陜西理工學院管理系 張黨利

近幾年，我國飼料企業(yè)發(fā)展面臨諸多困難和壓力，經(jīng)受住了國際金融危機和甲型H1N1流感疫情等不利因素的影響，飼料行業(yè)著力推進技術(shù)創(chuàng)新、管理變革和產(chǎn)業(yè)升級，產(chǎn)品供應穩(wěn)定，質(zhì)量穩(wěn)步提升，實現(xiàn)了總產(chǎn)值和總產(chǎn)量的快速增長，為促進養(yǎng)殖業(yè)平穩(wěn)發(fā)展、保障動物性食品有效供給創(chuàng)造了條件。

根據(jù)各省（自治區(qū)、直轄市）統(tǒng)計數(shù)據(jù)看，2009年全國飼料工業(yè)總產(chǎn)值為4 713.2億元，同比增長11.7%。其中工業(yè)飼料總產(chǎn)值4 266.4億元，同比增長13.1%；飼料添加劑總產(chǎn)值319.9億元，同比增長11.6%；動物源性飼料總產(chǎn)值71.4億元，同比增長2.5%；飼料機械設備總產(chǎn)值55.5億元，同比下降37.5%。全國工業(yè)飼料產(chǎn)量連續(xù)5年突破億噸大關(guān)，達到1.48億噸，同比增長8.4%。其中配合飼料產(chǎn)量為11 535萬噸，同比增長8.9%；濃縮飼料產(chǎn)量為2 686萬噸，同比增長6.2%；添加劑預混合飼料產(chǎn)量為592萬噸，同比增長8.5%。廣東、山東、河南、遼寧等4個省飼料產(chǎn)量均突破千萬噸大關(guān)。

隨著經(jīng)濟全球化步伐的加快，飼料企業(yè)之間的競爭進一步加劇，企業(yè)的銷售從原來的單渠道到現(xiàn)在的復合渠道，渠道之間的競爭也異常激烈。隨著通貨膨脹的加劇，糧食價格上漲，飼料企業(yè)面臨漲價壓力、成本上漲，養(yǎng)殖戶的積極性也受到很大打擊，作為飼料企業(yè)應盡量通過自身力量，減少飼料銷售成本，另外，飼料企業(yè)的銷售渠道也成為企業(yè)減少成本的一個切入點，飼料企業(yè)銷售渠道的好壞不僅僅是減少企業(yè)的成本，也是飼料企業(yè)競爭的關(guān)鍵點。

一、我國飼料企業(yè)的分銷渠道現(xiàn)狀

從20世紀80年代以來，飼料企業(yè)的分銷渠道比較單一，主要的是通過中間商渠道，中間商在流通領(lǐng)域占據(jù)著絕對的主渠道地位。隨著經(jīng)濟的發(fā)展，飼料企業(yè)之間競爭的加劇，多種分銷渠道逐漸形成?，F(xiàn)階段，我國現(xiàn)行的飼料企業(yè)分銷渠道渠道主要有以下幾種模式。

1.直銷渠道

直銷就是指飼料企業(yè)通過企業(yè)自身的分銷渠道將飼料銷售養(yǎng)殖戶。這種模式主要受地理位置的限制，飼料企業(yè)中有較少的企業(yè)做直銷。山東六和集團基本上屬于這種直銷方式，六和集團在山東和河南密集型的建立分公司，飼料是直接銷售給養(yǎng)殖戶，沒有中間商，這種方式養(yǎng)殖戶受益最大。養(yǎng)殖戶自行購買，避免中間商和零售商的費用，減少了銷售費用，從而使養(yǎng)殖戶直接受益，這是養(yǎng)殖戶和公司最喜歡的一種分銷渠道。

2.中間商銷售渠道

中間商分銷渠道是大多數(shù)企業(yè)所用的分銷渠道，即飼料企業(yè)通過中間商把飼料銷售給最終的養(yǎng)殖戶。目前中間商渠道主要分為二級分銷或者三級分銷。目前，通威飼料、希望飼料、正虹飼料、大北農(nóng)飼料等都使用中間商分銷渠道。對于飼料企業(yè)來說，中間商渠道的特點為減少企業(yè)的資金壓力，飼料企業(yè)的中間商一般是經(jīng)銷，都熟悉其地域內(nèi)的市場情況，能較好為企業(yè)分銷服務，可以緩解飼料企業(yè)資金壓力。

3.飼料企業(yè)+養(yǎng)殖基地模式

農(nóng)業(yè)的發(fā)展離不開畜牧業(yè)的發(fā)展，因此有很多地方的農(nóng)業(yè)政府部門，農(nóng)業(yè)局、畜牧局或者水產(chǎn)局，都積極引導農(nóng)民建立養(yǎng)殖基地。特別是在湖北和湖南，養(yǎng)殖基地的建設比較多，例如荊州石首市的蛋鴨基地、仔雞基地、湖南岳陽的肉鴨基地等，都是根據(jù)地域的特點及消費區(qū)域的特點建立起來的養(yǎng)殖基地。這是政府引導型的基地，有政府干預行為，也是飼料企業(yè)銷售的另一種銷售渠道，這種渠道由于是養(yǎng)殖基地、養(yǎng)殖戶比較集中，對于飼料的需求量是比較大的，所以這種模式也是目前飼料企業(yè)所希望的模式。

4.復合分銷渠道

復合分銷渠道是指飼料企業(yè)運用兩條或者兩條以上的渠道進行飼料銷售。其目的是為了增強本產(chǎn)品的市場份額，目前復合渠道被廣泛應用。多條分銷渠道互相重疊、彼此競爭，其特點是每條渠道都有不同的職能。

二、我國飼料企業(yè)分銷渠道發(fā)展趨勢

飼料分銷渠道的設計必須遵循發(fā)揮優(yōu)勢原則，企業(yè)的競爭優(yōu)勢可以體現(xiàn)在技術(shù)、資源等多方面；合乎市場經(jīng)濟理論和市場演進的歷史邏輯；效率最大化就是要求飼料企業(yè)的產(chǎn)品在物流速度快，銷售費用低；適應我國飼料企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營發(fā)展要求；充分利用現(xiàn)代信息技術(shù)的發(fā)展，提供手段上的支持。我國飼料企業(yè)的發(fā)展趨勢主要有下列幾種方式。

1.趨向于短平化

飼料企業(yè)分銷渠道的長短與企業(yè)的銷售成本成正比，因此企業(yè)的分銷渠道越短越好，趨于短平的渠道有中間環(huán)節(jié)少、物流快；中間環(huán)節(jié)的減少就意味著分銷商的數(shù)量減少，企業(yè)的銷售成本減少；信息傳遞速度加快，由于飼料企業(yè)目前的競爭異常激烈，因此市場信息的傳遞由于中間環(huán)節(jié)的減少而加快，從而有利于企業(yè)的銷售決策；電子商務技術(shù)的發(fā)展為遠距離企業(yè)的直銷成為可能，養(yǎng)殖戶只要通過鼠標的點擊，就能購買到飼料企業(yè)的相關(guān)產(chǎn)品，目前有極少數(shù)企業(yè)在試水產(chǎn)飼料的網(wǎng)絡銷售。隨著經(jīng)濟的發(fā)展，以渠道結(jié)構(gòu)短平化為特征的流通渠道建設將得到廣泛的重視，并將得到快速的發(fā)展。

2.與相關(guān)企業(yè)渠道出現(xiàn)關(guān)系合作化的流通渠道

飼料企業(yè)的銷售應該是達到養(yǎng)殖戶和飼料企業(yè)的共贏，而相關(guān)企業(yè)之間的渠道也趨向于合作關(guān)系，這種流通渠道的特征是渠道成員間的關(guān)系由原來各自追求最大利潤為目的的交易關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)轱暳仙a(chǎn)、流通、等全過程服務目標統(tǒng)一性，由此建立起渠道成員間交易關(guān)系基礎上的各種合作關(guān)系或伙伴關(guān)系；相關(guān)企業(yè)之間建立互惠互利的合作關(guān)系渠道，例如某水產(chǎn)飼料企業(yè)利用其銷售渠道幫助魚藥企業(yè)銷售魚藥，而魚藥企業(yè)同時利用自己的渠道為水產(chǎn)飼料企業(yè)宣傳。信息的發(fā)展也為合作渠道之間提供了基礎，相關(guān)企業(yè)之間實現(xiàn)完全信息共享，實現(xiàn)社會資源的優(yōu)化配置。

3.分銷渠道系統(tǒng)一體化的流通渠道

分銷渠道系統(tǒng)一體化的特征是飼料企業(yè)從飼料的供應到養(yǎng)殖產(chǎn)品的加工銷售過程都納入到自己的經(jīng)營內(nèi)，溶合為一個企業(yè)，實行統(tǒng)一核算，形成完全垂直一體的綜合經(jīng)營，例如六和集團從原料貿(mào)易、飼料加工、種苗供應及肉食加工為一體。這種流通渠道需要企業(yè)有大量的資本或者有很大的融資能力，這種流通渠道的明顯優(yōu)勢在于降低成本，加快了產(chǎn)品投入市場的速度，但由于大規(guī)模經(jīng)營，需要大量投資，只有財力雄厚的公司才能承擔得起，而且有財力的大公司未必都會選擇風險大的農(nóng)業(yè)投資，一般易形成工廠化的養(yǎng)殖業(yè)。例如養(yǎng)雞行業(yè)，從育雛、養(yǎng)殖、屠宰、加工、包裝到銷售全部形成工廠化生產(chǎn)。

4.飼料企業(yè)的新渠道網(wǎng)絡營銷渠道

隨著經(jīng)濟的發(fā)展，網(wǎng)絡滲透到各個領(lǐng)域，淘寶、京東商城、樂淘、凡客誠品的發(fā)展告訴飼料企業(yè)，飼料企業(yè)的網(wǎng)絡營銷即將來臨。飼料企業(yè)的網(wǎng)絡銷售主要有B2B和B2C，B2B主要是飼料企業(yè)直接對養(yǎng)殖企業(yè)相當于直銷，這種渠道沒有中間環(huán)節(jié)，銷售費用比較低，飼料價格相應也比較低，對于飼料企業(yè)和養(yǎng)殖企業(yè)都能達到雙贏，也是最佳結(jié)果。B2C是指飼料企業(yè)直接通過網(wǎng)絡銷售給養(yǎng)殖戶，這個模式和B2B特點基本一致，但是這種模式需要養(yǎng)殖達到一定的規(guī)模，例如政府導向的一村一品養(yǎng)殖基地，或者自發(fā)形成的大型養(yǎng)殖場等。

當今世界經(jīng)濟日新月異、網(wǎng)絡信息化速度飛快，顧客認知價值的最大化是渠道發(fā)展的外部推力最能滿足最終消費者和渠道合作伙伴的需求、能為其提供最大顧客感知價值的渠道才有競爭力，所以渠道關(guān)系由競爭變?yōu)楦偤稀ｏ暳掀髽I(yè)分銷渠道總的來說出現(xiàn)下沉趨勢，銷售趨向于客戶端。有的中小企業(yè)開始嘗試電子商務渠道，目前主要靠的是阿里巴巴這個銷售平臺，以大宗原料銷售居多，主要魚粉、玉米、等大宗原料，濃縮料全價料銷售較少，隨著電子商務的發(fā)展，各種專業(yè)化的網(wǎng)絡銷售平臺就會出現(xiàn)，網(wǎng)絡渠道也是為了飼料企業(yè)發(fā)展的一個新渠道?？偟膩碚f，飼料企業(yè)隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，多渠道銷售也是發(fā)展的必然趨勢。