聶建新

（山西省電力公司送變電工程公司，山西 太原 030006）

近年來，隨著我國國民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，能源與環(huán)境的矛盾變得日益突出，面對全球性氣候變暖、減少二氧化碳排放等國際性問題，我國調(diào)整能源結(jié)構(gòu)，環(huán)保、節(jié)能減排、高效清潔的新能源建設(shè)成為我國電力能源發(fā)展的新趨勢。因此，特高壓電網(wǎng)的全面鋪開、新能源建設(shè)的突飛猛進(jìn)，將為電力施工企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展提供新的機(jī)遇，帶來新的希望，電力施工企業(yè)普遍面臨的“僧多粥少”的困難局面也將暫時有所緩解，但在市場競爭的強(qiáng)大壓力下，隨著電力主輔分離改革的逐步推進(jìn)，電網(wǎng)建設(shè)市場依舊群雄逐鹿，競爭激烈。

作為電力施工企業(yè)，只有依靠自身的實(shí)力，積極參與到電力工程市場競爭中，通過自己的市場開發(fā)，在這個市場中承攬到適合自己施工的電力工程項(xiàng)目，才能使自己不斷發(fā)展壯大，所以說企業(yè)的首要問題，就是市場問題，企業(yè)的發(fā)展，關(guān)鍵是市場的開發(fā)，電力施工企業(yè)的發(fā)展，關(guān)鍵是電力工程市場的開發(fā)。

市場開發(fā)也稱市場經(jīng)營，是企業(yè)或生產(chǎn)者所從事的與市場有關(guān)的特殊活動。在經(jīng)濟(jì)活動中一方面有需求，需求就是消費(fèi)，另一方面有供給，供給就是生產(chǎn)，這樣要實(shí)現(xiàn)需求與供給的平衡，就必須有市場，可以說市場經(jīng)濟(jì)就是實(shí)現(xiàn)需求與供給從不平衡走向平衡的過程，在這個實(shí)現(xiàn)過程中就產(chǎn)生了市場競爭。對于電力工程市場來講，經(jīng)濟(jì)要發(fā)展必然要產(chǎn)生一些新的工程項(xiàng)目，這就是需求，而供給就是相應(yīng)的施工企業(yè)，要通過自己的勞動和付出，去完成這些施工項(xiàng)目，通過市場競爭，去滿足這種需求、維持這種平衡。作為一個電力施工企業(yè)來講，就是要通過市場競爭，多方收集信息，找到適當(dāng)?shù)墓こ添?xiàng)目，在規(guī)定的時間和地點(diǎn)制定出合理的工程預(yù)算，通過招投標(biāo)活動，利用自己的優(yōu)勢去爭取更多的電力工程項(xiàng)目，在完成這些項(xiàng)目的同時獲得盈利，企業(yè)發(fā)展壯大，所以說，市場開發(fā)在電力施工企業(yè)中居于十分重要的地位。企業(yè)的實(shí)力和管理水平是一個企業(yè)的內(nèi)在條件，而市場開發(fā)的廣度和深度，是一個企業(yè)能否發(fā)展的外在條件、是企業(yè)發(fā)展的舞臺，沒有這個舞臺，再好的戲也沒法上演。在《聯(lián)想為什么》這本書里，作者用通俗的語言闡述了市場開發(fā)的本質(zhì)：“市場不像玉米地，張三家五畝地李四家十畝地。市場是個沒主兒的大野地，地里的莊稼誰有本事?lián)尰丶揖褪钦l的?！边@里的關(guān)鍵就是“搶”，“搶”就是競爭、就是占領(lǐng)、就是市場開發(fā)。這個工程項(xiàng)目，誰搶到了就是誰的，這個市場，誰占領(lǐng)了就是誰的，你搶得越多，你的市場份額就越大，你的企業(yè)就越能發(fā)展。由此可見，市場開發(fā)是關(guān)系到企業(yè)生死存亡的一個大問題，作為電力施工企業(yè)必須加大市場開發(fā)的力度。

1 強(qiáng)化市場競爭觀念，提升企業(yè)競爭能力

市場經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)是什么？就是競爭，只有通過競爭，企業(yè)才能求得發(fā)展，市場競爭的觀念要滲透到企業(yè)的各個方面，搞市場開發(fā)的人員要有市場競爭的意識，而搞財務(wù)、生產(chǎn)、技術(shù)、管理的人員也要有市場競爭的觀念，因?yàn)楦偁幨且粋€綜合性的競爭、是企業(yè)實(shí)力的競爭，任何一方面的薄弱和漏洞，都將影響到企業(yè)的實(shí)力，而缺乏實(shí)力的企業(yè)在競爭中又何以取勝，在競爭中無法獲勝的企業(yè)又何談開拓市場？所以一個有實(shí)力、有品牌的企業(yè)，是一個有競爭力的企業(yè)，它是市場開發(fā)的基礎(chǔ)、是搞好市場開發(fā)的前提，一個有競爭力的企業(yè)，就一定能夠在市場開發(fā)中獲勝。同時，補(bǔ)市場這塊短板，還要牢固樹立開發(fā)市場和鞏固市場并重的觀念，深化“今天的現(xiàn)場就是明天的市場”的思想，一方面集中精力，精心干好現(xiàn)場，以現(xiàn)場促市場；另一方面要眼睛向外，潛心找市場，積極探索新領(lǐng)域，以市場?，F(xiàn)場。

2 明確市場開發(fā)戰(zhàn)略，增強(qiáng)企業(yè)發(fā)展動力

對于一個電力施工企業(yè)來講，每個企業(yè)都有自身的特點(diǎn)，要認(rèn)真分析企業(yè)自身的優(yōu)勢和劣勢，結(jié)合電力市場的特點(diǎn)，特定一個總體的市場開發(fā)戰(zhàn)略，明確公司究竟要干什么？作為省一級的送變電施工企業(yè)來講，必須審時度勢，樹立“大市場”、“大經(jīng)營”的理念，不斷拓寬投標(biāo)思路，積極探索和掌握市場規(guī)律，把握電力能源發(fā)展的新趨勢，緊抓低碳經(jīng)濟(jì)不放松，利用企業(yè)整體資源優(yōu)勢，重點(diǎn)關(guān)注特高壓、風(fēng)電市場及堅(jiān)強(qiáng)智能電網(wǎng)建設(shè)、城市配網(wǎng)電纜入地、地下變電站、電動汽車充電站等“新市場”，爭取先入為主，拔得頭籌。同時進(jìn)一步優(yōu)化市場開發(fā)項(xiàng)目，在效益上做文章，在站穩(wěn)省內(nèi)市場的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)省外市場調(diào)研，關(guān)注重點(diǎn)區(qū)域的市場開發(fā)，并積極參與土建工程、高速公路、鐵路切改和生產(chǎn)技改項(xiàng)目建設(shè)，發(fā)展運(yùn)輸、吊裝、機(jī)械修理、工業(yè)設(shè)備安裝等服務(wù)，增加公司的項(xiàng)目儲備，不斷擴(kuò)大公司業(yè)務(wù)范圍，為企業(yè)發(fā)展贏得新的支撐點(diǎn)，從而增強(qiáng)企業(yè)發(fā)展的動力。

3 完善工程招投標(biāo)管理，提升企業(yè)工程中標(biāo)率

工程招投標(biāo)的目的，就是要通過投標(biāo)爭取最大的中標(biāo)可能，取得工程項(xiàng)目的施工權(quán)。當(dāng)前工程招投標(biāo)已成為建設(shè)工程承包的主要方式、成為施工企業(yè)承攬任務(wù)的主要途徑和手段，所以在市場開發(fā)工作中，要不斷完善招投標(biāo)管理，必須采取得力措施，組織精兵強(qiáng)將，扎實(shí)做好招投標(biāo)工作。

（1）加強(qiáng)市場信息收集、跟蹤和分析。在制定好市場開發(fā)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，掌握大量的電力工程信息，這是搞好市場開發(fā)的關(guān)鍵。只有掌握了工程信息，市場開發(fā)才能見效，所以施工企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立企業(yè)的市場開發(fā)網(wǎng)絡(luò)，可以設(shè)立或聘任市場信息員或市場調(diào)研員，及時了解和發(fā)現(xiàn)各方面的工程信息，同時增進(jìn)與業(yè)主的溝通和交往，為投標(biāo)打好前戰(zhàn)。

（2）拓寬投標(biāo)思路，深入分析投標(biāo)項(xiàng)目的造價、地理氣候、人文環(huán)境等綜合因素，結(jié)合企業(yè)工程任務(wù)在相對時間段的密度，進(jìn)行比較和篩選，確保在合理工期下效益和品牌目標(biāo)的雙贏。

（3）做好標(biāo)書閱讀和理解，認(rèn)真研究深刻理解招標(biāo)文件中的要求和所列各項(xiàng)條款的含義，避免因未響應(yīng)招標(biāo)文件中的某些條款而影響投標(biāo)的質(zhì)量和標(biāo)底的測算，從而做到編標(biāo)準(zhǔn)確和精細(xì)。

（4）投標(biāo)報價前，盡最大可能了解清楚影響工程項(xiàng)目的施工環(huán)境和工程現(xiàn)場情況，并制定一個高效、先進(jìn)的施工技術(shù)方案，在技術(shù)、工期上產(chǎn)生一定的吸引力，在編制施工方案時，技術(shù)人員要有經(jīng)濟(jì)意識，考慮到工程的費(fèi)用，而報價人員在編制報價時，也要熟悉施工過程，以便將費(fèi)用考慮周全，做到準(zhǔn)確報價，以提高標(biāo)書的技術(shù)含金量，從而增強(qiáng)投標(biāo)報價的競爭力。

（5）要在熟悉招標(biāo)文件和施工圖紙、了解工程全貌和現(xiàn)場情況的基礎(chǔ)上，認(rèn)真測算工程量，在工程量準(zhǔn)確無誤的情況下，核定工程費(fèi)用，計算出工程的總造價。對施工企業(yè)來講，工程造價資料的搜集、分析與處理對投標(biāo)報價具有舉足輕重的作用，因此，如何保證工程造價資料的真實(shí)性、合理性就顯得格外重要，工程造價資料的積累不應(yīng)僅僅是對原始資料的搜集，還必須經(jīng)過加工、整理，且資料的搜集不能僅停留在設(shè)計概算和施工圖預(yù)算上，還必須立足于企業(yè)以往工程的投標(biāo)價、合同價、企業(yè)內(nèi)部經(jīng)濟(jì)考核指標(biāo)、竣工決算等資料，同時必須將竣工決算價與投標(biāo)價、合同價、企業(yè)內(nèi)部經(jīng)濟(jì)考核指標(biāo)、預(yù)算價進(jìn)行分析對比，去粗取精，去偽存真，使造價資料能真實(shí)反映企業(yè)的施工能力和管理水平，最終形成具有競爭力的企業(yè)內(nèi)部定額和單價。

（6）在確定工程總造價的基礎(chǔ)上，要制定正確的投標(biāo)策略，召集算標(biāo)人員、決策人員、高級咨詢顧問等共同研究，通過靜態(tài)和動態(tài)的分析確定一個合理的報價范圍，最后進(jìn)行決策，作出投標(biāo)報價。投標(biāo)如同打仗，既要做到“知己知彼、百戰(zhàn)百勝”，又要“出其不意、攻其不備”。在確定最后的報價時，既要考慮本企業(yè)的能力和具體情況，也要認(rèn)真分析競爭對手的情況，從而使投標(biāo)決策具有一定的競爭力。

綜上所述，搞好市場開發(fā)是施工企業(yè)生存與發(fā)展的首要任務(wù)，企業(yè)有了相應(yīng)的市場才能承攬到更多的工程，我們只有把市場做大，企業(yè)才能做強(qiáng)，而企業(yè)做強(qiáng)了，市場才能做得更大。施工企業(yè)必須在激烈的市場競爭中，以創(chuàng)新求發(fā)展，以管理創(chuàng)精品，以品牌占市場，不斷加大市場開發(fā)力度，提高市場競爭力，這樣才能求得企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展壯大，使企業(yè)真正立于不敗之地。

[1] 張曉紅.送變電建設(shè)市場分析與研究.華北電力大學(xué)，2002．[2]李正偉.搶抓市場新機(jī)遇.山西電網(wǎng)，2010.