■文/王君杰

創(chuàng)新升級 營銷轉(zhuǎn)型
——訪佛山市澳翔陶瓷市場部經(jīng)理胡振寧

■文/王君杰

2010年以來，樓市調(diào)控導(dǎo)致房產(chǎn)交易量走低，消費(fèi)者觀望情緒濃，同時(shí)嚴(yán)重沖擊了下游家具建材市場。6-8月國內(nèi)陶瓷市場一度低迷，不少陶瓷企業(yè)不得不關(guān)門停產(chǎn)，等待陶瓷市場的復(fù)蘇。然而，相比2009年，澳翔陶瓷2010年增長了78%，超額完成預(yù)期目標(biāo)。澳翔何以能在2010年5月以來低迷的國內(nèi)陶瓷市場脫穎而出？取得驕人成績后的澳翔來年又有什么新的規(guī)劃和目標(biāo)？帶著這些問題，筆者近日采訪了佛山市澳翔陶瓷市場部經(jīng)理胡振寧先生。

創(chuàng)新保證品質(zhì)

談到澳翔的發(fā)展情況，胡先生表示，目前，澳翔正處在業(yè)績最好，發(fā)展最快的階段。2006年底至2007年初是澳翔的起步階段；至2009年，公司開始調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，改造專賣店以塑造終端形象，澳翔開始跨越式發(fā)展階段；到2010年年底，澳翔陶瓷年銷售額較2009年增長了78%，是一般品牌的2-3倍。澳翔取得驕人的成績與其過硬的品質(zhì)是分不開的。澳翔瓷磚質(zhì)量過硬，與其不斷推陳出新關(guān)系密切。近年來，澳翔先后推出了微晶玻璃高檔產(chǎn)品、噴墨打印技術(shù)和“數(shù)碼映像”等，不斷出新品。21世紀(jì)最缺的就是創(chuàng)新，目前澳翔已研發(fā)出了包括拋光磚、釉面磚、大理石磚、噴墨瓷片及微晶系列產(chǎn)品在內(nèi)的多款陶瓷產(chǎn)品。

胡先生認(rèn)為，創(chuàng)新保證品質(zhì)。目前市場上的跟風(fēng)現(xiàn)象屢見不鮮。然而，創(chuàng)新的過程是艱苦的。它源于企業(yè)品牌文化，又將沉淀為品牌文化的一部分，這點(diǎn)是其他企業(yè)跟不來的，而且跟得好很不容易；跟得不好，在后期產(chǎn)品往往會暴露出一些問題，反而得不償失。

在被問及陶瓷生產(chǎn)的污染問題時(shí)，胡先生說，陶瓷業(yè)被稱為三高行業(yè)，污染嚴(yán)重。有些企業(yè)推出了薄片以減少污染和浪費(fèi)。他認(rèn)為，把磚做薄解決不了問題，且薄磚易碎，粘貼困難，消費(fèi)者不一定能接受。要解決陶瓷業(yè)的污染問題，關(guān)鍵還是在政府扶優(yōu)的基礎(chǔ)上，企業(yè)多投入資金引進(jìn)設(shè)備，實(shí)現(xiàn)廢物利用、粉塵廢氣無污染排放。歸根究底，還是一個(gè)新技術(shù)的研發(fā)問題。當(dāng)前除污技術(shù)發(fā)展很快，世博會上，日本的除污技術(shù)能在污水池里養(yǎng)上金魚。陶瓷業(yè)本身不是污染行業(yè)，只要企業(yè)肯投入資金切切實(shí)實(shí)做好污染處理工作，陶瓷業(yè)脫掉污染的帽子不是難事。

在2010年年會上，澳翔提出了“聚勢澳翔，轉(zhuǎn)型2011”的發(fā)展目標(biāo)，過去5年的積累，讓澳翔打下了一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，厚積薄發(fā)，現(xiàn)階段澳翔已處于行業(yè)競爭的沖刺階段，一觸即發(fā)。

營銷適應(yīng)市場

2011年，澳翔要轉(zhuǎn)型。據(jù)胡先生透露，2010年年會上，呂總提出了“轉(zhuǎn)型2011”的發(fā)展目標(biāo)。一方面要加強(qiáng)營銷人員的培訓(xùn)；另一方面將加強(qiáng)“以市場和競爭為導(dǎo)向”的營銷戰(zhàn)略，開拓和優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)，增強(qiáng)終端銷售力。

人才升級

銷售是產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)價(jià)值的重要一環(huán)，在營銷方面，澳翔會定時(shí)對企業(yè)員工進(jìn)行培訓(xùn)，讓員工不斷學(xué)習(xí)營銷推廣方案和產(chǎn)品內(nèi)涵等，讓營銷人員更專業(yè)，從而更好地宣傳和銷售產(chǎn)品，服務(wù)終端銷售。這也有利于提高終端品牌形象，讓消費(fèi)者對品牌更有信心。

專賣店升級

隨著新品的不斷推出，澳翔對終端專賣店的布置也提出了更高的要求。胡先生介紹，一方面，在選擇經(jīng)銷商方面，澳翔相當(dāng)謹(jǐn)慎。好的經(jīng)銷商不僅能為企業(yè)帶來經(jīng)濟(jì)利益，也更方便企業(yè)將產(chǎn)品內(nèi)涵傳送至消費(fèi)者，可以減小成本，提高產(chǎn)品銷售效率；另一方面，專賣店形象建設(shè)因地制宜。目前，在全國不同市、縣，澳翔設(shè)有四個(gè)等級的專賣店，分別是“皇家店”、“貴族店”、“摩登店”和“實(shí)惠店”，分別設(shè)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度不一的一、二、三線城市，因地制宜制定專賣店的展示面積、風(fēng)格和終端操作方式，根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平，側(cè)重銷售檔次相當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)全贏。

最后，胡先生表示，一直以來，澳翔以品質(zhì)為基礎(chǔ)，以創(chuàng)新為引導(dǎo)，厚積薄發(fā)，2011年，澳翔將在做好產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，調(diào)整和優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和終端布局，進(jìn)一步搶攤二、三級市場，為增強(qiáng)終端銷售力而努力。