□文/徐 艷

職高營銷實(shí)訓(xùn)教學(xué)中的問題與對(duì)策

□文/徐 艷

當(dāng)前，我國各地都非常重視市場營銷專業(yè)的實(shí)訓(xùn)教學(xué)，為實(shí)訓(xùn)教學(xué)的順利開展投入了大量的人力和物力，但在實(shí)訓(xùn)教學(xué)的實(shí)施過程中也存在不少問題，如校內(nèi)實(shí)訓(xùn)教學(xué)設(shè)備不齊全，實(shí)訓(xùn)室管理不規(guī)范，利用率低；校外實(shí)訓(xùn)單位不穩(wěn)定，缺乏具有實(shí)踐技能的“雙師素質(zhì)”教師，實(shí)訓(xùn)管理不規(guī)范等。學(xué)校應(yīng)完善校內(nèi)實(shí)訓(xùn)室的基礎(chǔ)設(shè)施，加強(qiáng)實(shí)訓(xùn)室管理的規(guī)范性，提高校內(nèi)實(shí)訓(xùn)室的利用率；加強(qiáng)校外實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)，提高教師素質(zhì)，規(guī)范實(shí)訓(xùn)管理工作。

推銷實(shí)戰(zhàn)；推銷技巧；實(shí)訓(xùn)教學(xué)；問題；對(duì)策

市場營銷專業(yè)的人才培養(yǎng)目標(biāo)是：培養(yǎng)適應(yīng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展需求，掌握市場營銷、市場策劃、營銷管理及售后服務(wù)等相關(guān)工作的基礎(chǔ)知識(shí)和專業(yè)技能，具有較強(qiáng)的企業(yè)營銷實(shí)際工作能力，能夠從事市場營銷業(yè)務(wù)與管理工作的應(yīng)用型人才。市場營銷是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的專業(yè)，而市場營銷專業(yè)的實(shí)踐性教學(xué)是提升學(xué)生職業(yè)能力和綜合素質(zhì)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，推銷技巧實(shí)訓(xùn)教學(xué)是提高市場營銷專業(yè)學(xué)生在推銷工作中發(fā)現(xiàn)問題、分析問題和解決問題能力非常重要的教學(xué)環(huán)節(jié)。因此，市場營銷實(shí)訓(xùn)教學(xué)應(yīng)積極探索與嘗試實(shí)戰(zhàn)教學(xué)模式，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性、主動(dòng)性、創(chuàng)造性，使其最大限度地參與到教學(xué)活動(dòng)當(dāng)中，從而鍛煉并不斷提升學(xué)生的專業(yè)技能、創(chuàng)業(yè)意識(shí)和創(chuàng)業(yè)技能。下面就推銷技巧實(shí)訓(xùn)教學(xué)存在的問題和對(duì)策提出幾點(diǎn)看法。

一、市場營銷專業(yè)實(shí)踐性教學(xué)存在的問題

（一）課程實(shí)訓(xùn)有名無實(shí)。雖然很多學(xué)校都已開發(fā)了市場營銷相應(yīng)核心課程的課程實(shí)訓(xùn)，并編寫相應(yīng)的教材，但由于實(shí)踐教學(xué)管理、考核等方面還不夠完善，大多數(shù)課程的實(shí)踐教學(xué)處于任課老師各自為政的狀態(tài)。一方面許多老師在沿用理論教學(xué)的基礎(chǔ)上，通過在教學(xué)計(jì)劃中增加實(shí)踐教學(xué)課時(shí)，作為理論教學(xué)的補(bǔ)充，理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)缺乏整合；另一方面承擔(dān)重要技能課程教學(xué)的教師，大多并不具備較高的營銷技能和豐富的營銷經(jīng)驗(yàn)，雖然他們可能已經(jīng)具有碩士或博士學(xué)歷，卻沒有或很少經(jīng)歷過到營銷一線開展實(shí)踐鍛煉的過程。因此，實(shí)踐教學(xué)無法真正開展，實(shí)訓(xùn)無法達(dá)到真正的效果和目的。

（二）教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)不合理。市場營銷專業(yè)課程的理論課時(shí)偏多，實(shí)踐課時(shí)偏少。其主要表現(xiàn)為：一是課程內(nèi)的主要以理論為主，較少安排實(shí)訓(xùn)課程，即使有實(shí)訓(xùn)課程，也主要以案例分析，簡單調(diào)查為主，較少綜合實(shí)訓(xùn)；二是課程外的實(shí)習(xí)內(nèi)容效果不理想。營銷專業(yè)學(xué)生在校期間一般安排三次實(shí)習(xí)：一是課程實(shí)習(xí)；二是認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)；三是畢業(yè)實(shí)習(xí)。從內(nèi)容看，各階段實(shí)習(xí)之間目標(biāo)定位很不準(zhǔn)確，相互交叉重疊現(xiàn)象較為嚴(yán)重，所以結(jié)果也往往是事倍功半。而且實(shí)習(xí)時(shí)間過短；三是學(xué)校經(jīng)費(fèi)投入嚴(yán)重不足。學(xué)校普遍較低的實(shí)習(xí)經(jīng)費(fèi)投入無法滿足實(shí)習(xí)需要，所以往往導(dǎo)致教師的教學(xué)計(jì)劃中途“流產(chǎn)”，實(shí)習(xí)效果也因此而大打折扣。

（三）校外實(shí)訓(xùn)基地流于形式。我國中等職業(yè)院校經(jīng)過辦學(xué)水平評(píng)估以后，絕大多數(shù)已與數(shù)家企業(yè)簽訂協(xié)議，建立了各專業(yè)的校外實(shí)訓(xùn)基地，但許多院校基地建設(shè)僅停留在協(xié)議書上，沒有形成長期穩(wěn)定、雙向互動(dòng)、運(yùn)轉(zhuǎn)良好的校外實(shí)訓(xùn)基地網(wǎng)，真正發(fā)揮作用的不多，有的形同虛設(shè)。學(xué)生到公司跟班實(shí)訓(xùn)，場景是真實(shí)的，但由于企業(yè)的目的是盈利，不可能一次性安排至少50人左右持續(xù)半個(gè)月甚至一個(gè)月崗位實(shí)踐實(shí)訓(xùn)，所以到最后就是流于形式，變成了短瞬的參觀而已。學(xué)生只能隨機(jī)見識(shí)一些東西，老師也無法掌控實(shí)訓(xùn)內(nèi)容的主動(dòng)權(quán)，也不會(huì)有哪個(gè)公司會(huì)將調(diào)研、策劃、實(shí)施、評(píng)估等濃縮到一周或兩周內(nèi)完成，結(jié)果是校外實(shí)訓(xùn)基地也沒有起到技能培養(yǎng)的作用。

（四）學(xué)生急功近利，心態(tài)亟待調(diào)整。由于受多種因素的影響，學(xué)生普遍存在急功近利的思想。具體表現(xiàn)在：學(xué)生不愿意參加由學(xué)校安排的沒有報(bào)酬的實(shí)踐活動(dòng)，而熱衷于參加一些由企業(yè)或經(jīng)銷商組織的每天給二三十元的發(fā)單頁、做零促等簡單工作，但這些工作對(duì)提高學(xué)生的推銷能力幾乎沒有任何幫助。另外，在后兩天尋找經(jīng)銷商時(shí)，只有兩個(gè)同學(xué)堅(jiān)持到了最后，其他學(xué)生都因多次被拒絕而放棄了。筆者問其原因，學(xué)生大多是在抱怨產(chǎn)品知名度太低、抱怨經(jīng)銷商沒有眼光、抱怨天氣太熱等，但都不愿意從自身找失敗的原因?？梢?，學(xué)生這種急功近利和怨天尤人的心態(tài)亟待調(diào)整。

（五）企業(yè)重使用輕培養(yǎng)。營銷專業(yè)的學(xué)生通過在學(xué)校的系統(tǒng)學(xué)習(xí)，能夠掌握基本的推銷理論和推銷技巧。但毋庸置疑，學(xué)生的實(shí)際操作能力，尤其是推銷能力與企業(yè)的要求還相差甚遠(yuǎn)，企業(yè)不會(huì)用也不敢用尚未跨出校門、毫無實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的學(xué)生去獨(dú)當(dāng)一面，而只是在銷售旺季或促銷時(shí)，臨時(shí)安排一些學(xué)生從事發(fā)單頁、做零促、做導(dǎo)購等簡單的工作。沒有企業(yè)會(huì)在學(xué)生實(shí)訓(xùn)時(shí)對(duì)他們進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，更不會(huì)花差旅費(fèi)派學(xué)生到外地去推銷。畢竟企業(yè)是講效益的，它不會(huì)去培養(yǎng)還沒畢業(yè)、還不是自己公司員工的在校學(xué)生。有些更為“短視”的企業(yè)甚至不愿意提供實(shí)訓(xùn)崗位，而只是把學(xué)生當(dāng)成招之即來、揮之即去的臨時(shí)工。

二、市場營銷專業(yè)實(shí)踐性教學(xué)對(duì)策

結(jié)合目前我國對(duì)于新型市場營銷人才的需求和我國中等職業(yè)學(xué)校市場營銷專業(yè)教學(xué)存在的問題，針對(duì)市場營銷專業(yè)的實(shí)踐性教學(xué)提出以下幾點(diǎn)建議：

（一）加強(qiáng)實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)。市場營銷實(shí)訓(xùn)是市場營銷專業(yè)中不可缺少的技能性操作環(huán)節(jié)，為使學(xué)生增強(qiáng)對(duì)市場營銷理論知識(shí)的理解和感性認(rèn)識(shí)，樹立學(xué)生的營銷意識(shí)，增強(qiáng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，提高學(xué)生分析問題和解決問題的實(shí)踐能力，提高學(xué)生的專業(yè)技能和實(shí)際工作能力。為了保證實(shí)訓(xùn)的效果，學(xué)校應(yīng)該著重投入經(jīng)費(fèi)建立校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地和院外實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地，并大膽創(chuàng)新技能訓(xùn)練模式。校內(nèi)實(shí)習(xí)基地方面：一是市場營銷實(shí)驗(yàn)室可以為本專業(yè)學(xué)生提供完全真實(shí)的實(shí)習(xí)場所；二是建立國際商務(wù)實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)室、電子商務(wù)實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)室；三是成立了市場營銷協(xié)會(huì)、電子商務(wù)協(xié)會(huì)兩個(gè)校內(nèi)學(xué)生專業(yè)學(xué)習(xí)交流、能力拓展和鍛煉平臺(tái)。校外實(shí)習(xí)基地方面：與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)聯(lián)手建設(shè)好、管理好一批規(guī)模適中、功能全面、現(xiàn)代化水平較高的實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地。

（二）加大校企合作，實(shí)現(xiàn)培養(yǎng)模式轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)高等教育大多以校內(nèi)教學(xué)為主，即主要依托校內(nèi)師資和辦學(xué)資源完成人才培養(yǎng)過程，不能很好地與社會(huì)、與企業(yè)結(jié)合，從而影響了人才的培養(yǎng)質(zhì)量，導(dǎo)致人才培養(yǎng)與社會(huì)需要相脫節(jié)?，F(xiàn)行的實(shí)踐性教學(xué)必須打破以校內(nèi)為主的培養(yǎng)模式，大力加強(qiáng)學(xué)校與社會(huì)、學(xué)校與企業(yè)的緊密結(jié)合。實(shí)行校企聯(lián)合辦學(xué)的“訂單培養(yǎng)”模式。通過校企聯(lián)合辦學(xué)，共建實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地。企業(yè)可派出專業(yè)技術(shù)人員做學(xué)校的兼職教師，學(xué)?？梢越柚髽I(yè)先進(jìn)的設(shè)備和技術(shù)對(duì)學(xué)生進(jìn)行技能培訓(xùn)。同時(shí)，企業(yè)可以委托學(xué)校幫助培訓(xùn)員工，從而節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間、場地、師資和費(fèi)用。

（三）加強(qiáng)“雙師型”教師隊(duì)伍建設(shè)。加強(qiáng)實(shí)踐性教學(xué)的關(guān)鍵在于建立一支具有較強(qiáng)理論功底，又具備較強(qiáng)實(shí)踐技能知識(shí)和實(shí)踐技能指導(dǎo)能力的“雙師型”教師隊(duì)伍。雙師型教師不僅是雙證書教師，更應(yīng)是雙能力教師。學(xué)校要有計(jì)劃、經(jīng)常性地安排教師到當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)企業(yè)進(jìn)行頂崗鍛煉和崗位培訓(xùn)，不斷提高教師的專業(yè)和實(shí)踐教學(xué)能力；積極聘請(qǐng)企業(yè)中高級(jí)經(jīng)營管理人員等作為學(xué)校的兼職教師，來學(xué)校授課或指導(dǎo)實(shí)習(xí)；引進(jìn)既有工作經(jīng)驗(yàn)，又有扎實(shí)理論基礎(chǔ)的專業(yè)技術(shù)人員和管理人員充實(shí)教師隊(duì)伍，增加“雙師型”教師比例；市場營銷專業(yè)的骨干教師為本地一些知名企業(yè)進(jìn)行授課、舉辦講座，這實(shí)際上是一個(gè)互動(dòng)過程、服務(wù)的過程，也就是學(xué)習(xí)的過程、提高的過程，同時(shí)也是提高本專業(yè)知名度的過程。

實(shí)踐教學(xué)不僅使學(xué)生的營銷技能得到了鍛煉，同時(shí)也使教師的專業(yè)能力得到進(jìn)一步的提升，因此應(yīng)當(dāng)積極探索、實(shí)施，并不斷豐富實(shí)踐教學(xué)形式。在市場營銷實(shí)踐實(shí)訓(xùn)中，如果能將多種方法綜合起來運(yùn)用，可以形成由理論到實(shí)踐，再由實(shí)踐到理論的有機(jī)結(jié)合，訓(xùn)練的效果會(huì)更佳。

雖然在現(xiàn)階段推廣推銷實(shí)踐還存在這樣那樣的問題，但從長遠(yuǎn)來看，對(duì)中職營銷專業(yè)學(xué)生進(jìn)行推銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練是提高學(xué)生職業(yè)能力、實(shí)現(xiàn)學(xué)校與企業(yè)“零距離”對(duì)接的必由之路，筆者還將在這條探索之路上堅(jiān)定地走下去。

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（作者單位：江蘇省無錫立信職教中心校）