唐起超

男，本科，先后在株洲市蔬菜技術推廣中心、大型蔬菜基地、蔬菜鄉(xiāng)鎮(zhèn)、種子供應、鮮菜銷售等部門工作，1997創(chuàng)建私營蔬菜育種企業(yè)——株洲市小神農種苗經營部，先后成功推廣自育品種：春扁豆系列、早白菜薹系列、甜里香白絲瓜、芙蓉地豆、拉薩大白菜等優(yōu)良品種，蔬菜年種植面積在3.33萬hm2以上，為我國特色蔬菜發(fā)展作出了一定貢獻。

規(guī)模種菜首先要解決的是在除去總成本后仍然賺錢的問題，必須一步步來，同時投資時要留有充足的風險金，一旦遇上自然災害、政府投入減少或取消、重大病蟲害、各種意想不到的飛來橫禍，企業(yè)還能生存下去。朝陽產業(yè)不能跌倒在黎明。

唐起超

蔬菜，作為一種主要食品，其重要性不斷提高，國家和各級政府對其優(yōu)質化生產、保證城市供應方面越來越重視，專項扶持資金越來越多，想盡各種辦法，采取多種方式引導蔬菜品牌化生產、創(chuàng)建知名放心品牌。種菜，逐步由農戶一家一戶經營發(fā)展到由菜商成千上萬畝訂購包銷，一些先進的發(fā)達地區(qū)蔬菜專業(yè)生產公司正不斷出現(xiàn)，大財團、大老板、返鄉(xiāng)有志青年、農業(yè)專業(yè)人士對蔬菜規(guī)模種植興趣越來越大，規(guī)模種菜正在成為一個有經濟效益、符合國家產業(yè)政策發(fā)展的朝陽產業(yè)。但是，在前期摸索過程中，許多先行者種菜虧本了，有些老板虧損得特別嚴重，甚至到了血本無歸而不得不最終離開蔬菜生產這一行的地步。做生意虧本很正常，但可悲的是，許多虧本的老板在離開這一行多年以后，仍沒有弄清楚虧錢的真正原因。規(guī)模種菜不同于農戶家庭種菜，它是一門比各家各戶零散生產更高層次的學問，它是一種企業(yè)經營行為，在品種、技術、生產資料基本相同的條件下，還有一些非田間生產技術難題需要全新研究、解決。

1 土地和水

規(guī)模種菜首先要有適合搞蔬菜的基地，根據(jù)自己所生產的品種定位，選擇適合耕種的土地，旱地蔬菜選擇排水良好的砂性田土，田改土的工程量很大，包括排水、道路、糞水池等設施的建設和土壤改良，大概每667 m2需要投入2 000元以上。土地租用期限最好不低于10年，時間越長租地費越便宜，租地費最好以農產品折價的方式支付，避免租用多年以后，因農產品漲價而讓農戶產生吃虧的想法從而引起糾紛。租地一定要包括灌溉用的水塘，避免水多時垮塘，確保干旱時有水可用。基地的排水要直排主排水溝，不能經過基地下的農田，以利排水方便。基地外圍的主排水溝要寬、深、直，保證始終暢通無阻，每次灌水后及時疏通，確保大暴雨時山水不蓋土。

2 政府支持

許多基地是在政府支持下建立起來的，一旦政府領導變動，或各種原因使支持資金減少或取消，基地就生存不下去了。許多老板因為有政府作為靠山，不思進取，甚至每年就指望賺政府的補貼，這種基地是對政府投入的浪費，是對土地資源的浪費。規(guī)模種菜的目的不是為了觀賞，更不是為了某一位領導的政績，產品產生經濟效益才是發(fā)展的根基，必須瞄準市場，按市場的需求來組織自身的生產。政府的支持只能作為企業(yè)發(fā)展的輔助力量，其實，政府的政策支持和宣傳報道比資金支持更重要。

3 市場營銷

老板投資進行規(guī)模種菜是奔著賺錢而來，做好市場營銷才能賺到錢。市場營銷方式有多種，如農超對接、菜市場定點批發(fā)零售、會員配送、產地直銷、定點專銷等。在選擇營銷方式的時候，必須堅持以我為主、渠道暢通、報廢少、結賬穩(wěn)妥及時的原則，最忌諱的是客大欺主，最好的銷售辦法是把質量、信譽、價格合理的形象樹立在市民心中，滿足市民需要才是最好的營銷。有一位農戶，夫妻兩人在某政府大樓邊定點銷售自家和鄰里種植的放心蔬菜，每天早上該政府機關工作人員上班的第一件事就是去他的攤位上買菜，去遲了就買不到，蔬菜賣得快，且銷售價格比菜市場稍高，連賣菜剩下的菜葉都被市民買去喂小動物了，該銷售中沒有任何報廢，且全部是現(xiàn)金結賬。同時，其銷售的土雞蛋、雞鴨、草藥、臘肉都被熟客定走，5年時間就蓋了樓房。如果在這位農戶的銷售基礎上，始終堅持質量標準，聘請質檢部門定期到基地檢測，定期發(fā)布檢測報告結果，不斷增加銷售網(wǎng)點，統(tǒng)一銷售形象，提請政府在店址、運輸、宣傳方面給予支持，或許是一個很先進且較節(jié)省成本的營銷模式。

4 配套設備

規(guī)模種菜，必須利用機械設備來降低生產成本，能用機械的盡量用機械而不用人工，雖然前期投入大一些，但從長遠來看，其成本遠遠低于人工成本。翻耕機、播種機、覆膜機、自動排灌設備、自動噴淋設備、采收機、整理機械、保鮮運輸車、標準盛菜筐等設備，在自身能力可承受的范圍內，能用上的盡量用上。機械設備的保養(yǎng)維護必須到位，在使用前須進行檢修、備足易損配件、油料，使用后及時進行清洗、防銹、防凍。建立整潔的工具房，確保所有設備隨時可用。

5 基本保鮮

蔬菜生產的季節(jié)性特強，銷售講究的是供應均衡，市場供大于求時，蔬菜價格直線下降。蔬菜保鮮期不長，整理運輸需要時間，氣溫高的時候，蔬菜腐爛速度特快，規(guī)模種植必須有用于蔬菜短暫保鮮和存放的設施，如制冰機等。

6 專業(yè)工人

有一家農業(yè)上市公司建立了一個鮮菜生產分公司，總投資3 000萬元，基地面積133.3 hm2，每年國家無償投入200萬元以上，可是，該企業(yè)自始至終沒有賺到錢，他們最頭痛的問題就是工人出工不出力，使得產品產量和質量始終達不到要求。他們的工人按天算錢，干1天工資在30~100元不等，在當時、當?shù)夭⒉凰愕?。但該公司的技術員的月薪均在3 000元以上，其每天的工作只是到地里悠閑地轉悠一圈，卻享受各種福利待遇，而工人連一支香煙、一瓶水都享受不到，對比之下，工人當然不會賣力干活。而且，其租地協(xié)議明確規(guī)定，工人以當?shù)貫橹鳎瑑?yōu)先安排，且不可辭退。規(guī)模種菜，必須建立自己固定的工人隊伍，確立依照產量多少、質量優(yōu)劣的按勞分配原則，工資、待遇比當?shù)貥藴噬愿撸挥性谵r忙時才適當請當?shù)氐拈e散勞動力幫忙，而且要堅持誰積極想干、誰用心賣力、誰能干才請誰的原則，不能隨便請，更不能把安排的權利交給當?shù)卮褰M。調動工人積極性最關鍵的不是工資高低，而是要尊重工人，主動關心工人的生活，無條件解決工人的困難，適當給予福利待遇，過年過節(jié)請工人喝杯酒、拜拜年節(jié)，且在工作前充分征求工人意見，生產中充分尊重工人的想法，抽出時間對工人進行正式培訓，提升其業(yè)務水平，與工人建立友誼，形成利益共享體比只給工人發(fā)錢更重要。

7 鄰里關系

投資規(guī)模蔬菜種植的老板，很容易有我有錢，我要被別人尊重，誰尊重我，我就給他一些錢和物、幫他辦事的想法。更有些大老板，根本不值得農民與其為伍，他們常常鄙視農民沒有知識、不懂禮性、自私自利、小氣摳門、蠻橫無理，并且以無理對無理，以蠻橫對蠻橫的態(tài)度來對待農民，激起私憤，引起刁難仇恨，甚至出現(xiàn)吵架、斗毆、毀菜、攔車、阻工等事件，驚動了政府，破壞了當?shù)氐暮椭C文明，但最后受經濟損失重大的還是投資老板自己。在一方投資興業(yè)，自己就是當?shù)厣鐣囊粏T，要做好落戶為村民的打算，老板有錢、有社會資源、有身份，更要做當?shù)匚拿鹘ㄔO的表率，建立和諧友善的鄰里關系既是自身生活愉快的需要，也是投資興業(yè)成功的基礎。老板必須多與普通農戶溝通，關心困難戶，不計成本地幫助農戶解決困難，主動替農戶的喜事、大事幫忙捧場，與當?shù)厝嗣窠⒂颜x。同時，應安排專人作為老板的代表負責鄰里聯(lián)系，特別是農戶家得喜喪大事，必須人到禮到。只有得到了鄰居的理解和友好支持，生產才能一帆風順，才不會出現(xiàn)偷菜、毀菜等低劣事件，老板才有贏利的可能。

8 成本控制

總成本由基地建設、機械設備、設施添置維護、人工、運輸、銷售、宣傳、文明環(huán)境建設等各項組成，規(guī)模種菜總成本中，田間生產成本只占35%~40%，前期建設、設備設施添置、后期營銷等成本占60%~65%，這是與農戶零散種植區(qū)別最大的地方。田間生產成本比較容易控制，后期成本控制可以采取疏通銷售渠道、建立精干的銷售隊伍、提高蔬菜商品檔次、盡量爭取提高銷售價格、嚴格控制報廢量、爭取政府支持等辦法解決?；A設施建設和必備機械設備、工具、設施的添置，不要求大、求全，更不能為了有模有樣而大上規(guī)模，超過自身的承受范圍，必須依照適用、有用、效率高、可承受的原則，采取由小到大逐步發(fā)展的方式，一步步擴大基地規(guī)模。一些生產必需的大型設備、設施，必須在有合適的技術人員的情況下添置，以免造成設施、設備閑置。

9 廣告宣傳

蔬菜商品銷售離不開廣告宣傳，要圍繞目標市場做宣傳，利用基地廣告牌宣傳，實現(xiàn)就地銷售；每件產品都要有品牌，把品牌形象樹立到消費者的心中；運輸工具彩色包裝，是一個流動的廣告牌；銷售點立招牌，提升銷售品位；地方報紙、電臺、電視臺宣傳報道，是免費的廣告，而且代表政府推廣，效果更優(yōu)；城市道路邊建大型廣告牌，也是大型基地的實用宣傳手段。銷售員的親和力是實現(xiàn)最終購買的最關鍵一環(huán)，宜選擇不辭勞苦、不怕臟累、熱心幫忙、能說會道的大嫂或大嬸作銷售人員，且應統(tǒng)一著裝、標準服務，這是一種實用、成本低廉的宣傳方式。廣告宣傳是規(guī)模種菜最容易忽視的一點，大多生產者認為蔬菜是一種鮮活商品，質量看得見，只要價格低、質量好肯定有人買，但是，要怎么聚攏人氣，如何形成穩(wěn)定的顧客群，而且要銷得快，銷得好，銷量持續(xù)增長，賣價合理而高，把生意做大做強，沒有廣告是達不到目的的。不同的基地可以依照自身的情況確立不同的廣告方式，廣告應以實用、有效、省錢、有品位為原則，但做廣告貴在堅持，再沒錢，哪怕餓肚子，也不能停廣告。

10 生活設施

規(guī)模種菜的田間管理是一份辛苦的工作，要讓工人在基地安心工作，必須給其提供舒適的生活設施，建立一個安全、健康、口味好、隨時可以吃飯的食堂很重要。填好工人的胃，保證工人的睡，干起活來不覺累，企業(yè)賺錢活百歲。

現(xiàn)在來回答許多先期涉足蔬菜規(guī)模種植業(yè)老板為何虧損的原因，規(guī)?；N植蔬菜的成本是由全環(huán)節(jié)構成的，包括基地建設、設備設施添置維護、生產、銷售各個環(huán)節(jié)，田間成本只占總成本一小部分，而許多老板只算了田間成本，這樣計算的產品成本只有1元/kg左右，若賣2~3元/kg，表面上賺了不少的錢，到年終算賬卻還虧錢。如果以上十點非生產技術性難題沒有考慮到或沒有處理好，會使得產量上不來、銷售遇難題、基地生產不暢、遭遇自然災害，再加上資金鏈斷裂等各種難題，蔬菜生產不賺錢，基地當然就干不下去了。所以，規(guī)模種菜首先要解決的是在除去總成本后仍然賺錢的問題，必須一步步來，同時投資時要留有充足的風險金，一旦遇上自然災害、政府投入減少或取消、重大病蟲害、各種意想不到的飛來橫禍，企業(yè)還能生存下去。朝陽產業(yè)不能跌倒在黎明。