市場(chǎng)營(yíng)銷管理內(nèi)容簡(jiǎn)介

市場(chǎng)營(yíng)銷管理作為企業(yè)管理的源頭，是所有業(yè)務(wù)管理活動(dòng)的基礎(chǔ)和前提。在系統(tǒng)上的主要內(nèi)容包括：工程信息管理、工程投標(biāo)管理、合同管理、相關(guān)方管理、投標(biāo)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)和決策支持六大部分。其中投標(biāo)管理包括招標(biāo)文件評(píng)審、投標(biāo)文件評(píng)審、投標(biāo)總結(jié)三部分；合同管理包括合同評(píng)審、合同交底、資料移交、補(bǔ)充協(xié)議評(píng)審四個(gè)部分；決策支持系統(tǒng)包括工程信息統(tǒng)計(jì)、投議標(biāo)項(xiàng)目統(tǒng)計(jì)、簽約項(xiàng)目情況、營(yíng)銷指標(biāo)完成情況四個(gè)部分。

下圖是市場(chǎng)營(yíng)銷部分主要的流程框架圖：市場(chǎng)營(yíng)銷管理以工程信息為起點(diǎn)（同時(shí)工程信息還是系統(tǒng)上所有業(yè)務(wù)活動(dòng)管理的起點(diǎn)），工程信息評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)后，進(jìn)入投標(biāo)管理階段，投標(biāo)管理依次為招標(biāo)文件評(píng)審、投標(biāo)文件評(píng)審、投標(biāo)總結(jié)，投標(biāo)總結(jié)確認(rèn)中標(biāo)后，即可以在系統(tǒng)上注冊(cè)項(xiàng)目，啟動(dòng)項(xiàng)目的前期準(zhǔn)備工作；同時(shí)也具備了合同評(píng)審的條件，合同評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)且合同蓋章后，在系統(tǒng)上通過(guò)合同交底將工程合同條款風(fēng)險(xiǎn)、潛在風(fēng)險(xiǎn)、工程本身風(fēng)險(xiǎn)及業(yè)主詳細(xì)情況等交底給項(xiàng)目部全體人員及相關(guān)部門，通過(guò)資料移交將跟蹤階段、投標(biāo)階段、合同談判簽約階段所形成的全部資料移交給相關(guān)部門及項(xiàng)目部。項(xiàng)目完工后，由項(xiàng)目部與相關(guān)部門對(duì)業(yè)主的履約情況進(jìn)行評(píng)估，形成履約評(píng)估表，作為日后營(yíng)銷工作的參考。

信息化管理的優(yōu)勢(shì)

1、打破時(shí)空限制，提高工作效率

在傳統(tǒng)管理模式下，市場(chǎng)人員首先要填寫(xiě)評(píng)審表格，打印出來(lái)后挨個(gè)部門去評(píng)審，最終由領(lǐng)導(dǎo)審批通過(guò)后辦理相關(guān)手續(xù)。部門之間為串聯(lián)評(píng)審，上一個(gè)部門未評(píng)審?fù)陝t下一個(gè)部門無(wú)法評(píng)審；如部門評(píng)審人員或領(lǐng)導(dǎo)因事外出，就只能等他們回來(lái)后再評(píng)審，且只能在上班時(shí)間評(píng)審。

在信息化管理模式下，市場(chǎng)人員在系統(tǒng)上填寫(xiě)表格后，1、一鍵操作即可發(fā)起評(píng)審流程；2、部門之間為并聯(lián)關(guān)系，可同時(shí)進(jìn)行評(píng)審；3、評(píng)審人員可隨時(shí)隨地處理流程；4、可以用電腦、手機(jī)、ipad等多種工具處理流程。

2、強(qiáng)關(guān)聯(lián)促進(jìn)執(zhí)行，信息化加強(qiáng)管理

在傳統(tǒng)管理模式下，雖然信息評(píng)審、招標(biāo)文件評(píng)審、投標(biāo)文件評(píng)審、合同評(píng)審之間有關(guān)聯(lián)要求，但實(shí)際執(zhí)行起來(lái)比較困難；對(duì)于工程規(guī)模小、合同條件差、不符合公司要求的項(xiàng)目，由于公司層面前期無(wú)法了解到項(xiàng)目的實(shí)際情況，往往不能及時(shí)從源頭上控制，以至于有些項(xiàng)目到投標(biāo)階段才被否決，浪費(fèi)寶貴的營(yíng)銷資源；客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等相關(guān)方資料統(tǒng)計(jì)的及時(shí)性很難把控。

在信息化管理模式下，充分利用信息系統(tǒng)平臺(tái)資源優(yōu)勢(shì)，設(shè)置強(qiáng)關(guān)聯(lián)。設(shè)置了市場(chǎng)營(yíng)銷各業(yè)務(wù)流程間的強(qiáng)關(guān)聯(lián)。在上一級(jí)流程評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)前，無(wú)法發(fā)起下一級(jí)流程的評(píng)審。設(shè)置了業(yè)務(wù)流程與相關(guān)方管理間的強(qiáng)關(guān)聯(lián)。客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等相關(guān)資料未錄入系統(tǒng)前，無(wú)法發(fā)起對(duì)應(yīng)的合同交底和投標(biāo)總結(jié)。設(shè)置了市場(chǎng)營(yíng)銷管理與項(xiàng)目管理間的強(qiáng)關(guān)聯(lián)。在沒(méi)有通過(guò)投標(biāo)總結(jié)確認(rèn)中標(biāo)的情況下，無(wú)法在系統(tǒng)上注冊(cè)項(xiàng)目；合同交底未完成的情況下，商務(wù)策劃工作無(wú)法開(kāi)展。

3、規(guī)范相關(guān)方資源管理，提高市場(chǎng)營(yíng)銷品質(zhì)

在傳統(tǒng)管理模式下，由于傳統(tǒng)管理模式下相關(guān)方資料很難做到隨實(shí)際情況即時(shí)整理統(tǒng)計(jì)，造成數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性難以保障。相關(guān)方資料由分公司層面收集上報(bào)，公司層面定期匯總整理，資料的及時(shí)性很難把控。相關(guān)方資料需要專人收集整理，造成工作量大大增加。

在信息化管理模式下，通過(guò)信息系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了客戶信息與合同管理的關(guān)聯(lián)，在未錄入客戶信息的情況下，無(wú)法進(jìn)行合同交底；通過(guò)信息系統(tǒng)設(shè)置了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息與投標(biāo)管理的關(guān)聯(lián)，如果沒(méi)有提前錄入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，則無(wú)法進(jìn)行投標(biāo)總結(jié)，沒(méi)有通過(guò)投標(biāo)總結(jié)確認(rèn)中標(biāo)，則無(wú)法在系統(tǒng)上注冊(cè)項(xiàng)目，項(xiàng)目上的相關(guān)工作也就無(wú)法開(kāi)展；通過(guò)信息系統(tǒng)設(shè)置了客戶與其母公司、子公司、分公司間的關(guān)聯(lián)，點(diǎn)擊其中任意一個(gè)客戶名稱，即可顯示與所有關(guān)聯(lián)客戶的合作信息；通過(guò)信息系統(tǒng)，相關(guān)方數(shù)據(jù)可實(shí)現(xiàn)即時(shí)統(tǒng)計(jì)；通過(guò)信息系統(tǒng)的關(guān)聯(lián)，實(shí)現(xiàn)相關(guān)方資料的即時(shí)更新；通過(guò)信息系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)全公司范圍內(nèi)相關(guān)方資源共享；7、在項(xiàng)目完工后，由項(xiàng)目部組織對(duì)該業(yè)主的履約評(píng)估，評(píng)估結(jié)果直接反映在對(duì)應(yīng)客戶名下。

4、實(shí)現(xiàn)整體化管理，加強(qiáng)系統(tǒng)間互動(dòng)

傳統(tǒng)管理模式下，由市場(chǎng)部召集相關(guān)部門、項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行合同集中交底，再由項(xiàng)目經(jīng)理組織全體項(xiàng)目管理人員二次交底；合同資料需逐一移交，且電子版資料容易丟失；市場(chǎng)系統(tǒng)與其他系統(tǒng)管理活動(dòng)單向進(jìn)行，缺少系統(tǒng)間互動(dòng)。

信息化管理模式下，合同交底一鍵操作即可完成，項(xiàng)目部根據(jù)市場(chǎng)部交底編制《施工管理策劃書(shū)》；合同資料一次移交，移交記錄系統(tǒng)備案，電子版資料系統(tǒng)存檔；通過(guò)信息系統(tǒng)，合同交底相關(guān)數(shù)據(jù)可直接被相關(guān)系統(tǒng)和項(xiàng)目部引用；相關(guān)系統(tǒng)和項(xiàng)目部可將合同風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)業(yè)主的評(píng)價(jià)通過(guò)系統(tǒng)直接反饋到市場(chǎng)部，實(shí)現(xiàn)各系統(tǒng)間的互動(dòng)。

5、數(shù)據(jù)分析智能，決策支持高效

傳統(tǒng)管理模式下，正在跟蹤項(xiàng)目情況很難統(tǒng)計(jì)（工程信息評(píng)審分級(jí)）。簽約項(xiàng)目情況只能按月、按季、按年統(tǒng)計(jì)（因?yàn)楣镜臓I(yíng)銷報(bào)表是按月報(bào)送的）。數(shù)據(jù)人工填報(bào)，準(zhǔn)確性難以保證、每次統(tǒng)計(jì)都會(huì)花費(fèi)大量精力。

信息化管理模式下，決策支持系統(tǒng)數(shù)據(jù)全部取自各業(yè)務(wù)流程，不需人工錄入；既保證了數(shù)據(jù)的真實(shí)性，也節(jié)約了大量的人力資源；工程信息統(tǒng)計(jì)貼近實(shí)際；可隨時(shí)查看任一時(shí)間段全公司或某一分公司的簽約情況分析；各項(xiàng)營(yíng)銷指標(biāo)完成情況可即時(shí)查詢；通過(guò)決策支持系統(tǒng)，可根據(jù)不同需求對(duì)營(yíng)銷數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，有效輔助營(yíng)銷決策。