木梅

作為全球最知名的咖啡連鎖店，星巴克所到之處所向披靡，無人能敵。在近40年的發(fā)展歷程中，星巴克一直牢牢占據(jù)著全球第一連鎖咖啡店的位置，利潤豐厚，風(fēng)光無限。

然而，這個(gè)咖啡業(yè)的老大在2010年卻首次遭遇了“心慌慌”，因?yàn)樵隈R來西亞和中國臺(tái)灣，它遇到了一個(gè)強(qiáng)勁對手。

這個(gè)對手也是一家咖啡連鎖店，它一年內(nèi)在馬來西亞開了110家店，3年內(nèi)在臺(tái)灣開了370家店。同樣，在上海，16個(gè)月內(nèi)，它的分店就開到了97家，開店的平均速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過星巴克。更讓星巴克難受的是，它們還店店盈利，在臺(tái)灣，它2010年的全年?duì)I業(yè)收入逾17億元人民幣，這個(gè)收入一舉超越了在臺(tái)灣有200多家門店的星巴克，讓星巴克首次品嘗到了當(dāng)老二的滋味。在馬來西亞，星巴克也只能與它打個(gè)平手。

更牛的是，眾多投資商和企業(yè)都看好這家咖啡連鎖店，味千拉面給它投資了2億元，卻只能占到2%的股份。2010年11月，它以100億的市值在臺(tái)灣上市，當(dāng)天的開盤價(jià)為168元，收盤則為400元。

這家咖啡連鎖店便是誕生于臺(tái)灣的85度C。目前，85度C已經(jīng)在中國大陸的絕大多數(shù)城市開設(shè)了連鎖店，并且已經(jīng)開到了美國和澳大利亞，業(yè)績顯著，利潤誘人。

85度C憑什么能與具有40年歷史的咖啡巨頭星巴克抗衡，甚至在臺(tái)灣還打敗了星巴克呢？

首先，聰明的85度C人，每到一個(gè)城市，都要先摸清星巴克的具體位置，然后，星巴克開在哪里，它就開在哪里。因?yàn)檫@樣一來，85度C就不必尋找喝咖啡的目標(biāo)顧客群了，因?yàn)樾前涂艘呀?jīng)幫他們找好了，常去星巴克的人一定都有喝咖啡的愛好。也許某位顧客某天去星巴克，卻突然發(fā)現(xiàn)這兒又新開了一家咖啡店，索性進(jìn)去看看吧。于是，85度C不需要任何宣傳和投入，就準(zhǔn)確找到了自己的目標(biāo)顧客，并讓顧客主動(dòng)走進(jìn)來。

接下來，85度C使出了更狠的一招，那就是星巴克用什么咖啡豆、什么輔料、什么水、什么凈水機(jī)，85度C就統(tǒng)統(tǒng)跟星巴克一模一樣。這樣制作出來的咖啡，口味基本上跟星巴克的一樣，而價(jià)格卻只是星巴克的1/3，顧客能不愿意買嗎？

也許你會(huì)問，價(jià)格壓得這么低，還怎么賺錢呢？85度C自有妙招。當(dāng)顧客進(jìn)入店里購買咖啡的同時(shí)，進(jìn)入他們眼簾的還有玻璃櫥窗里擺放的各種各樣精美的面包和糕點(diǎn)。店內(nèi)還張貼了制作這些面包、糕點(diǎn)的廚師們的照片，潔凈的工作服、高高的帽頂以及挺起的肚子（證明面包、糕點(diǎn)的味道好，營養(yǎng)好，廚師們經(jīng)常偷吃，結(jié)果每個(gè)人都變成大腹便便的樣子）就已經(jīng)讓人好感倍增，再加上每個(gè)廚師獲得的各種榮譽(yù)——世界面包冠軍、亞洲糕點(diǎn)冠軍、中國點(diǎn)心冠軍……這些權(quán)威部門頒發(fā)的證書和證明，讓這家店更具誘惑力。

顧客們常常是把買咖啡省下來的錢全都用來買了面包、糕點(diǎn)，而這正是85度C所想要的。

也就是說，85度C真正的利潤點(diǎn)在面包和糕點(diǎn)上，他們根本不想在咖啡上賺錢，咖啡在這里只是一個(gè)贈(zèng)品。星巴克最大的盈利點(diǎn)，在85度C這里卻成了贈(zèng)品，這簡直就是絕殺！

除此之外，85度C還巧妙地打好了差異化這張牌。我們都知道，星巴克的咖啡之所以貴，是因?yàn)槟抢锏沫h(huán)境好，它們的咖啡是需要坐在咖啡店喝的。但是85度C徹底顛覆了這個(gè)觀念——讓你把咖啡拿走喝！他們的店里只有很少的幾個(gè)座位，這節(jié)省了很大一筆場地租賃費(fèi)和裝修置辦費(fèi)以及服務(wù)員的薪酬。

他們幫顧客把咖啡打好包，顧客可以拿著它，邊走邊喝，這對于生活和工作節(jié)奏越來越快的現(xiàn)代都市人來說，自然是好事——人們再也不用為了喝一杯咖啡，而去咖啡店里正襟危坐。

如今，85度C已經(jīng)開始在全世界各地布局，計(jì)劃發(fā)起一場咖啡加面包的革命。

用高品質(zhì)、低價(jià)格的咖啡來鎖定目標(biāo)客戶群，用五星級的材料和廚師來制作平價(jià)商品，將顧客從對手那里搶過來，然后再展開二次銷售，從而獲得利潤，這種新型的商業(yè)平臺(tái)和模式，便是85度C打敗星巴克的真正原因。

在85度C看來，星巴克當(dāng)初所設(shè)立的所謂行業(yè)高標(biāo)準(zhǔn)，今天看來僅僅是一個(gè)最低標(biāo)準(zhǔn)的門檻而已。

（摘自作者的博客）