厲馥華

我走入社會(huì)的第一份工作是美國(guó)運(yùn)通公司。面試后，上司羅覺(jué)得我非常適合從事企業(yè)卡銷(xiāo)售。當(dāng)時(shí)只是傻傻地接下工作，上班第一天就覺(jué)得自己上當(dāng)了——我根本不知道怎么做銷(xiāo)售！

我的職位是“企業(yè)卡會(huì)員部行銷(xiāo)專(zhuān)員”。個(gè)人卡是一張一張賣(mài)，企業(yè)卡是一個(gè)公司要五張以上才能申請(qǐng)，當(dāng)然最好是找大客戶(hù)，幾百?gòu)垘装購(gòu)埖刭u(mài)。剛開(kāi)始我很苦惱，因?yàn)椴徽J(rèn)識(shí)半個(gè)人，去哪兒找客戶(hù)？后來(lái)我冷靜下來(lái)，決定先選擇目標(biāo)，看哪些行業(yè)正蓬勃發(fā)展，最后鎖定計(jì)算機(jī)業(yè)為拓展目標(biāo)。

我每天規(guī)定自己：上班總共要打四百通電話找客戶(hù)。憑著一股阿Q精神，我什么都不想，第一天就打了四百通電話，第二天、第三天都這樣拼命，但第四天的時(shí)候嗓子全啞了，只好乖乖回家休養(yǎng)了。我的方法或許很傻，但從每天的四百通電話里，無(wú)形之中，技巧已經(jīng)磨煉出來(lái)。剛開(kāi)始常常吃閉門(mén)羹，一句“不需要”就被掛斷，但打到后來(lái)，沒(méi)有人再隨意掛我電話了，因?yàn)槲易聊コ鲆粋€(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：在電話上急著推銷(xiāo)，什么都講不清楚，于是我只約一個(gè)時(shí)間見(jiàn)面。果然，我做這樣的邀約以后，幾乎沒(méi)失手過(guò)。

工作半年后，我就成為公司的高級(jí)推銷(xiāo)員。第二年，我開(kāi)始對(duì)惠普產(chǎn)生興趣。惠普是大家公認(rèn)最難搞的客戶(hù)，有太多的人找他們談企業(yè)卡，全都吃了閉門(mén)羹。恐怕惠普的人一聽(tīng)到“企業(yè)卡”三個(gè)字就疲乏。果然，雖然我把所有的資源都拿來(lái)上陣，結(jié)果完全不得其門(mén)而入。

于是我動(dòng)不動(dòng)就帶著飲料、點(diǎn)心去惠普拜訪，還故意說(shuō)是剛好經(jīng)過(guò)。我絕口不提企業(yè)卡，久而久之，惠普很多員工都和我很熟，我結(jié)識(shí)越來(lái)越多的“有利人士”。其實(shí)他們也都知道我的最終目的，但我仍不提及公事，反而是他們覺(jué)得不好意思，主動(dòng)建議我可以找誰(shuí)談。總經(jīng)理秘書(shū)建議我去找財(cái)務(wù)部秘書(shū)，嘗試半年后，財(cái)務(wù)部又推給人事部……總之，在“踢皮球階段”我只能跟著皮球轉(zhuǎn)。

任何人在此時(shí)都會(huì)感到挫敗，我卻覺(jué)得在踢來(lái)踢去的過(guò)程里，可以慢慢摸清惠普內(nèi)部的架構(gòu)組織。再說(shuō)，誰(shuí)知道是不是會(huì)被踢到對(duì)的地方?所以我很樂(lè)觀地覺(jué)得事情越來(lái)越有希望。事實(shí)上，當(dāng)時(shí)我才經(jīng)營(yíng)了一年多，如果早知道還得努力一年，恐怕會(huì)提前舉白旗。

就這樣又過(guò)了一年，看似無(wú)路可走時(shí)，我忽然想到惠普有“員工福利委員會(huì)”。福委會(huì)主席告訴我員工都認(rèn)為拿企業(yè)卡很光榮，多年來(lái)一直想要，但公司不肯發(fā)，福委會(huì)沒(méi)有決定的權(quán)力。我就請(qǐng)福委會(huì)主席統(tǒng)計(jì)公司有多少人想拿企業(yè)卡，結(jié)果有兩百多人，占全公司1／3。接著我請(qǐng)這兩百多名員工先將表格填好，利用群眾力量，站在員工福利的角度去談。不管這個(gè)方法會(huì)不會(huì)有效果，不放手一試怎么知道呢?

申請(qǐng)書(shū)傳下去以后，大家就開(kāi)始流傳公司準(zhǔn)備發(fā)企業(yè)卡申請(qǐng)書(shū)，一傳十、十傳百，最后搜集到三百多張申請(qǐng)書(shū)?；萜崭鲗又鞴懿辉偬咂で?，而決定慎重評(píng)估員工的需求與福利，最后終于同意辦卡。

（李英華摘自《我相信我能飛》長(zhǎng)江文藝出版社出版圖/小黑孩）