鄧曼英 范麗群
(1.湖南農(nóng)業(yè)大學 外國語學院,長沙 410028;2.長沙民政學院 應用外語系,長沙 410004)
會展業(yè)是集商品展示交易、經(jīng)濟技術合作、科學文化交流為一體,兼具信息咨詢、招商引資、交通運輸、城市建設、商業(yè)貿(mào)易、旅游服務等多功能的一種新興產(chǎn)業(yè)。隨著會展業(yè)的蓬勃發(fā)展,越來越多的商務人士參與到會展活動中,會展談判的語用策略研究成為越來越多專家學者所研究的課題。參展雙方為了保持長期的合作關系,在會展談判中應遵從合作原則語用策略,促進會展活動的順利進行,并最終達到雙贏的局面。
會展談判由于其所產(chǎn)生的背景和所處的環(huán)境的特殊性,在語言使用方面具有簡潔、自然、委婉等幾個主要特點。
美國語言學家格賴斯認為,人們的言語交際總是遵循一定合作原則,雙方相互了解,相互配合,使談話順利進行,最終使談話的目標得以實現(xiàn)。為了創(chuàng)設良好的會展商務環(huán)境,達到貿(mào)易雙方各自預期的目的,會展談判要體現(xiàn)措詞婉轉(zhuǎn)、講究禮節(jié)、語言簡練的特點。
談判開始,切忌馬上進入正題。一般來說,開場白是非常必要的。開場白有利于雙方的情感交流,使談判的氣氛變得和諧、融洽,為進入正題創(chuàng)造一種輕松愉快的氣氛。會展談判的開場白以中性話題最為合適,因為中性話題最易引起雙方共鳴。
會展談判開場后,應抓住時機進入正題,切忌過分閑聊。通常有一些轉(zhuǎn)換語言起到承上啟下的作用,但應運用得體、自然,這樣更容易引出對方肯定的答復,有利于雙方自然進入正題,促使雙方對會談的目的、計劃、速度取得一致意見。
在會展談判中,同樣一句話,說法不同,效果迥異。如果在澄清問題的過程中,一方談判人員盛氣凌人或顯得咄咄逼人就會引起對方反感,交易可能中途流產(chǎn)。要特別注意的是,絕對不要提出具有挑戰(zhàn)性的和令人不快的問題。會展談判的目的是達成互利的協(xié)議,因此語言表達要盡量委婉禮貌。
美國語言學家格賴斯研究了語言使用中的哲學問題,認為在日常交際中,為了達到特定的目的,交際的雙方——說話人和聽話人之間都存在著一種默契,一種雙方都應遵守的原則,格賴斯稱這種默契或原則為會話的合作原則。
合作原則具體可體現(xiàn)為四個方面:一是數(shù)量準則:使自己所說的話達到交談現(xiàn)實目的所要求的詳盡程度;二是質(zhì)量準則:不要說自己認為不真實的話,不要說自己缺乏足夠證據(jù)的話;三是關聯(lián)準則:說話要切題,不說和話題無關的話;四是方式原則:避免晦澀的詞語,避免歧義,說話要簡潔,說話要有條理。
格賴斯在《Logic and Conversation》(1975)一文中認為,人們在談話中遵守的合作原則包括四個范疇,每個范疇又包括一條準則和一些次準則,即:
(1)量的準則(Quantity Maxim):①所說的話應該滿足交際所需的信息量;②所說的話不應超出交際所需的信息量。
(2)質(zhì)的準則(Quality Maxim):①不要說自知是虛假的話;②不要說缺乏足夠證據(jù)的話。
(3)關聯(lián)準則(Relevant Maxim):說話要有關聯(lián)。
(4)方式準則(Manner Maxim):說話要清楚、明了。①避免晦澀;②避免歧義;③簡練;④井井有條。
合作原則是順利實現(xiàn)會展談判必不可少的因素,遵守合作原則對于提高商務談判能力具有重要的指導意義。在會展談判的過程中,談判的參與者應根據(jù)談話目的和要求做出自己的積極努力,盡量采取合作的態(tài)度,盡可能使所說的話語在其所發(fā)生的階段,符合談判所公認的目標或方向。
合作原則的四個范疇在會展談判中至關重要,在會展談判中遵守上述四個準則,往往能起到事半功倍的效果。
3.1.1 數(shù)量準則的遵守
會展談判由于會展周期較短,所面臨的客戶群體較廣,因此非常講究工作效率,注重實效,不浪費時間,通常情況下會直截了當?shù)乇磉_主題。數(shù)量準則是盡量提供對方所需信息,不提供冗余信息。所說的話應包含談判目的所需信息量,不應超出談判所需的信息量。在正常情況下,談判雙方都會采取合作態(tài)度,提供所需要的信息,使會話順利進行。數(shù)量準則在會展談判中得到了普遍遵從。例如:
A: Nice to meet you!
B: I am so nice to meet you!
A、B兩句話從句義上分析沒有太多不同,但是用在會展談判中,尤其是在談判開始,問候別人時我們通常用A,而不用B,原因是受會展談判的語言特點的影響,尤其是會展談判中數(shù)量準則的遵守,A做到了簡練而不欠缺,表達充分而不累贅冗長,互動恰到好處,而B卻增加了一些不必要的成分。又如:
A: What are your terms of payment?
B: By unconfirmed, irrevocable usance letter of credit.
以上是一段買賣雙方對付款方式的談判。付款方式是不可保兌的、不可撤銷的遠期信用證。賣方的回答達到了現(xiàn)時目的所要求的詳盡程度。
3.1.2 質(zhì)量準則的遵守
質(zhì)量準則是指設法使你的話語真實。不要說自知是虛假的話,不要說缺乏足夠證據(jù)的話。要堅持所說語言的準確性和規(guī)范性,從而保證會展談判的正常進行。例如:
A: Is there much of a difference in price?
B: Yes, the economy model is about 30% less.
上述對話中A詢問價格是否有差異,B如實回答經(jīng)濟型的要便宜30%,這樣就遵守了質(zhì)量準則,做到語言準確而不含糊,真實可信而不虛偽可疑。在會展談判中,要使談判得以順利進行,就必須要遵守質(zhì)量準則,努力使你的話真實可信。與其說質(zhì)量準則是談原則,不如說是做人的要求,在會展談判中,人們都在普遍自覺地遵守著這一準則。
3.1.3 關系準則的遵守
關系準則是指所講的話要有關聯(lián),說話要貼切。會展談判的參與各方要遵守關系準則,圍繞規(guī)定的主題展開會話。例如:
A: Your price is too high and out of line with the prevailing market level.
B: Our quality has an obvious advantage over other competitors.
A提出價格過高,而B則說明質(zhì)量上乘。雖然并未直接回答A的問題,但是卻從與問題關聯(lián)的角度予以說明。因此,談判雙方在談判過程中應努力使所說的話有關聯(lián),切合題旨,而不應刻意回避??傊跁拐勁兄幸喢鞫笠?,盡量點題,說有關聯(lián)的話,不能答非所問。在遵守關系準則的前提下,才能做到切題而不繞彎子,話語相關而不刻意回避。
3.1.4 方式準則的遵守
方式準則是指談判雙方要注意表達方式,努力做到通俗、清楚、簡明,避免使用晦澀難懂、有歧義、繁復冗長的表達方式,從而準確無誤地將意思表達出來。首先要通俗明白,避免晦澀。不僅說話內(nèi)容要清晰,話語之間的關系也要清楚明了,避免歧義。例如:
A: You are asking too much on this part.
B: We will do our utmost to meet your requirement.
上例中,A質(zhì)疑B要價過高,B并未正面予以回應,只是表達將會盡最大努力滿足對方要求。在會展談判中要向談判對手表示善意與歡迎,提供對手一切的方便,能使談判一開始便在友善和諧的氣氛下進行。不但表現(xiàn)出你的誠意,也能使對方毫無顧慮專心與你進行溝通。又如:
A: Is this going to satisfy your requirements?
B: Yes, but we have another problem.
在會展談判中,該拒絕時,就應該斬釘截鐵地說“No”。拐彎抹角地用“Yes, but...(好是好,可是…)”來搪塞,會令對方覺得你答應得不夠干脆,而不是在委婉地拒絕。如果你說“No, but...”對方便清楚地知道你是拒絕了,但似乎還有繼續(xù)談下去的可能。這個時候,你因為已先用“No”牽制對方,而站在談判的有利位置上了??傊?,只有遵守了方式準則,會展談判才能做到清楚明白而不晦澀難解,表達準確而不產(chǎn)生歧義。
任何語言現(xiàn)象都是合作原則與違反合作原則的統(tǒng)一體,都不存在單純的語義表達或語用表達。G.Leech在禮貌原則中提出,說話人違反合作原則是出于禮貌的目的,在一定意義上,禮貌原則是合作原則的必要補充。違反合作原則,除了要達到禮貌的目的,還可以創(chuàng)造幽默感,從而使談判生動有趣,氣氛友好和諧,使談判雙方都不至于尷尬難堪。通常合作原則的偏離有以下4種情況。
3.2.1 數(shù)量準則的違反
利用違反或偏離數(shù)量準則控制和運用“會話含義”,即提供的信息不足或過量。如:
A: What about your products’ quality?
B: Please ask some business partners for reference. Our quality is highly guaranteed.
在上述談判中,A向B了解產(chǎn)品質(zhì)量,B回答一句話就夠了。但是他又說了一句多余的話:“你可以向我們的其他商業(yè)伙伴咨詢。”既然提供多余的信息,就偏離了數(shù)量準則。可是,從本句話可以看出,對方很快可以感受到該產(chǎn)品質(zhì)量已經(jīng)被其他合作伙伴認可這一事實。因此,在會展談判中,有時談判的一方有意給對方供“多余”的信息,使對方多方位、多角度地了解己方情況,目的是使對方增加信任感。
3.2.2 質(zhì)量準則的違反
利用違反或偏離質(zhì)量準則控制和運用“會話含義”,即提供的信息與真正想表達的內(nèi)容或意圖相反。
A: I am so glad that we have finally come to an agreement.
B: However, I feel disappointed that there is no issue needs debating between us.
A表達了在會展談判結(jié)束時得以達成一致的喜悅,而B正話反說,把兩公司之間沒有任何分歧看法說成“我感到失望”,這無疑是對質(zhì)量準則的違反。然而,正是這種違反才產(chǎn)生了特殊的會話含義,以幽默的手段烘托了雙方友好的談判氛圍。
3.2.3 關系準則的違反
利用違反或偏離關系準則控制和運用“會話含義”,即所提供的信息與談判所需的信息無關。如:
A: How do you like our package design for the tea pot?
B: I should say your staffs have really done a lot.
上述會展談判中,A詢問對方對于產(chǎn)品外包裝的意見,但B故意違背這一原則,轉(zhuǎn)移話題:“應該說你們的員工做了很多?!边@一違反合作原則的會話含意功能在于避免直接回答A不愿意聽到的問題。用—句毫無關聯(lián)的話語來表達他的言下之意:我對你方的設計一點也不滿意。
3.2.4 方式準則的違反
利用違反或偏離方式準則控制和運用“會話含義”,即所表達的內(nèi)容含糊不清,缺乏條理。
A: We are very pleased to know more details of your latest products.
B: We sincerely invite you to visit our factory any time at your convenience.
A急切想了解對方最新產(chǎn)品的詳情,而B并未馬上將情況進行一一介紹,而是邀請對方去工廠進行參觀。這一違反方式準則的會話技巧,巧妙地解決了在會展有限的時間、空間里無法回答客戶更多產(chǎn)品情況問題的尷尬局面。
在會展談判中,由于受當時的環(huán)境、心態(tài)、以及會展談判語言特點等因素的影響,說話人有時遵守合作原則,有時有意地違反會話合作原則?!昂献鳌迸c“違反”這兩種方式并不是絕對的,也就是說,我們在運用語用原則的過程中應掌握一個適度的標準,一味遵守會適得其反;隨意違反則會使交際雙方有規(guī)難循,交際就無法進行。因此,在會展談判中,談判雙方都應根據(jù)不同的語境而靈活運用合作原則,決定遵守或是違反這個原則。在特定的情景下,適當?shù)?、巧妙地偏離合作原則可以起到很好的效果,對會展談判的順利進行具有重要的意義。
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