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        會(huì)展談判中合作原則的語用研究

        2011-04-12 22:50:50鄧曼英范麗群
        關(guān)鍵詞:會(huì)展談判準(zhǔn)則

        鄧曼英 范麗群

        (1.湖南農(nóng)業(yè)大學(xué) 外國語學(xué)院,長(zhǎng)沙 410028;2.長(zhǎng)沙民政學(xué)院 應(yīng)用外語系,長(zhǎng)沙 410004)

        會(huì)展業(yè)是集商品展示交易、經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作、科學(xué)文化交流為一體,兼具信息咨詢、招商引資、交通運(yùn)輸、城市建設(shè)、商業(yè)貿(mào)易、旅游服務(wù)等多功能的一種新興產(chǎn)業(yè)。隨著會(huì)展業(yè)的蓬勃發(fā)展,越來越多的商務(wù)人士參與到會(huì)展活動(dòng)中,會(huì)展談判的語用策略研究成為越來越多專家學(xué)者所研究的課題。參展雙方為了保持長(zhǎng)期的合作關(guān)系,在會(huì)展談判中應(yīng)遵從合作原則語用策略,促進(jìn)會(huì)展活動(dòng)的順利進(jìn)行,并最終達(dá)到雙贏的局面。

        1 會(huì)展談判的語言特點(diǎn)

        會(huì)展談判由于其所產(chǎn)生的背景和所處的環(huán)境的特殊性,在語言使用方面具有簡(jiǎn)潔、自然、委婉等幾個(gè)主要特點(diǎn)。

        1.1 語言簡(jiǎn)練

        美國語言學(xué)家格賴斯認(rèn)為,人們的言語交際總是遵循一定合作原則,雙方相互了解,相互配合,使談話順利進(jìn)行,最終使談話的目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)。為了創(chuàng)設(shè)良好的會(huì)展商務(wù)環(huán)境,達(dá)到貿(mào)易雙方各自預(yù)期的目的,會(huì)展談判要體現(xiàn)措詞婉轉(zhuǎn)、講究禮節(jié)、語言簡(jiǎn)練的特點(diǎn)。

        1.2 過渡自然

        談判開始,切忌馬上進(jìn)入正題。一般來說,開場(chǎng)白是非常必要的。開場(chǎng)白有利于雙方的情感交流,使談判的氣氛變得和諧、融洽,為進(jìn)入正題創(chuàng)造一種輕松愉快的氣氛。會(huì)展談判的開場(chǎng)白以中性話題最為合適,因?yàn)橹行栽掝}最易引起雙方共鳴。

        會(huì)展談判開場(chǎng)后,應(yīng)抓住時(shí)機(jī)進(jìn)入正題,切忌過分閑聊。通常有一些轉(zhuǎn)換語言起到承上啟下的作用,但應(yīng)運(yùn)用得體、自然,這樣更容易引出對(duì)方肯定的答復(fù),有利于雙方自然進(jìn)入正題,促使雙方對(duì)會(huì)談的目的、計(jì)劃、速度取得一致意見。

        1.3 委婉禮貌

        在會(huì)展談判中,同樣一句話,說法不同,效果迥異。如果在澄清問題的過程中,一方談判人員盛氣凌人或顯得咄咄逼人就會(huì)引起對(duì)方反感,交易可能中途流產(chǎn)。要特別注意的是,絕對(duì)不要提出具有挑戰(zhàn)性的和令人不快的問題。會(huì)展談判的目的是達(dá)成互利的協(xié)議,因此語言表達(dá)要盡量委婉禮貌。

        2 合作原則概述

        美國語言學(xué)家格賴斯研究了語言使用中的哲學(xué)問題,認(rèn)為在日常交際中,為了達(dá)到特定的目的,交際的雙方——說話人和聽話人之間都存在著一種默契,一種雙方都應(yīng)遵守的原則,格賴斯稱這種默契或原則為會(huì)話的合作原則。

        合作原則具體可體現(xiàn)為四個(gè)方面:一是數(shù)量準(zhǔn)則:使自己所說的話達(dá)到交談現(xiàn)實(shí)目的所要求的詳盡程度;二是質(zhì)量準(zhǔn)則:不要說自己認(rèn)為不真實(shí)的話,不要說自己缺乏足夠證據(jù)的話;三是關(guān)聯(lián)準(zhǔn)則:說話要切題,不說和話題無關(guān)的話;四是方式原則:避免晦澀的詞語,避免歧義,說話要簡(jiǎn)潔,說話要有條理。

        格賴斯在《Logic and Conversation》(1975)一文中認(rèn)為,人們?cè)谡勗捴凶袷氐暮献髟瓌t包括四個(gè)范疇,每個(gè)范疇又包括一條準(zhǔn)則和一些次準(zhǔn)則,即:

        (1)量的準(zhǔn)則(Quantity Maxim):①所說的話應(yīng)該滿足交際所需的信息量;②所說的話不應(yīng)超出交際所需的信息量。

        (2)質(zhì)的準(zhǔn)則(Quality Maxim):①不要說自知是虛假的話;②不要說缺乏足夠證據(jù)的話。

        (3)關(guān)聯(lián)準(zhǔn)則(Relevant Maxim):說話要有關(guān)聯(lián)。

        (4)方式準(zhǔn)則(Manner Maxim):說話要清楚、明了。①避免晦澀;②避免歧義;③簡(jiǎn)練;④井井有條。

        3 合作原則在會(huì)展談判中的應(yīng)用

        合作原則是順利實(shí)現(xiàn)會(huì)展談判必不可少的因素,遵守合作原則對(duì)于提高商務(wù)談判能力具有重要的指導(dǎo)意義。在會(huì)展談判的過程中,談判的參與者應(yīng)根據(jù)談話目的和要求做出自己的積極努力,盡量采取合作的態(tài)度,盡可能使所說的話語在其所發(fā)生的階段,符合談判所公認(rèn)的目標(biāo)或方向。

        3.1 會(huì)展談判中合作原則的運(yùn)用

        合作原則的四個(gè)范疇在會(huì)展談判中至關(guān)重要,在會(huì)展談判中遵守上述四個(gè)準(zhǔn)則,往往能起到事半功倍的效果。

        3.1.1 數(shù)量準(zhǔn)則的遵守

        會(huì)展談判由于會(huì)展周期較短,所面臨的客戶群體較廣,因此非常講究工作效率,注重實(shí)效,不浪費(fèi)時(shí)間,通常情況下會(huì)直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)主題。數(shù)量準(zhǔn)則是盡量提供對(duì)方所需信息,不提供冗余信息。所說的話應(yīng)包含談判目的所需信息量,不應(yīng)超出談判所需的信息量。在正常情況下,談判雙方都會(huì)采取合作態(tài)度,提供所需要的信息,使會(huì)話順利進(jìn)行。數(shù)量準(zhǔn)則在會(huì)展談判中得到了普遍遵從。例如:

        A: Nice to meet you!

        B: I am so nice to meet you!

        A、B兩句話從句義上分析沒有太多不同,但是用在會(huì)展談判中,尤其是在談判開始,問候別人時(shí)我們通常用A,而不用B,原因是受會(huì)展談判的語言特點(diǎn)的影響,尤其是會(huì)展談判中數(shù)量準(zhǔn)則的遵守,A做到了簡(jiǎn)練而不欠缺,表達(dá)充分而不累贅冗長(zhǎng),互動(dòng)恰到好處,而B卻增加了一些不必要的成分。又如:

        A: What are your terms of payment?

        B: By unconfirmed, irrevocable usance letter of credit.

        以上是一段買賣雙方對(duì)付款方式的談判。付款方式是不可保兌的、不可撤銷的遠(yuǎn)期信用證。賣方的回答達(dá)到了現(xiàn)時(shí)目的所要求的詳盡程度。

        3.1.2 質(zhì)量準(zhǔn)則的遵守

        質(zhì)量準(zhǔn)則是指設(shè)法使你的話語真實(shí)。不要說自知是虛假的話,不要說缺乏足夠證據(jù)的話。要堅(jiān)持所說語言的準(zhǔn)確性和規(guī)范性,從而保證會(huì)展談判的正常進(jìn)行。例如:

        A: Is there much of a difference in price?

        B: Yes, the economy model is about 30% less.

        上述對(duì)話中A詢問價(jià)格是否有差異,B如實(shí)回答經(jīng)濟(jì)型的要便宜30%,這樣就遵守了質(zhì)量準(zhǔn)則,做到語言準(zhǔn)確而不含糊,真實(shí)可信而不虛偽可疑。在會(huì)展談判中,要使談判得以順利進(jìn)行,就必須要遵守質(zhì)量準(zhǔn)則,努力使你的話真實(shí)可信。與其說質(zhì)量準(zhǔn)則是談原則,不如說是做人的要求,在會(huì)展談判中,人們都在普遍自覺地遵守著這一準(zhǔn)則。

        3.1.3 關(guān)系準(zhǔn)則的遵守

        關(guān)系準(zhǔn)則是指所講的話要有關(guān)聯(lián),說話要貼切。會(huì)展談判的參與各方要遵守關(guān)系準(zhǔn)則,圍繞規(guī)定的主題展開會(huì)話。例如:

        A: Your price is too high and out of line with the prevailing market level.

        B: Our quality has an obvious advantage over other competitors.

        A提出價(jià)格過高,而B則說明質(zhì)量上乘。雖然并未直接回答A的問題,但是卻從與問題關(guān)聯(lián)的角度予以說明。因此,談判雙方在談判過程中應(yīng)努力使所說的話有關(guān)聯(lián),切合題旨,而不應(yīng)刻意回避??傊跁?huì)展談判中要簡(jiǎn)明扼要,盡量點(diǎn)題,說有關(guān)聯(lián)的話,不能答非所問。在遵守關(guān)系準(zhǔn)則的前提下,才能做到切題而不繞彎子,話語相關(guān)而不刻意回避。

        3.1.4 方式準(zhǔn)則的遵守

        方式準(zhǔn)則是指談判雙方要注意表達(dá)方式,努力做到通俗、清楚、簡(jiǎn)明,避免使用晦澀難懂、有歧義、繁復(fù)冗長(zhǎng)的表達(dá)方式,從而準(zhǔn)確無誤地將意思表達(dá)出來。首先要通俗明白,避免晦澀。不僅說話內(nèi)容要清晰,話語之間的關(guān)系也要清楚明了,避免歧義。例如:

        A: You are asking too much on this part.

        B: We will do our utmost to meet your requirement.

        上例中,A質(zhì)疑B要價(jià)過高,B并未正面予以回應(yīng),只是表達(dá)將會(huì)盡最大努力滿足對(duì)方要求。在會(huì)展談判中要向談判對(duì)手表示善意與歡迎,提供對(duì)手一切的方便,能使談判一開始便在友善和諧的氣氛下進(jìn)行。不但表現(xiàn)出你的誠意,也能使對(duì)方毫無顧慮專心與你進(jìn)行溝通。又如:

        A: Is this going to satisfy your requirements?

        B: Yes, but we have another problem.

        在會(huì)展談判中,該拒絕時(shí),就應(yīng)該斬釘截鐵地說“No”。拐彎抹角地用“Yes, but...(好是好,可是…)”來搪塞,會(huì)令對(duì)方覺得你答應(yīng)得不夠干脆,而不是在委婉地拒絕。如果你說“No, but...”對(duì)方便清楚地知道你是拒絕了,但似乎還有繼續(xù)談下去的可能。這個(gè)時(shí)候,你因?yàn)橐严扔谩癗o”牽制對(duì)方,而站在談判的有利位置上了??傊挥凶袷亓朔绞綔?zhǔn)則,會(huì)展談判才能做到清楚明白而不晦澀難解,表達(dá)準(zhǔn)確而不產(chǎn)生歧義。

        3.2 會(huì)展談判中合作原則的偏離

        任何語言現(xiàn)象都是合作原則與違反合作原則的統(tǒng)一體,都不存在單純的語義表達(dá)或語用表達(dá)。G.Leech在禮貌原則中提出,說話人違反合作原則是出于禮貌的目的,在一定意義上,禮貌原則是合作原則的必要補(bǔ)充。違反合作原則,除了要達(dá)到禮貌的目的,還可以創(chuàng)造幽默感,從而使談判生動(dòng)有趣,氣氛友好和諧,使談判雙方都不至于尷尬難堪。通常合作原則的偏離有以下4種情況。

        3.2.1 數(shù)量準(zhǔn)則的違反

        利用違反或偏離數(shù)量準(zhǔn)則控制和運(yùn)用“會(huì)話含義”,即提供的信息不足或過量。如:

        A: What about your products’ quality?

        B: Please ask some business partners for reference. Our quality is highly guaranteed.

        在上述談判中,A向B了解產(chǎn)品質(zhì)量,B回答一句話就夠了。但是他又說了一句多余的話:“你可以向我們的其他商業(yè)伙伴咨詢?!奔热惶峁┒嘤嗟男畔ⅲ推x了數(shù)量準(zhǔn)則??墒牵瑥谋揪湓捒梢钥闯?,對(duì)方很快可以感受到該產(chǎn)品質(zhì)量已經(jīng)被其他合作伙伴認(rèn)可這一事實(shí)。因此,在會(huì)展談判中,有時(shí)談判的一方有意給對(duì)方供“多余”的信息,使對(duì)方多方位、多角度地了解己方情況,目的是使對(duì)方增加信任感。

        3.2.2 質(zhì)量準(zhǔn)則的違反

        利用違反或偏離質(zhì)量準(zhǔn)則控制和運(yùn)用“會(huì)話含義”,即提供的信息與真正想表達(dá)的內(nèi)容或意圖相反。

        A: I am so glad that we have finally come to an agreement.

        B: However, I feel disappointed that there is no issue needs debating between us.

        A表達(dá)了在會(huì)展談判結(jié)束時(shí)得以達(dá)成一致的喜悅,而B正話反說,把兩公司之間沒有任何分歧看法說成“我感到失望”,這無疑是對(duì)質(zhì)量準(zhǔn)則的違反。然而,正是這種違反才產(chǎn)生了特殊的會(huì)話含義,以幽默的手段烘托了雙方友好的談判氛圍。

        3.2.3 關(guān)系準(zhǔn)則的違反

        利用違反或偏離關(guān)系準(zhǔn)則控制和運(yùn)用“會(huì)話含義”,即所提供的信息與談判所需的信息無關(guān)。如:

        A: How do you like our package design for the tea pot?

        B: I should say your staffs have really done a lot.

        上述會(huì)展談判中,A詢問對(duì)方對(duì)于產(chǎn)品外包裝的意見,但B故意違背這一原則,轉(zhuǎn)移話題:“應(yīng)該說你們的員工做了很多。”這一違反合作原則的會(huì)話含意功能在于避免直接回答A不愿意聽到的問題。用—句毫無關(guān)聯(lián)的話語來表達(dá)他的言下之意:我對(duì)你方的設(shè)計(jì)一點(diǎn)也不滿意。

        3.2.4 方式準(zhǔn)則的違反

        利用違反或偏離方式準(zhǔn)則控制和運(yùn)用“會(huì)話含義”,即所表達(dá)的內(nèi)容含糊不清,缺乏條理。

        A: We are very pleased to know more details of your latest products.

        B: We sincerely invite you to visit our factory any time at your convenience.

        A急切想了解對(duì)方最新產(chǎn)品的詳情,而B并未馬上將情況進(jìn)行一一介紹,而是邀請(qǐng)對(duì)方去工廠進(jìn)行參觀。這一違反方式準(zhǔn)則的會(huì)話技巧,巧妙地解決了在會(huì)展有限的時(shí)間、空間里無法回答客戶更多產(chǎn)品情況問題的尷尬局面。

        4 結(jié)語

        在會(huì)展談判中,由于受當(dāng)時(shí)的環(huán)境、心態(tài)、以及會(huì)展談判語言特點(diǎn)等因素的影響,說話人有時(shí)遵守合作原則,有時(shí)有意地違反會(huì)話合作原則?!昂献鳌迸c“違反”這兩種方式并不是絕對(duì)的,也就是說,我們?cè)谶\(yùn)用語用原則的過程中應(yīng)掌握一個(gè)適度的標(biāo)準(zhǔn),一味遵守會(huì)適得其反;隨意違反則會(huì)使交際雙方有規(guī)難循,交際就無法進(jìn)行。因此,在會(huì)展談判中,談判雙方都應(yīng)根據(jù)不同的語境而靈活運(yùn)用合作原則,決定遵守或是違反這個(gè)原則。在特定的情景下,適當(dāng)?shù)?、巧妙地偏離合作原則可以起到很好的效果,對(duì)會(huì)展談判的順利進(jìn)行具有重要的意義。

        [1]王國昌.格賴斯合作原則在會(huì)話中的應(yīng)用[J].廣東教育學(xué)院學(xué)報(bào),2001,(8).

        [2]伍臘梅,楊林聰.國際商務(wù)談判中的語用合作策略[J].湘潭師范學(xué)院學(xué)報(bào):社會(huì)科學(xué)版,2001,(9).

        [3]簡(jiǎn)坤燕.淺談會(huì)話中合作原則的違反[J].外語教研,2010,(7).

        [4]徐從英.商務(wù)英語中合作原則的遵守與違反[J].內(nèi)蒙古農(nóng)業(yè)大學(xué)學(xué)報(bào):社會(huì)科學(xué)版,2008,(3).

        [5]張艷君.順應(yīng)論中的合作原則[J].外語學(xué)刊,2009,(5).

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