高建民

摘 要：電力市場營銷的新理念為：樹立營銷策略建立在市場環(huán)境分析的基礎(chǔ)上的新理念；電力營銷要樹立以用戶需求為導(dǎo)向的新理念；樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)理念。本文提出了電力市場營銷新理念指導(dǎo)下的營銷總策略，并對其如何實(shí)施進(jìn)行了探討。

關(guān)鍵詞：電力；企業(yè)；電力市場營銷；新理念營銷策略

中圖分類號：TM9 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1009-0118（2011）-03-0043-01

一、電力營銷工作的現(xiàn)狀

（一）市場營銷管理意識淡漠。我們必須高度認(rèn)識電力營銷是電力企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動必須服從和服務(wù)于市場營銷的需求，電力產(chǎn)品銷售困難、供電服務(wù)質(zhì)量差、服務(wù)體系不健全、不能完全適應(yīng)需求的增加，這些都制約著電力銷售。

（二）營銷管理機(jī)制與信息化不相適應(yīng)。信息化的主要特點(diǎn)是方便、快捷、高效。其基本要求是信息處理標(biāo)準(zhǔn)化、統(tǒng)一化，與當(dāng)前電力營銷信息化建設(shè)要求不相適應(yīng)。加之基礎(chǔ)管理工作薄弱，現(xiàn)有用電客戶的一些營業(yè)檔案和基礎(chǔ)資料不全，直接導(dǎo)致一些業(yè)務(wù)傳票無法正常傳遞，有關(guān)信息也無法得到共享。

（三）電力營銷管理信息系統(tǒng)存在風(fēng)險與不足。目前電力營銷信息管理系統(tǒng)存在很大的安全風(fēng)險：一是技術(shù)風(fēng)險；二是誤操作風(fēng)險；三是違規(guī)操作風(fēng)險。

（四）電力營銷調(diào)查存在著不科學(xué)、不合理的情況。在大多數(shù)的情況下，電力營銷還是純手工操作，營銷手段相對落后，使電力營銷調(diào)查不盡科學(xué)、合理，容易造成決策的失誤。

二、電力市場營銷的新理念

在市場經(jīng)濟(jì)導(dǎo)向下，供電企業(yè)應(yīng)當(dāng)改變過去建立在賣方市場基礎(chǔ)的舊的供電管理模式，建立一個能適應(yīng)市場需求、充滿市場活力的市場營銷體系和機(jī)制，樹立以下的電力營銷新理念。

（一）營銷策略并建立在市場環(huán)境分析的基礎(chǔ)上的新理念。在電力營銷中要加強(qiáng)需求管理，把握市場發(fā)展動態(tài)，對電力市場的潛力，以及未來市場情況都要作出一定程序的評估，并以此為依據(jù)及時制定調(diào)整發(fā)電、售電等生產(chǎn)經(jīng)營目標(biāo)，及時調(diào)整電力營銷策略，有效地開拓市場。

（二）樹立以用戶需求為導(dǎo)向的新理念。一切以用戶為中心，以用戶需求為目的，重點(diǎn)加強(qiáng)電網(wǎng)改造的建設(shè)，樹立電網(wǎng)建設(shè)適應(yīng)用戶用電發(fā)展的觀念，完善供配電網(wǎng)絡(luò)，滿足廣大用戶的需求，同時運(yùn)用先進(jìn)的通信、網(wǎng)絡(luò)、計算機(jī)技術(shù)，為客戶提供高效的、全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并以嚴(yán)格、規(guī)范的管理對各項業(yè)務(wù)進(jìn)行監(jiān)控，以提供優(yōu)質(zhì)價廉的電力商品，減輕消費(fèi)者負(fù)擔(dān)。

（三）樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)理念。該理念要求電力企業(yè)利用現(xiàn)代化手段健全電力營銷的功能環(huán)節(jié)，提高服務(wù)質(zhì)量和效率，同時企業(yè)內(nèi)部機(jī)構(gòu)設(shè)置、業(yè)務(wù)流程能夠滿足顧客需求導(dǎo)向要求，并盡可能借助社會化服務(wù)體系，在最大限度滿足客戶服務(wù)需求的同時盡可能降低服務(wù)成本。

三、電力市場營銷新理念指導(dǎo)下的營銷策略及其實(shí)施

（一）電力市場營銷新理念指導(dǎo)下的營銷總策略。以可持續(xù)發(fā)展為前提，以需求預(yù)測管理為基礎(chǔ)，以用戶需求為導(dǎo)向，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨，以滿足用戶需求、引導(dǎo)用戶消費(fèi)為中心，實(shí)行多種促銷策略，不斷開拓市場，實(shí)現(xiàn)電力用戶價值最大化，進(jìn)而提高電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。在上述營銷總策略的指導(dǎo)下，可以具體化為以下四個分策略。

第一，優(yōu)質(zhì)環(huán)保產(chǎn)品策略。電能質(zhì)量是電力營銷的基礎(chǔ)保證。清潔、高效、快捷是電能的優(yōu)勢，使用電能符合國家的環(huán)保能源政策，受到國家政策的支持和能源用戶的重視，以此為契機(jī)，作為進(jìn)入能源市場的切入口，在宣傳和推廣上打出環(huán)保能源的品牌，并成為形象設(shè)計的主要特點(diǎn)。同時，為了提高電力產(chǎn)品的質(zhì)量，可通過電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，提高供電可靠性，改善電能質(zhì)量。滿足客戶對供電質(zhì)量、供電可靠性不斷提高的要求，為電力用戶提供優(yōu)質(zhì)環(huán)保的電力產(chǎn)品。

第二，彈性靈活的價格策略。積極推行新的電價政策，處理好電度電價和基本電價的比例關(guān)系，在電價中充分考慮各類費(fèi)用因素，建立靈活彈性的電價體系，對不同類型的電力用戶采取差別定價，爭取最大的市場份額。

第三，采取長短結(jié)合的渠道策略。根據(jù)我國實(shí)際情況，電力市場除采取發(fā)電公司一輸電公司一配電公司一用戶的長渠道銷售外，在一定條件下還可采取分銷短渠道，即發(fā)電公司通過簽訂合同直接向大用戶批發(fā)銷售電量，同時要求輸電公司提供傳輸通道的有償服務(wù)，各發(fā)電公司均有機(jī)會使用傳輸通道。這樣有利于提高效率，降低電價，刺激大用戶電力消費(fèi)，促進(jìn)電力工業(yè)整體經(jīng)濟(jì)效益的提高。

第四，采取豐富多樣的促銷策略。促銷的手段以人員推銷和公共關(guān)系促銷為主，以廣告促銷為輔，采取立體的、多方位促銷方式，加強(qiáng)力用戶之間的雙向信息溝通，向用戶傳播電能、電力服務(wù)及電力觀念等方面的信息，建立和完善各種社會關(guān)系，增強(qiáng)用戶對企業(yè)的好感和信任，在促進(jìn)電力企業(yè)銷售的同時，塑造電力公司的良好形象。

（二）電力市場營銷新理念指導(dǎo)下的營銷策略的實(shí)施。在新形勢下，電力市場營銷要實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，電力企業(yè)就必須做到以下幾點(diǎn)。

第一，優(yōu)化供電品質(zhì)，充分滿足電力用戶的需求。提高供電品質(zhì)的基礎(chǔ)是電網(wǎng)的建沒與運(yùn)行管理。為此，電力企業(yè)要充分利用市政建設(shè)、電網(wǎng)建設(shè)等機(jī)會，加快電網(wǎng)建設(shè)步伐，做好配電網(wǎng)絡(luò)和設(shè)備治理的整體規(guī)劃，統(tǒng)籌安排，逐步提高城市配電網(wǎng)的絕緣化、電纜化、自動化和信息化水平，并以強(qiáng)大電網(wǎng)為支撐，加強(qiáng)可靠性管理，不斷提高電可靠性，以隨時隨地為客戶提供優(yōu)質(zhì)、連續(xù)的電力，滿足各類用戶日益增長的用電需求。

第二，根據(jù)市場細(xì)分，采取彈性靈活的電力價格，擴(kuò)大供電銷售。通過電力用戶，市場細(xì)分，可掌握市場負(fù)荷的變化規(guī)律，研究不同客戶不同時間的用電規(guī)律和發(fā)展需求。在此基礎(chǔ)上，采用靈活的電價政策，可實(shí)行質(zhì)量差價和數(shù)量折扣，對一些對電壓質(zhì)量要求高的用戶可適當(dāng)提高價格，而對購電量大而穩(wěn)定的用戶應(yīng)對其實(shí)施數(shù)量折扣，以充分滿足不同用戶的需求，擴(kuò)大電力銷售。

四、結(jié)語

目前電力企業(yè)面臨著新的形勢，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。要想營造出一個充滿活力的、不斷發(fā)展壯大的電力市場，我們應(yīng)該認(rèn)清形勢，轉(zhuǎn)變觀念，強(qiáng)化市場營銷管理，以信息技術(shù)為支撐為用戶提供優(yōu)質(zhì)、高效的服務(wù)，以充分滿足不同電力用戶的需求，進(jìn)一步拓寬電力市場份額，促進(jìn)電力企業(yè)整體經(jīng)濟(jì)效益的提高。