唐起超

男，本科，先后在株洲市蔬菜技術(shù)推廣中心、大型蔬菜基地、蔬菜鄉(xiāng)鎮(zhèn)、種子供應(yīng)、鮮菜銷售等部門(mén)工作，1997創(chuàng)建私營(yíng)蔬菜育種企業(yè)——株洲市小神農(nóng)種苗經(jīng)營(yíng)部，先后成功推廣自育品種：春扁豆系列、早白菜薹系列、甜里香白絲瓜、芙蓉地豆、拉薩大白菜等優(yōu)良品種，蔬菜年種植面積在3.33萬(wàn)hm2以上，為我國(guó)特色蔬菜發(fā)展作出了一定貢獻(xiàn)。

規(guī)模種菜首先要解決的是在除去總成本后仍然賺錢的問(wèn)題，必須一步步來(lái)，同時(shí)投資時(shí)要留有充足的風(fēng)險(xiǎn)金，一旦遇上自然災(zāi)害、政府投入減少或取消、重大病蟲(chóng)害、各種意想不到的飛來(lái)橫禍，企業(yè)還能生存下去。朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)不能跌倒在黎明。

唐起超

蔬菜，作為一種主要食品，其重要性不斷提高，國(guó)家和各級(jí)政府對(duì)其優(yōu)質(zhì)化生產(chǎn)、保證城市供應(yīng)方面越來(lái)越重視，專項(xiàng)扶持資金越來(lái)越多，想盡各種辦法，采取多種方式引導(dǎo)蔬菜品牌化生產(chǎn)、創(chuàng)建知名放心品牌。種菜，逐步由農(nóng)戶一家一戶經(jīng)營(yíng)發(fā)展到由菜商成千上萬(wàn)畝訂購(gòu)包銷，一些先進(jìn)的發(fā)達(dá)地區(qū)蔬菜專業(yè)生產(chǎn)公司正不斷出現(xiàn)，大財(cái)團(tuán)、大老板、返鄉(xiāng)有志青年、農(nóng)業(yè)專業(yè)人士對(duì)蔬菜規(guī)模種植興趣越來(lái)越大，規(guī)模種菜正在成為一個(gè)有經(jīng)濟(jì)效益、符合國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策發(fā)展的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。但是，在前期摸索過(guò)程中，許多先行者種菜虧本了，有些老板虧損得特別嚴(yán)重，甚至到了血本無(wú)歸而不得不最終離開(kāi)蔬菜生產(chǎn)這一行的地步。做生意虧本很正常，但可悲的是，許多虧本的老板在離開(kāi)這一行多年以后，仍沒(méi)有弄清楚虧錢的真正原因。規(guī)模種菜不同于農(nóng)戶家庭種菜，它是一門(mén)比各家各戶零散生產(chǎn)更高層次的學(xué)問(wèn)，它是一種企業(yè)經(jīng)營(yíng)行為，在品種、技術(shù)、生產(chǎn)資料基本相同的條件下，還有一些非田間生產(chǎn)技術(shù)難題需要全新研究、解決。

1 土地和水

規(guī)模種菜首先要有適合搞蔬菜的基地，根據(jù)自己所生產(chǎn)的品種定位，選擇適合耕種的土地，旱地蔬菜選擇排水良好的砂性田土，田改土的工程量很大，包括排水、道路、糞水池等設(shè)施的建設(shè)和土壤改良，大概每667 m2需要投入2 000元以上。土地租用期限最好不低于10年，時(shí)間越長(zhǎng)租地費(fèi)越便宜，租地費(fèi)最好以農(nóng)產(chǎn)品折價(jià)的方式支付，避免租用多年以后，因農(nóng)產(chǎn)品漲價(jià)而讓農(nóng)戶產(chǎn)生吃虧的想法從而引起糾紛。租地一定要包括灌溉用的水塘，避免水多時(shí)垮塘，確保干旱時(shí)有水可用。基地的排水要直排主排水溝，不能經(jīng)過(guò)基地下的農(nóng)田，以利排水方便?；赝鈬闹髋潘疁弦獙挕⑸?、直，保證始終暢通無(wú)阻，每次灌水后及時(shí)疏通，確保大暴雨時(shí)山水不蓋土。

2 政府支持

許多基地是在政府支持下建立起來(lái)的，一旦政府領(lǐng)導(dǎo)變動(dòng)，或各種原因使支持資金減少或取消，基地就生存不下去了。許多老板因?yàn)橛姓鳛榭可?，不思進(jìn)取，甚至每年就指望賺政府的補(bǔ)貼，這種基地是對(duì)政府投入的浪費(fèi)，是對(duì)土地資源的浪費(fèi)。規(guī)模種菜的目的不是為了觀賞，更不是為了某一位領(lǐng)導(dǎo)的政績(jī)，產(chǎn)品產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益才是發(fā)展的根基，必須瞄準(zhǔn)市場(chǎng)，按市場(chǎng)的需求來(lái)組織自身的生產(chǎn)。政府的支持只能作為企業(yè)發(fā)展的輔助力量，其實(shí)，政府的政策支持和宣傳報(bào)道比資金支持更重要。

3 市場(chǎng)營(yíng)銷

老板投資進(jìn)行規(guī)模種菜是奔著賺錢而來(lái)，做好市場(chǎng)營(yíng)銷才能賺到錢。市場(chǎng)營(yíng)銷方式有多種，如農(nóng)超對(duì)接、菜市場(chǎng)定點(diǎn)批發(fā)零售、會(huì)員配送、產(chǎn)地直銷、定點(diǎn)專銷等。在選擇營(yíng)銷方式的時(shí)候，必須堅(jiān)持以我為主、渠道暢通、報(bào)廢少、結(jié)賬穩(wěn)妥及時(shí)的原則，最忌諱的是客大欺主，最好的銷售辦法是把質(zhì)量、信譽(yù)、價(jià)格合理的形象樹(shù)立在市民心中，滿足市民需要才是最好的營(yíng)銷。有一位農(nóng)戶，夫妻兩人在某政府大樓邊定點(diǎn)銷售自家和鄰里種植的放心蔬菜，每天早上該政府機(jī)關(guān)工作人員上班的第一件事就是去他的攤位上買菜，去遲了就買不到，蔬菜賣得快，且銷售價(jià)格比菜市場(chǎng)稍高，連賣菜剩下的菜葉都被市民買去喂小動(dòng)物了，該銷售中沒(méi)有任何報(bào)廢，且全部是現(xiàn)金結(jié)賬。同時(shí)，其銷售的土雞蛋、雞鴨、草藥、臘肉都被熟客定走，5年時(shí)間就蓋了樓房。如果在這位農(nóng)戶的銷售基礎(chǔ)上，始終堅(jiān)持質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，聘請(qǐng)質(zhì)檢部門(mén)定期到基地檢測(cè)，定期發(fā)布檢測(cè)報(bào)告結(jié)果，不斷增加銷售網(wǎng)點(diǎn)，統(tǒng)一銷售形象，提請(qǐng)政府在店址、運(yùn)輸、宣傳方面給予支持，或許是一個(gè)很先進(jìn)且較節(jié)省成本的營(yíng)銷模式。

4 配套設(shè)備

規(guī)模種菜，必須利用機(jī)械設(shè)備來(lái)降低生產(chǎn)成本，能用機(jī)械的盡量用機(jī)械而不用人工，雖然前期投入大一些，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，其成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于人工成本。翻耕機(jī)、播種機(jī)、覆膜機(jī)、自動(dòng)排灌設(shè)備、自動(dòng)噴淋設(shè)備、采收機(jī)、整理機(jī)械、保鮮運(yùn)輸車、標(biāo)準(zhǔn)盛菜筐等設(shè)備，在自身能力可承受的范圍內(nèi)，能用上的盡量用上。機(jī)械設(shè)備的保養(yǎng)維護(hù)必須到位，在使用前須進(jìn)行檢修、備足易損配件、油料，使用后及時(shí)進(jìn)行清洗、防銹、防凍。建立整潔的工具房，確保所有設(shè)備隨時(shí)可用。

5 基本保鮮

蔬菜生產(chǎn)的季節(jié)性特強(qiáng)，銷售講究的是供應(yīng)均衡，市場(chǎng)供大于求時(shí)，蔬菜價(jià)格直線下降。蔬菜保鮮期不長(zhǎng)，整理運(yùn)輸需要時(shí)間，氣溫高的時(shí)候，蔬菜腐爛速度特快，規(guī)模種植必須有用于蔬菜短暫保鮮和存放的設(shè)施，如制冰機(jī)等。

6 專業(yè)工人

有一家農(nóng)業(yè)上市公司建立了一個(gè)鮮菜生產(chǎn)分公司，總投資3 000萬(wàn)元，基地面積133.3 hm2，每年國(guó)家無(wú)償投入200萬(wàn)元以上，可是，該企業(yè)自始至終沒(méi)有賺到錢，他們最頭痛的問(wèn)題就是工人出工不出力，使得產(chǎn)品產(chǎn)量和質(zhì)量始終達(dá)不到要求。他們的工人按天算錢，干1天工資在30~100元不等，在當(dāng)時(shí)、當(dāng)?shù)夭⒉凰愕?。但該公司的技術(shù)員的月薪均在3 000元以上，其每天的工作只是到地里悠閑地轉(zhuǎn)悠一圈，卻享受各種福利待遇，而工人連一支香煙、一瓶水都享受不到，對(duì)比之下，工人當(dāng)然不會(huì)賣力干活。而且，其租地協(xié)議明確規(guī)定，工人以當(dāng)?shù)貫橹?，?yōu)先安排，且不可辭退。規(guī)模種菜，必須建立自己固定的工人隊(duì)伍，確立依照產(chǎn)量多少、質(zhì)量?jī)?yōu)劣的按勞分配原則，工資、待遇比當(dāng)?shù)貥?biāo)準(zhǔn)稍高，只有在農(nóng)忙時(shí)才適當(dāng)請(qǐng)當(dāng)?shù)氐拈e散勞動(dòng)力幫忙，而且要堅(jiān)持誰(shuí)積極想干、誰(shuí)用心賣力、誰(shuí)能干才請(qǐng)誰(shuí)的原則，不能隨便請(qǐng)，更不能把安排的權(quán)利交給當(dāng)?shù)卮褰M。調(diào)動(dòng)工人積極性最關(guān)鍵的不是工資高低，而是要尊重工人，主動(dòng)關(guān)心工人的生活，無(wú)條件解決工人的困難，適當(dāng)給予福利待遇，過(guò)年過(guò)節(jié)請(qǐng)工人喝杯酒、拜拜年節(jié)，且在工作前充分征求工人意見(jiàn)，生產(chǎn)中充分尊重工人的想法，抽出時(shí)間對(duì)工人進(jìn)行正式培訓(xùn)，提升其業(yè)務(wù)水平，與工人建立友誼，形成利益共享體比只給工人發(fā)錢更重要。

7 鄰里關(guān)系

投資規(guī)模蔬菜種植的老板，很容易有我有錢，我要被別人尊重，誰(shuí)尊重我，我就給他一些錢和物、幫他辦事的想法。更有些大老板，根本不值得農(nóng)民與其為伍，他們常常鄙視農(nóng)民沒(méi)有知識(shí)、不懂禮性、自私自利、小氣摳門(mén)、蠻橫無(wú)理，并且以無(wú)理對(duì)無(wú)理，以蠻橫對(duì)蠻橫的態(tài)度來(lái)對(duì)待農(nóng)民，激起私憤，引起刁難仇恨，甚至出現(xiàn)吵架、斗毆、毀菜、攔車、阻工等事件，驚動(dòng)了政府，破壞了當(dāng)?shù)氐暮椭C文明，但最后受經(jīng)濟(jì)損失重大的還是投資老板自己。在一方投資興業(yè)，自己就是當(dāng)?shù)厣鐣?huì)的一員，要做好落戶為村民的打算，老板有錢、有社會(huì)資源、有身份，更要做當(dāng)?shù)匚拿鹘ㄔO(shè)的表率，建立和諧友善的鄰里關(guān)系既是自身生活愉快的需要，也是投資興業(yè)成功的基礎(chǔ)。老板必須多與普通農(nóng)戶溝通，關(guān)心困難戶，不計(jì)成本地幫助農(nóng)戶解決困難，主動(dòng)替農(nóng)戶的喜事、大事幫忙捧場(chǎng)，與當(dāng)?shù)厝嗣窠⒂颜x。同時(shí)，應(yīng)安排專人作為老板的代表負(fù)責(zé)鄰里聯(lián)系，特別是農(nóng)戶家得喜喪大事，必須人到禮到。只有得到了鄰居的理解和友好支持，生產(chǎn)才能一帆風(fēng)順，才不會(huì)出現(xiàn)偷菜、毀菜等低劣事件，老板才有贏利的可能。

8 成本控制

總成本由基地建設(shè)、機(jī)械設(shè)備、設(shè)施添置維護(hù)、人工、運(yùn)輸、銷售、宣傳、文明環(huán)境建設(shè)等各項(xiàng)組成，規(guī)模種菜總成本中，田間生產(chǎn)成本只占35%~40%，前期建設(shè)、設(shè)備設(shè)施添置、后期營(yíng)銷等成本占60%~65%，這是與農(nóng)戶零散種植區(qū)別最大的地方。田間生產(chǎn)成本比較容易控制，后期成本控制可以采取疏通銷售渠道、建立精干的銷售隊(duì)伍、提高蔬菜商品檔次、盡量爭(zhēng)取提高銷售價(jià)格、嚴(yán)格控制報(bào)廢量、爭(zhēng)取政府支持等辦法解決?；A(chǔ)設(shè)施建設(shè)和必備機(jī)械設(shè)備、工具、設(shè)施的添置，不要求大、求全，更不能為了有模有樣而大上規(guī)模，超過(guò)自身的承受范圍，必須依照適用、有用、效率高、可承受的原則，采取由小到大逐步發(fā)展的方式，一步步擴(kuò)大基地規(guī)模。一些生產(chǎn)必需的大型設(shè)備、設(shè)施，必須在有合適的技術(shù)人員的情況下添置，以免造成設(shè)施、設(shè)備閑置。

9 廣告宣傳

蔬菜商品銷售離不開(kāi)廣告宣傳，要圍繞目標(biāo)市場(chǎng)做宣傳，利用基地廣告牌宣傳，實(shí)現(xiàn)就地銷售；每件產(chǎn)品都要有品牌，把品牌形象樹(shù)立到消費(fèi)者的心中；運(yùn)輸工具彩色包裝，是一個(gè)流動(dòng)的廣告牌；銷售點(diǎn)立招牌，提升銷售品位；地方報(bào)紙、電臺(tái)、電視臺(tái)宣傳報(bào)道，是免費(fèi)的廣告，而且代表政府推廣，效果更優(yōu)；城市道路邊建大型廣告牌，也是大型基地的實(shí)用宣傳手段。銷售員的親和力是實(shí)現(xiàn)最終購(gòu)買的最關(guān)鍵一環(huán)，宜選擇不辭勞苦、不怕臟累、熱心幫忙、能說(shuō)會(huì)道的大嫂或大嬸作銷售人員，且應(yīng)統(tǒng)一著裝、標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，這是一種實(shí)用、成本低廉的宣傳方式。廣告宣傳是規(guī)模種菜最容易忽視的一點(diǎn)，大多生產(chǎn)者認(rèn)為蔬菜是一種鮮活商品，質(zhì)量看得見(jiàn)，只要價(jià)格低、質(zhì)量好肯定有人買，但是，要怎么聚攏人氣，如何形成穩(wěn)定的顧客群，而且要銷得快，銷得好，銷量持續(xù)增長(zhǎng)，賣價(jià)合理而高，把生意做大做強(qiáng)，沒(méi)有廣告是達(dá)不到目的的。不同的基地可以依照自身的情況確立不同的廣告方式，廣告應(yīng)以實(shí)用、有效、省錢、有品位為原則，但做廣告貴在堅(jiān)持，再?zèng)]錢，哪怕餓肚子，也不能停廣告。

10 生活設(shè)施

規(guī)模種菜的田間管理是一份辛苦的工作，要讓工人在基地安心工作，必須給其提供舒適的生活設(shè)施，建立一個(gè)安全、健康、口味好、隨時(shí)可以吃飯的食堂很重要。填好工人的胃，保證工人的睡，干起活來(lái)不覺(jué)累，企業(yè)賺錢活百歲。

現(xiàn)在來(lái)回答許多先期涉足蔬菜規(guī)模種植業(yè)老板為何虧損的原因，規(guī)?；N植蔬菜的成本是由全環(huán)節(jié)構(gòu)成的，包括基地建設(shè)、設(shè)備設(shè)施添置維護(hù)、生產(chǎn)、銷售各個(gè)環(huán)節(jié)，田間成本只占總成本一小部分，而許多老板只算了田間成本，這樣計(jì)算的產(chǎn)品成本只有1元/kg左右，若賣2~3元/kg，表面上賺了不少的錢，到年終算賬卻還虧錢。如果以上十點(diǎn)非生產(chǎn)技術(shù)性難題沒(méi)有考慮到或沒(méi)有處理好，會(huì)使得產(chǎn)量上不來(lái)、銷售遇難題、基地生產(chǎn)不暢、遭遇自然災(zāi)害，再加上資金鏈斷裂等各種難題，蔬菜生產(chǎn)不賺錢，基地當(dāng)然就干不下去了。所以，規(guī)模種菜首先要解決的是在除去總成本后仍然賺錢的問(wèn)題，必須一步步來(lái)，同時(shí)投資時(shí)要留有充足的風(fēng)險(xiǎn)金，一旦遇上自然災(zāi)害、政府投入減少或取消、重大病蟲(chóng)害、各種意想不到的飛來(lái)橫禍，企業(yè)還能生存下去。朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)不能跌倒在黎明。