孫靜

（克拉瑪依日報社，新疆克拉瑪依 834000）

做一名合格的廣告人

孫靜

（克拉瑪依日報社，新疆克拉瑪依 834000）

“不當總統(tǒng)就當廣告人”這句使很多熱血青年投身到了廣告這個行業(yè)，并為之奮斗的名言，在我沒接觸廣告行業(yè)時也是未曾聽說過的。而當我踏入這個行業(yè)后才知道,這確實是一個能給人帶來夢想,實現(xiàn)價值的行業(yè)。從業(yè)四年來，我不敢說現(xiàn)在自己對哪一方面的廣告有更深刻的認識和見解，但也看到、嘗到了外行人所不知的艱辛滋味。更深刻地體會了以前聽到的那句話：兩個行業(yè)最鍛煉人，一個是廣告行業(yè)，一個是保險行業(yè)。我正在成長為一名合格的廣告人，并一步步向優(yōu)秀的廣告人前進。以下三個方面是我對如何做好廣告人的思考和體會。

一、興趣是最好的老師

記得在初次應(yīng)聘的時候，有一個問題就是為什么選擇這份職業(yè)？我的回答是：“我對這份工作有興趣，雖然并不是很熟悉廣告職業(yè)?！笨藙诘隆せ羝战鹚拐f過：“如果一個人不能認同他的職業(yè)，不能從職業(yè)中獲得快樂的話，他是不可能成功的?！痹诠ぷ髦?，要把自己所做的工作當作一種事業(yè)、一種追求來做，而不僅僅只是一種謀生的手段。不然工作帶給你的只有枯燥和疲憊，即使你有再高的薪酬，也絲毫感受不到工作的樂趣。而當你真正愛上了某種事業(yè)，就會樂此不疲地工作，做你熱愛的工作，并在工作中獲得最大的樂趣時，那樣你除了在腦力與體力付出的過程中得到相應(yīng)的物質(zhì)回報外，更重要的是，你會獲得比物質(zhì)回報更多的獎勵——事業(yè)的成就感。相信許多人都有這樣的想法：有時并不為賺多少錢，只想多干幾件漂亮活。廣告行業(yè)是一個知識密集、人才密集、科技密集的行業(yè)。這就要求業(yè)務(wù)員要有廣泛的興趣，對任何的事、物都感興趣，對各個學(xué)科的東西都感興趣，尤其是與廣告有直接關(guān)系的事物。

每天抽出一定的時間去瀏覽各種雜志、報紙、網(wǎng)站，關(guān)注同行業(yè)的廣告行為，留意它們的每一件廣告作品，注意其設(shè)計、創(chuàng)意之筆，同時思考那些客戶為什么會選擇此媒體，沒有選擇我們的原因是什么……并一一做記錄，以便自己去拜訪他們的時候?qū)λ麄兊膹V告行為有一個大概的了解從而“選擇作戰(zhàn)方案”。因為這些工作是談判成功的保證。

二、具備廣博的知識

廣告屬于智業(yè)，智業(yè)必須以學(xué)為本。堅持不斷地學(xué)習(xí)，俗話說干一行愛一行，干一輩子學(xué)一輩子。干廣告是一項無法把工作、學(xué)習(xí)和生活中的任何事分開的工作。因為廣告涉及的知識領(lǐng)域太多了。首先跟廣告有直接關(guān)系的就有廣告策劃學(xué)、廣告設(shè)計學(xué)，如果你不懂這些知識，在和客戶談業(yè)務(wù)的時候怎么跟客戶進行有效溝通呢？一個拿不出廣告策劃的業(yè)務(wù)員是無法得到客戶的信任的?？蛻舳疾磺宄约旱膹V告大致會是什么創(chuàng)意，主要投放目標是什么，會和你繼續(xù)下面的簽單嗎？我想恐怕不會。因為我在工作中就經(jīng)常會有客戶在初次見面的時候就要求你給個宣傳策劃方案然后再進行下面的談判。如果你能針對客戶自身的行業(yè)特點，抓住客戶的廣告宣傳訴求點，做出的廣告策劃文案非常出彩的時候，這筆業(yè)務(wù)也大功告成了，并且最后也會成為你忠實的客戶。

由于廣告涉及的行業(yè)很廣，但凡社會組成部分的機構(gòu)——機關(guān)事業(yè)單位、企業(yè)、學(xué)校、醫(yī)院、銀行、媒介、旅游、士多店、甚至街市的檔口……無不需要品牌形象的支持，幾乎所有的行業(yè)都能產(chǎn)生廣告行為，所以就要求業(yè)務(wù)員必須要有較快的學(xué)習(xí)領(lǐng)悟能力，必須盡快地學(xué)習(xí)所要涉及廣告的產(chǎn)品知識、行業(yè)行識、與之相關(guān)的自然科學(xué)知識等，這樣會令工作事半功倍。沒有一個客戶會喜歡對自己產(chǎn)品一無所知的業(yè)務(wù)員。對于業(yè)務(wù)員來說，寫作也是一門必修課?？蛻魰?jīng)常要求我們給他們寫一些軟文類的廣告，甚至是篇幅較大的宣傳報道，沒有扎實的文字功底是寫不出來的。一篇好文章也會讓客戶對自己刮目相看的。

三、在實踐中檢驗自己

作為一名廣告業(yè)務(wù)員，能把廣告拉回來才是工作的首要任務(wù)，光有理論知識而不在實踐中去檢驗自己的話，是永遠不會把廣告拉回來的。但是把廣告拉回來就得去找客戶，作為新手是一個很大的難題。剛做業(yè)務(wù)其實很辛苦的，每天要拜訪很多的客戶，每天都要寫很多的工作筆記，有人說：銷售工作的一半是用腳跑出來的，一半是動腦子得來的銷售，要不斷的去拜訪客戶，跟蹤客戶，銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會遇到很多困難，但要有十足的耐心，要有百折不撓的精神，要有堅強的意志力。只有這樣才能做好廣告工作。

我們曾在實習(xí)期的時候，理論學(xué)習(xí)時間是一個月，然后就讓我們自己出去拉廣告了。當時我心里一片迷茫，到哪去拉廣告啊？客戶在哪?。靠墒浅晒]有捷徑，于是我選擇了一家一家的去跑。當然了，是去跑那些沒有在我們報紙上做過廣告的老客戶。當時我就想能跑回來一個客戶也行呀！經(jīng)過幾天的拜訪，我把目標鎖定了還未開業(yè)，正在裝修中的大型女子健身會所加州——七街女子主題俱樂部。我先了解到了這家會所的規(guī)模大小、經(jīng)營內(nèi)容、市場定位，由此判斷我們的報紙是否是它想要合作的媒體。有了這些充分的準備，第一次的拜訪是很成功的，因為我也曾從事過美容行業(yè)，所以在這方面的建議自然就更專業(yè)一點。我以自己對美容市場的了解，結(jié)合俱樂部的定位，給了客戶一些較理性的宣傳方面的建議。客戶前期比較傾向于電視臺，對金橋時鑫也有考慮并投放過廣告。我們的談判重點當然是媒體優(yōu)、劣勢對比。經(jīng)過前后三次的談判最終簽下了這筆單子。最后加州七街女子主題俱樂部也成為了我們的會員單位。

在談這個廣告的過程中，我覺得以下幾點非常重要：一是要有自信心。信心是人辦事的動力，信心是一種力量，只有把自己推銷給客戶了，才能把你的廣告推銷給客戶。要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最優(yōu)秀的！我是最棒的！看到自己所服務(wù)的媒體的優(yōu)勢，用一種必勝的信念去面對客戶。相信自己能完成這個任務(wù)，相信自己能給客戶帶來財富。二是要有誠心。凡事要有誠心，心態(tài)是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個業(yè)務(wù)員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。業(yè)務(wù)代表是公司的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會、消費者、經(jīng)銷商的樞紐，自己的言行舉止會直接影響到報社的形象。三是做有心人?！疤幪幜粜慕詫W(xué)問”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)經(jīng)驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看哪些地方做的好，為什么？哪些做的不好，為什么？多問自己幾個為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法、提升能力，才可抓住機會。四是不管做什么都要具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對挫折、不氣餒。我們做業(yè)務(wù)要面對形形色色的客戶，不是每筆廣告都能順利談成，有時可能被拒絕得很難堪，不能因為被拒絕一次而放棄。所以業(yè)務(wù)員是不能相信失敗的，成功的業(yè)務(wù)員是屢敗屢戰(zhàn)的，當受到短暫的失敗和打擊時要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進工作方法，使自己能夠面對一切困難。一次又一次的再從頭開始，便有了最后的美好結(jié)果。一位生意場上的高手說的好：“一份心血一份財，心血不到財不來?！币膊荒芤蛞粫r的順利而得意忘形，要用平常心來面對工作，不然很可能因為一時的忘形而忽視客戶。