□文/張 波

中美商務(wù)談判中的跨文化交際

□文/張 波

中美兩國互為最大的貿(mào)易伙伴，商務(wù)談判的重要性不容小覷。本文探討兩國之間的跨文化差異，并提出相應(yīng)策略。

談判；跨文化交際；對策

美國是當(dāng)今世界上最大的經(jīng)濟(jì)實體，也是我國最重要的貿(mào)易伙伴之一。中美貿(mào)易往來的日趨頻繁使兩國之間的商務(wù)談判也逐漸增多。由于談判人員來自不同的國家，語言、行為、心理等都有著極大的差別，這些明顯文化背景的差異都是影響談判的重要因素。如果不正確認(rèn)識這些差別，就可能產(chǎn)生不必要的誤解，功虧一簣。

一、中美商務(wù)談判中的語言差異

人類學(xué)家霍爾按語言表達(dá)直接程度的大小把社會分為高語境社會和低語境社會。美國是個典型的低語境國家。在這種文化中，大部分信息是用明確而具體的語言或文字傳遞的。因此，美方談判者習(xí)慣以明確、坦率、直接的方式交流，是非分明，很少模棱兩可、含糊其辭，而且喜歡爭辯。但是，這常使中方談判人員感到美方的咄咄逼人，因為我國屬于高語境文化國家，表達(dá)感情、傳遞信息較為間接、婉轉(zhuǎn)，而且奉行和氣生財?shù)脑瓌t，不喜爭辯，尤其是在表達(dá)異議或拒絕時，礙于面子，往往不直接說“不”。

二、中美商務(wù)談判中的非語言差異

人們的交流方式包括語言與非語言兩種形式。據(jù)研究表明，在表達(dá)感情和態(tài)度時，語言只占交際行為的7%，而非語言行為所傳遞的信息卻多達(dá)93%，具有不同文化背景的談判對手極易誤解這些信息。一方面美國商人在交談中忌諱沉默。這由于美國深受文藝復(fù)興運(yùn)動的影響，強(qiáng)調(diào)宣揚(yáng)人性、主張個性解放，因此沉默是沒有主見、缺少見識的表現(xiàn)，而且沉默使他們感到不安和窘迫，認(rèn)為這預(yù)示著要出現(xiàn)麻煩、有所隱瞞或拒絕。而在我國，儒家思想有著深遠(yuǎn)的影響，孔子曰“君子欲訥于言而敏于行”，認(rèn)為適當(dāng)保持沉默會有“無聲勝有聲”的效果，因此中國人提倡多聽少說、三思而行，認(rèn)為多言是破壞和睦，造成沖突的禍根，并把沉默作為說服的手段之一；另一方面對美國商人來說，敢于正視對方，是誠實和正直的標(biāo)志，是感興趣的表現(xiàn)，而回避和談話者的目光接觸，則被看作不友好的表現(xiàn)。但在中國恰恰相反，目光接觸越少越是尊敬對方的表現(xiàn)，緊盯著對方是不禮貌的。所以，我們在和美國商人進(jìn)行交際的時候，要掌握目光接觸“度”的問題。

另外，美國人在談判或交談中，笑被看作高興，而中國人有時會用笑表示無奈、不認(rèn)可；美國人在說“no”時雙手?jǐn)傞_，聳聳肩膀，表示不知道、無能為力等，而同樣表示上述含義時，中國人的習(xí)慣動作往往是搖頭或擺手。除此以外，中美非語言差異還有很多，還需要商務(wù)人士在實際鍛煉中多加認(rèn)知。

三、中美商務(wù)談判中思維方式的差異

西方人受西方哲學(xué)的影響，偏好抽象思維、分析型思維，認(rèn)為細(xì)節(jié)是問題的本質(zhì)，注重在細(xì)節(jié)問題上多動腦筋，“先談細(xì)節(jié)，后談原則”，因此美國商人通常采用順序決策方法，將價格、質(zhì)量、交貨時間、運(yùn)輸方式等問題逐項討論，最后的協(xié)議就是一連串小協(xié)議的總和。而中國傳統(tǒng)哲學(xué)注重天人合一，偏好形象思維、綜合型思維，凡事從整體到局部，由大到小，從籠統(tǒng)到具體。因此，中國人一般采用“先談原則，后談細(xì)節(jié)”的通盤決策方法，先就一般原則取得一致意見，直到最后才會在所有議題上做出讓步，從而達(dá)成一攬子協(xié)議。

四、中美商務(wù)談判風(fēng)格的迥異

談判風(fēng)格是談判者在談判活動中所表現(xiàn)的氣度和作風(fēng)，主要體現(xiàn)在談判者在談判過程中的行為舉止和控制談判進(jìn)程的方法手段上?！癟ime is money”（時間就是金錢）是美國人的信條。他們在談生意時開門見山，沒有寒暄，急于求成。另外，美國商人極注重經(jīng)濟(jì)效益，常講“Business is Business”（生意歸生意），強(qiáng)調(diào)把人和事區(qū)分開，花在與工作不相干的交談或了解對手上的時間很少。相反，在看重人際關(guān)系的中國文化中，卻常投入大量的時間和金錢建立良好的關(guān)系，然后再談業(yè)務(wù)。

五、中美雙方?jīng)Q策機(jī)制截然不同

不同的決策方式主要有兩方面的原因：一方面由于美國社會極力推崇個人主義，認(rèn)為個人的存在是群體存在的前提，這與其宗教信仰有著密切聯(lián)系。在基督教的教義里，每個人都是單獨(dú)地、直接地面對上帝，通過持之以恒的個人奮斗而獲得新生。反映在國際商務(wù)談判中，美國人認(rèn)為個人就能很好地進(jìn)行談判，敢于承擔(dān)責(zé)任被視為一種美德。而中國文化是典型的集體主義文化，認(rèn)為個體是群體中不可分割的一部分，這與儒家學(xué)說有著不可分割的聯(lián)系。儒家思想以“仁”和“禮”為中心，要達(dá)到“仁”，一個人必須和集體融為一體。因此談判席上中國人的出席人數(shù)可能會高過美國的好幾倍，以達(dá)到集思廣益。而且決策過程一般也比較長，為避免“槍打出頭鳥”，談判代表要一再交換意見，以求達(dá)成協(xié)調(diào)一致；另一方面由于中國文化屬于高權(quán)力差距型文化，人們比較看重地位的差別，商務(wù)談判中缺乏自主權(quán)，只能在自己的權(quán)限內(nèi)行事，最后的決定通常由未參加談判的上級做出。這根源于中國半封閉的大陸性地理環(huán)境和小農(nóng)經(jīng)濟(jì)，農(nóng)業(yè)文明對土地的依賴加強(qiáng)了個人對家族的依賴，等級觀念很深。而美國文化屬于低權(quán)力差距型文化。美國文化中的平等觀念深深扎根于西方古老的商業(yè)文明。商業(yè)經(jīng)濟(jì)中契約關(guān)系的建立意味著人人平等。1776年美國政府頒布的“獨(dú)立宣言”把人人平等的內(nèi)容以法律的形式得到體現(xiàn)。這造就了美國人強(qiáng)烈而突出的個體意識，談判時往往由某個人全權(quán)負(fù)責(zé)談判。

六、中美商務(wù)談判中人情和法制觀念的不同

因為歐美人大都信奉基督教，且多為基督教中的清教徒。清教徒們自“五月花”號登岸之前，為了生存發(fā)展訂立了大家必須遵守的契約。因此，美國人注重法律的觀念滲透到社會的各個方面。談判前常常準(zhǔn)備了詳細(xì)的法律文件，在談判時也常有律師參與，出現(xiàn)糾紛時更是借助法律的手段，世界上2/3的律師是美國人。與美國人打交道時，一定要看清合同上的所有條款，否則一旦有違反，就會遭到起訴。而中國人秉承儒家禮教“忍”的原則，著重于從人情上尋求解決辦法。遇事一般都求大事化小，小事化了，以和為貴，奉行“買賣不成仁義在”，決不輕易上法庭。因此，美國人手里的合同草本有上百頁之厚，而中國人的卻可能不到十頁；美國人要求每一個條款在簽約前都需經(jīng)過嚴(yán)格推敲，而中國人則強(qiáng)調(diào)彼此間的信任。如此的差異導(dǎo)致雙方經(jīng)常產(chǎn)生分歧。美方常埋怨中方在合同簽訂后仍會提出一些合同中未規(guī)定的要求；而中方有時也會抱怨美方的合同過于繁復(fù)、細(xì)節(jié)過多，而且在執(zhí)行合同時過于死板，遇到情況沒有變通。

七、結(jié)語

要想減少或消除中美兩國商務(wù)談判中的文化差異，主要應(yīng)采取以下策略：一是尊重和寬容不同文化，謹(jǐn)守中立。國際商務(wù)談判者要不斷提高自身的綜合文化素質(zhì)。談判前了解對手的風(fēng)俗習(xí)慣和禁忌，談判時入鄉(xiāng)隨俗，寬容、接受對方文化，不妄加評論和指責(zé)，同樣也不讓對方評判自己的文化習(xí)俗以及價值觀，克服文化障礙，營造良好的談判氛圍，促使國際商務(wù)談判取得成功；二是提高外語運(yùn)用能力，克服語言溝通障礙。國際商務(wù)談判大多用英語進(jìn)行，這無形中增加了我方人員交流的難度。我們要盡量用簡單、清楚、明確的英語，不用易引起誤會的多義詞、雙關(guān)語、俚語等，也不要用易引起對方反感的詞句，如：“to tell you the truth”（實話跟你說），“I will do my best”（我盡量）等。為避免誤會，我們可以用自己的話把對方的話復(fù)述一遍，并詢問對方我們的理解是否正確，這同時也可以加深對方的印象。

總之，談判是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)。中國順利“入世”后，無疑將成為世界貿(mào)易的進(jìn)出口大國。在對外經(jīng)濟(jì)合作中，中國商務(wù)人士要自覺培養(yǎng)跨文化意識，提高國際商務(wù)談判的成功率。

[1]龐彥杰.中美商務(wù)談判風(fēng)格差異的文化淵源.云南財經(jīng)大學(xué)學(xué)報.

[2]姚風(fēng)云.略論跨文化商務(wù)談判差異及影響.商業(yè)經(jīng)濟(jì)，2009.

F715.4

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（作者單位：河北政法職業(yè)學(xué)院）