■晏崇孟

物聯(lián)網(wǎng)新模式營銷之我見

■晏崇孟

物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)在國內(nèi)從誕生到起步，目前只經(jīng)歷短短幾年時間，全國各地眾多公司蜂擁而上。無論是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，還是既有IT產(chǎn)業(yè)，均希望在行業(yè)雛形期切入，期望在產(chǎn)業(yè)分到一杯羹。尤其在國家將其列入“十二五”規(guī)劃后，更是激起投資熱潮，大量創(chuàng)投資本涌入這個行業(yè)。

物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)在國內(nèi)從誕生到起步，目前只經(jīng)歷短短幾年時間，全國各地眾多公司蜂擁而上。無論是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，還是既有IT產(chǎn)業(yè)，均希望在行業(yè)雛形期切入，期望在產(chǎn)業(yè)分到一杯羹。尤其在國家將其列入“十二五”規(guī)劃后，更是激起投資熱潮，大量創(chuàng)投資本涌入這個行業(yè)。

當下關于物聯(lián)網(wǎng)標準缺位、核心技術不足這類的話題暫且不談，本文單就物聯(lián)網(wǎng)的營銷思路發(fā)表一些個人見解。

首先，認準企業(yè)核心競爭力，明確進入產(chǎn)業(yè)目標。物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)是一個新興產(chǎn)業(yè)，任何一個產(chǎn)業(yè)進入成熟期后都會形成一個鏈條分工明確的產(chǎn)業(yè)陣營，各公司在進入這個行業(yè)時，必須依仗自己在某一領域的優(yōu)勢，可能是研發(fā)能力優(yōu)勢，可能是生產(chǎn)制造優(yōu)勢，也可能是某特定行業(yè)的客戶資源優(yōu)勢。物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)最好圍繞自己核心的優(yōu)勢來展開工作，并非初期就要追求大而全，懷著一定要盡量占據(jù)產(chǎn)業(yè)鏈的上游甚至想把產(chǎn)業(yè)鏈從頭吃到尾的這種態(tài)度。如果初期建立這樣的戰(zhàn)略目標還無所謂，可以將其當作長遠目標來努力，但如果介入初期這樣做，最終可能喪失自己的優(yōu)勢，第一輪行業(yè)洗牌中就可能出局。例如：以生產(chǎn)制造、品質管控見長的物聯(lián)網(wǎng)公司為例，富士康等臺資企業(yè)在產(chǎn)品穩(wěn)定性與可靠性上進行深入挖掘就是值得學習的做法。初期，眾多物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)追求“業(yè)內(nèi)第一人”名頭這種情況下，如果不務虛名，默默在一個點上發(fā)力，未嘗不能打開一個更好的局面。

其次，對于產(chǎn)品廠商而言，可以適當提供一些模板式的典型應用給其行業(yè)渠道代理，但不需要自身深入去做終端用戶。因為物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展處于起始階段，相關的應用尚未全面展開并為人所熟知，一些基礎級的產(chǎn)品比如說RFID讀寫器、電子標簽、傳感器等，集成商即便是拿到相關的這些產(chǎn)品，他們也不見得知道怎么用。正如幼兒園的小朋友玩積木游戲一樣，在剛開始，得有一個老師提供一定的引導，給出一些示范性的說明，在這一過程中，小朋友會對這些積木的用途屬性逐漸積累一定的認識，然后才可能激發(fā)他們自己的創(chuàng)造性，最終由他們自己搭出各式各樣新穎別致的“建筑物”。因此，廠商的輔助示范在行業(yè)發(fā)展初期是至關重要的。

第三，物聯(lián)網(wǎng)營銷從賣系統(tǒng)向賣服務轉變。物聯(lián)網(wǎng)目前的應用主要還是以賣產(chǎn)品、賣系統(tǒng)的形式出現(xiàn)，但縱觀IT產(chǎn)業(yè)的發(fā)展歷程，服務外包是趨勢。很多中小型企業(yè)為降低營運成本，會想到與其大費周折地投資建一套系統(tǒng)，再雇專人維護這套系統(tǒng)，不如將自己的IT信息化、安防等業(yè)務外包給第三方公司，專注自身本職工作無疑會帶來更大的效益。物聯(lián)網(wǎng)整體還是屬于IT行業(yè)，既然這個大的屬性不變，因此，如果轉變思路，將一次性的賣系統(tǒng)轉化為賣長期的服務，將會是未來物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的重要途徑。

第四，需要將一些長篇大論轉變成實實在在的系統(tǒng)。耳聽為虛，眼見為實，在行業(yè)發(fā)展的初始階段，務虛者可能會比較多，很多宏偉的方案或藍圖勾畫往往停留于紙面。其實，為了更加形象地描述物聯(lián)網(wǎng)，在有條件的情況下，一個小型演示系統(tǒng)往住比上百頁的可行性論證報告更具有說服力。科技服務生活，物聯(lián)網(wǎng)本身就是為千千萬萬的普通大眾服務的，一份堆滿專業(yè)術語名詞的介紹材料絕不可能縮短它與老百姓的距離，相反，一個小的系統(tǒng)或一個應用場景的flash動畫更能讓大家明白物聯(lián)網(wǎng)的作用。就企業(yè)宣傳來說，這一點我們需要像國外同行們學習，他們的網(wǎng)站介紹上，更多的是圖像動畫等容易被直觀感受的東西，而不是只有專家學者看得懂的天書！客戶是上帝，讓上帝對自己將要買單的產(chǎn)品有一定認知理解，對將技術普及階段，對賣產(chǎn)品者，顯得猶為重要。

第五，市場營銷需要以現(xiàn)實需求為導向。國內(nèi)一部分物聯(lián)網(wǎng)項目，是為物聯(lián)網(wǎng)而物聯(lián)網(wǎng)，將服務便民的物聯(lián)網(wǎng)建設初衷衍變成為追求華麗的政績工程。物聯(lián)網(wǎng)是從國外引入的，國外采用物聯(lián)網(wǎng)新技術是因為勞動力成本高昂，需要以技術來替代人力，需求由市場自發(fā)提出來。比如說沃爾瑪采用RFID產(chǎn)品控制庫存，用以減少物流過程中的人力成本。而我們國家在現(xiàn)階段，雖說出現(xiàn)了局部的勞動力不足現(xiàn)象，但是全國范圍的勞動力過剩問題依然十分突出。不問國情，一味照搬，做示范項目影響不大，但是如果涉及到進一步的普及推廣，難度成倍增加。例如：智慧農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，國內(nèi)的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)大多是零星分散的，尚未形成規(guī)?；鳂I(yè)，在我國的農(nóng)村勞動力相對過剩的情況下，這樣的項目根本不具備大面積推廣的價值，違背市場導向原則，最終即使勉強實施，很難獲得較好的投資收益比，往往是大量資金的投入換來的是抱怨，投資方得不償失。因此，物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)應以長遠審慎的眼光來看待這個問題，雖然初期可能成交幾個訂單，但從長遠來說，如果開發(fā)出來的產(chǎn)品無法大面積應用，這會造成研發(fā)資源的巨大浪費。在物聯(lián)網(wǎng)應用過程中，服裝行業(yè)在RFID庫存管控應用中無疑是相對成功的，因為服務行業(yè)的庫存成本在整體營運成本中占據(jù)較高的比例，企業(yè)如果可以實時了解控制渠道存貨量，就可以實現(xiàn)更合理的庫存管理，從而降低運營成本，解決了這個迫切需求，因而在服裝行業(yè)中應用取得不錯的應用口碑。

總之，物聯(lián)網(wǎng)是一個新的產(chǎn)業(yè)，其發(fā)展需要更多的從業(yè)者去摸索，其營銷模式也需要更多的積累，在不斷的摸索中，把物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)做大做強。

作者單位：蘇州易尋傳感網(wǎng)絡科技有限公司