任建平

票據(jù)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)收益高、風(fēng)險(xiǎn)小、經(jīng)濟(jì)資本占用少、經(jīng)濟(jì)增加值高的資產(chǎn)業(yè)務(wù)。近年來(lái)，中國(guó)工商銀行河南省安陽(yáng)市分行（以下簡(jiǎn)稱“安陽(yáng)分行”）以創(chuàng)新的思維、創(chuàng)新的方式、創(chuàng)新的機(jī)制，全力拓展票據(jù)業(yè)務(wù)市場(chǎng)，傾力提升核心競(jìng)爭(zhēng)能力，著力改善客戶結(jié)構(gòu)。用創(chuàng)新的手段推進(jìn)創(chuàng)新的步伐，將票據(jù)融資業(yè)務(wù)精心打造成安陽(yáng)分行的“精品工程”。

一、近年來(lái)票據(jù)融資業(yè)務(wù)發(fā)展概況

安陽(yáng)分行在票據(jù)融資業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)發(fā)展上，認(rèn)識(shí)早，行動(dòng)快，定位準(zhǔn)。特別是在2010年中國(guó)工商銀行河南省分行支行行長(zhǎng)會(huì)議上提出了加快票據(jù)發(fā)展的指導(dǎo)性意見(jiàn)，安陽(yáng)分行積極推動(dòng)票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)、電子票據(jù)業(yè)務(wù)、轉(zhuǎn)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)等實(shí)現(xiàn)快速轉(zhuǎn)型，為票據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展提供了強(qiáng)大支撐力。

為適應(yīng)股份制改革的需要，安陽(yáng)分行高度重視票據(jù)業(yè)務(wù)的發(fā)展，加大票據(jù)營(yíng)銷力度、拓展票據(jù)業(yè)務(wù)市場(chǎng)、努力爭(zhēng)攬票源。在增加業(yè)務(wù)收入，調(diào)整信貸結(jié)構(gòu)，提升競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力等方面做出了積極貢獻(xiàn)。2008至2010年連續(xù)三年票據(jù)業(yè)務(wù)量逐年上升。

——2008年累計(jì)辦理票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)達(dá)到23億元，實(shí)現(xiàn)利息收入3792萬(wàn)元。

——2009年累計(jì)辦理票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)達(dá)到36億元，實(shí)現(xiàn)利息收入2714萬(wàn)元。

——2010年累計(jì)辦理票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)達(dá)到34億元，實(shí)現(xiàn)利息收入5230萬(wàn)元，位居省行第三位。

——截至2011年6月末，累計(jì)辦理票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)達(dá)到17億元，票據(jù)貼現(xiàn)量居全省第三位，實(shí)現(xiàn)利息收入4311萬(wàn)元，同比多收1864萬(wàn)元。

在取得良好的經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，也為進(jìn)一步加快票據(jù)融資業(yè)務(wù)發(fā)展奠定了基礎(chǔ)，有力支持地方經(jīng)濟(jì)建設(shè)和資產(chǎn)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。安陽(yáng)分行積極探索有效途徑，強(qiáng)力推進(jìn)票據(jù)融資業(yè)務(wù)的發(fā)展，努力增強(qiáng)票據(jù)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)能力，將票據(jù)融資業(yè)務(wù)在安陽(yáng)地區(qū)做大做強(qiáng)，使之成為工商銀行的“拳頭產(chǎn)品”和“亮點(diǎn)工程”。在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的情況下，我們不斷強(qiáng)化員工的營(yíng)銷意識(shí)、客戶意識(shí)、服務(wù)意識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，調(diào)整營(yíng)銷思路，積極采取有效措施，鎖定營(yíng)銷、信息、服務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)四個(gè)環(huán)節(jié)，促進(jìn)票據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展駛?cè)搿翱燔嚨馈薄２⒃跇I(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的同時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)控制工作扎實(shí)跟進(jìn)，持續(xù)保持了假票收進(jìn)率、不良資產(chǎn)率、資金損失率和經(jīng)濟(jì)發(fā)案率為“零”的紀(jì)錄。

二、加快票據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的主要措施

（一）健全機(jī)制固根基

安陽(yáng)分行對(duì)票據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展歷來(lái)十分重視，給予了一系列政策傾斜，出臺(tái)了多項(xiàng)保障措施，并堅(jiān)持做到“三個(gè)到位”：一是思想認(rèn)識(shí)到位。在貫徹落實(shí)省行“實(shí)施提升工程，構(gòu)建優(yōu)秀分行”發(fā)展戰(zhàn)略時(shí)，將票據(jù)業(yè)務(wù)的開(kāi)拓發(fā)展列為提升全行綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的重要環(huán)節(jié)，多次召開(kāi)專題會(huì)議研究制定票據(jù)業(yè)務(wù)的發(fā)展措施，勾畫加快票據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的規(guī)劃和藍(lán)圖。二是機(jī)構(gòu)人員到位。為加大全行票據(jù)業(yè)務(wù)力度，建立了票據(jù)業(yè)務(wù)專營(yíng)機(jī)構(gòu)（工行河南票據(jù)中心安陽(yáng)分中心），通過(guò)公開(kāi)招聘，將業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、專業(yè)素質(zhì)高的人員充實(shí)進(jìn)來(lái)。在保持票據(jù)業(yè)務(wù)架構(gòu)穩(wěn)定的同時(shí)，增強(qiáng)了票據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的后勁，為票據(jù)業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展夯實(shí)了基礎(chǔ)。三是工作機(jī)制到位。建立了“誰(shuí)營(yíng)銷，誰(shuí)得利”的利益返還機(jī)制，將票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)所產(chǎn)生的收益按季全部返還各支行，并對(duì)票據(jù)營(yíng)銷人員按業(yè)務(wù)營(yíng)銷貢獻(xiàn)大小分檔次計(jì)價(jià)獎(jiǎng)勵(lì)，充分調(diào)動(dòng)了票據(jù)人員的營(yíng)銷積極性，營(yíng)造了全行辦票據(jù)的格局。同時(shí)，在規(guī)模壓力持續(xù)增大的情況下，通過(guò)拓展出口、加速票據(jù)流轉(zhuǎn)的方式做活票據(jù)融資業(yè)務(wù)，做到由最初的“旬初買入、旬末賣出、旬間均衡”到現(xiàn)在的“當(dāng)日買入、當(dāng)日賣出、日間均衡”，再由“量出為入、快進(jìn)快出”維護(hù)貼現(xiàn)客戶資源。通過(guò)建立以上工作機(jī)制，打牢了票據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展堅(jiān)實(shí)根基。

（二）強(qiáng)力營(yíng)銷是根本

安陽(yáng)分行始終堅(jiān)持“需求是方向、產(chǎn)品是核心、服務(wù)是根本、利潤(rùn)是目標(biāo)”的經(jīng)營(yíng)策略，把強(qiáng)力營(yíng)銷作為票據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的根本，不斷做大做強(qiáng)票據(jù)業(yè)務(wù)。一是延伸營(yíng)銷渠道。抓好優(yōu)質(zhì)客戶群大型企業(yè)上下游關(guān)聯(lián)客戶的拓展。對(duì)轄內(nèi)安陽(yáng)鋼鐵股份有限公司、大唐安陽(yáng)發(fā)電公司、安化集團(tuán)等大中型企業(yè)和周邊地區(qū)邯鄲鋼鐵股份有限公司、天鐵集團(tuán)有限責(zé)任公司的上下游企業(yè)排查跟蹤、鎖定，深度挖掘客戶資源。在區(qū)分營(yíng)銷層次的同時(shí)，不斷豐富營(yíng)銷內(nèi)容。二是搶抓營(yíng)銷源頭。充分利用工商銀行先進(jìn)的結(jié)算網(wǎng)絡(luò)和方便快捷的結(jié)算手段，與工行E線通、財(cái)稅庫(kù)銀等產(chǎn)品結(jié)合，開(kāi)展多部門聯(lián)動(dòng)，“按圖索驥，順藤摸瓜”，從源頭上搶占先機(jī)。三是完善營(yíng)銷策略。建立完善“全員營(yíng)銷、集中辦理”的營(yíng)銷策略，加大對(duì)所轄支行目標(biāo)任務(wù)考核力度，嚴(yán)格落實(shí)績(jī)效掛鉤考核獎(jiǎng)罰政策，依托全轄各個(gè)層面派生的各種社會(huì)資源，形成良好的票據(jù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷氛圍。四是著眼合作共贏。加強(qiáng)銀行與客戶實(shí)現(xiàn)互動(dòng)，并在市場(chǎng)變化的動(dòng)態(tài)和長(zhǎng)期合作共處中建立永恒的互助互利關(guān)系，擁有了一大批相對(duì)穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)客戶群體。五是務(wù)實(shí)靈活并重。按照總、省行將票據(jù)業(yè)務(wù)由“持票生息”向“持票生息和交易獲利并重”的指導(dǎo)思想，不斷調(diào)整發(fā)展策略。一方面著力鞏固該行在直貼市場(chǎng)的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，快進(jìn)快出獲取利差收益；另一方面積極進(jìn)行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新發(fā)展，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入最大化。

（三）優(yōu)化服務(wù)添活力

一是強(qiáng)化服務(wù)對(duì)票據(jù)業(yè)務(wù)拓展的支撐能力。不斷提高服務(wù)意識(shí)，強(qiáng)化服務(wù)責(zé)任，遵循“真誠(chéng)服務(wù)、規(guī)范服務(wù)、高效服務(wù)”的原則，用優(yōu)質(zhì)服務(wù)來(lái)鞏固和擴(kuò)大營(yíng)銷成果。二是不斷提高票據(jù)業(yè)務(wù)辦理效率。對(duì)貼現(xiàn)客戶實(shí)行開(kāi)戶、審核、查詢、審批、結(jié)算等“一站式”服務(wù)。特別是2010年票據(jù)分中心成立后，該行通過(guò)機(jī)構(gòu)崗位的合理設(shè)置，進(jìn)一步優(yōu)化業(yè)務(wù)操作流程，有效地提升了業(yè)務(wù)處理效率。同時(shí)，針對(duì)市場(chǎng)和客戶需求，為不同類型的客戶提供差異化服務(wù)，社會(huì)美譽(yù)度不斷攀升。三是傾力打造豫北地區(qū)票據(jù)業(yè)務(wù)集散地。通過(guò)實(shí)施輻射周邊、拉動(dòng)同業(yè)戰(zhàn)略，加強(qiáng)與周邊地區(qū)客戶的聯(lián)系。同時(shí)，積極與城市商業(yè)銀行、農(nóng)村信用聯(lián)社等金融機(jī)構(gòu)的合作，憑借工商銀行的強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)和良好的信譽(yù)，提高同業(yè)認(rèn)知度，使安陽(yáng)分行票據(jù)分中心真正成為豫北地區(qū)票據(jù)業(yè)務(wù)集散地。四是發(fā)揮票據(jù)分中心帶動(dòng)作用。積極提升和拓寬對(duì)支行的服務(wù)能力與內(nèi)涵，深化支行的聯(lián)動(dòng)合作，加大創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷力度，最大限度滿足各支行的票據(jù)貼現(xiàn)需求，整體聯(lián)動(dòng)，共同拓展票據(jù)融資業(yè)務(wù)發(fā)展的空間。

（四）搶抓信息育源泉

安陽(yáng)分行在遴選客戶、細(xì)分市場(chǎng)、捕捉信息的基礎(chǔ)上，積極培育和發(fā)掘新的票源增長(zhǎng)點(diǎn)。一是從全市產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)格局上著眼。圍繞安陽(yáng)市工業(yè)強(qiáng)市目標(biāo)，從政府大型企業(yè)集團(tuán)發(fā)展計(jì)劃中物色80戶企業(yè)，作為票據(jù)營(yíng)銷戰(zhàn)略儲(chǔ)備。二是從全轄票據(jù)市場(chǎng)格局上著力。選擇重點(diǎn)行業(yè)，從鋼鐵、煤炭、化工、電力等行業(yè)中篩選出安陽(yáng)鋼鐵股份有限公司、河南鳳寶鋼鐵有限公司、河南利源焦化有限公司等20戶超億元貼現(xiàn)大客戶作為營(yíng)銷重點(diǎn)。三是從細(xì)分客戶市場(chǎng)格局上著手。劃分出明確的營(yíng)銷區(qū)域，對(duì)占貼現(xiàn)總量的60%以上的鋼鐵板塊和煤炭板塊兩大客戶群體，30%左右的成長(zhǎng)型中小企業(yè)群體分類建檔，擬定個(gè)性化的營(yíng)銷策略，落實(shí)專人跟蹤、服務(wù)營(yíng)銷，全面掌握客戶業(yè)務(wù)份額，實(shí)現(xiàn)票據(jù)業(yè)務(wù)延伸式發(fā)展。

（五）嚴(yán)格操作防風(fēng)險(xiǎn)

在業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中，安陽(yáng)分行嚴(yán)格遵循“堅(jiān)持制度先行、風(fēng)險(xiǎn)防范先行”的原則，將規(guī)范發(fā)展與穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)始終放在工作首位。一是堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn)。在辦理貼現(xiàn)業(yè)務(wù)中嚴(yán)格按照上級(jí)行買入標(biāo)準(zhǔn)及操作流程細(xì)心辦理每筆業(yè)務(wù)。二是定期培訓(xùn)。加強(qiáng)對(duì)票據(jù)從業(yè)人員風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、防范技能和各種案例等方面的培訓(xùn)教育，不斷提高從業(yè)人員對(duì)票據(jù)的風(fēng)險(xiǎn)掌控能力。三是制度約束。以規(guī)章制度規(guī)范日常工作行為，杜絕各類案件發(fā)生，從根本上消除案件隱患。四是嚴(yán)格審查。從嚴(yán)審核交易背景，提高風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別能力，增強(qiáng)合規(guī)經(jīng)營(yíng)意識(shí)，切實(shí)防范業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

三、推進(jìn)票據(jù)融資業(yè)務(wù)發(fā)展的策略

（一）做好票據(jù)轉(zhuǎn)貼現(xiàn)買入返售業(yè)務(wù)

今年以來(lái)，在中國(guó)工商銀行總行和河南省分行貸款規(guī)模持續(xù)緊張的形勢(shì)下，我們要轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念，奮力拓展市場(chǎng)，把買入返售業(yè)務(wù)作為下一步扭轉(zhuǎn)不利局面的業(yè)務(wù)切入點(diǎn)，另辟蹊徑，突破瓶頸。面對(duì)空前緊張的信貸規(guī)模調(diào)控和日益上漲的貼現(xiàn)利率，要加強(qiáng)與票源豐富的同業(yè)聯(lián)系溝通，開(kāi)拓同業(yè)客戶，充分發(fā)揮安陽(yáng)分行資金實(shí)力雄厚的優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)與同業(yè)金融機(jī)構(gòu)的合作，開(kāi)拓買入返售業(yè)務(wù)發(fā)展空間，使買入返售業(yè)務(wù)成為業(yè)務(wù)的重要支撐和效益增長(zhǎng)點(diǎn)。

（二）拓展轉(zhuǎn)貼市場(chǎng)、做好轉(zhuǎn)貼服務(wù)

在工行河南省分行資產(chǎn)負(fù)債部的支持下，安陽(yáng)分行已分別為新鄉(xiāng)、漯河等分行辦理紙質(zhì)和網(wǎng)上票據(jù)融資轉(zhuǎn)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)了轉(zhuǎn)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)的突破。下一步要遵循打造豫北地區(qū)票據(jù)業(yè)務(wù)集散地的指導(dǎo)思想，輻射周邊，拉動(dòng)同業(yè)，加強(qiáng)與周邊地區(qū)客戶的聯(lián)系。同時(shí)，要繼續(xù)與城商行、農(nóng)信社等金融機(jī)構(gòu)加強(qiáng)合作，憑借工商銀行的大行優(yōu)勢(shì)，提升同業(yè)認(rèn)知度，把安陽(yáng)分行票據(jù)分中心真正建成豫北地區(qū)票據(jù)業(yè)務(wù)集散地。

（三）業(yè)務(wù)創(chuàng)新分類、挖潛目標(biāo)客戶

金融創(chuàng)新是票據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的永恒動(dòng)力，是提升票據(jù)市場(chǎng)服務(wù)水平和競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。為把安陽(yáng)分行票據(jù)業(yè)務(wù)市場(chǎng)做大做強(qiáng)，通過(guò)全力捕捉市場(chǎng)信息，積極培育和開(kāi)發(fā)新的票源。一是要圍繞安陽(yáng)市工業(yè)強(qiáng)市目標(biāo)，按照政府大型企業(yè)集團(tuán)發(fā)展計(jì)劃，從中精選一批重點(diǎn)客戶，作為票據(jù)營(yíng)銷戰(zhàn)略儲(chǔ)備。二是要選擇重點(diǎn)行業(yè)，從鋼鐵、煤炭、化工、電力等行業(yè)中篩選超億元貼現(xiàn)大客戶，作為營(yíng)銷重點(diǎn)。三是要擬定個(gè)性化的營(yíng)銷策略，落實(shí)專人分類跟蹤，充分挖掘客戶業(yè)務(wù)份額，實(shí)現(xiàn)票據(jù)業(yè)務(wù)外延式發(fā)展。

（四）拓展轉(zhuǎn)賣渠道、確保直貼需求

在票據(jù)規(guī)模緊張的情況下，一方面加大直貼企業(yè)客戶的營(yíng)銷力度，穩(wěn)定銀企關(guān)系，緩解客戶票據(jù)貼現(xiàn)需求旺盛與信貸規(guī)模稀缺矛盾；另一方面加強(qiáng)與省行、銀行同業(yè)溝通協(xié)調(diào)，積極拓展轉(zhuǎn)賣渠道，緩解信貸規(guī)模壓力。

（五）推動(dòng)轉(zhuǎn)型發(fā)展、增加業(yè)務(wù)收入

為適應(yīng)當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，安陽(yáng)分行將積極推進(jìn)全行票據(jù)融資業(yè)務(wù)由“持票生息”向“交易獲利”的轉(zhuǎn)變。票據(jù)資產(chǎn)投資業(yè)務(wù)是總行推出的一個(gè)新的業(yè)務(wù)品種，通過(guò)辦理票據(jù)資產(chǎn)投資業(yè)務(wù)，不僅可做大票據(jù)業(yè)務(wù)量，同時(shí)也帶來(lái)可觀的中間業(yè)務(wù)收入。針對(duì)安陽(yáng)分行的實(shí)際情況，一方面鞏固安陽(yáng)分行在直貼市場(chǎng)的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，推動(dòng)票據(jù)快進(jìn)快出獲取利差收益；另一方面，積極推動(dòng)票據(jù)業(yè)務(wù)的發(fā)展和轉(zhuǎn)型，最大程度地增加業(yè)務(wù)收入。進(jìn)而實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定客戶、拓展市場(chǎng)、做大規(guī)模和獲取收益的經(jīng)營(yíng)目的。

（六）積極拓展出口、爭(zhēng)取貼現(xiàn)規(guī)模

在規(guī)模壓力持續(xù)增大的情況下，通過(guò)積極拓展出口、加速票據(jù)流轉(zhuǎn)的方式做活票據(jù)融資業(yè)務(wù)，做到由最初的“旬初買入、旬末賣出、旬間均衡”到“當(dāng)日買入、當(dāng)日賣出、日間均衡”，再由“量出為入、快進(jìn)快出”維護(hù)貼現(xiàn)客戶資源，并確保票據(jù)任務(wù)目標(biāo)的完成。

（七）強(qiáng)化監(jiān)督管理，依法合規(guī)操作

從嚴(yán)把握交易背景，提高風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別能力，增強(qiáng)合規(guī)經(jīng)營(yíng)意識(shí)，切實(shí)防范業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。在票據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中要貫徹“堅(jiān)持制度先行，風(fēng)險(xiǎn)防范先進(jìn)”的原則。票據(jù)貼現(xiàn)做到嚴(yán)把“六關(guān)”。即：嚴(yán)把制度關(guān)，嚴(yán)把審查關(guān)，嚴(yán)把利率關(guān)，嚴(yán)把查詢關(guān)，嚴(yán)把憑證、印鑒、密押關(guān)，嚴(yán)把貸后審查關(guān)。辦理貼現(xiàn)業(yè)務(wù)中嚴(yán)格按照上級(jí)行買入標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定及操作流程辦理，對(duì)票據(jù)審查、審批、會(huì)計(jì)處理，按照先查詢、后辦理，先審查、后審批，先記賬，后劃款的原則處理每筆業(yè)務(wù)。同時(shí)，要定期不定期地加強(qiáng)對(duì)票據(jù)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行有關(guān)票據(jù)業(yè)務(wù)操作控制和風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)防范技能等方面的培訓(xùn)，不斷提高票據(jù)從業(yè)人員的崗位履職履責(zé)和風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別控制能力，確保了票據(jù)融資質(zhì)量。達(dá)到嚴(yán)格把關(guān)，嚴(yán)密控制和防范風(fēng)險(xiǎn)的目的，確保了票據(jù)業(yè)務(wù)的穩(wěn)定發(fā)展。

（八）加快創(chuàng)新步伐，實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展

創(chuàng)新是發(fā)展的不竭源泉和動(dòng)力，要用新的思維、新的方法、新的理念應(yīng)對(duì)票據(jù)市場(chǎng)的新情況、新變化和新問(wèn)題。要認(rèn)真學(xué)習(xí)領(lǐng)會(huì)，用活、用足、用好上級(jí)行加快票據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的相關(guān)政策，學(xué)習(xí)和借鑒他行的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，加快產(chǎn)品創(chuàng)新，不斷拓寬營(yíng)銷渠道和發(fā)展路徑，實(shí)現(xiàn)票據(jù)業(yè)務(wù)的持續(xù)快速發(fā)展。