文 楊桂霞 河北省滄州市鴻翔眼鏡有限公司

如何成為一名出色的銷售型驗光師

文 楊桂霞 河北省滄州市鴻翔眼鏡有限公司

如今，銷售型驗光師已經(jīng)不是一個陌生的概念了，驗光師參與銷售也不再是一個新鮮的話題。驗光師參與銷售就如同醫(yī)生根據(jù)患者的病情，給予準(zhǔn)確用藥處方一樣，是運用自己所學(xué)的專業(yè)知識，結(jié)合店內(nèi)產(chǎn)品，針對顧客實際需要給予合理化建議而已。驗光師參與銷售，既能體現(xiàn)驗光師的作用，又可以幫助眼鏡店創(chuàng)造更大的效益。

要真正做好驗光師參與銷售這篇文章，最關(guān)鍵的是驗光師需要轉(zhuǎn)變觀念和心態(tài)。也許他們中有人會說：“我學(xué)習(xí)的是專業(yè)驗光，我的任務(wù)就是驗好光，其他的一切與我無關(guān)，如果參與銷售不就成了銷售員了嗎？如果那樣，從前又何必費心費力去鉆研驗光技術(shù)，甚至經(jīng)歷幾年寒窗苦讀呢？”要知道，眼鏡店作為一個整體，要發(fā)揮最大的效益，就需要團(tuán)隊的密切合作。驗光師參與銷售，就體現(xiàn)了這種合作精神。況且，驗光師參與銷售只是眼鏡店營銷的一種輔助手段，并不是要驗光師放下手中的專業(yè)技術(shù)，舍本求末專門搞銷售。

此外，驗光師參與銷售，還必須具備以下條件：首先，驗光師要熟悉店內(nèi)的產(chǎn)品，了解其相應(yīng)特點，才有助于產(chǎn)品銷售。介紹鏡片時，一般由國際品牌到國產(chǎn)品牌，價位也由高到低，注意落差不要太大。向顧客介紹產(chǎn)品時，應(yīng)當(dāng)先告知顧客他享有知情權(quán)，如此顧客才不至于產(chǎn)生你是在向他硬推銷產(chǎn)品的感覺。同時，在溝通過程中，應(yīng)盡可能地向顧客介紹一些有關(guān)眼睛保健的知識，幫助顧客解決視覺難題。對于鏡架，有的顧客因為不了解其內(nèi)在的品質(zhì)，往往僅憑直覺，只作價格上的簡單對比。對此，可以從材質(zhì)、電鍍、制作工藝、零部件的選擇、款式等方面向顧客介紹說明，讓顧客真正明白不同鏡架價格差異的原因。

其次，驗光師和銷售人員所收集到的信息應(yīng)該相互反饋，多進(jìn)行溝通，這樣兩者的配合才會默契。等到驗光單出來以后，可以當(dāng)著顧客的面與銷售人員一起分析顧客的視力情況，根據(jù)顧客的實際需要，從驗光師專業(yè)的角度向其推薦合適的產(chǎn)品。

第三，對顧客進(jìn)行二次銷售的引導(dǎo)。例如，當(dāng)顧客配完隱形眼鏡等著做評估的時間里，我們可以對其進(jìn)行二次消費的引導(dǎo)，詢問其是否需要佩戴框架眼鏡，告知顧客隱形眼鏡和框架眼鏡交替佩戴，可以減少并發(fā)癥的發(fā)生。此外，還可以通過適當(dāng)?shù)姆绞?，告知顧客戴隱形眼鏡后再戴太陽鏡，既可以保護(hù)眼睛不受紫外線的傷害，還能夠減輕隱形鏡片脫水，使佩戴更舒適。

從眼鏡店實踐來看，驗光師利用自身的專業(yè)特長，參與銷售，比一般銷售人員更容易獲得顧客的信任，也更容易使顧客接受科技含量高的產(chǎn)品。例如，在功能鏡的銷售中，驗光師可以采用“體驗式驗光”，即讓顧客戴足矯的眼鏡看近15分鐘，然后給予+1.50的下加光，再看近15分鐘，讓顧客通過兩次的試戴對比體會不同的感受，這樣顧客通過親身的體會更容易接受驗光師推薦的產(chǎn)品。

總之，驗光師參與銷售既是意識的轉(zhuǎn)變，更是知識轉(zhuǎn)化為力量的具體體現(xiàn)，只有這樣才能發(fā)揮驗光師個人的潛力，充分體現(xiàn)其重要作用。