楊春華

當(dāng)前，油品市場(chǎng)形勢(shì)依然復(fù)雜，競(jìng)爭(zhēng)依然激烈。作為成品油市場(chǎng)的營(yíng)銷主體企業(yè)，若想快速適應(yīng)市場(chǎng)，提高核心競(jìng)爭(zhēng)力，必須創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷思路，樹立“大營(yíng)銷、大服務(wù)”的意識(shí)，探索和研究石油銷售企業(yè)在新形勢(shì)下市場(chǎng)營(yíng)銷的新途徑。

觀念創(chuàng)新

觀念創(chuàng)新是一切創(chuàng)新的先導(dǎo)，只有正確觀念下指揮支配著創(chuàng)新形成的全過(guò)程，企業(yè)的營(yíng)銷創(chuàng)新才不會(huì)流于空泛，夭折于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中。

對(duì)于石油企業(yè)來(lái)說(shuō)，要樹立正確的觀念，就要破除“小成即滿”、“小富即安”的思想，徹底摒棄與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不相適應(yīng)的保守落后的觀念和陳舊僵化的思維模式。如在市場(chǎng)磨礪下的山東石油商客業(yè)務(wù)的發(fā)展變化，他們從“為公司賣油”到“替客戶買油”、從“銷售商品”過(guò)渡到“銷售自己”、從“服務(wù)到家”到“到家服務(wù)”，無(wú)不體現(xiàn)著一種觀念上的深刻變化。尤其是他們提出的知識(shí)營(yíng)銷觀。在營(yíng)銷過(guò)程中，他們將企業(yè)的廣告、宣傳、公關(guān)、產(chǎn)品注入一定的知識(shí)含量與文化內(nèi)蘊(yùn)，幫助消費(fèi)者增加與商品相關(guān)并實(shí)用的信息與知識(shí)，提高客戶的消費(fèi)與生活質(zhì)量，從而達(dá)到推廣產(chǎn)品、樹立形象、提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力的目的。

管理創(chuàng)新

管理創(chuàng)新是制度創(chuàng)新，是用一種效率和效益更高的制度代替舊的制度。在石油市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，企業(yè)在經(jīng)歷了市場(chǎng)的許多挑戰(zhàn)之后，必須由“經(jīng)營(yíng)管理型”向“創(chuàng)新管理型”轉(zhuǎn)變，而這其中尤其是要對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行管理創(chuàng)新。因?yàn)橹挥袚碛蟹弦蟮母咚刭|(zhì)營(yíng)銷人才，才能保證企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的成功。然而當(dāng)前石油企業(yè)的一些營(yíng)銷人員還不適應(yīng)現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下的營(yíng)銷工作，傳統(tǒng)體制遺留下來(lái)的薪酬體制和用人機(jī)制的激勵(lì)作用還很低，這都是導(dǎo)致企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷不盡如人意的主要原因之一，成為營(yíng)銷工作發(fā)展的“瓶頸”，必須盡快予以革新。

石油銷售企業(yè)必須改革現(xiàn)有的用人機(jī)制和薪酬分配機(jī)制。既要建立人才進(jìn)得來(lái)、留得住的激勵(lì)機(jī)制，也要建立相應(yīng)的淘汰機(jī)制。必須樹立使用與培養(yǎng)相結(jié)合的長(zhǎng)期發(fā)展思想，培養(yǎng)選拔優(yōu)秀的營(yíng)銷人員。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)的新時(shí)代，營(yíng)銷人員的知識(shí)更新和補(bǔ)充是不可忽視的。雖然有些企業(yè)一直提倡建立“學(xué)習(xí)型企業(yè)”并堅(jiān)持定期組織學(xué)習(xí)培訓(xùn)，然而學(xué)習(xí)的效果并未達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，關(guān)鍵在于理論與實(shí)踐相結(jié)合的問(wèn)題、能否將知識(shí)學(xué)以致用的問(wèn)題。

近年來(lái)，山東石油商客業(yè)務(wù)，不斷鼓勵(lì)員工崗位成才，讓優(yōu)秀人才優(yōu)先享受公司的再教育、培訓(xùn)以及深造、考察的機(jī)會(huì)，鼓勵(lì)營(yíng)銷人員在實(shí)際營(yíng)銷過(guò)程中總結(jié)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方式，并對(duì)學(xué)習(xí)帶頭人和業(yè)績(jī)突出的人才給予相當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)，在工資、職稱晉升和干部選拔方面優(yōu)先考慮。他們大力倡導(dǎo)“晨夕會(huì)”制度，所屬17個(gè)市分公司，從市區(qū)到縣域，以大大小小的銷售團(tuán)隊(duì)為單位，每天都要召開一次“晨夕會(huì)”。在“晨夕會(huì)”上，大家互相激勵(lì)，共同分享成功的喜悅，總結(jié)開發(fā)客戶的經(jīng)驗(yàn)。員工通過(guò)溝通和交流，一方面擺脫消極情緒，另一方面增加走出去，開發(fā)客戶的信心，使“晨夕會(huì)”成為客戶經(jīng)理的“精神加油站”。

在此基礎(chǔ)上，山東石油每季度進(jìn)行一次“優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)”和“銷售明星”評(píng)選，各市分公司進(jìn)行一次“營(yíng)銷能手”、“服務(wù)先鋒”、“客戶開發(fā)明星”等不同的評(píng)比，使精神激勵(lì)和物質(zhì)激勵(lì)相結(jié)合，切實(shí)提高營(yíng)銷人員的積極性。

服務(wù)創(chuàng)新

服務(wù)創(chuàng)新是建立一個(gè)以滿足客戶需要為核心的主動(dòng)的營(yíng)銷服務(wù)體系，做好市場(chǎng)變化的跟蹤分析，提高市場(chǎng)預(yù)測(cè)的及時(shí)性和準(zhǔn)確性，正確引導(dǎo)客戶新的用油需求，對(duì)重點(diǎn)用油項(xiàng)目實(shí)行上門服務(wù)、跟蹤服務(wù)。進(jìn)一步豐富和完善供油承諾服務(wù)的形式和內(nèi)容，逐步提高承諾水平。

目前，由于市場(chǎng)原因，油品資源有時(shí)面臨短缺，有時(shí)又面臨過(guò)剩，營(yíng)銷人員時(shí)常陷入一種尷尬的兩難境地。當(dāng)面對(duì)這樣特殊的市場(chǎng)形勢(shì)時(shí)，對(duì)營(yíng)銷人員就提出了更高的要求，經(jīng)營(yíng)策略的制定也就要更科學(xué)、更細(xì)化，其目的就是讓客戶更方便、更快捷、更滿意。如山東石油積極倡導(dǎo)的“顧問(wèn)式”營(yíng)銷就充分說(shuō)明了這一點(diǎn)。該公司鼓勵(lì)營(yíng)銷人員要多站在客戶角度想問(wèn)題，處處考慮客戶利益，當(dāng)好客戶的參謀。在成品油價(jià)格走勢(shì)下滑、企業(yè)生產(chǎn)資金周轉(zhuǎn)困難情況下，公司營(yíng)銷人員就建議顧客隨用隨進(jìn)，壓低庫(kù)存，為客戶精打細(xì)算。同時(shí)，為客戶提供一條龍全方位服務(wù)，從開票收款、送貨上門、信息共享到質(zhì)量檢測(cè)、油罐清洗等一次性完成，最大限度滿足客戶的合理需求。