：“來(lái)兩斤?！蔽艺f(shuō)我今天沒(méi)帶錢，黃瓜賒著吧，大媽說(shuō)不行。為什么?因?yàn)槲腋徽J(rèn)識(shí)，我們是偶爾進(jìn)行的短期交易，在這個(gè)中間不存在信用。在另外一些情況下會(huì)有信用，比如，我們社區(qū)里面的有位大媽，她天天早上準(zhǔn)時(shí)到黃瓜攤兒報(bào)到，人家擺了五年黃瓜攤兒，她買了五年黃瓜，兩個(gè)大媽像姐倆兒似的，原因是她的歷史記錄中總是給了錢拿黃瓜，偶爾有一兩回沒(méi)拿錢，可以先拿黃瓜，歷史數(shù)據(jù)證明她也很有信用。

但是，如果我先給大媽一百塊錢，我說(shuō)你把那九十九塊錢存著，下回我到你這再買，每次扣，扣到最后的時(shí)候，沒(méi)了我再拿錢。這就是一種制造信用的技術(shù)——先行投入技術(shù)。就是在一種長(zhǎng)期交往的關(guān)系中，你先投進(jìn)去，你先努力。我在某大學(xué)講授管理課程，大家風(fēng)行互相請(qǐng)吃飯，一般來(lái)說(shuō)，都是同學(xué)請(qǐng)教授吃飯。上MBA課，同學(xué)們都有一點(diǎn)心意，請(qǐng)老師吃飯很正常，而我是請(qǐng)同學(xué)吃飯的。班上同學(xué)就想，老師請(qǐng)我們吃飯當(dāng)然好啊。這就叫做先行投入，我請(qǐng)同學(xué)吃飯?jiān)谇?，而且，我是教同學(xué)的。如果他們請(qǐng)我，大家心安理得，但是，我請(qǐng)他們吃飯，他們就覺(jué)得不太正常。所以，當(dāng)我請(qǐng)他們吃完飯以后，同學(xué)當(dāng)中產(chǎn)生了一種感覺(jué)，就是社會(huì)債務(wù)心理。我擁有的是社會(huì)債權(quán)心理，社會(huì)地位是你擁有的社會(huì)債權(quán)心理的總和。

我們?cè)谧錾獾臅r(shí)候，經(jīng)常提到消費(fèi)者忠誠(chéng)度，它比消費(fèi)者滿意度還要好，消費(fèi)者滿意度是說(shuō)，如果一個(gè)廠家賣給我一個(gè)茶杯，摔到水泥地上不會(huì)破，我會(huì)滿意。為什么呢?我在想，這個(gè)茶杯到底是什么材料做的呢?我用榔頭敲會(huì)不會(huì)碎呢?不會(huì)碎，我想這個(gè)茶杯太牛了，不是一般的茶杯。這個(gè)廠家太厲害，超過(guò)了我對(duì)它的期望。當(dāng)人們得到一個(gè)東西超過(guò)他的期望的時(shí)候，人們會(huì)產(chǎn)生負(fù)債心理，當(dāng)人們產(chǎn)生負(fù)債心理的時(shí)候，會(huì)有一些行為表現(xiàn)。比如，他堅(jiān)持用你的產(chǎn)品；他過(guò)去用一次，但是，他現(xiàn)在要用兩次才感覺(jué)對(duì)得起你；我不僅自己用，我還介紹其他人也用。這就是說(shuō)，當(dāng)人們心里對(duì)你有負(fù)債感的時(shí)候，他會(huì)努力尋找一些代償措施來(lái)回饋你。

我請(qǐng)同學(xué)們吃飯，我想得到什么呢?如果想得到的是輪流坐莊，我會(huì)去跟同學(xué)們說(shuō)：“你們記住啊，袁老師等著你們回請(qǐng)哦。”但是你想想看，我先請(qǐng)同學(xué)吃飯，他們回請(qǐng)我，只是換一個(gè)時(shí)間段吃飯，其實(shí)我是沒(méi)賺的。賺什么?這就涉及第二個(gè)技術(shù)，稱為轉(zhuǎn)移支付技術(shù)。我翻譯過(guò)一本書《魅力贏天下》，這本書介紹了這樣一個(gè)現(xiàn)象，很多學(xué)校里面同學(xué)給老師評(píng)價(jià)的分?jǐn)?shù)，不絕對(duì)地跟這個(gè)老師的教學(xué)水平有關(guān)，而是跟喜歡這個(gè)老師的程度有關(guān)。所以，同學(xué)們轉(zhuǎn)移支付給我的第一個(gè)東西是，他們給我的教育考評(píng)分很高。

還有一些同學(xué)覺(jué)得我這個(gè)老師不錯(cuò)，積極勸說(shuō)單位領(lǐng)導(dǎo)與我的公司做生意。這是轉(zhuǎn)移得到的第二個(gè)資源。我這里要強(qiáng)調(diào)的是，我們應(yīng)該尋求得到的回報(bào)，不是原來(lái)的同類回報(bào)。其實(shí)，我們每個(gè)人都擁有不同的資源，甚至一個(gè)普通的打工妹也有。打工妹在做家政小時(shí)工時(shí)，可以做得更好一點(diǎn)，也可以做得更差一點(diǎn)，關(guān)鍵在于她內(nèi)心怎么看。每個(gè)人都擁有他的資源，每個(gè)人跟其他人的交往方式中，最典型的回報(bào)方式是把自己擁有的資源折價(jià)給你，我們應(yīng)該盡量用資源交換，不要簡(jiǎn)單地用原來(lái)的形式等價(jià)、等償?shù)鼗仞?，這種轉(zhuǎn)移支付的形式，使我們獲得了資源差價(jià)，所以，你按照市場(chǎng)價(jià)是盈利的。

如果你有先行投入的意識(shí)，即使你幫助過(guò)的大多數(shù)人沒(méi)有回饋你，只有小部分人有回饋，也說(shuō)明你這個(gè)先行投入是有價(jià)值的，而且回報(bào)也往往能達(dá)到你的預(yù)期。很多人看到一個(gè)單位里的人會(huì)互相扯皮，如果有這樣的先行投入意識(shí)，單位的文化會(huì)是多么積極，遇到什么事首先要想到先做。大家在交往中，八個(gè)人一起吃飯，如果八個(gè)人都爭(zhēng)著買單的話，那是多好的情形啊。信用技術(shù)可能在開(kāi)始的時(shí)候帶有某種犧牲的意味，但是，在社會(huì)資本發(fā)展中是最有價(jià)值的，也是我們社會(huì)交往的基本技術(shù)。

(摘自《黑蘋果》)