■賀海峰

招商撒手锏

■賀海峰

在激烈的“富士康爭(zhēng)奪戰(zhàn)”中，為何成都、淮安、鄭州、秦皇島等地能夠勝出？一曰信息，二曰人脈，三曰感情，四曰讓利，五曰服務(wù)。

動(dòng)輒砸下10億美元重金——如此恢弘的投資氣魄，不但極為罕見(jiàn)，而且也極具誘惑力。如果把富士康比作待字閨中的女子，那一定是“回眸一笑百媚生，六宮粉黛無(wú)顏色”。為此，眾多招商心切的地方政府各展其能、奮力角逐，上演了一場(chǎng)又一場(chǎng)扣人心弦的“富士康爭(zhēng)奪戰(zhàn)”。

值得玩味的是，富士康刻意保持曖昧態(tài)度，對(duì)于各方示好始終三緘其口，頗有靜觀虎斗、坐收漁利之嫌。此舉恰好擊中地方政府軟肋。在激烈的拼搶中，求之不得、輾轉(zhuǎn)反側(cè)，這是何等煎熬。那么，為何成都、淮安、鄭州、秦皇島等地能夠勝出？它們有哪些撒手锏？

一曰信息。

知己知彼，百戰(zhàn)不殆。精準(zhǔn)分析自身優(yōu)勢(shì)、對(duì)方態(tài)勢(shì)，是抓住重大項(xiàng)目機(jī)遇，并在招商談判中掌握主動(dòng)的關(guān)鍵。這就需要一支專(zhuān)業(yè)化、國(guó)際化、能征善戰(zhàn)的招商團(tuán)隊(duì)，從而確保未雨綢繆、獲取情報(bào)、及早對(duì)接。

成都最初吃了閉門(mén)羹后，對(duì)富士康的分析、研究，幾乎達(dá)到了無(wú)所不及的程度，甚至連財(cái)務(wù)報(bào)表都不放過(guò)。2007年底，富士康開(kāi)始在內(nèi)地大規(guī)模攻城掠地，這讓夏捷等人敏銳地意識(shí)到：成都有機(jī)會(huì)了。于是他們迅速向省市領(lǐng)導(dǎo)遞交了詳盡的分析報(bào)告，同時(shí)形成了一整套投資方案供富士康選擇。由此，才為雙方高層第一次親密接觸提供了可能。

二曰人脈。

人脈也是生產(chǎn)力。很多時(shí)候，萬(wàn)事俱備，人脈就成為最后的“東風(fēng)”。譬如，富士康將經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的淮安作為集團(tuán)擴(kuò)張的腹地，一度讓很多人驚訝甚至費(fèi)解。其實(shí)，秘密就在人脈中。

2005年，昆山市委副書(shū)記高雪坤調(diào)任淮安市副市長(zhǎng)。早在1992年，郭臺(tái)銘就曾在昆山的城北鎮(zhèn)投資8億美元，時(shí)任城北鎮(zhèn)黨委書(shū)記正是高雪坤。他陪同郭臺(tái)銘選址，穿著雨靴，跋涉在泥濘的小道上。這一場(chǎng)景給郭臺(tái)銘留下了極深的印象，以至后來(lái)念念不忘、多次提起。結(jié)果，高雪坤給郭臺(tái)銘去信后，郭臺(tái)銘破例沒(méi)有親自現(xiàn)場(chǎng)考察，就拍板到淮安投資。

三曰感情。

儒家文化圈歷來(lái)重感情、講仁愛(ài)。對(duì)于來(lái)自日韓港臺(tái)等地的客商，以情動(dòng)人，往往能夠收到奇效。2007年，郭臺(tái)銘來(lái)到秦皇島。因郭臺(tái)銘的祖籍是山西，秦皇島市領(lǐng)導(dǎo)特意安排了一場(chǎng)反映晉商文化的大型新編歷史京劇《走西口》。郭臺(tái)銘被深深打動(dòng)：“你們真把我的心俘虜了！”現(xiàn)場(chǎng)決定追加投資。

四曰讓利。

有舍才有得。在很大程度上，招商引資的競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)衍生成為優(yōu)惠政策的比拼。鄭州市商務(wù)局就曾向上級(jí)匯報(bào)說(shuō)，個(gè)別投資企業(yè)對(duì)政策要求苛刻，一些大項(xiàng)目特別是世界500強(qiáng)企業(yè)和大型央企，常常要求地價(jià)優(yōu)惠、配套齊全、稅收返還、城市建設(shè)配套費(fèi)減免等，有些條件甚至超出政策范圍。

對(duì)此，不少地方政府仍然使出渾身解數(shù)，甚至不惜打“擦邊球”。譬如，廊坊為吸引富士康，除了提供公開(kāi)的稅收、水電、供暖、勞動(dòng)力供給等優(yōu)惠政策，還協(xié)助其占用農(nóng)民耕地。省國(guó)土資源廳責(zé)令市國(guó)土資源局履行土地監(jiān)察職責(zé)，不過(guò)最后不了了之。這種降低短期收益以換取長(zhǎng)期收益的方式，是否得不償失，地方政府應(yīng)當(dāng)精于計(jì)算、三思后行。

五曰服務(wù)。

如果說(shuō)讓利的底線是不能逾越相關(guān)法律規(guī)定的紅線，不能以損害當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)長(zhǎng)久發(fā)展為代價(jià)，那么，招商服務(wù)的改進(jìn)余地則近乎無(wú)極限。對(duì)于地方政府來(lái)說(shuō)，自然條件和地理?xiàng)l件都無(wú)法改變，但軟環(huán)境卻不受地域限制，不受經(jīng)濟(jì)發(fā)展條件限制，因而最能體現(xiàn)出政府的主觀能動(dòng)性。

例如，現(xiàn)在很多客商在考察時(shí)，往往不是先問(wèn)優(yōu)惠政策，而是首先關(guān)心能否招到足夠的工人。對(duì)此，鄭州的辦法是，為富士康提供全方位、“保姆”型的關(guān)照。甚至雙方尚未正式簽約，就已開(kāi)始為富士康設(shè)廠招募、儲(chǔ)備員工。某地政府更是宣布，凡進(jìn)入富士康工作滿半年者，將提供600元/月的生活津貼。

而秦皇島則另辟蹊徑。由于很多電子企業(yè)都有污染，地方在引進(jìn)這些企業(yè)時(shí)，必須確保環(huán)保設(shè)備達(dá)標(biāo)。為此，秦皇島市政府利用地勢(shì)，依山建立了一個(gè)國(guó)內(nèi)最大的污水排水系統(tǒng)，富士康才得以最終進(jìn)駐。