文 李 鋒

中老年漸進(jìn)鏡片市場之我見

文 李 鋒

中老年漸進(jìn)鏡片在國外已經(jīng)研發(fā)推廣了近60年，目前已得到了廣泛應(yīng)用，市場占有率近40%，已成為45歲以上中老年人必備的視光產(chǎn)品之一。漸進(jìn)片進(jìn)入中國市場已有10多年的時間，但市場總體占有率不到2%，有些區(qū)域市場還處于空白狀態(tài)。漸進(jìn)片推廣為何如此之難，筆者分析大概有以下幾個方面的原因：一是中老年漸進(jìn)鏡片作為高科技鏡片，其研發(fā)水準(zhǔn)沒有得到全面提升，中低端產(chǎn)品選擇的余地不大；二是驗光師水平?jīng)]有同步提高，零售店關(guān)于漸進(jìn)片驗配的問診、驗光、裝配、售后服務(wù)等整體營銷專業(yè)技術(shù)系統(tǒng)不夠完善；三是消費(fèi)者需求不旺盛，往往是60歲以后的老年人需求在逐漸增大，而恰恰是這類人群因初次佩戴漸進(jìn)片不適應(yīng)導(dǎo)致投訴比例偏高（ADD≥250）。

鑒于以上幾個方面的原因，造成零售門店在推廣中老年漸進(jìn)片時舉步維艱，有時甚至不知道從何下手，從而逐漸對漸進(jìn)片的驗配喪失信心。但筆者卻認(rèn)為中老年漸進(jìn)片市場一觸即發(fā)，推廣中老年漸進(jìn)片的時機(jī)已經(jīng)成熟。

首先，中國已步入老齡化社會，中國上世紀(jì)50年代到60年代出生的人口有6億左右，他們年齡一般在45～60歲之間，眼睛的生理功能已逐步開始衰退，為了方便日常工作生活，對漸進(jìn)片有剛性需求，同時該年齡段也是佩戴中老年漸進(jìn)片的黃金年齡段。

其次，這兩代人經(jīng)歷了恢復(fù)高考、改革開放、九年制義務(wù)教育、經(jīng)濟(jì)高速騰飛和互聯(lián)網(wǎng)時代來臨的社會變遷，他們具備相當(dāng)?shù)奈幕胶唾徺I力，消費(fèi)理念較為理性，他們更注重好產(chǎn)品給身體帶來的健康感受，因此對高品質(zhì)鏡片的需求也日趨明顯。由此，可以看出，中老年漸進(jìn)片潛在的市場非常巨大。

因此，筆者認(rèn)為在未來10年內(nèi)，只要研發(fā)出45～60歲之間人群需求的產(chǎn)品，打造好終端營銷系統(tǒng)，提升消費(fèi)者的購買欲望，啟動消費(fèi)升級，中老年漸進(jìn)片在中國將會有近30年的發(fā)展高峰期。那么現(xiàn)在我們該從何處入手？筆者認(rèn)為要打造終端營銷技術(shù)系統(tǒng)，就必須做好專業(yè)、時尚、舒適、健康等方面的完美結(jié)合。國外市場經(jīng)過多年的培育，年齡超過45歲以上的消費(fèi)者往往是一人擁有多副眼鏡，其中包括老視成鏡、雙光鏡、漸進(jìn)多焦點（甚至一人多副漸進(jìn)片），而在國內(nèi)，年齡在45～55歲之間的消費(fèi)者的普遍心態(tài)是：我還沒老到那個程度，只要克服一下，能夠看清楚就不用配鏡了。要么就配一副看近的老花鏡對付一下看書看報，出門、旅游、社交場合不需要戴老花鏡。這顯然是對消費(fèi)人群的市場培育不夠。

記得郎咸平教授在一次演講中提到：賣眼鏡假如能從單純的賣功能轉(zhuǎn)向賣時尚、賣感覺、賣尊貴，那眼鏡行業(yè)的春天將真正到來。漸進(jìn)鏡片推廣何嘗不是這樣，如果根據(jù)漸進(jìn)片目標(biāo)人群的需要，在中老年漸進(jìn)片基本功能的基礎(chǔ)上加入變色、染色、超韌、PC、時尚化鏡架等元素，甚至開發(fā)成鏡，如無框鉆石切邊眼鏡等等，激發(fā)出消費(fèi)者的購買欲望，把專業(yè)、時尚和情感完美結(jié)合，不僅賣功能，更賣感覺、賣時尚，中老年消費(fèi)人群愿意購買這樣的眼鏡，那中老年漸進(jìn)片的春天還會遠(yuǎn)嗎？

（本文作者系上海點進(jìn)光學(xué)眼鏡公司總經(jīng)理）