蔣坎帥 王春暉

(湖南人文科技學(xué)院,湖南婁底417000)

淺析國(guó)際商務(wù)談判中模糊語的語用功能

蔣坎帥 王春暉

(湖南人文科技學(xué)院,湖南婁底417000)

模糊是人類語言的基本特征之一,國(guó)際商務(wù)談判中所使用的語言也不例外。恰當(dāng)使用模糊語不僅可以有效提高語言表達(dá)的準(zhǔn)確性和靈活性,而且能表達(dá)禮貌和尊重以及探索對(duì)手信息,爭(zhēng)取談判中的主動(dòng)權(quán)。同時(shí),國(guó)際商務(wù)談判者也要謹(jǐn)慎使用模糊語,避免其消極作用。

國(guó)際商務(wù)談判;模糊語;語用功能

“語言的非精確性,即模糊性是語言的本質(zhì)屬性之一。”[1]32何謂語言的模糊性,語言學(xué)家們眾說紛紜,但有一個(gè)共識(shí)不容否認(rèn),那就是“不確定性”,即詞語的所指范圍和邊界的不確定性。國(guó)際商務(wù)談判語言有嚴(yán)謹(jǐn)、簡(jiǎn)潔和準(zhǔn)確的特點(diǎn),但這并不排除模糊語的使用;相反,模糊語的使用在某些情況下還可以使表達(dá)更準(zhǔn)確,從而提高談判的交際效率。不僅如此,模糊語還有助于商務(wù)談判中信息的獲取,從而為己方爭(zhēng)取主動(dòng)。然而,模糊語言的語用功能并非全是積極的,其消極作用也應(yīng)引起足夠重視。

一、模糊語語用的積極功能

(一)提高表達(dá)準(zhǔn)確性,滴水不漏

美國(guó)哲學(xué)家格萊斯認(rèn)為,在所有的語言交際活動(dòng)中會(huì)話雙方都應(yīng)該遵循合作原則。合作原則主要體現(xiàn)為以下4條準(zhǔn)則:A數(shù)量原則。使自己所說的話達(dá)到要求的詳盡程度;使自己所說的話不要超過要求的詳盡程度。B質(zhì)量原則。不說自己認(rèn)為是不真實(shí)的話;不說自己缺乏證據(jù)的話。C關(guān)聯(lián)原則。說話要貼切。D方式準(zhǔn)則。避免使用晦澀的詞語;避免歧義;說話要簡(jiǎn)潔;說話要有條理。盡管模糊語看似含糊,卻更具客觀性和精確性。

國(guó)際商務(wù)英語談判中所使用的模糊語實(shí)際上深層次地遵循了會(huì)話原則。

例如:

(1)Generally ,we could offer special discount only for our familiar clients.

(2)In general,our products are sort of better than those of other companies.

(3)Well,if you commit to buy 2000 pairs then I could consider a largerdiscount.

模糊語“in general”及“generally”暗示了說話者的觀點(diǎn)與實(shí)際情況是基本相符的,使用了這些模糊限制語之后,這些話反而變得更精確、語氣也顯得更溫和了?！發(fā)arger”一詞,為自己接下來的談判留足了空間,可以“相時(shí)而動(dòng)”。說話者既遵守了合作原則,又暗示了實(shí)情,保全了質(zhì)量準(zhǔn)則,起到了雙重的作用。因此,模糊語的使用還可以起到保護(hù)說話人,避免說話人承擔(dān)過多責(zé)任的作用。

(二)提高表達(dá)靈活性,留有回旋余地

在商務(wù)談判中,考慮到雙方的利益和表達(dá)目的的需要,談判者往往把那些不能、不便、不想明說的話,用模糊語言把本意烘托、暗示出來,讓對(duì)方思而得之[2]125。這種語言所表達(dá)的語義既隱晦又含蓄,而且比較靈活,說話人有更多的時(shí)間思考問題,并可盡量做出有利于己方的解釋,不會(huì)由于直接的表達(dá)造成既成事實(shí),難以變通。

例如:

(4)B:Well,I’m interested,certainly.But there are certain points about it that I’ll have considered very carefully.I was reckoning on a higher salary-something like＄70,000.

A:I’m afraidwe can’t go that high .Our budget is limited,you see.Don’t forget that ＄60,000 here is worth much more than in Germany.

B:And I was hoping that all my transfer expenses from Germany to Euronia should be paid by RSA,regardless of the amount.

A:We could work that out,I suppose.What else falls short of your expectations?

在談判中由于雙方掌握的信息往往是不對(duì)稱的,在尚未完全了解對(duì)方的最終條件底線的情況下,如果貿(mào)然地明示自己的觀點(diǎn)或條件有可能使自己處于不利的境況。但上例中使用了“certain points”、“I suppose”和“I am afraid”等模糊限制語,可以有效地給自己留有后退的余地,同時(shí)試探性地詢問了對(duì)方的態(tài)度和底線,這樣就可以根據(jù)對(duì)方的反映來靈活地調(diào)整自己的應(yīng)對(duì)策略,始終使自己握有主動(dòng)權(quán)。因此這種靈活的回答方式可以更有彈性地控制談判的進(jìn)程和效果,有利于合作的促成。正如何自然先生所說:“模糊語言的運(yùn)用既可以讓說話人靈活周旋,又可以讓聽話人隨心領(lǐng)悟,因此弱化了語言的刺激強(qiáng)度,也減少了言語行為的盲目性?！盵3]112

(三)表達(dá)禮貌和尊重,和氣生財(cái)

在國(guó)際商務(wù)談判中不可避免地會(huì)出現(xiàn)雙方意見相左的情況,如果雙方針鋒相對(duì)地批駁對(duì)方的觀點(diǎn),會(huì)極大地傷害雙方的感情而最終導(dǎo)致談判的破裂。此時(shí)利用模糊語將所要表達(dá)的信息模糊化,同時(shí)又能表達(dá)出一定的暗含意義。這樣就可以在不傷及對(duì)方面子和感情的情況下有禮貌地把所要表達(dá)的意思說明白,既避免了尷尬,又使緊張的談判氣氛得以緩和,有力地促成了雙方信息的交流,從而使談判順利進(jìn)行。

例如:

(5)Something goes wrong in the proposal.

(6)We’d like to remind you that the payment for last shipment hasn’t been made yet.

這兩句話都是說明對(duì)方所犯的錯(cuò)誤,但(5)中使用了“something”這一模糊詞語,(6)中用了被動(dòng)語態(tài)這一模糊語句型,而不是“you”都是泛泛地提出了錯(cuò)誤的存在,沒有明確地說明是對(duì)方的錯(cuò)誤,緩和了語氣,也給對(duì)方留了面子,對(duì)方就會(huì)愉快地重新考慮自己的立場(chǎng),促進(jìn)了談判的順利進(jìn)行。

(7)Parts of your requirements are quite reasonable.

談判者用了一系列模糊限制語“parts(部分)”“quite(相當(dāng))”“reasonable(合理)”等。至于哪些部分很合理,在這里的界限是籠統(tǒng)模糊的。談判者只表示出會(huì)對(duì)這些要求進(jìn)行考慮,但是根本沒有任何實(shí)質(zhì)性的承諾。這個(gè)模糊語的使用使話語更趨嚴(yán)謹(jǐn),使語氣顯得平和,容易使對(duì)方理解與接受,也表達(dá)了對(duì)談判對(duì)方的禮貌和尊重。

(四)探索對(duì)方情況,獲取信息

“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”,信息的質(zhì)量和數(shù)量能有效減少?zèng)Q策的不確定性,往往制約著談判的成敗。但是在國(guó)際商務(wù)談判中,由于各種主客觀因素的限制,雙方掌握的信息不僅是有限的,而且其可靠性有時(shí)也是難以保障的。正因?yàn)檫@樣,通過談判探索對(duì)方情況顯得尤為重要,模糊語恰恰有獲取信息的功能和作用。

例如:

(8)B:I hope that some progress can be made towards a concession in the price.

我希望貴方能在價(jià)格方面做些讓步。

A:Well,that’s almost cost price,but I will see what I can if your order is large enough.

這差不多是成本價(jià),但你方訂貨量大的話,我們會(huì)考慮。

甲方的回答用“almost”既突出禮貌性又體現(xiàn)靈活性;用“l(fā)arge enough”來試探對(duì)方究竟有多大的訂貨量,目的是根據(jù)訂貨量來確定價(jià)格。通過這種方式達(dá)到了探索對(duì)方情況,獲取信息的目的。

(9)If you make 10%discount,perhaps we would purchase more in the near future.

很顯然,在國(guó)際商務(wù)談判過程中,談判者運(yùn)用了假設(shè)的語氣來提出自己的要求,來試探對(duì)方對(duì)百分之十的折扣有何意見。這樣,從對(duì)方肯定或否定的回答,談判者能夠判斷出對(duì)方對(duì)產(chǎn)品價(jià)位所能作的讓步程度。

三、模糊語語用的消極功能

任何事物都有兩面性,模糊語也不例外,除了上述積極的語用功能以外,其消極作用也是不能忽視的。不恰當(dāng)?shù)厥褂靡矔?huì)給本方帶來麻煩。因?yàn)閲?guó)際商務(wù)談判英語中的清晰明了原則要求談判者將內(nèi)容清晰地表達(dá)出來,以便談判對(duì)方準(zhǔn)確理解,因?yàn)樗鼘㈥P(guān)系到雙方的切身利益,小處亦不可馬虎。談判中的清晰也要求作者透明準(zhǔn)確、無歧義地傳遞信息?！叭绻p方不恰當(dāng)?shù)厥褂媚：Z言,往往會(huì)導(dǎo)致信息發(fā)出者不能將信息意圖明白地表達(dá)出來,以至信息接受者不能很好地領(lǐng)會(huì)信息發(fā)出者的話語意圖?！盵4]

如biweekly,bimonthly之類具有雙重意義的詞,會(huì)產(chǎn)生歧義,究竟是一周/月兩次還是每?jī)芍?月一次?另外,如果商務(wù)談判中禮貌及委婉程度處理不當(dāng),致使真實(shí)意圖表達(dá)不明,有時(shí)會(huì)給業(yè)務(wù)開展造成很大的不便。

例如:

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[1]伍鐵平.模糊語言學(xué)[M].上海:上海外語教育出版社,1999.

[2]張恒杰,張西萍,梅生貴.國(guó)際商務(wù)談判要略[M].北京:東方出版社,1994.

[3]何自然.語用學(xué)概論[M].長(zhǎng)沙:湖南教育出版社,1992.

[4]朱潔.模糊語在商務(wù)談判中的語用功能[J].湘潭師范學(xué)院學(xué)報(bào)(社會(huì)科學(xué)版),2009,(9).

[5]徐丹暉.語言藝術(shù)探索[M].北京:北京廣播學(xué)院出版社,1996.

編輯:楊桂芳

2010-12-01

本文為2010年度湖南省教育廳科學(xué)研究項(xiàng)目“國(guó)際商務(wù)英語模糊語言語用研究”(編號(hào):10C0837)的成果之一。

蔣坎帥,男,湖南人文科技學(xué)院外語系講師,碩士。研究方向:商務(wù)英語教學(xué)及翻譯研究。

王春暉,女,湖南人文科技學(xué)院外語系教師。研究方向:商務(wù)英語教學(xué)。

從上段文字中不難看出,問題是由于賣方包裝不當(dāng)而導(dǎo)致貨物破損,買方完全有理由明確指出這一點(diǎn)并要求賣方給予折扣做出賠償。但整段話語氣過于委婉,尤其是幾處模糊語的使用會(huì)使賣方認(rèn)為仍有商量的余地,反過來與買方討價(jià)還價(jià),使買方處于被動(dòng)和不利的地位,給索賠帶來很大障礙?？梢?語言上的模糊和不明晰,有時(shí)會(huì)影響國(guó)際商務(wù)談判的順利進(jìn)行。

徐丹暉認(rèn)為,“(反映客觀世界的語言)該準(zhǔn)確時(shí)必須準(zhǔn)確,該模糊時(shí)又非模糊不可?！盵5]1這句話用在國(guó)際商務(wù)談判中是再恰當(dāng)不過了,因?yàn)閲?guó)際商務(wù)談判語言與通常的言語交際存在很大的差別。商務(wù)談判不以明白無誤的表述為宗旨。通常,雙方為了各自的利益都不愿與對(duì)方坦誠(chéng)分享信息、交流思想,這使得國(guó)際商務(wù)談判語言常常含蓄隱晦。所以,在商務(wù)談判中,滔滔不絕的表現(xiàn)口才者往往并非談判高手,而那些說話吞吞吐吐,語義模糊者往往是最后的贏家。