BY 魯 娟

從“我想”到“我會(huì)”

BY 魯 娟

在許多行業(yè)，技術(shù)和硬件設(shè)施的革命，總能帶動(dòng)一個(gè)行業(yè)的躍進(jìn)，甚至催生出一個(gè)全新的行業(yè)，眼鏡行業(yè)也不例外。全功能的隱形眼鏡護(hù)理液解決佩戴者的后顧之憂，樹(shù)脂鏡片取代玻璃鏡片成為鏡片行業(yè)的主導(dǎo)材料，自由曲面技術(shù)的成熟使個(gè)性化鏡片大行其道，如今，漸進(jìn)多焦點(diǎn)鏡片正在成為眼鏡行業(yè)再次躍升的支點(diǎn)。

作為從業(yè)者，我們現(xiàn)在要做的不是嘗試著去銷售漸進(jìn)鏡片，而是要把漸進(jìn)片的銷售變成常規(guī)鏡片的銷售。要達(dá)到這個(gè)境界，還有很多工作需要去做。

第一件工作就是“洗腦”。要引導(dǎo)消費(fèi)者，首先得做好自我教育和企業(yè)內(nèi)部教育，糾正企業(yè)內(nèi)部對(duì)漸進(jìn)鏡片所的認(rèn)識(shí)偏差。

有些人認(rèn)為驗(yàn)配漸進(jìn)片有風(fēng)險(xiǎn)，容易導(dǎo)致顧客投訴；有些人認(rèn)為漸進(jìn)片帶給顧客的視力改善并不那么明顯；有些人認(rèn)為顧客尚不具備購(gòu)買如此“昂貴”產(chǎn)品的能力，一味地推薦容易嚇跑客戶；有些人認(rèn)為漸進(jìn)鏡片的驗(yàn)配以及售后工作比較麻煩，更難以熟練掌握。其實(shí)這些觀點(diǎn)都沒(méi)錯(cuò)，因?yàn)橐陨蠐?dān)憂都是事實(shí)，但是這些問(wèn)題只是存在于部分人或者部分產(chǎn)品中，不能因?yàn)閭€(gè)案而將漸進(jìn)產(chǎn)品拒之門外，相反，更應(yīng)該正視這些問(wèn)題，尋找出現(xiàn)問(wèn)題的源頭，并且著手進(jìn)行解決。當(dāng)整個(gè)企業(yè)從上至下都為推廣漸進(jìn)片做好心理準(zhǔn)備和行動(dòng)準(zhǔn)備的時(shí)候，就可以開(kāi)始第二件工作。

第二件工作就是改善內(nèi)部流程。全面推廣漸進(jìn)鏡片并不是一件很難的事情，但也不是輕而易舉就能做到的。從驗(yàn)光到產(chǎn)品解說(shuō)、配制、取鏡接待、售后服務(wù)等等，每一步都要考慮周到。

有的企業(yè)，驗(yàn)光技術(shù)不過(guò)硬，造成青少年驗(yàn)光存在欠矯現(xiàn)象，中老年驗(yàn)光ADD無(wú)法精確判斷，對(duì)簡(jiǎn)單的視功能檢查更是一竅不通，在這種條件下，推廣多焦點(diǎn)鏡處無(wú)異于搬起石頭砸自己的腳。有的企業(yè)，加工環(huán)節(jié)存在問(wèn)題，設(shè)備的精準(zhǔn)程度和人員的操作能力以及相應(yīng)的品管機(jī)制也不健全，這時(shí)也不建議貿(mào)然全面啟動(dòng)漸進(jìn)鏡片的銷售。有的企業(yè)，配鏡顧問(wèn)的專業(yè)素質(zhì)差強(qiáng)人意，過(guò)去靠“連哄帶騙”把生意做下來(lái)，而現(xiàn)在，產(chǎn)品升級(jí)為多焦點(diǎn)的時(shí)候，任何不實(shí)的介紹都可能帶來(lái)無(wú)窮后患。為此，全方位的培訓(xùn)和流程設(shè)計(jì)是非常必要的，必須建立系統(tǒng)的SOP（標(biāo)準(zhǔn)操作流程）和有針對(duì)性的FAB（產(chǎn)品利益點(diǎn)銷售法），通過(guò)全員培訓(xùn)來(lái)加以貫徹。我記得有一年奧地利詩(shī)樂(lè)公司為了推廣其一款劃時(shí)代的產(chǎn)品——超輕超彈性無(wú)框鏡架，向每家眼鏡店配發(fā)專用的工具和一張演示光盤(pán)，告知店鋪的從業(yè)人員如何推薦和加工這款鏡架，其用意也是為產(chǎn)品的推廣掃清潛在的障礙。

如果把第一件工作簡(jiǎn)稱為“我想”，即每個(gè)員工都有意愿去推廣多焦點(diǎn)鏡片，那么第二件工作就是“我會(huì)”，也就是讓每個(gè)員工都掌握推廣漸進(jìn)鏡片的技能并熟悉流程。這兩項(xiàng)工作做好之后，啟動(dòng)漸進(jìn)鏡片銷售就水到渠成了。