打響價(jià)格保衛(wèi)戰(zhàn)

“與廠商接洽是集中采購(gòu)中必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)，也是最為重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。在這個(gè)環(huán)節(jié)中，購(gòu)買(mǎi)的價(jià)格將被確定，雙方的權(quán)利和義務(wù)也會(huì)明確?！?/p>

合作社的生產(chǎn)基地。

在與廠商接洽前，合作社要有充分的準(zhǔn)備。合作社必須了解商品的特性、市場(chǎng)價(jià)格、供需情況等，以及廠商的一些基本情況、廠商曾經(jīng)給出的最低價(jià)格等。

打響價(jià)格保衛(wèi)戰(zhàn)

集中采購(gòu)優(yōu)勢(shì)的一個(gè)重要體現(xiàn)就是價(jià)格。那么，在采購(gòu)中，如何才能最大限度地買(mǎi)到物美價(jià)廉的商品呢？合作社的前期調(diào)查準(zhǔn)備工作這時(shí)候就顯得尤為重要了。

合作社必須對(duì)待選的廠家進(jìn)行翔實(shí)的市場(chǎng)調(diào)研，不能因?yàn)閷?duì)介紹渠道的信任而忽略對(duì)廠家的先期了解，更不能相信廠家的片面之詞。合作社對(duì)廠家進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研的途徑大致有兩個(gè)：一是上網(wǎng)搜集信息，二是到當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)資市場(chǎng)去考察。如果購(gòu)買(mǎi)量比較大，合作社一般會(huì)較早著手，對(duì)當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)資市場(chǎng)進(jìn)行較長(zhǎng)時(shí)間的考察。在進(jìn)行多方價(jià)格調(diào)查后，才會(huì)向廠商咨詢產(chǎn)品的相關(guān)信息。不過(guò)，合作社應(yīng)該注意，并不是最低價(jià)格的供應(yīng)商即為最好的供應(yīng)商，合作社必須綜合選擇一個(gè)在送貨、售后服務(wù)等方面提供支持的供應(yīng)商。

那么，如何才能從心儀的供貨商那里獲得一個(gè)合理的價(jià)格呢？這其中也是有一些技巧可循的。

首先，利用地域優(yōu)勢(shì)。與廠商談判時(shí)，盡量選擇在合作社的地盤(pán)進(jìn)行。這樣可以提高采購(gòu)的透明度、杜絕個(gè)人交易行為之外，最大的目的是幫助合作社創(chuàng)造談判優(yōu)勢(shì)。在自己的地盤(pán)上談判，除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外，還可以隨時(shí)得到其他社員的支援。另外，還可以節(jié)省時(shí)間以及旅行的開(kāi)支，提高合作社自己的時(shí)間利用率和工作效率。

其次，表明立場(chǎng)?，F(xiàn)在很多合作社在采購(gòu)時(shí)會(huì)向廠商講明，采購(gòu)的目的是為了給社員種植所用，而并不是作為中間商。合作社采購(gòu)純屬公益性，并不會(huì)從中賺取任何費(fèi)用。廠商了解到這一點(diǎn)之后，一般會(huì)給合作社一個(gè)比較低的價(jià)格。

第三，欲擒故縱。不要過(guò)度表露對(duì)廠商的認(rèn)可和對(duì)商品的興趣，合作社應(yīng)采取“若即若離”的姿態(tài)，以試探性的詢價(jià)著手。若能判斷廠商有強(qiáng)烈的銷(xiāo)售意思，再在可能的范圍內(nèi)要求更低的價(jià)格。通常，若合作社出價(jià)太低，廠商無(wú)銷(xiāo)售之意思，則不會(huì)要求合作社加價(jià)；若廠商雖想銷(xiāo)售，但利潤(rùn)太低，即要求合作社酌予加價(jià)。此時(shí)，如果合作社的需求非常急迫，可同意略加價(jià)格，迅速成交；若合作社并非迫切需求，可表明絕不加價(jià)之意思，廠商也有可能同意合作社的低價(jià)要求。

第四，突出自己的貢獻(xiàn)。對(duì)于廠商，合作社要強(qiáng)調(diào)雙方的合作可以為廠商帶來(lái)什么樣的好處，讓廠商對(duì)合作社產(chǎn)生濃厚的合作興趣。另外，在談判的過(guò)程中，合作社應(yīng)該集中表達(dá)自己的優(yōu)勢(shì)，比如合作社的規(guī)模、種植園的面積、產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率以及日后規(guī)劃等，讓廠商對(duì)合作社有熱忱、有興趣。

第五，爭(zhēng)取同情和支持。這種技巧一般可以在合作社沒(méi)有能力與廠商議價(jià)的情況下使用。在這種情況下，合作社可以以預(yù)算不足為借口，強(qiáng)求廠商同意在合作社有限的費(fèi)用下，將農(nóng)資賣(mài)給合作社，而達(dá)到減價(jià)的目的。一方面合作社必須施展“動(dòng)之以情”的議價(jià)功夫，另一方面則口頭承諾將來(lái)“感恩圖報(bào)”，換取廠商“來(lái)日方長(zhǎng)”的打算。

第六，廣開(kāi)商源，增強(qiáng)議價(jià)能力。在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研后，一般合作社會(huì)確定幾個(gè)意欲合作的對(duì)象。在這些廠商中有報(bào)價(jià)稍高的，也有產(chǎn)品價(jià)格報(bào)價(jià)稍低者。這時(shí)，合作社可以選擇一個(gè)報(bào)價(jià)并非最低者開(kāi)始議價(jià)。探知到其最低的限度后，再找第二低者來(lái)議價(jià)，經(jīng)過(guò)這兩次議價(jià)，“低價(jià)”可能就浮現(xiàn)出來(lái)了。如果這個(gè)底價(jià)比合作社獲知的最低價(jià)還要低，那就證明報(bào)價(jià)稍低者合作的意向比較強(qiáng)烈，合作社可以選擇主攻報(bào)價(jià)低的廠商，讓他們把最低價(jià)降至“底價(jià)”。若是報(bào)價(jià)最低的廠商不愿意再降價(jià)，那么合作社可以選擇最接近“底價(jià)”報(bào)價(jià)的廠商來(lái)合作。

第七，善用間接議價(jià)技巧，把成本降低。當(dāng)合作多年的廠商提高售價(jià)，而不愿有所變動(dòng)，同時(shí)合作社也不愿意失去這個(gè)合作伙伴時(shí)，合作社可以改變議價(jià)方針，針對(duì)其他非價(jià)格部分要求獲得補(bǔ)償。比如，要求廠商提供及時(shí)的售后服務(wù)。在一般的交易中，廠商通常將培訓(xùn)成本或者技術(shù)支持的成本加在售價(jià)中，因此常使買(mǎi)方忽略此項(xiàng)成本。所以，在供應(yīng)商執(zhí)意提高售價(jià)時(shí)，合作社可以要求廠商負(fù)擔(dān)所有技術(shù)培訓(xùn)的成本以及提供技術(shù)員的成本，而不將這項(xiàng)成本進(jìn)行轉(zhuǎn)嫁，如此便可達(dá)到間接降價(jià)的目的。

很多合作社都有使用化肥后的生產(chǎn)基地。

案例賞

安徽亳州市譙城區(qū)天意蔬菜專(zhuān)業(yè)合作社：在談判前會(huì)對(duì)購(gòu)買(mǎi)農(nóng)資的價(jià)格進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，一般是把市場(chǎng)上農(nóng)資的價(jià)格進(jìn)行比較，然后確定一個(gè)大概的價(jià)位。確定了價(jià)位后，合作社就開(kāi)始和廠商進(jìn)行談判。

在談判時(shí)，合作社采用表明身份的方法，讓廠商知道合作社并不是中間商，集中采購(gòu)只是為社員服務(wù)。另外，當(dāng)?shù)氐恼€會(huì)為合作社出具證明，表示購(gòu)買(mǎi)方確實(shí)為農(nóng)民專(zhuān)業(yè)合作社，帶動(dòng)的農(nóng)戶范圍比較大，這樣廠商就會(huì)把合作社看作是自己產(chǎn)品的一個(gè)代理商，會(huì)給合作社一個(gè)比較優(yōu)惠的價(jià)格。

河北遷西喜峰口板栗專(zhuān)業(yè)合作社：合作社在談判前，不僅會(huì)調(diào)查購(gòu)買(mǎi)農(nóng)資的價(jià)格，還會(huì)對(duì)其質(zhì)量有一個(gè)基本的了解。談判的內(nèi)容主要會(huì)涉及到產(chǎn)品的質(zhì)量、運(yùn)輸、供貨時(shí)間、售后服務(wù)以及誰(shuí)承擔(dān)運(yùn)費(fèi)等等。

合作社在談判時(shí)會(huì)和廠商說(shuō)明，合作社并不是中間商，合作社進(jìn)行集中采購(gòu)沒(méi)有回扣和盈利，要求廠家能夠給一個(gè)比較合理的價(jià)格。等與廠家談判確定了一個(gè)價(jià)格后，再與其他同等質(zhì)量的廠家給出的價(jià)格進(jìn)行比較，選擇價(jià)低者進(jìn)行合作。一般合作社購(gòu)買(mǎi)會(huì)比農(nóng)戶自己購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠15%-20%。

北京天天康樂(lè)果品產(chǎn)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)合作社：為了獲得一個(gè)合理的價(jià)格，合作社也會(huì)向廠商強(qiáng)調(diào)自己在此次買(mǎi)賣(mài)活動(dòng)中的貢獻(xiàn)。合作社成立時(shí)間比較早，效益也比較好。另外，合作社的理事長(zhǎng)是北京市順義區(qū)果蔬產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)的會(huì)長(zhǎng)，如果廠商選擇與合作社合作，不僅會(huì)獲得合作社這個(gè)大客戶，還能受到當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)員的認(rèn)可，這種推廣力度是任何一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)都想獲得的機(jī)會(huì)。在這種情況下，廠商往往會(huì)把自己的利潤(rùn)降到最低，以求和合作社建立一種長(zhǎng)期合作的關(guān)系。合作社集中采購(gòu)的物資，一般都會(huì)比農(nóng)戶自己采購(gòu)優(yōu)惠20%或以上。

米易縣綠怡果蔬種植專(zhuān)業(yè)合作社的示范田。

案例賞

四川省米易縣綠怡果蔬種植專(zhuān)業(yè)合作社：會(huì)在四川成都農(nóng)藥市場(chǎng)對(duì)欲購(gòu)買(mǎi)農(nóng)資的價(jià)格進(jìn)行調(diào)查，得到一個(gè)預(yù)期的價(jià)格后，才會(huì)去同廠商談判。

在談判中，合作社很重視突出自己的貢獻(xiàn)，以此來(lái)獲得廠商的優(yōu)惠價(jià)格。首先，合作社會(huì)強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)勢(shì)。比如，合作社的發(fā)展比較正規(guī)，帶動(dòng)的范圍比較廣等等；其次，合作社可以為廠商做推廣。合作社的社員大都是農(nóng)民，如果有這些社員為廠商做宣傳，效果會(huì)比廠商在媒體上做的宣傳更有說(shuō)服力；第三，合作社會(huì)為廠家開(kāi)辟專(zhuān)門(mén)的示范區(qū)，并在田頭貼牌為廠家的產(chǎn)品做宣傳。這樣一來(lái)，廠家往往就比較重視合作社這個(gè)客戶，自然會(huì)給合作社一個(gè)比較優(yōu)惠的價(jià)格。

甘肅省甘谷縣磐安辣椒專(zhuān)業(yè)合作社：合作社會(huì)根據(jù)在市場(chǎng)上調(diào)研的價(jià)格來(lái)與廠商談判，但是，在談判中合作社不再是籠統(tǒng)地確定一個(gè)價(jià)格，而是根據(jù)化肥中各種微量元素的含量來(lái)確定。如果化肥中氮、磷、鉀的含量比較高，則合作社可以接受相對(duì)比較高一點(diǎn)的價(jià)格，反之，價(jià)格就必須比較低。

山東青州市東夏鎮(zhèn)彌河銀瓜合作社：對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的定位同樣也是按照氮、磷、鉀含量的多少來(lái)確定。另外，合作社還會(huì)給廠商一個(gè)承諾，如果獲得的價(jià)格是行業(yè)內(nèi)最低價(jià)，那么合作社會(huì)適當(dāng)?shù)卦黾硬少?gòu)量，并且給廠商一個(gè)長(zhǎng)期采購(gòu)的承諾。合作社一季至少可以消化300噸的化肥，這對(duì)于廠商來(lái)說(shuō)是一筆不小的買(mǎi)賣(mài)。當(dāng)然，廠商最終給出的價(jià)格是不是行業(yè)最低價(jià)，合作社也會(huì)根據(jù)自己在市場(chǎng)上的調(diào)研結(jié)果來(lái)判斷。

在談判時(shí)，合作社采用表明身份的方法，讓廠商知道合作社并不是中間商，集中采購(gòu)只是為社員服務(wù)。這種方法是合作社在集中采購(gòu)時(shí)最常用的。

凸顯合作社優(yōu)勢(shì)

合作社集中采購(gòu)，改變了過(guò)去農(nóng)戶的一家一戶單獨(dú)采購(gòu)，讓農(nóng)民省心又省力。在集中采購(gòu)中，合作社的優(yōu)勢(shì)被凸顯了出來(lái)。

合作社采購(gòu)農(nóng)資的質(zhì)量大有改觀。由于合作社在購(gòu)買(mǎi)之前，大都會(huì)選擇先試用再購(gòu)買(mǎi)，所以農(nóng)資的質(zhì)量比較過(guò)關(guān)，減少了農(nóng)民的損失。安徽亳州市譙城區(qū)天意蔬菜專(zhuān)業(yè)合作社的理事長(zhǎng)告訴記者，集中采購(gòu)會(huì)比農(nóng)戶自己購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠一些，但最關(guān)鍵是能買(mǎi)到好東西。合作社為社員集中采購(gòu)的主要是種子，目前市場(chǎng)上種子行業(yè)比較混亂，好質(zhì)量的種子不好買(mǎi)。如果是農(nóng)戶自己散買(mǎi)，很容易買(mǎi)到摻假的種子，造成損失。而合作社購(gòu)買(mǎi)時(shí)，事先會(huì)有一個(gè)試種的過(guò)程，對(duì)種子的質(zhì)量認(rèn)識(shí)得比較清楚。

增強(qiáng)了合作社議價(jià)能力。合作社采取集中采購(gòu)的方式后，一般需求量會(huì)比較大。另外，合作社是一個(gè)集體組織，發(fā)展的規(guī)模在不斷地?cái)U(kuò)大。對(duì)于廠商來(lái)說(shuō)，合作社是一個(gè)比較有潛力的合作伙伴，并且合作社的需求量比較固定，農(nóng)戶的口碑宣傳也比較重要。這一系列的原因讓廠商開(kāi)始關(guān)注合作社，并且愿意和合作社建立長(zhǎng)久的聯(lián)系。廠商的這種意愿，也提升了合作社在采購(gòu)談判中的優(yōu)勢(shì)。

四川省米易縣綠怡果蔬種植專(zhuān)業(yè)合作社與廠商已經(jīng)合作了近四年的時(shí)間，在過(guò)去的三年中，化肥市場(chǎng)的價(jià)格不斷上漲，但是合作社購(gòu)買(mǎi)的化肥價(jià)格卻從沒(méi)有上漲過(guò)。有一次，化肥廠商表示因?yàn)閲?guó)際油價(jià)的上漲以及過(guò)關(guān)稅率的上漲，要求把化肥的價(jià)格上漲，但是合作社理事長(zhǎng)出面說(shuō)明價(jià)格上漲后，社員就無(wú)法支付，雙方的合作很可能會(huì)中斷。在合作社的一再爭(zhēng)取下，廠家最終沒(méi)有漲價(jià)。如果是單個(gè)的購(gòu)買(mǎi)者，根本不可能實(shí)現(xiàn)。在增強(qiáng)議價(jià)能力這一點(diǎn)上，合作社集中采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)被體現(xiàn)出來(lái)。

甘肅省甘谷縣磐安辣椒專(zhuān)業(yè)合作社也遭到過(guò)“漲價(jià)風(fēng)波”，雖然最后合作社沒(méi)能阻止廠家漲價(jià)，但是在購(gòu)買(mǎi)時(shí)，合作社還是獲得了比市場(chǎng)上優(yōu)惠20%的價(jià)格。

掌握了信息的主動(dòng)權(quán)，不再盲目購(gòu)買(mǎi)?，F(xiàn)在許多合作社在購(gòu)買(mǎi)前，都會(huì)做市場(chǎng)調(diào)查，不僅調(diào)查產(chǎn)品的價(jià)格，還要看產(chǎn)品的質(zhì)量。這樣一來(lái)，合作社的選擇目標(biāo)就會(huì)比較明確，在談判中也能做到有的放矢，真正地實(shí)現(xiàn)了購(gòu)買(mǎi)質(zhì)優(yōu)價(jià)廉農(nóng)資的目的。