BY 崔 楠 強生視力健專業(yè)事務(wù)顧問

專業(yè)推薦提升門店營業(yè)額

BY 崔 楠 強生視力健專業(yè)事務(wù)顧問

眼鏡行業(yè)競爭日益激烈，面對同樣的產(chǎn)品，眾多的店家，顧客選擇的范圍極大。如何留住進店顧客，門店如何培養(yǎng)忠實的顧客，專業(yè)服務(wù)尤為重要，因為眼鏡零售不單單只是銷售產(chǎn)品，更多的是需要驗配師的專業(yè)檢查，銷售人員合理的引導(dǎo)，為顧客提供最舒適和合適的產(chǎn)品。

筆者有一個典型的案例與大家分享。

背景：這家眼鏡店位于南京城邊新開商場中，平時每天進店人數(shù)有限，購買隱形眼鏡的顧客平均每天有3～6人，在人流量不大的前提下，如何既讓顧客能滿意而歸，又提高客單價、讓顧客成功升級到購買高端產(chǎn)品便成為了該店當前的目標。

某日，顧客李女士到店中為其即將出國的18歲兒子購買某品牌的月拋型隱形眼鏡。驗配人員甲直接按照顧客要求拿出顧客所要求的月拋產(chǎn)品準備開單。此時一位接觸過專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)的驗配人員乙走過來，與該顧客攀談起來：

驗配師乙(以下簡稱乙)：您兒子對佩戴有什么要求？是每天戴還是偶爾戴？

顧客：每天都要佩戴，經(jīng)常會戴10多個小時，學習壓力比較大。

乙：是啊，現(xiàn)在年輕人工作學習壓力都很大，那您兒子之前佩戴的月拋一直都很舒適么？是否能戴滿一個月呢？

顧客：還可以吧，就是他佩戴的時間比較長，有時候都懶得清洗就戴著過夜了。

乙：這是很不健康的！鏡片不清洗連續(xù)超長佩戴，會造成眼睛充血，佩戴不適。您兒子出現(xiàn)過這樣的情況么？

顧客：有啊，有時他的眼睛總是紅紅的，還癢，之前去店里咨詢過驗配師，說佩戴隱形眼鏡眼睛發(fā)紅是很正常的，所以我也沒當回事。

乙：其實戴上隱形眼鏡之后，初戴的時候偶爾眼睛會發(fā)紅，不過適應(yīng)幾個小時就會好的，這個眼睛紅是正常的。但是適應(yīng)之后，正常情況下隱形眼鏡是不會直接導(dǎo)致眼睛發(fā)紅發(fā)癢的。眼睛癢大部分原因是沉淀物引起的，眼睛每天都會有一些分泌物，而且晚上戴鏡過夜，鏡片上的沉淀物會更多，時間久了，不僅僅是眼睛發(fā)紅發(fā)癢了，嚴重的還有可能引起眼睛發(fā)炎呢。

顧客：原來這樣啊，其實他自己一個人在外面我也很擔心的，平時在家里自理能力就不是特別強，所有的事情都是我來幫他張羅的，所以這次就是想把一年用的隱形眼鏡都買好，護理液也要備齊，聽說國外比國內(nèi)的貴，不過坐飛機可以攜帶的液體量很有限。

乙：對的，戴隱形眼鏡眼睛出現(xiàn)問題大部分是護理不當造成的。其實現(xiàn)在有不需要護理的鏡片，在護理環(huán)節(jié)上您就不用擔心了。再說每天換新片，周期越短沉淀物越少，眼睛發(fā)紅的現(xiàn)象也會減少，很少會眼睛發(fā)炎的。

顧客：那是挺好的。這么說來可，可以試一下。

乙：其實現(xiàn)在拋棄型鏡片是一種趨勢了，在飛機上佩戴可以試試預(yù)防眼干的鏡片，這款鏡片內(nèi)加入了鎖水保濕的成分，由內(nèi)而外的持久保濕，即便偶爾超長佩戴也不會導(dǎo)致眼干。

顧客：是么，那挺好的，價格如何？

乙：這款價格是XX元，不過這款鏡片就不需要購買護理液了，并且現(xiàn)在有買贈活動，會員積分可以兌換相應(yīng)的產(chǎn)品。算下來現(xiàn)在也是比較劃算的。

顧客：那是如何積分兌換的呢？

……

最后該顧客購買了一年量的日拋鏡片，比之前預(yù)計購買月拋時的營業(yè)額提升了3000多元，并且通過廠商的活動積分，該顧客當天成功兌換到了適合佩戴的兩周拋產(chǎn)品（該顧客一直都佩戴該廠商的兩周拋，對于額外獲贈的禮品很滿意）。

通過上述案例可見，同一單生意在使用專業(yè)和銷售結(jié)合的技巧后，產(chǎn)生的效果大不一樣。

Tips：專業(yè)推薦必須具備4個要素：

具有一定的視光學專業(yè)驗配技能；

對店內(nèi)及同類商品有一定的了解，包括特性、規(guī)格等；

具備一定的銷售技能，把顧客的需求放在第一位，合理利用同理心；

有效結(jié)合門店中廠家的活動信息（如會員積分，產(chǎn)品兌換等）。