辛桂華

一、我國分紅保險的發(fā)展歷程

分紅保險是指在壽險合同中訂明，當壽險公司在經(jīng)營中出現(xiàn)贏利時，保戶享有保單紅利分配權(quán)的一種壽險產(chǎn)品。它是一種介于傳統(tǒng)壽險和投資型壽險之間的中間產(chǎn)品。分紅險是兼具保障和理財?shù)碾U種，投資渠道多樣化，國債、協(xié)議定期存款和大型基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)債券等等。分紅保險在中國的發(fā)展可謂是一波幾折，2001年當同是投資型產(chǎn)品的投資連結(jié)保險在遭遇質(zhì)疑和退保風(fēng)波時，分紅保險在中國市場悄然興起。在隨后的2002年里，分紅保險實現(xiàn)保費收入1100多億元人民幣，相當于當年壽險業(yè)保費總收入的49%，當之無愧成為壽險市場上的主打產(chǎn)品。2003年，分紅類保險產(chǎn)品占全部保費的比重達到56%有余。到2007年，分紅險實現(xiàn)保費收入2221.13億元，占壽險保費收入的49.76%。據(jù)統(tǒng)計，2008年，全國分紅保險保費收入超過了3650億元，約占壽險總保費的50%。2010年以來，由于金融危機的沖擊，分紅保險保費收入的占比更是飆升到80%。截止到目前，分紅保險在中國人壽、中國平安、中國太保、泰康人壽的壽險業(yè)務(wù)中的保費占比已經(jīng)高達80%、70%、40%、48%以上。

分紅險究竟具有什么樣的特點和優(yōu)勢，能夠在中國壽險行業(yè)千變?nèi)f化的市場大潮中屹立不倒？首先，分紅保險的最大特點在于具備并平衡了保險保障和保值增值這“雙料”功能，既能使被保險人獲得可觀的保障水平，也能為投保者帶來相當?shù)耐顿Y收益；第二，分紅保險有利于體現(xiàn)保單持有人與保險公司的公平對等；第三，分紅保險是消除通貨膨脹和市場利率波動帶給保險業(yè)不利影響的有效途徑；第四，分紅保險增加了保費厘定的自由度，給保險厘定費率提供了較大的靈活性。但是在分紅保險迅猛發(fā)展的同時，一些隱患也隨之出現(xiàn)，分紅保險的高失效問題嚴重，從而也在一定程度上減緩了分紅保險的發(fā)展水平。近年來，我國分紅保險的失效保單數(shù)量越來越多，失效保單的存在和積累極易引發(fā)糾紛，同時又是制約續(xù)保率提高的瓶頸。農(nóng)村地區(qū)的失效保單在續(xù)期保費中所占比例高達4%，城市的失效保單在續(xù)期保費中所占比例也在2%左右，人壽保險業(yè)務(wù)的長期性，要求保單必須持續(xù)有效。防范失效保單的產(chǎn)生，嚴格控制失效保單的數(shù)量，是基層壽險公司急需解決的問題。

二、我國分紅保險的高失效率原因分析

（一）分紅保險自身存在的劣勢

1.保障功能相對弱化

分紅保險的保障范圍比較狹窄，保障的額度往往比傳統(tǒng)的保障類壽險產(chǎn)品低。多數(shù)分紅產(chǎn)品只提供人身死亡或者全殘保障，不能附加各種健康險或重大疾病保障。在給付額度上，意外死亡一般為所交保費的兩到三倍，自然或疾病死亡給付只略高于所繳保費。

2.資金運用風(fēng)險增大

從整體銷售情況看，分紅保險的保費收入多以躉交為主，短期的比例也遠遠超過了長期，從而容易造成短期內(nèi)資金大量集聚，如何運用這筆資金，是放到銀行里，買企業(yè)債券、國庫券，還是搞房地產(chǎn)或投資于股票市場，都是充滿巨大的風(fēng)險。保險公司投資收益率受市場宏觀環(huán)境的影響。

3.分紅的不確定性

分紅保險的分紅金額是由保險公司的投資收益率所決定。在資本市場不景氣或保險公司出現(xiàn)投資決策失誤的情況下，紅利分配一般會比較低，甚至可能低于銀行同期利率，加之代理人在銷售時可能夸大分紅保險的收益率，一旦紅利支付額與投保者的心理預(yù)期產(chǎn)生差距，無疑會對分紅保險的發(fā)展產(chǎn)生巨大壓力。

（二）投資連結(jié)險和萬能險等新型產(chǎn)品的興盛

近年來，隨著保險業(yè)的快速發(fā)展和資本市場的發(fā)展，除了分紅險，頗受大眾喜愛的投資連結(jié)險和萬能險也得到了快速的發(fā)展。雖然從2008年開始，在保險業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、新會計準則實施和資本市場持續(xù)低迷三大作用力下，萬能險不斷退市，投連險相繼隱身，分紅險領(lǐng)舞保險市場。有數(shù)據(jù)顯示，2010年一季度，分紅險保費收入占到壽險總保費收入的七成，同比上升了6.8個分點。但是通過相關(guān)記者的采訪，許多消費者表示，他們更傾向于選擇萬能險，理由并不在于萬能險當前結(jié)算利率的相對更高，而是在于其設(shè)計靈活、扣費透明、同等保障額度下性價比更高的產(chǎn)品設(shè)計。

（三）誤導(dǎo)性宣傳，盲目夸大保單報酬率

1.業(yè)務(wù)員的誤導(dǎo)性宣傳

由于推銷分紅保險時出現(xiàn)的誤導(dǎo)宣傳，使投保客戶的分紅預(yù)期人為拔高，使保險公司不得不面對巨大的投資壓力。具體來講，主要包括兩方面的誤導(dǎo)：首先是代理人的誤導(dǎo)，有個別代理人為單純追求業(yè)務(wù)發(fā)展，在銷售過程中，片面擴大分紅保險的投資功能，如承諾高回報，隱瞞紅利的不確定性等，誤導(dǎo)消費者；其次是銀行、郵政在代理銷售時的誤導(dǎo)。

2.分紅利潤的盲目夸大

“這張分紅保單預(yù)定利率2.5%，如果按照中等分紅水平3%～4%計算，長期年均收益率就可以高達6%左右呢，這么好的商品到哪兒找！”把預(yù)定利率加上分紅利率視為分紅保單的投資報酬率，這是不對的！保險消費者必須明白，分紅險的預(yù)定利率的確是固定的，但每年的分紅率卻是浮動的，而且是沒有保證的！根據(jù)相關(guān)法規(guī)規(guī)定，分紅險的分紅部分是不保證給付的，況且分紅保單的盈余當中只有70%可分給保戶，某一年的分紅率可能很高，但也可能為0。

（四）部分險種承保利潤過低、投資壓力增大

分紅險保費一般比較高，但保險公司在設(shè)計分紅險種尤其是單純的儲蓄型分紅產(chǎn)品時支付給代理人的傭金卻比較低，因此一般不利于調(diào)動銷售人員的積極性，導(dǎo)致某些公司為了擴大市場份額而不惜用其它險種的費用來補貼分紅險種的情況，因此保險公司寄希望分紅險種的費差和死差來實現(xiàn)收益的可能性基本沒有可能，紅利的主要來源只能靠投資收益來實現(xiàn)，這就增加了投資部門的壓力。

（五）壽險公司的原因

有的壽險公司在業(yè)務(wù)上，重展業(yè)、輕理賠；在服務(wù)上，重售前宣傳、輕售后服務(wù)。公司成立前期由于急于擴大業(yè)務(wù)規(guī)模，有些業(yè)務(wù)承保質(zhì)量不高，有些業(yè)務(wù)售后服務(wù)不佳，想問題辦事情沒有從客戶的角度出發(fā)，不能贏得客戶的滿意，從而失去客戶。保全手續(xù)還不盡完善，電腦程序轉(zhuǎn)換和升級致使個別保單信息偏差。與銀行的合作程度不夠，續(xù)期保費的銀行轉(zhuǎn)賬在手續(xù)辦理上和回盤周期上存在一定缺陷，這些缺陷導(dǎo)致失效保單的形成。

（六）客戶自身的原因

客戶因經(jīng)濟困難暫無能力繳費；客戶地址變更未能及時通知公司；客戶遷移、人口流動而未辦理保單轉(zhuǎn)移，導(dǎo)致保險合同暫時失效?？蛻敉侗r未履行如實告知義務(wù)，一旦發(fā)生保險事故，保險公司拒絕理賠，是過失未如實告知，還是故意未如實告知界定不清，致使保單永久失效。

三、提高分紅保險的建議措施

（一）大力發(fā)展分紅保險產(chǎn)品的長期業(yè)務(wù)和期交業(yè)務(wù)

從目前情況來看，大多數(shù)分紅類險種躉交的比重都很高，很多公司分紅類險種躉交比重都在90%左右，一方面造成對市場資源的過度開采，不利于業(yè)務(wù)的后續(xù)發(fā)展；另一方面也不利于降低分紅產(chǎn)品的銷售成本，很多保險公司的分紅類險種由于銷售成本過高基本沒有承保利潤可言。因此要通過發(fā)展期交業(yè)務(wù)來形成保費收入的良性循環(huán)局面，同時降低銷售成本，減輕資金運用的壓力。另外，從短期看，分紅類保險資金運用的收益受資本市場的影響比較大，收益率一般也不穩(wěn)定，但長期來看，資本市場的收益率一般比較穩(wěn)定，也比較高，發(fā)展長期的分紅壽險，有利于穩(wěn)定消費者的心理預(yù)期，促進業(yè)務(wù)的長期發(fā)展。

（二）規(guī)范銷售行為

分紅保險由于收益的不確定性，在銷售過程中，銷售人員為開拓業(yè)務(wù)極有可能發(fā)生違規(guī)行為，夸高收益率，誤導(dǎo)消費者。目前關(guān)于分紅險的各種投訴或退保行為中，大多數(shù)都是因為代理人的誤導(dǎo)導(dǎo)致的，解決這一問題的正確方法就是大力加強對分紅險銷售人員的資格審核，加大對分紅險銷售人員的金融知識培訓(xùn)和思想道德培訓(xùn)，提高分紅險銷售人員的綜合素質(zhì)，規(guī)避風(fēng)險。另外在分紅保險的銷售過程中，保險公司也應(yīng)通過各種渠道加強民眾對分紅保險的認識程度，尤其是對于分紅保險的分紅，要有清楚的認識，塑造分紅保險的理性消費環(huán)境，避免消費者產(chǎn)生比較大的心理落差，破壞保險市場的健康發(fā)展。

（三）加快產(chǎn)品創(chuàng)新，調(diào)整和優(yōu)化險種結(jié)構(gòu)

針對目前市場上分紅保險的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)情況，保險公司應(yīng)加大產(chǎn)品創(chuàng)新力度，開發(fā)多元化功能的保險產(chǎn)品，豐富產(chǎn)品種類，避免保費結(jié)構(gòu)中某個險種的比例過大，尤其是短期限產(chǎn)品比例過大的局面，優(yōu)化資金配比結(jié)構(gòu)，分散經(jīng)營風(fēng)險；監(jiān)管部門應(yīng)該加強分紅保險產(chǎn)品的核準備案管理，鼓勵引導(dǎo)保險公司進行產(chǎn)品、服務(wù)創(chuàng)新，開發(fā)銷售較長期限的多元化功能的分紅產(chǎn)品，提高核心競爭力。

（四）扎扎實實做好回訪工作，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)

回訪工作必須扎扎實實落到實處，不能流于形式?，F(xiàn)行的在承保新單時，在投保單、業(yè)務(wù)報告書等投保資料中夾一張《客戶回訪表》的做法有弊端?；卦L工作應(yīng)該由專人負責，通過電話、面談、信函及登門服務(wù)等多種形式，扎扎實實地做好回訪工作，真正達到溝通客戶、確認保單信息、檢驗代理人服務(wù)品質(zhì)的職能作用。另外，回訪不能只限于新單，失效保單和大額退保保單更要進行重點回訪，弄清保單失效的具體原因，變事后處理為事前預(yù)防、事中指導(dǎo)和解決；變工作的被動性為主動性，使客戶服務(wù)工作具備前瞻性。對于已經(jīng)遷移、調(diào)轉(zhuǎn)的客戶，積極為其辦理保單轉(zhuǎn)移手續(xù)；對于單證遺失的客戶及時通知其辦理掛失、補簽保險合同；對于確實沒有續(xù)繳能力的客戶，可以鼓勵其退保、減額交清等；對于保單已經(jīng)失效，而暫時又不能交費的客戶，請其在《失效保單通知書》上簽字，避免日后產(chǎn)生糾紛。通過與客戶開展懇談會、聯(lián)誼會的形式，加深與客戶的聯(lián)絡(luò)和溝通，真正視客戶為上帝、為衣食父母，保障和維護客戶的利益，樹立企業(yè)的良好形象。