BY 崔 楠 強(qiáng)生視力健專(zhuān)業(yè)事務(wù)顧問(wèn)

專(zhuān)業(yè)推薦提升門(mén)店?duì)I業(yè)額

BY 崔 楠 強(qiáng)生視力健專(zhuān)業(yè)事務(wù)顧問(wèn)

眼鏡行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，面對(duì)同樣的產(chǎn)品，眾多的店家，顧客選擇的范圍極大。如何留住進(jìn)店顧客，門(mén)店如何培養(yǎng)忠實(shí)的顧客，專(zhuān)業(yè)服務(wù)尤為重要，因?yàn)檠坨R零售不單單只是銷(xiāo)售產(chǎn)品，更多的是需要驗(yàn)配師的專(zhuān)業(yè)檢查，銷(xiāo)售人員合理的引導(dǎo)，為顧客提供最舒適和合適的產(chǎn)品。

筆者有一個(gè)典型的案例與大家分享。

背景：這家眼鏡店位于南京城邊新開(kāi)商場(chǎng)中，平時(shí)每天進(jìn)店人數(shù)有限，購(gòu)買(mǎi)隱形眼鏡的顧客平均每天有3～6人，在人流量不大的前提下，如何既讓顧客能滿(mǎn)意而歸，又提高客單價(jià)、讓顧客成功升級(jí)到購(gòu)買(mǎi)高端產(chǎn)品便成為了該店當(dāng)前的目標(biāo)。

某日，顧客李女士到店中為其即將出國(guó)的18歲兒子購(gòu)買(mǎi)某品牌的月拋型隱形眼鏡。驗(yàn)配人員甲直接按照顧客要求拿出顧客所要求的月拋產(chǎn)品準(zhǔn)備開(kāi)單。此時(shí)一位接觸過(guò)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)的驗(yàn)配人員乙走過(guò)來(lái)，與該顧客攀談起來(lái)：

驗(yàn)配師乙(以下簡(jiǎn)稱(chēng)乙)：您兒子對(duì)佩戴有什么要求？是每天戴還是偶爾戴？

顧客：每天都要佩戴，經(jīng)常會(huì)戴10多個(gè)小時(shí)，學(xué)習(xí)壓力比較大。

乙：是啊，現(xiàn)在年輕人工作學(xué)習(xí)壓力都很大，那您兒子之前佩戴的月拋一直都很舒適么？是否能戴滿(mǎn)一個(gè)月呢？

顧客：還可以吧，就是他佩戴的時(shí)間比較長(zhǎng)，有時(shí)候都懶得清洗就戴著過(guò)夜了。

乙：這是很不健康的！鏡片不清洗連續(xù)超長(zhǎng)佩戴，會(huì)造成眼睛充血，佩戴不適。您兒子出現(xiàn)過(guò)這樣的情況么？

顧客：有啊，有時(shí)他的眼睛總是紅紅的，還癢，之前去店里咨詢(xún)過(guò)驗(yàn)配師，說(shuō)佩戴隱形眼鏡眼睛發(fā)紅是很正常的，所以我也沒(méi)當(dāng)回事。

乙：其實(shí)戴上隱形眼鏡之后，初戴的時(shí)候偶爾眼睛會(huì)發(fā)紅，不過(guò)適應(yīng)幾個(gè)小時(shí)就會(huì)好的，這個(gè)眼睛紅是正常的。但是適應(yīng)之后，正常情況下隱形眼鏡是不會(huì)直接導(dǎo)致眼睛發(fā)紅發(fā)癢的。眼睛癢大部分原因是沉淀物引起的，眼睛每天都會(huì)有一些分泌物，而且晚上戴鏡過(guò)夜，鏡片上的沉淀物會(huì)更多，時(shí)間久了，不僅僅是眼睛發(fā)紅發(fā)癢了，嚴(yán)重的還有可能引起眼睛發(fā)炎呢。

顧客：原來(lái)這樣啊，其實(shí)他自己一個(gè)人在外面我也很擔(dān)心的，平時(shí)在家里自理能力就不是特別強(qiáng)，所有的事情都是我來(lái)幫他張羅的，所以這次就是想把一年用的隱形眼鏡都買(mǎi)好，護(hù)理液也要備齊，聽(tīng)說(shuō)國(guó)外比國(guó)內(nèi)的貴，不過(guò)坐飛機(jī)可以攜帶的液體量很有限。

乙：對(duì)的，戴隱形眼鏡眼睛出現(xiàn)問(wèn)題大部分是護(hù)理不當(dāng)造成的。其實(shí)現(xiàn)在有不需要護(hù)理的鏡片，在護(hù)理環(huán)節(jié)上您就不用擔(dān)心了。再說(shuō)每天換新片，周期越短沉淀物越少，眼睛發(fā)紅的現(xiàn)象也會(huì)減少，很少會(huì)眼睛發(fā)炎的。

顧客：那是挺好的。這么說(shuō)來(lái)可，可以試一下。

乙：其實(shí)現(xiàn)在拋棄型鏡片是一種趨勢(shì)了，在飛機(jī)上佩戴可以試試預(yù)防眼干的鏡片，這款鏡片內(nèi)加入了鎖水保濕的成分，由內(nèi)而外的持久保濕，即便偶爾超長(zhǎng)佩戴也不會(huì)導(dǎo)致眼干。

顧客：是么，那挺好的，價(jià)格如何？

乙：這款價(jià)格是XX元，不過(guò)這款鏡片就不需要購(gòu)買(mǎi)護(hù)理液了，并且現(xiàn)在有買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)，會(huì)員積分可以?xún)稉Q相應(yīng)的產(chǎn)品。算下來(lái)現(xiàn)在也是比較劃算的。

顧客：那是如何積分兌換的呢？

……

最后該顧客購(gòu)買(mǎi)了一年量的日拋鏡片，比之前預(yù)計(jì)購(gòu)買(mǎi)月拋時(shí)的營(yíng)業(yè)額提升了3000多元，并且通過(guò)廠(chǎng)商的活動(dòng)積分，該顧客當(dāng)天成功兌換到了適合佩戴的兩周拋產(chǎn)品（該顧客一直都佩戴該廠(chǎng)商的兩周拋，對(duì)于額外獲贈(zèng)的禮品很滿(mǎn)意）。

通過(guò)上述案例可見(jiàn)，同一單生意在使用專(zhuān)業(yè)和銷(xiāo)售結(jié)合的技巧后，產(chǎn)生的效果大不一樣。

Tips：專(zhuān)業(yè)推薦必須具備4個(gè)要素：

具有一定的視光學(xué)專(zhuān)業(yè)驗(yàn)配技能；

對(duì)店內(nèi)及同類(lèi)商品有一定的了解，包括特性、規(guī)格等；

具備一定的銷(xiāo)售技能，把顧客的需求放在第一位，合理利用同理心；

有效結(jié)合門(mén)店中廠(chǎng)家的活動(dòng)信息（如會(huì)員積分，產(chǎn)品兌換等）。