楊 坤

(中國水利水電第七工程局機電安裝分局，四川彭山 620860)

1 引言

經(jīng)過近幾年大規(guī)模建設(shè)，在目前國內(nèi)的大中型機電安裝工程市場中，競爭對手間的投標水平已相當接近，施工技術(shù)能力也在不斷互相觀摩和借鑒中提高。對于建設(shè)業(yè)主而言，對競爭者在技術(shù)上的實力已沒有太多差距可以衡量。在同等競爭條件下，報價成為一錘定音的有力武器，也是顯示投標人綜合實力的重點。

2 投標人參與投標的前提因素

自我正確客觀的評價是確定投標的前提因素。

潛在投標人選擇或鎖定某一投標項目時，對自身能力和特點、優(yōu)勢和劣勢要有較準確的把握。機電安裝工程的技術(shù)含量在整個水電站施工中所占比例較高。一般情況下，當具備以下前提條件時，投標人可積極參加投標。反之，則不宜參加投標競爭。

(1)投標項目良好的市場基礎(chǔ)。包括對項目當?shù)氐墓こ探ㄔO(shè)環(huán)境相當熟悉并已做了較成熟的準備，對項目難點的相關(guān)技術(shù)支持有充分準備，以往該項目業(yè)主所管理的項目履約情況良好，建立了比較堅實的信任度。

(2)有更好地發(fā)揮投標人本身獨特的，特別是在專有技術(shù)含量上的優(yōu)勢。

(3)符合投標人經(jīng)營發(fā)展目標和拓展市場的需要。

3 報價策略及作價技巧

合理且有針對性的報價策略是投標報價成功的指導思想。只有對具體形式和情況進行靈活的分析，隨機應變地針對在投標截止前的一切可變情況進行報價的調(diào)整和修正，才是高效地報價策略。

影響報價策略的因素很多:招標人意圖、市場信息、競爭對手情況、投標人自身能力等。不同的影響因素要以不同的應對策略進行報價。

3.1 常規(guī)策略

這一策略是完全根據(jù)投標人對目標工程的理想意愿進行投標。在以下情況下，投標人一般應采用該種策略:

(1)對目標市場了解不深;

(2)為了拓展市場、提升企業(yè)知名度;

(3)對目標工程報價把握和中標系數(shù)小;

(4)投標項目風險小、施工工藝簡單、工程量大、社會效益好;

(5)為了解潛在競爭對手的報價實力及特點而做的投石問路。這一策略的報價特點是以競爭為手段、以開拓市場、低盈利為目標，在精確計算成本的基礎(chǔ)上，充分估計競爭對手的投標目標，以有競爭力的報價達到中標的目的。

常規(guī)策略只需根據(jù)系統(tǒng)設(shè)計方案，核定工程量，實事求是的計算出工程成本。經(jīng)過風險分析確定合理的預期利潤，再結(jié)合機電安裝工程市場通常的回報率以及競爭對手的情況和招標方的心理底價對費用及資源配置進行調(diào)整，以達到安裝、調(diào)試、服務、利潤等項報價合理。但需注意的是，要及時掌握機電安裝工程市場基礎(chǔ)單價的最新信息，尤其是人工、材料、機械租賃等費用的變化，否則，跟不上信息變化的價格將會影響投標的可信度。

3.2 高價策略

高價策略，鑒于目前機電安裝工程市場激烈的競爭狀況，這一報價策略目前在投標市場中應用極少，主要針對以下情況，投標人可以考慮采用該種策略:

(1)項目的專業(yè)施工技術(shù)要求高，屬于技術(shù)密集型項目;

(2)支付條件不理想，風險大的項目;

(3)競爭對手少，且各方面自己都占絕對優(yōu)勢的項目;

(4)工期較常規(guī)施工工期短很多，需要加大設(shè)備及人力的投入才能滿足工期需要。

廣西長洲水利樞紐，總裝機15臺42 MW貫流式機組，是我國裝機總?cè)萘孔畲蟮呢灹魇綑C組群電站，屬于國家西電東送重點工程，被業(yè)內(nèi)專家譽為貫流式機組電站中的“三峽工程”。業(yè)主必須選擇一個可靠的能勝任的承包商來完成這一工期緊、施工難度大、達標質(zhì)量要求高、專業(yè)技術(shù)極強的機電安裝項目。中水七局憑借其施工總承包特級資質(zhì)、超強的機電安裝施工實力和豐富的從事大型貫流式機組機電安裝施工經(jīng)驗，采用合理高價策略，一舉拿下9臺機組的機電安裝任務。

3.3 低價策略

低價策略，顧名思義是投標人以低價格競爭。這一報價策略目前在較成熟的投標市場中應用比較普遍，如風電安裝市場、水工金屬結(jié)構(gòu)制作市場等。在以下情況下，投標人一般應采用該種策略:

(1)投標對手多，競爭激烈，且項目支付條件好，風險小;

(2)施工難度小，工程量大，有較大量的后續(xù)工程;

(3)為打開該地區(qū)市場、急于尋找客戶或解決企業(yè)目前的生產(chǎn)規(guī)模。

低價策略對招標人在降低成本方面有一定的吸引力，但是這個“低”要適度，否則可能會以低于成本價而成為無效報價，即使勉強進入評標范圍也可能導致招標人對投標人的施工質(zhì)量、工期等履約能力提出質(zhì)疑而影響中標。通常情況下，評標報價最高分是合理低價，如以所有合格投標人的投標價格加權(quán)平均再乘以一個比較合理的系數(shù)作為標的價，或者以招標人自己測算的標的價和所有合格投標人的投標價格加權(quán)平均價分別乘以各自的權(quán)重后所計算的價格作為標的價。如果投標人價格低于該標的價格同樣會導致評標時的不理想結(jié)果。

機電安裝項目投標報價主要包括設(shè)備安裝及調(diào)試、一般費用、業(yè)主固定費用等。除業(yè)主固定費用外，其余各項都屬投標人的管理成本，是投標綜合報價的重要組成部分。

下面以水電站機電安裝項目報價為例，重點就機電安裝項目采用低價策略時應注意的幾個方面談談自己的看法以資為鑒和交流。

(1)在水電站機電安裝中，外協(xié)分包項目主要包括調(diào)試和消防監(jiān)控系統(tǒng)兩大部分，其費用大約占機電安裝總報價的28%左右，對投標報價的影響較大。水電站的機組性能調(diào)試和高壓特殊試驗調(diào)試的技術(shù)要求很高，各省的電力上網(wǎng)審批單位對調(diào)試單位的資格要求非常嚴格，一般施工單位無資格進行此類試驗，必須由省電力局認可的調(diào)試單位進行調(diào)試。因此要達到調(diào)試費以低位報價，投標人就必須盡可能的掌握電力上網(wǎng)審批單位(省電力局)認可的調(diào)試單位，多找?guī)准遥ㄟ^價格分析、對比，掌握比競爭對手更優(yōu)惠的價格來源，形成優(yōu)勢調(diào)試價格比。如大渡河沙灣水電站樞紐工程，電站裝設(shè)4臺120MW軸流轉(zhuǎn)槳式機組，項目業(yè)主要求承包人必須按照四川省電力公司文件(川電建[2006]613號)的規(guī)定，外請電網(wǎng)公司認可有資質(zhì)的調(diào)試單位完成并網(wǎng)水力發(fā)電機組啟動投運前需完成的相關(guān)性能試驗和一次設(shè)備高壓特殊試驗調(diào)試。為盡量降低該部分費用，爭取中標。中水七局在選擇調(diào)試單位時，盡可能的多加比選，以滿足業(yè)主招標要求且價格最低的單位報價計入投標價格，最終在價格上取得了優(yōu)勢，一舉中標。多加比選的原則也同樣適用于消防監(jiān)控系統(tǒng)的施工費用控制。

(2)機電安裝工程報價的另一關(guān)鍵組成部分是安裝費，這也是投標報價的主導。要使安裝費用盡可能的低。就必須能夠準確的把握安裝的基本直接費即安裝直接成本。降低安裝基本成本須謹慎采用。投標人若對自身估計不足，掌握不當，即使中標，也將使投標企業(yè)在工程實施過程中處于非常被動和艱難的局面。

安裝基本直接費包括人工費、消耗性材料費、機械使用費。人工費在基本直接費中的比例最大，因此利潤彈性也較大。人工費的降低主要降低用工數(shù)量，要根據(jù)不同的施工環(huán)境及特點結(jié)合企業(yè)和項目部的管理水平，合理安排人員、提高人員工作效率，以便將人工耗量降到合理的最低點;消耗性材料費占基本直接費的25%—35%，在整個安裝工程報價中占有舉足輕重的地位。掌握消耗性材料價格，就必須掌握比競爭對手更多的的價格來源，使消耗性材料的報價比市場公開報價低，形成消耗性材料價格優(yōu)勢;降低機械使用費關(guān)鍵是充分利用現(xiàn)有機械設(shè)備，內(nèi)部合理調(diào)度，力求提高主要機械的利用率，充分挖掘機械的效能，減少機械使用成本，保證機械使用費的最低化。

(3)所謂“管理出效益”，在投標人以其豐富的項目經(jīng)驗，結(jié)合項目特點，充分估計和預測可能發(fā)生的管理費用和后備比例并較準確地估計和推測競爭對手的可能報價水平以及投標人自身的費用可接受程度后，管理費以合理低于競爭對手可能價格報出，從而使投標價在同等調(diào)試報價水平和其他費用的條件下就會居于有利競爭地位

(4)此外，低價策略在運用時還需要注意協(xié)調(diào)各部分的報價比例。在總價確定后，根據(jù)對原始報價數(shù)據(jù)的分析并綜合考慮其他因素，對報價結(jié)構(gòu)進行調(diào)整。一般采用平衡報價法和不平衡報價法。尤其是不平衡報價法，在使用時必須掌握好尺度，結(jié)合自身在投標競爭環(huán)境中的地位和自己對預期利潤的期望值來合理確定自己的報價，以免引起業(yè)主或評標委員會的反感，致使事與愿違。

投標人對機電工程的報價應有更加大膽和靈活的處理方式，除了有針對性地單項采用以上的報價策略和技巧，還可綜合有效利用。

4 結(jié)論

投標競爭是企業(yè)之間綜合素質(zhì)的競爭，投標人的投標經(jīng)驗和投標人的實力影響投標策略，投標策略又決定著投標的目的性和成功性，因此投標人只有在投標工作中吸取經(jīng)驗教訓，在實踐中更加成熟和理性，才能在競爭中脫穎而出。

[1]楊樹清主編.工程招投標與合同管理[M].重慶:重慶大學出版社，2003.

[2]鄒代鋒.工程投標報價策略與技巧[J]。廣東科技，2006，(4)

[3]魏書齋.劉麗麗.劉振鋒.淺談不平衡報價法在工程投標中的應用[J].山東水利，2009，(7)