□ 駱元媛

水上加油站身處一面朝天、四面環(huán)水、相對(duì)封閉的特殊社會(huì)環(huán)境，面對(duì)流動(dòng)分散、信息閉塞的特殊客戶群體，其營(yíng)銷方式有很大的局限性。把營(yíng)銷放在博客上，能消除水上加油站信息溝通和傳播媒介相對(duì)狹窄的瓶頸，創(chuàng)新營(yíng)銷模式。

水上加油站營(yíng)銷面臨諸多難題

由于船舶客戶群體流動(dòng)分散、信息孤島、生活單調(diào)等特殊性，水上加油站面臨的營(yíng)銷難題主要有：一是信息傳播受限。企業(yè)信息很難直達(dá)目標(biāo)客戶，也少有媒體可以全面覆蓋潛在客戶。二是市場(chǎng)空間有限。鐵打的加油站、流水的客戶船，水上加油站多數(shù)靠口碑傳播，自主拓展的市場(chǎng)空間有限。三是營(yíng)銷成本有限，營(yíng)銷經(jīng)費(fèi)捉襟見肘。四是人力資源局限，嚴(yán)重缺乏營(yíng)銷傳播和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的專業(yè)人才。

博客營(yíng)銷解難題

博客營(yíng)銷，是利用博客這種網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用形式開展的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，它解決了水上加油站信息傳遞弱的營(yíng)銷難題。

移動(dòng)技術(shù)與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的迅猛發(fā)展為水上加油站博客營(yíng)銷提供了技術(shù)支撐。3G、WIFI等無線網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的迅猛發(fā)展使互聯(lián)網(wǎng)無所不在，智能手機(jī)、便攜電腦的流行使博客和微博成為新興的交流工具，看博文就像讀短信一樣簡(jiǎn)單快捷。

水上加油站博客營(yíng)銷解決了信息傳播難以直達(dá)受眾的難題。企業(yè)博客可以傳遞思想、體驗(yàn)、產(chǎn)品、經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)等任何希望告知客戶的信息，受眾面廣，目的明確，專業(yè)性強(qiáng)，信息量大，互動(dòng)真實(shí)，更具情感認(rèn)同，容易獲得客戶的信任。同時(shí)，對(duì)網(wǎng)絡(luò)受眾進(jìn)行研究，圍繞他們的興趣，為品牌提供策略性、社會(huì)化的營(yíng)銷解決方案，持續(xù)、漸進(jìn)的溝通機(jī)制，更能幫助品牌與目標(biāo)受眾建立長(zhǎng)效、穩(wěn)固的關(guān)系。

“零成本”、“零技術(shù)”、“零距離”是水上加油站博客營(yíng)銷的最大價(jià)值。與發(fā)布廣告、發(fā)送短信、印發(fā)宣傳品等相比，博客營(yíng)銷幾乎是沒有成本的，只需要有人及時(shí)更新和回復(fù)?！吧倒鲜讲僮鳌苯鉀Q了企業(yè)網(wǎng)站、電子商務(wù)的復(fù)雜技術(shù)問題，任何一個(gè)會(huì)上網(wǎng)的人都能夠很快創(chuàng)建和使用博客，無限延伸了市場(chǎng)空間，挖掘出潛在客戶。

博客營(yíng)銷要建“家”

水上加油站開展博客營(yíng)銷，首先要?jiǎng)?chuàng)建自己的博客和微博。具體從幾個(gè)方面著手：

一是確定主體?？梢允瞧髽I(yè)或者加油站，也可以是業(yè)內(nèi)知名人士或者專業(yè)人員。不同的博主，表達(dá)的內(nèi)容、思想和方式都不同。一般來說在行業(yè)內(nèi)的標(biāo)桿企業(yè)和具有影響力的人物所發(fā)布的博文更加容易引起關(guān)注。例如，美國(guó)通用公司以總裁為博客主筆。

二是選擇平臺(tái)。選擇第三方博客平臺(tái)是最簡(jiǎn)單快捷的方式。目前國(guó)內(nèi)新浪、搜狐等主流博客平臺(tái)注冊(cè)量較大，傳播范圍較廣。如果目標(biāo)客戶在終端，可以在這幾個(gè)服務(wù)商上注冊(cè)博客和微博。如果目標(biāo)客戶是渠道，要在行業(yè)中有影響，也可以選擇專門的企業(yè)博客網(wǎng)站。

三是注冊(cè)賬號(hào)。目前國(guó)內(nèi)各大博客和微博平臺(tái)都是免費(fèi)注冊(cè)的，只需要一個(gè)郵箱地址就可以在幾分鐘內(nèi)完成。選定名稱很重要，既要方便記憶搜索，也要有助形象傳播。最好是取得官方認(rèn)證，這樣更具有權(quán)威性。

四是發(fā)布信息。上傳發(fā)布企業(yè)信息，內(nèi)容可以來自企業(yè)的方方面面，產(chǎn)品介紹、促銷活動(dòng)、形象展示、團(tuán)隊(duì)亮相等等，甚至還可以關(guān)注時(shí)事、發(fā)表評(píng)論、生活時(shí)尚、休閑幽默等。

五是及時(shí)更新。定期發(fā)布信息，更新博文，筆耕不輟，日積月累，就會(huì)成為客戶依賴的知識(shí)庫、信息庫、社交的伙伴，這樣的博客和微博才會(huì)被關(guān)注，才有生命力。

六是加強(qiáng)互動(dòng)。微博的實(shí)時(shí)性、現(xiàn)場(chǎng)感以及快捷性，超過所有媒體。但是微博的信息量小、結(jié)構(gòu)雜亂，博客營(yíng)銷要把企業(yè)博客與微博互動(dòng)起來，才能提高關(guān)注度。

博客營(yíng)銷講技巧

企業(yè)博客是企業(yè)的形象代言人、官方發(fā)言人，面向大眾展示企業(yè)文化及品牌形象。做好博客營(yíng)銷需要技巧。

首先，建立規(guī)劃，持之以恒。主旨要明確。博客營(yíng)銷要有長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃和營(yíng)銷策劃，明確企業(yè)博客的定位、風(fēng)格、組織、運(yùn)作等計(jì)劃和流程，組建寫作團(tuán)隊(duì)，統(tǒng)籌發(fā)布周期，定期審視評(píng)價(jià)，正確回應(yīng)輿論，這樣才能向公眾展示一個(gè)負(fù)責(zé)任的企業(yè)形象，體現(xiàn)企業(yè)的文化價(jià)值。定位要清晰。成功的營(yíng)銷要有一個(gè)明晰的定位。企業(yè)博客要以怎樣一個(gè)姿態(tài)展現(xiàn)在客戶面前，必須明確為客戶提供怎樣的產(chǎn)品和服務(wù)，期望達(dá)到什么目的。如果定位在“專家”，與把健全產(chǎn)品相關(guān)的知識(shí)信息庫放在首位；如果做“品牌”，企業(yè)介紹、形象展示、公關(guān)互動(dòng)很重要；如果注重“服務(wù)”，產(chǎn)品介紹、業(yè)務(wù)流程要清晰，客戶跟蹤要勤回復(fù)?；?dòng)要持續(xù)。企業(yè)博客關(guān)注為王，有互動(dòng)才有關(guān)注。有關(guān)注才有光顧，在企業(yè)博客上經(jīng)常開展互動(dòng)活動(dòng)，提高訪客的興趣。根據(jù)回復(fù)分析心理，對(duì)客戶的來信甚至其他博客和微博上的關(guān)鍵詞都進(jìn)行查找、跟蹤和回復(fù)，才能挖掘潛在客戶的關(guān)注度，創(chuàng)造潛在客戶價(jià)值，將訪客轉(zhuǎn)化為顧客，將顧客進(jìn)化為“粉絲”。

其次，搶占陣地，引導(dǎo)客戶。博客營(yíng)銷在國(guó)外已經(jīng)成熟，可國(guó)內(nèi)才起步。博客域名和名稱如同網(wǎng)站域名一樣，是有限的資源，一旦被他人搶注，難免遺憾，所以不論后期計(jì)劃如何，注冊(cè)動(dòng)作一定要快，先把陣地?fù)屨枷聛?。同時(shí)不要期望企業(yè)博客一旦建立，立即就有回應(yīng)，這是一個(gè)較長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)、積淀的過程，要有長(zhǎng)期的作戰(zhàn)準(zhǔn)備。培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)和引導(dǎo)客戶是加速器。要發(fā)揮博客的營(yíng)銷價(jià)值，就需要一個(gè)長(zhǎng)期寫作的博客團(tuán)隊(duì)，偶爾發(fā)表幾篇企業(yè)新聞難以引起公眾關(guān)注，達(dá)到推廣營(yíng)銷的目的。企業(yè)要為博客寫作團(tuán)隊(duì)建立一個(gè)良好的環(huán)境。企業(yè)博客的專業(yè)性強(qiáng)，受眾面窄，想要有良好的互動(dòng)和回應(yīng)，還要引導(dǎo)客戶的關(guān)注，與企業(yè)的其他營(yíng)銷資源和宣傳媒介相結(jié)合，開展互動(dòng)活動(dòng)。

最后，預(yù)見危機(jī)，提前防范。企業(yè)博客營(yíng)銷是把雙刃劍。企業(yè)博客是公眾媒體，一方面可以展示形象，傳播信息，增進(jìn)溝通。另一方面，由于企業(yè)特殊的社會(huì)地位，在重大的社會(huì)事件中容易被攻擊，放射性擴(kuò)大負(fù)面影響。因此，在規(guī)劃博客營(yíng)銷時(shí)要預(yù)見負(fù)面?zhèn)鞑サ挠绊懥Γ贫ㄎC(jī)應(yīng)對(duì)預(yù)案，及時(shí)作出正確回應(yīng)，正面引導(dǎo)輿論。