■韓金輝

隨著行業(yè)應(yīng)用范圍的擴(kuò)大以及企業(yè)的成長(zhǎng)，安防行業(yè)必將向有序化方向發(fā)展，渠道建設(shè)也必將逐漸成為一些企業(yè)發(fā)展的重心。

隨著安防行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，有一定發(fā)展基礎(chǔ)的公司逐漸完成全國(guó)分公司或者辦事處的銷售渠道布局，更多制造商選擇渠道扁平化，導(dǎo)致經(jīng)銷商生存更加艱難。但是，隨著行業(yè)應(yīng)用范圍的擴(kuò)大以及企業(yè)的成長(zhǎng)，安防行業(yè)必將向有序化方向發(fā)展，渠道建設(shè)也必將逐漸成為一些企業(yè)發(fā)展的重心。國(guó)外公司依然以發(fā)展經(jīng)銷商為主，而國(guó)內(nèi)企業(yè)要么是自己建立渠道，要么就是直銷，即使發(fā)展了經(jīng)銷商，對(duì)于經(jīng)銷商的管理與一些成熟行業(yè)相比有很大的差距。

具備一定規(guī)模的安防企業(yè)自建辦事處是一種方式，但是仍然有部分企業(yè)與經(jīng)銷商的合作非常密切，經(jīng)銷商既然會(huì)存在，那么就一定有存在的價(jià)值。國(guó)際巨頭寶潔雖然有能力建設(shè)自己的渠道，但是她依然在堅(jiān)持經(jīng)銷商策略，即使發(fā)生的渠道變革也只是對(duì)經(jīng)銷商的調(diào)整，還有一些知名IT企業(yè)在經(jīng)歷了渠道——自建渠道的經(jīng)歷之后，依然選擇了渠道。

從營(yíng)銷微笑曲線來看，研發(fā)以及渠道是曲線的上端，而制造業(yè)在曲線的下端，未來安防企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)開始由產(chǎn)品、品牌、價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向渠道的競(jìng)爭(zhēng)，擁有分銷渠道的廠家會(huì)確立自己的行業(yè)地位！從一些行業(yè)的情況來看，很多國(guó)外的大公司與國(guó)內(nèi)的企業(yè)合作大部分是看重他們國(guó)內(nèi)的渠道地位！

很多企業(yè)會(huì)認(rèn)為已經(jīng)有了渠道，但是渠道管理是不是已經(jīng)很完善？渠道合作是不是已經(jīng)很穩(wěn)定？需要企業(yè)家們用心去考慮，否則也許今天會(huì)迅速成長(zhǎng)為一個(gè)大企業(yè)，也許明天您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)超過你！經(jīng)銷商作為渠道的組成部分能在多個(gè)行業(yè)存在，那么這種存在本身就是合理的！

經(jīng)銷商在行業(yè)中的地位

行業(yè)中企業(yè)多重身份合一的現(xiàn)象，極大地壓縮了經(jīng)銷商的生存空間，經(jīng)銷商在市場(chǎng)規(guī)模很小的情況下，單品利潤(rùn)變薄使得經(jīng)銷商處于一種困境，為了更好的生存很多經(jīng)銷商謀求新的發(fā)展出路?？梢哉f：行業(yè)市場(chǎng)的混亂淘汰了一批經(jīng)銷商，也使行業(yè)制造商很多的內(nèi)部員工成為新的經(jīng)銷商，以及廠家針對(duì)很多工程商直銷以及渠道政策的混亂，安防行業(yè)的經(jīng)銷商面臨多重壓力的同時(shí)，在市場(chǎng)中處于尷尬的身份！

安防行業(yè)中，經(jīng)銷商已經(jīng)逐漸成為了制造商開發(fā)市場(chǎng)的工具，甚至出現(xiàn)了制造商經(jīng)常同經(jīng)銷商搶單的情況，因此很多經(jīng)銷商往往因?yàn)橹圃焐痰谋Ｗo(hù)不到位而頻繁的換制造商，也導(dǎo)致了制造商銷售業(yè)績(jī)的起伏不定。這種情況的出現(xiàn)有待于制造商對(duì)經(jīng)銷商的重視，也有待于經(jīng)銷商通過建立自己在區(qū)域市場(chǎng)的地位而獲得制造商的重視。

總之，由于市場(chǎng)的不規(guī)范以及行業(yè)內(nèi)制造商的渠道管理水平等因素，經(jīng)銷商處于一個(gè)需要自身發(fā)展的階段。其實(shí)很多企業(yè)都是制造商與經(jīng)銷商共同成長(zhǎng)的，預(yù)計(jì)經(jīng)銷商的地位會(huì)在未來得到制造商的重視。尤其是對(duì)于一些中小企業(yè)而言，建立經(jīng)銷商渠道是企業(yè)發(fā)展的保障。

市場(chǎng)精細(xì)化需要經(jīng)銷商

隨著行業(yè)向規(guī)模化、集成化發(fā)展，使得經(jīng)銷商群體也越來越趨于細(xì)化，開始走上專業(yè)化發(fā)展的道路。市場(chǎng)上產(chǎn)品的類型越來越多，因此，往往一個(gè)項(xiàng)目的采購(gòu)需要多個(gè)廠家的支持，工程商在與多個(gè)廠家聯(lián)系的同時(shí)，采購(gòu)價(jià)格相對(duì)會(huì)降低，但是綜合考慮維護(hù)成本等因素會(huì)提升整體成本，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)實(shí)際成本還是從經(jīng)銷商那里采購(gòu)相對(duì)較低的情況。用戶需求的變化、廠商的調(diào)整和經(jīng)銷商的成熟導(dǎo)致廠家的渠道將發(fā)生較大變化，可以說傳統(tǒng)的制造商直銷模式已經(jīng)嚴(yán)重影響了制造商自身的發(fā)展。

目前行業(yè)發(fā)展的精細(xì)化趨勢(shì)明顯，行業(yè)細(xì)分與整合其它行業(yè)資源已經(jīng)成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。比如深圳已經(jīng)出現(xiàn)了一些監(jiān)控產(chǎn)品配件方面的專業(yè)供應(yīng)商，制造商的分工已經(jīng)越來越細(xì)。經(jīng)銷商作為一個(gè)資源整合平臺(tái)，其單品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)無法與企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，但是提供系統(tǒng)的產(chǎn)品就要比制造商的優(yōu)勢(shì)大。工程商也會(huì)經(jīng)過一段時(shí)間的沉淀慢慢的把采購(gòu)對(duì)象由直接對(duì)制造商轉(zhuǎn)向面對(duì)經(jīng)銷商采購(gòu)。

所以過去制造商需要粗獷式經(jīng)營(yíng)與行業(yè)發(fā)展的市場(chǎng)容量有關(guān)系，同時(shí)也與經(jīng)銷商的素質(zhì)與行業(yè)地位有關(guān)系，但是市場(chǎng)容量迅速增大、市場(chǎng)精細(xì)化以后制造商需要借助經(jīng)銷商的力量，與經(jīng)銷商一起努力、一起發(fā)展。國(guó)外知名品牌進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的第一件事情基本都是在爭(zhēng)奪國(guó)內(nèi)優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商資源，而國(guó)內(nèi)的企業(yè)對(duì)這方面明顯重視的不夠。

渠道管理是渠道營(yíng)銷的基礎(chǔ)

發(fā)展經(jīng)銷商已經(jīng)成為一種趨勢(shì)，但是發(fā)展了經(jīng)銷商該如何管理是實(shí)現(xiàn)渠道營(yíng)銷的基礎(chǔ)，也是很多企業(yè)銷售經(jīng)理的必修課。

渠道管理其實(shí)在其它行業(yè)已經(jīng)很成熟，甚至經(jīng)過幾年的發(fā)展已經(jīng)達(dá)到了無所不及的程度，但是安防行業(yè)的渠道管理很多制造商還處于空白。因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)的銷售部實(shí)現(xiàn)的是銷售職能，而不是管理職能，此外行業(yè)人員的經(jīng)歷、行業(yè)的特點(diǎn)等問題，也決定了行業(yè)關(guān)于經(jīng)銷商管理知識(shí)的匱乏。

渠道管理一般可以分為：物流管理、財(cái)務(wù)管理、經(jīng)銷商資料管理等，這些管理的成型不是從某個(gè)公司抄襲一個(gè)很好的方案就能就解決的，必須要經(jīng)理人有渠道管理的理論基礎(chǔ)并在實(shí)踐中針對(duì)行業(yè)特點(diǎn)以及企業(yè)特點(diǎn)，總結(jié)出來一套適合企業(yè)的管理方案。

很多經(jīng)理人急功近利過多借鑒或引用其他公司的優(yōu)秀方案，但是事實(shí)證明其他公司的優(yōu)秀方案甚至制約了企業(yè)的發(fā)展，或者這種方案成為一種擺設(shè)，不能發(fā)揮實(shí)際的效果。因此渠道管理制度的可行性以及合理性還有渠道成員的執(zhí)行力度都是制定渠道管理制度的基礎(chǔ)。所以優(yōu)秀的企業(yè)渠道管理一定要符合企業(yè)目前的實(shí)際狀況。

如何根據(jù)安防行業(yè)的特性以及企業(yè)自身的特點(diǎn)制定一套符合行業(yè)規(guī)律的經(jīng)銷商管理制度是企業(yè)要考慮的問題，同時(shí)也是渠道營(yíng)銷開始的基礎(chǔ)。

銷售政策執(zhí)行是渠道營(yíng)銷的保證

安防行業(yè)在經(jīng)歷了幾年的混亂后，事實(shí)也證明很多堅(jiān)持渠道政策的公司都獲得了較好的發(fā)展。

渠道政策主要包括如下幾個(gè)方面：渠道等級(jí)的設(shè)置、業(yè)務(wù)關(guān)系管理、文檔管理、經(jīng)銷商的貨款管理、區(qū)域劃分管理以及一些經(jīng)銷商的信息管理等，目前主要的管理核心在于控制經(jīng)銷商竄貨。竄貨問題是一個(gè)產(chǎn)品或者一個(gè)行業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)成熟期的重要特征，很多知名品牌的公司都是由于竄貨問題，最后導(dǎo)致銷售額下滑或者增量遠(yuǎn)低于市場(chǎng)平均增長(zhǎng)水平。

目前很多公司雖然也設(shè)立了經(jīng)銷商，但是由于直銷與分銷的問題處理不當(dāng)，導(dǎo)致很多的經(jīng)銷商有很多怨言，還有就是廠家的支持力度有時(shí)候讓經(jīng)銷商感覺不是很滿意，主要體現(xiàn)在售后服務(wù)以及技術(shù)支持。

再好的銷售政策沒有較強(qiáng)的執(zhí)行力做保證，那么這些渠道建設(shè)也只能是空談，最終只會(huì)使這項(xiàng)工作流于形式。這種執(zhí)行力的提高有待于企業(yè)自身渠道經(jīng)銷素質(zhì)的提高以及不斷的與渠道內(nèi)部成員進(jìn)行溝通，不斷找到符合企業(yè)以及渠道成員利益的政策，提高銷售政策的可執(zhí)行性。

分銷與項(xiàng)目營(yíng)銷的對(duì)比

安防行業(yè)產(chǎn)品應(yīng)用早期是以項(xiàng)目為主，主要是因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候產(chǎn)品的應(yīng)用面很小，而且也沒有太多的經(jīng)銷商。但是隨著工程商以及經(jīng)銷商數(shù)量的增加，企業(yè)不可能還只是依靠企業(yè)自身的實(shí)力來進(jìn)行業(yè)務(wù)開發(fā)。那時(shí)候更多的情況是一個(gè)企業(yè)主要面對(duì)幾百個(gè)客戶，而且行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不是很大，現(xiàn)在的情況是一個(gè)企業(yè)要面對(duì)幾千甚至幾萬個(gè)客戶，而且這些客戶也要面對(duì)幾百個(gè)、幾千個(gè)供貨商，市場(chǎng)的變化與企業(yè)未來戰(zhàn)略，決定企業(yè)需要采取什么樣的渠道制度。

下面以表格的形式對(duì)分銷與項(xiàng)目營(yíng)銷進(jìn)行對(duì)比：

通過上述比較，相信大家對(duì)分銷的一些優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)有了一個(gè)基本的認(rèn)識(shí)，從目前來看工業(yè)化的產(chǎn)品適合直銷，而市場(chǎng)化的產(chǎn)品比較適合渠道銷售，安防產(chǎn)品已經(jīng)開始由工業(yè)化產(chǎn)品向市場(chǎng)化產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，因此渠道營(yíng)銷是未來的一個(gè)必然趨勢(shì)！

總之，安防行業(yè)重視渠道的建設(shè)是一個(gè)不變的趨勢(shì)，那些打游擊的非正規(guī)軍必然會(huì)被市場(chǎng)淘汰！也許行業(yè)出現(xiàn)幾個(gè)巨頭以后，淘汰一批中、小型企業(yè)，逐漸形成安防行業(yè)的產(chǎn)能集中。

對(duì)比內(nèi)容 分銷 項(xiàng)目營(yíng)銷客戶開發(fā)周期 短 長(zhǎng)客戶維護(hù)成本 高 低銷售額穩(wěn)定性 好 差客戶覆蓋面 廣泛 有限應(yīng)收款回收風(fēng)險(xiǎn) 低 高品牌維護(hù)成本 低 高客戶信息掌握 受控于經(jīng)銷商 直接掌握利潤(rùn) 經(jīng)銷商分配一部分 公司直接控制售后服務(wù) 經(jīng)銷商承擔(dān)一部分 公司支持技術(shù)支持 經(jīng)銷商為主 公司為主信息溝通 經(jīng)銷商傳達(dá)，準(zhǔn)確率有時(shí)低 直接傳達(dá)，準(zhǔn)確率高客戶開發(fā)難度 可以依靠經(jīng)銷商 完全依賴公司物流 經(jīng)銷商承擔(dān)一部分 公司支持資金周轉(zhuǎn) 經(jīng)銷商承擔(dān)一部分 公司支持渠道管理 主要是經(jīng)銷商管理 工作量比較大