□ 宋曉暉 黃雪峰

“同志們，我們站拿紅旗啦！大家以后要加倍努力！”?？陂L風(fēng)加油站經(jīng)理翁瓊興在得知這個好消息后，興奮地向當(dāng)班的同事宣布。在海南石油零售中心“比學(xué)趕幫超”活動中，?？陂L風(fēng)加油站2011年5月份實現(xiàn)非油銷售額同比增長228%，一舉奪下了?？诮?jīng)營部非油品銷售的先進紅旗。

為了能夠增強員工對加油站經(jīng)營的憂患意識和競爭意識，長風(fēng)站開展了比銷售增量、比優(yōu)質(zhì)服務(wù)、比開發(fā)客戶的“三比”活動，站里精心制作了紅旗榜，按時將比學(xué)情況張榜公布，并與站內(nèi)二次分配掛鉤，實施獎優(yōu)罰劣。通過這種方式，全站員工開發(fā)客戶、規(guī)范服務(wù)的積極性被充分調(diào)動起來。

有比較才會有進步

站內(nèi)比班組銷量。站長每天對各班組的銷量進行比對，月底還要比一比哪個班組銷量最高，哪個班組能拿到銷售冠軍班組的獎金。站里堅持每天對各班組非油品銷售額進行登記，每周對各班組的非油銷售額進行排名，并在加油站每周例會中公布，對成績優(yōu)異的班組加以表揚，對員工好的做法加以總結(jié)，對銷售額落后的班組幫助分析原因，加以促進。

班組內(nèi)比個人銷量。每天班后點評會，由當(dāng)班班長對當(dāng)班期間的每個人銷量進行公布和比對，對當(dāng)班期間的每個人的營銷工作進行點評、總結(jié)。站里將當(dāng)月銷售業(yè)績最好的員工姓名、獲獎金額張榜公布，在站內(nèi)大張旗鼓地宣傳，鼓勵大家相互比一比、看一看，爭當(dāng)銷售能手，在工作中取得了較好的效果。

沿線兄弟站銷量相互比。同在濱海大道—長堤路線上，兄弟站濱海加油站的銷量起伏直接影響到長風(fēng)站的銷量。為了能讓員工清楚本站和兄弟站之間的銷售情況，每天早晨由站經(jīng)理在班后點評會上對前一天銷量進行比對，找出差距，并對兄弟站的經(jīng)營情況進行分析，及時調(diào)整營銷策略。

只有自己滿意了顧客才會滿意

由于長風(fēng)站位于?？诘闹鞲傻乐?，車流量大，加油頻率高，進站客戶流量也多，必須練好基本功，提升規(guī)范化管理水平，用優(yōu)質(zhì)服務(wù)去提升銷量。每天早晨班前訓(xùn)導(dǎo)時，翁瓊興都把員工帶到洗手臺儀表鏡前面，讓員工對著鏡子去練習(xí)微笑，堅持每天做、每天練，直到把微笑練到自己滿意為止。大家都說，“只有自己滿意了顧客才會滿意”。

站里有名員工叫楊新星，她的非油品銷售量排名第一。站經(jīng)理觀察發(fā)現(xiàn)主要是她“逢車必問”做得好，她在加油時積極主動向每位客戶詢問需求、推介商品。于是，站經(jīng)理組織員工學(xué)習(xí)楊新星的做法，在工作中鼓勵非油銷售落后的員工采取這種“逢車必問”的工作方式，注重技巧，提升開口促銷能力?！氨葘W(xué)趕幫超”活動一個很重要的內(nèi)容就是要幫后進。只有全體員工都進步了，大家心往一處想，勁往一處使，團隊才能發(fā)揮最大的威力，加油站也才能真正實現(xiàn)強管理、出效益。

加油站員工在“比學(xué)趕幫超”專欄前數(shù)紅旗。 章國紅 攝

多一個客戶就多一份銷量

長風(fēng)站利用前期建立起來的客戶檔案，把客戶細分成8組，讓每名員工自選一組進行客戶維護，并與員工的任務(wù)和薪酬掛鉤。員工們領(lǐng)取任務(wù)后，肩上有壓力、心中有動力，自覺參與到“比學(xué)趕幫超”活動中來，想盡一切辦法穩(wěn)定客戶。就這樣，局面很快被打開了。特別對那些來電要求送油的客戶，員工們搶著做、爭著送，多送一升油就多一份銷量，多見一個客戶就多一個機會,多打一個電話就多一種可能。

為了拓寬非油品銷售渠道，站經(jīng)理帶領(lǐng)大家利用下班和節(jié)假日休息時間，一起跑市場。哪家飯店需要油鹽醬醋，不管用量多少，他們都會送貨上門。長風(fēng)加油站的做法逐步為客戶所認可和接受，非油品銷量逐步增加。