■文/孫秀君

以變應(yīng)變 銷量過千萬

■文/孫秀君

山東石油通過抓好三項(xiàng)重點(diǎn)工作，合理制定經(jīng)營(yíng)策略、考核政策，采取靈活措施跟進(jìn)、引導(dǎo)，促進(jìn)了經(jīng)營(yíng)工作的順利開展，2010年成品油銷量一舉突破千萬噸。

“去年咱們公司的成品油銷售已突破了10萬噸，這對(duì)我們來說真是個(gè)大喜訊，因?yàn)檫@里面也凝聚了我們的心血和汗水?！鄙綎|石油濟(jì)南第三加油站員工小李滿懷喜悅地說。

2010年，國(guó)內(nèi)成品油市場(chǎng)復(fù)雜多變，供求矛盾突出，競(jìng)爭(zhēng)激烈，經(jīng)營(yíng)環(huán)境十分嚴(yán)峻。在這種境況下，中國(guó)石化山東石油分公司不氣餒、不言敗，緊緊圍繞總部提出的“兩保三不降兩提高”的要求和年初公司確定的“擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，提高管理水平”三項(xiàng)重點(diǎn)工作，合理制定經(jīng)營(yíng)策略、考核政策，采取靈活措施跟進(jìn)、引導(dǎo)，促進(jìn)了經(jīng)營(yíng)工作的順利開展。公司成品油銷售達(dá)到135萬噸，比29年同期增加49萬噸，增長(zhǎng)5%。

貼近市場(chǎng) 靈活經(jīng)營(yíng)

在資源寬松時(shí)，山東石油千方百計(jì)擴(kuò)銷增量，強(qiáng)化分析、加強(qiáng)監(jiān)控，堅(jiān)持“四個(gè)緊盯不放”，即緊盯銷售目標(biāo)不放、緊盯進(jìn)度不放、緊盯落后單位不放、緊盯薄弱環(huán)節(jié)不放，把經(jīng)營(yíng)目標(biāo)按照進(jìn)度分解到天、分解到人，使人人有任務(wù)、個(gè)個(gè)有壓力。與此同時(shí)，公司及時(shí)跟蹤、捕捉市場(chǎng)信息，密切監(jiān)控市場(chǎng)變化，零售條線建起了覆蓋全省以及外省周邊的市場(chǎng)信息網(wǎng)，動(dòng)態(tài)掌握市場(chǎng)信息，有效發(fā)揮指揮部的作用，有選擇性地采取多種營(yíng)銷措施，擴(kuò)銷增量。他們還加強(qiáng)日常調(diào)度，每天召集碰頭會(huì)，分析具體問題，提出解決措施。

在柴油資源緊張時(shí)，山東石油不斷加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)管理，各級(jí)管理人員深入基層、靠前指揮，正面引導(dǎo)，耐心解釋，用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)穩(wěn)定顧客情緒，贏得顧客理解。各縣市公司則積極與當(dāng)?shù)卣陀嘘P(guān)部門主動(dòng)聯(lián)系，匯報(bào)當(dāng)前資源形勢(shì)、保供壓力和公司所采取的措施，一方面爭(zhēng)取政府的支持，另一方面積極組織資源，發(fā)揮主渠道作用，樹立中石化“講政治，顧大局，負(fù)責(zé)任”的良好形象。為此，山東石油濰坊分公司還被中央電視臺(tái)采訪，并在《新聞聯(lián)播》中播出，宣傳了分公司的保供措施，穩(wěn)定了用戶焦慮心理，宣傳了中石化品牌。

多措并舉 促進(jìn)經(jīng)營(yíng)

“注重經(jīng)營(yíng)實(shí)際，根據(jù)市場(chǎng)變化，因時(shí)因境，積極開展各種營(yíng)銷活動(dòng)?！鄙綎|石油零售部門負(fù)責(zé)人表示。

2010年，山東石油利用新建、形象改造等新開業(yè)的加油站，在開業(yè)第一個(gè)月集中開展優(yōu)惠營(yíng)銷，并通過懸掛彩旗、橫幅營(yíng)造開業(yè)營(yíng)銷氛圍，提升中石化品牌形象，凝聚人氣。去年該公司新增營(yíng)業(yè)站的月銷量達(dá)到50多噸。

公司還借助山東地區(qū)具有地方特色的節(jié)日開展?fàn)I銷，抓住青島啤酒節(jié)、濰坊“風(fēng)箏會(huì)”和“蔬菜博覽會(huì)”、菏澤“牡丹會(huì)”、肥城“桃花節(jié)”等機(jī)會(huì)，因地制宜開展油品、加油卡、充值卡營(yíng)銷，不斷開發(fā)潛在客戶。公司還根據(jù)市場(chǎng)及季節(jié)的變化，開展階段性營(yíng)銷，并制訂了《春夏季柴油零售增量辦法》、《夏季汽油營(yíng)銷方案》，抓住春、夏季節(jié)性增量機(jī)會(huì)，掀起銷售高潮，使汽油銷售連續(xù)4個(gè)月日均超過80噸。

有的市公司還開展了“油非”互動(dòng)、全員營(yíng)銷等活動(dòng)。如煙臺(tái)分公司實(shí)施了“全員賽跑營(yíng)銷”，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，激勵(lì)廣大員工搞好經(jīng)營(yíng)。分公司在辦公樓大廳和《煙臺(tái)石油報(bào)》上設(shè)立了“明星欄”和“曝光臺(tái)”，對(duì)每月綜合排名前三位的片區(qū)（縣）和前十名的加油站站長(zhǎng)給以表揚(yáng)，對(duì)每月綜合排名后三位和后十名的加油站站長(zhǎng)給以批評(píng)。同時(shí)，對(duì)每季度排名后三位的片區(qū)（縣）給予黃牌警告，片區(qū)（縣）經(jīng)理降低工資處罰。

抓大不放小 促加油卡營(yíng)銷

山東石油在經(jīng)營(yíng)過程中，按照“抓大不放小”的原則，強(qiáng)化加油卡經(jīng)營(yíng)措施。公司以開發(fā)集團(tuán)大客戶為主，中、小客戶為輔，齊頭并進(jìn)。去年初至目前，公司又與350多名大客戶簽訂了長(zhǎng)期固定加油協(xié)議，鎖定了10多萬輛車，月增加油卡銷售1萬多噸。

山東石油通過在加油站、各種車展現(xiàn)場(chǎng)懸掛橫幅，利用各種節(jié)日和地方媒體加大加油卡、充值卡的宣傳力度，進(jìn)一步擴(kuò)大了消費(fèi)者的認(rèn)知度與社會(huì)影響力。公司還開通了網(wǎng)上自助充值方式，目前充值卡消費(fèi)占總消費(fèi)額的10%。拓展充值卡消費(fèi)渠道，充值卡除在加油站便利店消費(fèi)外，還可在129家當(dāng)?shù)刂钠囦N售、美容、維修商家消費(fèi)，并因此受到廣大客戶的青睞。

在此基礎(chǔ)上，山東石油積極開展充值卡、非油品互動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)。去年底，公司抓住四季度油品、便利店商品旺銷時(shí)機(jī)做足文章，在全省所有加油卡發(fā)卡點(diǎn)和圈存點(diǎn)開展了“購(gòu)加油卡、充值卡贈(zèng)送便利店商品”的活動(dòng)。截至目前，有近50名客戶參加活動(dòng)。與招商銀行攜手推出了汽車信用卡，此卡既是招商銀行的信用卡，也是中石化加油優(yōu)惠卡，可享受雙方提供的更多尊貴專享禮遇。自2010年12月31日起，車卡持卡人可在中石化山東地區(qū)的8個(gè)地市加油站點(diǎn)刷卡充值加油卡，并享受加油金回饋。此卡贏得了廣大車友的信賴，現(xiàn)在濟(jì)南等8個(gè)公司，已有792名客戶申請(qǐng)辦理了汽車卡，344名汽車卡戶辦理了加油卡，充值額達(dá)到24萬元。公司還進(jìn)一步加強(qiáng)與移動(dòng)公司的合作，并加大了縣級(jí)市場(chǎng)的開發(fā)力度，各市公司通過月末分析、排名、通報(bào)、獎(jiǎng)懲等措施，提高各縣公司、片區(qū)加油卡銷售質(zhì)量，并指定專人負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)加油卡和充值卡客戶的開發(fā)和維護(hù)，定期走訪，征詢客戶意見，提高客戶滿意度。目前，加油卡、充值卡逐漸成為各級(jí)移動(dòng)公司促銷的首選商品。

“去年，我們公司僅為移動(dòng)公司供應(yīng)充值卡就達(dá)1.29億元，占總供應(yīng)比例的60%?！鄙綎|石油加油卡銷售負(fù)責(zé)人告訴記者。

“比學(xué)趕幫超” 助推經(jīng)營(yíng)

山東石油結(jié)合開展的“比學(xué)趕幫超”活動(dòng)，積極開展全員銷售競(jìng)賽，將零售任務(wù)完成、零售增量、客戶開發(fā)和加油卡營(yíng)銷，以及在營(yíng)加油站凈增加座數(shù)作為競(jìng)賽指標(biāo)，調(diào)動(dòng)了大家的工作積極性。

活動(dòng)中，公司零售線條評(píng)選出當(dāng)月先進(jìn)紅旗市公司11個(gè)、累月先進(jìn)紅旗市公司12個(gè)；在營(yíng)站凈增先進(jìn)紅旗市公司9個(gè)、當(dāng)月進(jìn)步紅旗市公司12個(gè)、累月進(jìn)步紅旗市公司11個(gè)。同時(shí)，對(duì)經(jīng)營(yíng)工作落后的單位進(jìn)行定向幫扶，幫助解決具體問題和困難，有兩個(gè)分公司在幫扶下由去年初的第15名、17名分別上升到年末的第3名和7名。山東石油商客線條制訂了詳細(xì)的“比學(xué)趕幫超”活動(dòng)實(shí)施細(xì)則，大力宣傳先進(jìn)單位和個(gè)人，營(yíng)造奮發(fā)向上的經(jīng)營(yíng)氛圍。2010年該公司編印了《直分銷經(jīng)營(yíng)管理工作經(jīng)驗(yàn)交流材料》，搜集整理了省內(nèi)外直分銷經(jīng)營(yíng)管理、隊(duì)伍建設(shè)、激勵(lì)考核、目標(biāo)市場(chǎng)開發(fā)、規(guī)范管理、客戶關(guān)系管理、特色做法、經(jīng)驗(yàn)交流、團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷等共計(jì)10大類35篇文章，彌補(bǔ)短板、對(duì)標(biāo)創(chuàng)標(biāo)，激發(fā)了廣大客戶經(jīng)理學(xué)先進(jìn)、趕先進(jìn)的熱情。2010年度山東石油直分銷線條評(píng)選出月度及累月先進(jìn)市公司紅旗50多面，在銷售公司的評(píng)選中榮獲15面紅旗，列直分銷線條第一名。