劉威麟

這周看到美國有一個極有趣的新定價模式，一位哈佛剛畢業(yè)的華裔年輕創(chuàng)業(yè)家張怡芳創(chuàng)立了一個新的健身中心的獲利模式，她稱為Gym-Pact，中文翻成“健身合約”。

如果你想健身，可以免費(fèi)加入Gym-Pact，免費(fèi)使用健身設(shè)施。簽約的時候，不必交一毛錢，但Gym-Pact會先留下你的信用卡賬號。按照約定，如果你今天明明該來健身，卻沒有出現(xiàn)在健身房里，那么，你就要付錢了。

失約一次，Gym-Pact就馬上收25美元，如果整個“不玩了”，75美元又從信用卡轉(zhuǎn)入Gym-Pact的賬戶。

換句話說，你看到在健身房運(yùn)動的那些人，他們并沒有付錢，反而是“沒看到”的那些人在支付費(fèi)用，讓這間健身房繼續(xù)存活下去！

這樣的定價模式，有人買賬嗎？

首先，Gym-Pact打的旗幟是，它是要來幫助大家約束自己。我們都只會說要每周健身三次，但大部分人都無法實(shí)現(xiàn)諾言，因此，Gym-Pact說服大家，來吧，免費(fèi)的健身房！如果你沒按時來，才需要付錢！

這是張怡芳從哈佛經(jīng)濟(jì)學(xué)教授那邊學(xué)到的：人們對于哪種事情最容易有動力？雖然未來的“夢想”會很有動力，但人們對“立刻的好處”更有動力。免費(fèi)健身無疑是最具誘惑的“立刻能得到的好處”，所以用戶幾乎是想都不想，就直接簽約了。

雖然他們到健身房辦月卡不過30美元，而對Gym-Pact違約會被罰款25美元甚至更多，可是大部分人都相信自己一定不會被罰款，即使被罰一次，也不會有下次，還是能繼續(xù)享受這個美好的免費(fèi)方式健身。

客戶群清楚了，那么健身房哪來呢？要自己開嗎？不，張怡芳只需要去和一些健身房談，讓她代替那些想運(yùn)動的客戶，以優(yōu)惠價大量地購買10個、20個甚至上百個的健身房會員卡。你說，哪一家健身房會反對這筆沒風(fēng)險(xiǎn)的大生意呢？

于是我們看到，一人一月罰一次的錢基本上就能抵消掉Gym-Pact向健身房購買一個健身名額的成本了。何況Gym-Pact拿到的價格會更優(yōu)惠，而且它還不用維護(hù)健身設(shè)備、沒有房租等壓力，利潤絕對比開健身房更豐厚。而失約的人總是比想象的更多，積少成多的罰金源源不絕地進(jìn)入了Gym-Pact的賬戶。

當(dāng)然，目前Gym-Pact還是有缺點(diǎn)的。它定價的變化性還不夠，未來應(yīng)該有各式各樣的新鮮模式，讓人們可以更依照自己現(xiàn)在的狀況，設(shè)計(jì)出最適合自身的健身課程。這樣一來會有更多人想加入到這個瘋狂的免費(fèi)健身服務(wù)中來。

Gym-Pact就是這樣以免費(fèi)為“誘餌”，利用客戶一定會出狀況從而獲利的?？蛻舯涣P絕對無話可說———誰叫你太相信自己的決心呢？

只要人性永遠(yuǎn)都是這樣，那么，Gym-Pact永遠(yuǎn)都是賺錢的。

（千絮摘自《商界》圖/張翀）