成長不能過的坎：市場細分

虞文品（興樂集團董事長兼總裁、溫州中小企業(yè)發(fā)展促進會執(zhí)行會長）

市場細分作為營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術的起點，決定著企業(yè)資源的分布，其重要性是不言而喻的。現(xiàn)在中小企業(yè)的細分營銷工作沒有做起來，主要存在四個原因：認為企業(yè)規(guī)模有限，模仿著行業(yè)標桿走即可；認為市場細分工具無用，銷售業(yè)績才是硬道理；相信行業(yè)經(jīng)驗，否認市場細分；認為缺乏營銷資源，難以客觀操作市場細分工具。

針對上述現(xiàn)象進行剖析，我們看市場細分對于中小企業(yè)的價值：模仿不能成為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，企業(yè)需要了解市場，模仿不能成為戰(zhàn)略根源在于沒有聚焦于需求，而是聚焦于競爭。其次許多因素也影響著“模仿戰(zhàn)略”的效果，比如如何確定行業(yè)標桿、如何了解并執(zhí)行標桿價值增值戰(zhàn)術等。

現(xiàn)在沿海市場的產(chǎn)業(yè)集群效應是非常明顯的，這種產(chǎn)業(yè)是在企業(yè)間的自發(fā)模仿產(chǎn)生的，因此就存在市場選擇上沒有差異化，產(chǎn)品同質(zhì)化等問題，低成本戰(zhàn)略滋養(yǎng)著許多中小企業(yè)，企業(yè)甘心做產(chǎn)業(yè)鏈條上的代工廠，悶著頭接單，接單后就做，就如溫水青蛙的故事一樣，企業(yè)把本來屬于競爭者的國外廠商模糊為市場需求者，從而忽視了真正的市場源頭，進而談不上研究與細分市場。

資源永遠是短缺的。經(jīng)營企業(yè)，你就必須明白資源永遠是短缺的。所以不能因為資源不夠而不去做市場細分的工作。

中小企業(yè)的戰(zhàn)略應當鎖定差異化，市場選擇直接導致收益結果，直接決定了資源的分配，因此市場細分就像一個坎，中小企業(yè)不能繞著走，只能克服它，掌握好它，一旦跨步從頭越，企業(yè)發(fā)展的腳步才能穩(wěn)健。