穩(wěn)定渠道比爭奪渠道更寶貴
——訪邁普通信董事會秘書馮斐

當(dāng)企業(yè)處于不同的戰(zhàn)略出發(fā)點(diǎn)以及市場優(yōu)勢時，其制定的市場推廣和銷售手段也就千差萬別。

現(xiàn)階段，當(dāng)很多國外IT巨頭都慶幸于通過分銷模式而幾乎剝離掉銷售環(huán)節(jié)時，更多的國內(nèi)IT與網(wǎng)絡(luò)設(shè)備企業(yè)還是選擇了以直銷和“聯(lián)合銷售”為主的銷售模式——這不僅是為了提升對市場的掌控權(quán)，同時也是能夠體現(xiàn)快速市場反映度、增加企業(yè)競爭砝碼的有效途徑。

邁普通信董事會秘書馮斐告訴記者：“企業(yè)建立渠道銷售的過程是一場博弈的合作，這其中既要做到保障渠道商的利益，又要避免讓渠道商奪去了市場話語權(quán)。就在不斷與渠道商磨合與較量中，企業(yè)已經(jīng)花費(fèi)了大量的機(jī)會成本，因此穩(wěn)定渠道商比爭奪渠道商更寶貴?！?/p>

完全分銷還是理想狀態(tài)

“盡管分銷模式能夠最大限度地實(shí)現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)和人力成本，但是在目前的國內(nèi)市場中，完全的分校模式還是理想狀態(tài)。”馮斐坦言。

在很多政府以及運(yùn)營商的招標(biāo)中，廠商參與度也是客戶非?？粗氐囊蛩刂?，比如廠商能否及時解決客戶提出的定制化需求，技術(shù)維護(hù)團(tuán)隊(duì)能否在故障第一時間馬上處理問題等；另外，從企業(yè)自身角度出發(fā)，如果企業(yè)不能夠貼近客戶、貼近市場，則有可能會出現(xiàn)市場話語權(quán)不足、信息不對稱等隱患。

對此，馮斐也坦言，廠商與渠道商的配合很大程度上是互相吸引，企業(yè)除了具備過硬的產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)外，如果還能具備豐富的末端客戶資源，對于渠道商而言，也就形成了足夠的吸引力，同時奠定了堅(jiān)實(shí)的合作基礎(chǔ)。

保證利潤還要技術(shù)支撐

據(jù)了解，以交換機(jī)和路由器起家的邁普通信經(jīng)過十余年的發(fā)展，目前已經(jīng)成為了行業(yè)中的佼佼者。公司基于原有優(yōu)勢市場的基礎(chǔ)上，制定了“3+x”的市場銷售戰(zhàn)略。

馮斐告訴記者，“3+x”中的“3”指的是運(yùn)營商、金融和政府，而“x”則是包括電力、軍隊(duì)、鐵路等正在拓展中的新行業(yè)市場?！拔覀冎蛔鲂袠I(yè)客戶，這樣的好處在于專注度較高同時利潤也有保障，因此對渠道商的選擇也相當(dāng)?shù)纳髦亍！?/p>

事實(shí)上，類似經(jīng)銷商“反水”等舉動無論是對廠商還是渠道商而言，都是巨大的損失。因此如何能夠爭取到好的渠道資源，并長期穩(wěn)固下來也就成為了廠商們看中的關(guān)鍵。

對此，馮斐也表示，渠道穩(wěn)定的前提在于利潤的保障，企業(yè)需要提供給渠道足夠的利潤空間，才能保證雙方確立長久的合作伙伴關(guān)系；與此同時，強(qiáng)有力的技術(shù)服務(wù)以及快速的產(chǎn)品定制也是當(dāng)下渠道商們比較看重的因素。