河南機(jī)電高等?？茖W(xué)校 郭強(qiáng)

1 供應(yīng)鏈理論(SCM)下的供應(yīng)

按照供應(yīng)鏈理論的研究，戰(zhàn)略伙伴關(guān)系是指雙方在產(chǎn)品制造、設(shè)計(jì)、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等層面信息共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、共同獲利的合作伙伴關(guān)系。這種合作伙伴關(guān)系形式上靠合同來(lái)維持，本質(zhì)上是建立在互利互信基礎(chǔ)之上。只有彼此信任，才可能建立有效的信息共享平臺(tái)。同時(shí)，合作雙方都要盡量避免危害合作關(guān)系的行為，比如供應(yīng)商不與制造商有敵意的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，以確保客戶的利益不受損害。基于這種聯(lián)系基礎(chǔ)上的供應(yīng)鏈在市場(chǎng)應(yīng)更具有競(jìng)爭(zhēng)力，這種戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的供應(yīng)商是經(jīng)過(guò)嚴(yán)密程序長(zhǎng)期合作篩選后確定的。戰(zhàn)略合作關(guān)系不僅使供應(yīng)方獲得長(zhǎng)期受益，同時(shí)也滿足了需求方準(zhǔn)時(shí)化生產(chǎn)的要求，這是一種謀求雙贏的選擇。

2 基于SCM的供應(yīng)商的價(jià)值分析

在傳統(tǒng)的供應(yīng)模式下，企業(yè)原料和零部件的采購(gòu)過(guò)程中，存在大量不增加價(jià)值的活動(dòng)，如訂貨、收貨、質(zhì)量檢驗(yàn)、點(diǎn)數(shù)、入庫(kù)等。降低原材料和零部件庫(kù)存，不僅取決于企業(yè)內(nèi)部，這與供應(yīng)商的管理水平密切相關(guān)。通用汽車公司(GM)的新型Saturn轎車生產(chǎn)采用了新的制造和管理程序，公司建立一個(gè)能隨時(shí)跟蹤和更新實(shí)際生產(chǎn)信息的制造數(shù)據(jù)庫(kù)，供應(yīng)商無(wú)需等待GM發(fā)出訂單，可以直接察看包含在制造數(shù)據(jù)庫(kù)中的轎車生產(chǎn)進(jìn)度計(jì)劃表，然后將適當(dāng)?shù)牧闩浼苯舆\(yùn)到轎車裝配廠。零件發(fā)出后，供應(yīng)商立即向轎車廠發(fā)出一個(gè)電子信件，說(shuō)明由誰(shuí)發(fā)出什么種類、多少數(shù)量的零件。貨物到達(dá)后，收貨員從計(jì)算機(jī)中察看應(yīng)收到貨物的數(shù)量，兩相符合即通過(guò)電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)(EDI)付款。

以往的研究和實(shí)踐證明，在供應(yīng)商與制造商之間建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，可以給雙方帶來(lái)多方面的好處。對(duì)于制造商來(lái)說(shuō)，這種關(guān)系的建立，企業(yè)增加了對(duì)采購(gòu)業(yè)務(wù)的控制能力，降低了有關(guān)交易成本，在庫(kù)存水平、原料質(zhì)量、交貨及時(shí)性、信息獲取等方面都得到有效提高，由于雙方長(zhǎng)期的合作信任，可以逐步減少和最終消除不必要的采購(gòu)物品的檢驗(yàn)活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)更快捷有效的管理。由此可以使企業(yè)能夠具有更快產(chǎn)品設(shè)計(jì)和生產(chǎn)的響應(yīng)速度，這種緊密合作關(guān)系的存在，實(shí)現(xiàn)和滿足了制造商JIT生產(chǎn)方式的零庫(kù)存管理要求。

對(duì)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，首先，可以能夠獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定的市場(chǎng)。其次，由于對(duì)客戶需求有更多了解，所以在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)規(guī)劃以及質(zhì)量控制等方面有了更明確的目標(biāo)，在此基礎(chǔ)上，對(duì)企業(yè)內(nèi)部的有關(guān)生產(chǎn)進(jìn)行改造，在提高或保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，還可能具有降低企業(yè)生產(chǎn)成本空間。因?yàn)樾畔⒌某浞譁贤?，供?yīng)商能夠更好地響應(yīng)制造商的需求變化，因而可以在盡可能早的時(shí)間進(jìn)行提前生產(chǎn)準(zhǔn)備，同時(shí)也可以降低不必要的庫(kù)存，這些原本用于大量庫(kù)存的資金，可以轉(zhuǎn)移到企業(yè)的科研、生產(chǎn)等核心競(jìng)爭(zhēng)力方面，從而增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

企業(yè)間的戰(zhàn)略深層合作關(guān)系能創(chuàng)造更大的市場(chǎng)價(jià)值，也就是說(shuō)，企業(yè)之間通過(guò)核心競(jìng)爭(zhēng)力的結(jié)合，研發(fā)新的產(chǎn)品或推出新的方案，這種結(jié)合甚至?xí)?duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)產(chǎn)生影響。比如蘋果電腦、IBM與摩托羅拉之間的合作共同創(chuàng)造Power PC及其他產(chǎn)品。另一個(gè)例子是波音公司與日本供應(yīng)商的合作，波音公司在與日本供應(yīng)商合作以前，市場(chǎng)難以拓展。為了成功向日本航空公司推銷自己的產(chǎn)品，波音公司把某些有關(guān)的零件制造業(yè)務(wù)包租給日本公司，日本先進(jìn)的專業(yè)制造技術(shù)和工具為波音公司提供了優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)服務(wù)，日本人大量購(gòu)買波音公司的飛機(jī)，使之成為全球主導(dǎo)的商用機(jī)公司。

3 戰(zhàn)略供應(yīng)商的應(yīng)用

3.1 供應(yīng)商的分類

由于行業(yè)特定、企業(yè)性質(zhì)等多種因素影響著企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，因此，戰(zhàn)略供應(yīng)商的選擇應(yīng)建立在對(duì)供應(yīng)商合理分類基礎(chǔ)上。根據(jù)供應(yīng)商的不同情況實(shí)施不同的管理策略，更有效地對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行管理。供應(yīng)商的分類方式有多種類型，常見(jiàn)的有以下幾種：

(1)按規(guī)模大小與經(jīng)營(yíng)品種的不同組合可以分為：行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)型、專家型、小量多品種型、夾縫型。(2)根據(jù)采購(gòu)商與供應(yīng)商的關(guān)系緊密程度分為：交易型、長(zhǎng)期型、滲透型。(3)根據(jù)供應(yīng)商與采購(gòu)方的重要性劃分為：伙伴型、重點(diǎn)型、優(yōu)先型和普通型。(4)按采購(gòu)商與供應(yīng)商之間的交易劃分為：公開(kāi)競(jìng)價(jià)型、供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)型、供應(yīng)鏈管理型。

以上分類方法從從不同角度劃分了供應(yīng)商的類別，本文認(rèn)為這些分類雖各有特點(diǎn)，但是沒(méi)有很好的反映企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展和企業(yè)盈利性重要指標(biāo)。這兩項(xiàng)指標(biāo)，是企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益和眼前利益不同反映，更是企業(yè)生存發(fā)展的核心指標(biāo)，而供應(yīng)商的選擇評(píng)價(jià)應(yīng)該和企業(yè)的核心利益具有一致性。在企業(yè)發(fā)展的過(guò)程中，由于企業(yè)對(duì)某種資源具有重要依賴性，而與此同時(shí)這種資源具有稀缺性，這必然會(huì)成為制約企業(yè)未來(lái)發(fā)展的核心要素，另一方面，企業(yè)原料采購(gòu)成本是企業(yè)最終產(chǎn)品成本的重要構(gòu)成，一般來(lái)講，在制造業(yè)中原料成本占據(jù)產(chǎn)品總成本60%～70%，降低原料采購(gòu)成本是企業(yè)提高利潤(rùn)的重要途徑?；诖耍疚挠美麧?rùn)影響和資源稀缺兩個(gè)維度來(lái)反映企業(yè)盈利和長(zhǎng)期發(fā)展兩項(xiàng)指標(biāo)。其分類矩陣如下圖：

圖1 供應(yīng)商分類

縱軸的利潤(rùn)影響反映供應(yīng)商產(chǎn)品價(jià)格對(duì)企業(yè)的利潤(rùn)敏感度。橫軸反映企業(yè)對(duì)企業(yè)供應(yīng)商的依賴程度，這種依賴程度取決于供應(yīng)商產(chǎn)品特性的稀缺性，它受供應(yīng)商設(shè)計(jì)能力、特殊工藝能力、柔性、項(xiàng)目管理能力等因素影響。

各類供應(yīng)商的特點(diǎn)：

(1)普通供應(yīng)商。此類供應(yīng)物品的質(zhì)量和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化程度較高，供應(yīng)商轉(zhuǎn)換成本低，采購(gòu)方應(yīng)該把重點(diǎn)放在價(jià)格分析上，根據(jù)市場(chǎng)需求判斷最有效產(chǎn)品。傳統(tǒng)的供應(yīng)管理辦法在此類物品的供應(yīng)上還是比較適合，對(duì)此類供應(yīng)商建立深層次的合作關(guān)系沒(méi)有什么必要。

(2)重要供應(yīng)商。此類供應(yīng)商多是處于行業(yè)壟斷地位，其行業(yè)具有較高進(jìn)入障礙；或是關(guān)鍵地理位置或政治位置。這類供應(yīng)商產(chǎn)品通常已經(jīng)建立了質(zhì)量和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，聯(lián)盟伙伴關(guān)系價(jià)值不大，對(duì)此類企業(yè)產(chǎn)品的采購(gòu)，合理策略應(yīng)該是根據(jù)需求形成規(guī)模，或者簽訂長(zhǎng)期協(xié)議。與此類供應(yīng)商的合作重點(diǎn)一般是在降低成本或供應(yīng)的及時(shí)性方面。

(3)稀缺型供應(yīng)商。該類型的供應(yīng)商所供應(yīng)的產(chǎn)品一般屬于特殊性產(chǎn)品，或技術(shù)比較獨(dú)特，市場(chǎng)上該類產(chǎn)品較少，具有較高的難以替代性。而同時(shí)對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)又比較重要，采購(gòu)該類物品需要耗費(fèi)大量時(shí)間和精力。此類物品的采購(gòu)重點(diǎn)應(yīng)該放在采購(gòu)程序的標(biāo)準(zhǔn)化和簡(jiǎn)單化，降低與交易有關(guān)的成本。

(4)戰(zhàn)略性供應(yīng)商。此類供應(yīng)商的產(chǎn)品對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品或流程運(yùn)營(yíng)具有重大影響，或者可能影響采購(gòu)方滿足客戶需求的能力。由于其具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，產(chǎn)品通常針對(duì)具體采購(gòu)方需求，實(shí)現(xiàn)了高度個(gè)性化，能滿足采購(gòu)方需要的供應(yīng)商數(shù)量相對(duì)較少，供應(yīng)商的轉(zhuǎn)換成本很高，與此類供應(yīng)商建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作關(guān)系很有必要。

根據(jù)供應(yīng)商的不同特點(diǎn)，有針對(duì)性地加強(qiáng)供應(yīng)商的管理，既實(shí)現(xiàn)了企業(yè)原料供應(yīng)的有效滿足，也減少了不必要的投入。

3.2 戰(zhàn)略供應(yīng)商應(yīng)用分析

3.2.1 相關(guān)研究

諶述勇、陳榮秋等對(duì)神龍汽車有限公司供應(yīng)商進(jìn)行研究分析，他們認(rèn)為，對(duì)供應(yīng)商的評(píng)價(jià)應(yīng)依據(jù)供應(yīng)商在質(zhì)量、交貨期、批量柔性、交貨期與價(jià)格的權(quán)衡、多樣性等方面的水平，而不該只考慮價(jià)格指標(biāo)。馬士華、林勇、陳志祥根據(jù)華中理工大學(xué)CIMS-供應(yīng)鏈管理課題組的調(diào)查統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)及對(duì)其他企業(yè)的研究，把影響與供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系的因素進(jìn)行分類和分層。以上研究多注重于一般性的考慮，由于具體情況的差異，對(duì)供應(yīng)商的評(píng)價(jià)準(zhǔn)則應(yīng)有不同側(cè)重點(diǎn)，因此，本文認(rèn)為對(duì)供應(yīng)商的選擇評(píng)價(jià)應(yīng)結(jié)合具體情況進(jìn)行。

3.2.2 應(yīng)用分析與建議

為說(shuō)明企業(yè)戰(zhàn)略供應(yīng)商評(píng)價(jià)與企業(yè)具體情況之間的聯(lián)系，下面以某稀土公司主要原料為例進(jìn)行分析。該企業(yè)是我國(guó)華南地區(qū)重要的稀土生產(chǎn)基地，是主要從事稀土元素分離及部分分離產(chǎn)品延伸加工生產(chǎn)的外向型企業(yè)，近80%的產(chǎn)品出口外銷。其主要原料包括稀土礦、鹽酸、液堿、草酸、環(huán)烷酸、P507、石油亞砜、煤油等。

企業(yè)的供應(yīng)商管理側(cè)重于與利潤(rùn)影響相關(guān)的因素，如壓低原料采購(gòu)價(jià)，延期付款等。雖然在短期內(nèi)企業(yè)得到了利益，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，由于和供應(yīng)商缺乏共同的目標(biāo)，也就很難實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的共擔(dān)和利益的共享。更談不上管理和技術(shù)上的相互融合。

突出對(duì)主要原料供應(yīng)商的評(píng)價(jià)是一種積極策略，但是在這幾種主要原料中，市場(chǎng)上的供應(yīng)具有不同特點(diǎn)，有些原料比如稀土礦的供應(yīng)相對(duì)缺乏彈性。而有些原料，比如鹽酸，在市場(chǎng)上比較容易獲得。如果把這幾類供應(yīng)等同管理，則增加了不必要的管理成本。因此，建議對(duì)企業(yè)的主要原料供應(yīng)商進(jìn)行再次細(xì)分，分為戰(zhàn)略供應(yīng)商和重要供應(yīng)商。這種區(qū)分既考慮了所需原料對(duì)自己的重要程度，也分析了供應(yīng)方的市場(chǎng)特點(diǎn)。為了更好的保證企業(yè)的供應(yīng)，同時(shí)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略層次的目的，應(yīng)該對(duì)重點(diǎn)戰(zhàn)略供應(yīng)商加強(qiáng)更深層次的合作，也就是建立前面所論及的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。

對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)稀土礦是一項(xiàng)重要的戰(zhàn)略性資源，而市場(chǎng)上每年稀土礦的價(jià)格也都會(huì)有較大幅度波動(dòng)，為了保證生產(chǎn)的連續(xù)性，企業(yè)需要較大的庫(kù)存以應(yīng)對(duì)價(jià)格波動(dòng)。而這些大量庫(kù)存占用了大量的流動(dòng)資金，使企業(yè)多次面臨資金緊張。這種庫(kù)存成本增加了企業(yè)的生產(chǎn)成本。

稀土礦原料質(zhì)量的高低，對(duì)產(chǎn)品有著直接影響，即使企業(yè)的技術(shù)水平較高，有能力生產(chǎn)出一流的產(chǎn)品，但由于原料問(wèn)題，使得企業(yè)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力受到了很大影響。由于雙方缺乏深層合作，供應(yīng)方推托責(zé)任的情況在所難免，有關(guān)交涉工作總是繁瑣的，而企業(yè)也未必總能交涉成功。

鑒于上述分析，企業(yè)應(yīng)該與有關(guān)稀土供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，具體可以考慮以下幾方面：

(1)建立戰(zhàn)略合作關(guān)系。以往企業(yè)為了獲得財(cái)務(wù)上延遲付款的好處，經(jīng)常拖欠供應(yīng)商的貨款，致使供應(yīng)商對(duì)企業(yè)產(chǎn)生很大的不信任性。在稀土礦市場(chǎng)上出現(xiàn)價(jià)格波動(dòng)的時(shí)候，供應(yīng)商就會(huì)反過(guò)來(lái)對(duì)企業(yè)進(jìn)行要挾。因此，從戰(zhàn)略角度考慮彼此間的關(guān)系，企業(yè)不僅應(yīng)該及時(shí)付清款項(xiàng)，更應(yīng)該增加對(duì)供應(yīng)商的信息溝通，盡可能解決彼此間存在的問(wèn)題。而與之相適應(yīng)的是，企業(yè)可以要求供應(yīng)商在一定時(shí)期內(nèi)供應(yīng)價(jià)格限漲在一定的幅度，并保持需要數(shù)量和質(zhì)量的供應(yīng)，雙方可在協(xié)商的基礎(chǔ)上通過(guò)長(zhǎng)期協(xié)議進(jìn)行約束。

(2)增加對(duì)供應(yīng)商的技術(shù)支持。我國(guó)是稀土大國(guó)，然而稀土的開(kāi)采卻存在著很多問(wèn)題。相當(dāng)大一部分稀土礦生產(chǎn)企業(yè)屬于中小型企業(yè)，而這些中小礦老板通常缺乏有效的管理措施，加上技術(shù)能力不足，原料礦的質(zhì)量總是存在這樣或那樣的問(wèn)題。相對(duì)來(lái)說(shuō)，該公司的技術(shù)實(shí)力具有很大優(yōu)勢(shì)，在技術(shù)上加強(qiáng)合作，提高原料礦的質(zhì)量產(chǎn)量，這是雙方都希望的結(jié)果，但實(shí)際上這種合作很少或沒(méi)有。因此，企業(yè)應(yīng)該考慮加強(qiáng)這方面的更多合作。

(3)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量的免檢。實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量的免檢，目的不是為了減少企業(yè)的采購(gòu)管理程序，而是意在加強(qiáng)供應(yīng)方對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的保證。而實(shí)現(xiàn)這一目的，需要供應(yīng)方深刻認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題損害的不僅是需求企業(yè)一方的直接利益，這也是對(duì)供應(yīng)方長(zhǎng)期利益的一種損害。為了使供應(yīng)方對(duì)企業(yè)原料礦質(zhì)量的關(guān)注，企業(yè)可以采用對(duì)供應(yīng)商部分股權(quán)收購(gòu)的辦法，在利益上使雙方具有更多的一致性。

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