本刊記者 邢丹

每年從5月中旬開始，中國各個海域陸續(xù)開始進入休漁期。長期耕耘海上的漁民開始陸續(xù)回港休養(yǎng)生息，對船舶進行一年一度的“體檢”。或是刷油布漆修整船身，或是更換船舶配件設(shè)備增強“戰(zhàn)斗力”，準(zhǔn)備休漁期過后再次起航。一時間，原本空寂的港口被大大小小的漁船填滿，船老大們彼此交流著經(jīng)驗，探討誰家的捕撈效益最好，誰家的船舶啟動的最快、跑的最遠。于是，為期90天的休漁期，成為各大船機品牌經(jīng)銷商們的良機，圍繞發(fā)動機市場打響的攻防戰(zhàn)已經(jīng)硝煙彌漫。

記者在此期間走訪了廣西北海和江蘇連云港兩大漁業(yè)比較發(fā)達的港口，從那里的幾家船廠了解到，現(xiàn)在船用發(fā)動機市場競爭十分激烈，質(zhì)量與技術(shù)水平幾乎沒有太大差距。但是精明的船老大們經(jīng)過比較，還是有著自己的選擇標(biāo)準(zhǔn)，其中玉柴船用發(fā)動機，一支船機領(lǐng)域的后起之秀贏得了船老大們的普遍認同。為此，記者又輾轉(zhuǎn)采訪了北海和連云港兩地玉柴的船機經(jīng)銷商，通過與他們的對話，我們發(fā)現(xiàn)，成功既來自對產(chǎn)品的自信，也來自他們通過換位思考總結(jié)出的獨特營銷方式。

真金不怕海里煉

在采訪兩地的經(jīng)銷商時，記者感受最深的就是他們對于玉柴船機的信心，這種信心是玉柴高質(zhì)量產(chǎn)品搭建起來的，也是各位船老大們傳遞給他們的，畢竟市場最具有說服力，用戶最有發(fā)言權(quán)。船老大出海捕魚與日出而作、日落而息的路上工作不同，每次出海都是與自然抗衡的起航，同時還面臨著巨大的成本壓力。發(fā)動機作為船上最為重要的設(shè)備，質(zhì)量的好壞、性能的高低，輕則關(guān)乎經(jīng)濟效益，重則影響生命安全。因此，可靠性高、耗油少、動力足成為船老大選擇發(fā)動機的標(biāo)準(zhǔn)。

每次船舶出海，最重要的就是安全問題，發(fā)動機能否連續(xù)不間斷運轉(zhuǎn)幾個月不出問題也成為船老大們考慮的首要因素。在蒼茫的大海上，船舶發(fā)動機一旦出現(xiàn)問題，后果不堪設(shè)想。因此，哪種發(fā)動機問題少、可靠性高，就必定成為船老大們的首選。這種信息并不難獲得，在與船廠、同行之間的交流中，每位船老大們心里都有一筆賬。據(jù)船老大們反饋，玉柴船用發(fā)動機出現(xiàn)大問題的概率不超過1%，這在一定程度保障了船老大們的安全，也大大減少了維修成本。從與船老大利益息息相關(guān)的油耗問題來看，玉柴發(fā)動機，特別是YC6T、YC6M系列能做到比同行業(yè)的其他品牌發(fā)動機省油10%左右。別小看這個數(shù)字，據(jù)了解，船老大每次出海捕魚，一天大概消耗一噸油，如果出海2-3個月，就要使用60-90噸油，一年出海3趟，船老大們僅節(jié)油成本，就足夠再購買一臺發(fā)動機。

玉柴YC6T、YC6M系列發(fā)動機之所以能夠被船老大們所擁戴，除了可靠性高、油耗少，另外一點就是動力足。船老大多年來一直靠捕魚為生，有著豐富的捕魚經(jīng)驗，哪些地方水域好、魚多，心里都很清楚，因此誰能夠在第一時間占有好的水域位置，至關(guān)重要，這決定出海捕魚的效益問題，因此，對于船老大們來說，自家的船速快才能確保捷足先登，占據(jù)最有利的競爭點。

以服務(wù)贏得市場

玉柴發(fā)動機上好的產(chǎn)品質(zhì)量為經(jīng)銷商提供了一個與眾多品牌競技的平臺。但是如何進行銷售、引導(dǎo)市場，兩地經(jīng)銷商的銷售方式各有特色。他們非常敏銳地抓住了船老大們最在意服務(wù)和最欠缺技術(shù)的特點進行營銷，可見玉柴經(jīng)銷商們無時無刻不在摸索船老大們的需求。

在采訪北海華航船舶配套設(shè)備有限公司（下稱北海華航）時，朱征茂總經(jīng)理感慨道，公司自2004年開始代理玉柴船用發(fā)動機，至今已有7年時間。從一開始的艱難開辟市場階段，到今天公司在北海、海南地區(qū)擁有很高的市場占有率，成為玉柴船機市場的“4S店” ，一路走來可謂風(fēng)雨兼程。他們憑借“品質(zhì)至上，貼心服務(wù)”的經(jīng)營理念，找到了適合自己的獨特營銷方式。

北海華航能夠在服務(wù)上贏得了船老大的普遍認同，首先得益于地緣上得天獨厚的優(yōu)勢。公司身處北海，距離玉柴總部廣西玉林非常近，車程只需要3個小時左右。一旦發(fā)動機出現(xiàn)重要問題，都能在最短時間內(nèi)得到解決。這對和時間賽跑的船老大們來說，無疑是為他們出海捕魚掃清了后顧之憂。其次是公司繼承了玉柴車機的服務(wù)理念，工作人員手機24小時不關(guān)機，如果發(fā)動機在海上出問題，可以第一時間致電經(jīng)銷商解決問題。漁民出一趟海比較辛苦，費用也比較高，大概一個航次需要十幾萬人民幣。發(fā)動機出故障以后，北海華航考慮漁民的油耗和往返時間，盡可能做到小問題在電話溝通、或是通過衛(wèi)星電話解決，因此經(jīng)銷商們要不分晝夜，隨時準(zhǔn)備待命。一旦發(fā)動機出現(xiàn)問題必須要第一時間趕到現(xiàn)場，北海華航都會適時給予指導(dǎo)，告知船老大哪個港口比較近，或是能盡量縮短往返周期，就?？吭谀睦?，北海華航派服務(wù)人員解決問題。即使出故障的船機超出他們負責(zé)的范圍很遠，也都會熱心給予援助。朱征茂總經(jīng)理自豪地表示，北海華航現(xiàn)在已經(jīng)成為玉柴船機的試驗基地，每一款機器都要在這里試驗過才推向市場。玉柴之所以選擇北海，是因為這里的作業(yè)環(huán)境比較惡劣，拖網(wǎng)漁船對柴油機的可靠性要求非常高，只要發(fā)動機在北海不出問題，到全國哪里都沒有問題。現(xiàn)在北海、海南的適配船型發(fā)動機玉柴市場占有率高達80%左右。這里的服務(wù)人員都是北海華航來管理。玉柴規(guī)定售后服務(wù)20小時到位，北海華航有著更高的要求，只要顧客船機出問題，都會在第一時間進行處理。就這樣，高質(zhì)量的服務(wù)水準(zhǔn)口口相傳，船老大們將信任轉(zhuǎn)化為行動，在接受北海華航服務(wù)營銷方式的同時，認可了玉柴的產(chǎn)品。

以技術(shù)引導(dǎo)銷售

在走訪連云港吉瑞玉柴船電動力配套有限公司時（下稱吉瑞），郝魯濱總經(jīng)理介紹說，公司自2005年就開始與玉柴合作，成為玉柴船電在江蘇徐州的代理商。并且自2006年開始至2010年，在玉柴全國32家船電產(chǎn)品經(jīng)銷商中，多年保持著銷售冠軍的位置。談起成功經(jīng)驗，他認為，技術(shù)支撐是吉瑞銷售的獨特之處。這是船老大們所需要的，也是目前其他營銷隊伍所欠缺的。單純銷售發(fā)動機并不能使船老大們產(chǎn)生足夠的信任，必須要設(shè)身處地站在他們的角度思考，真心幫助他們?nèi)カ@取更大的利潤。吉瑞就是以此為目標(biāo)，與其說是在銷售船用發(fā)動機，不如說他們是在指導(dǎo)船老大們?nèi)绾文軌蚋玫厥褂冒l(fā)動機，并讓它發(fā)揮最大的作用。

郝魯濱總經(jīng)理感慨道，現(xiàn)在船老大使用發(fā)動機的方法大多是在出海捕魚的過程中摸索出來的，對于發(fā)動機的了解比較膚淺。對于如何駕馭船舶，使發(fā)動機在合理的轉(zhuǎn)速下發(fā)揮最大的功率，既省油，又減少機器耗損，很多船老大都是“門外漢”。郝魯濱認為：“船機市場銷售得好不好，責(zé)任主要在經(jīng)銷商?！庇癫駥＜业娜蝿?wù)是研究發(fā)動機，柴油機有問題他們是解決問題的高手，但是發(fā)動機應(yīng)用到船上，是一個系統(tǒng)問題。那就不能只是了解柴油機，還要熟悉齒輪箱減速比，螺旋槳，船型概況，航行阻力等，因此經(jīng)銷商必須把發(fā)動機的性能、齒輪箱性能、螺旋槳如何計算、船型如何計算等這些知識牢牢掌握，綜合起來組成一個系統(tǒng)，并能駕輕就熟地運用，幫助船老大找到發(fā)動機使用性能最佳的臨界點。

由于每條船的情況都不一樣，能夠做好這一點很難、也很重要。船老大們一開始并不認為自己使用發(fā)動機的方法不正確，也沒有任何經(jīng)銷商予以指導(dǎo)。因此當(dāng)吉瑞銷售人員提出更換船舶配件時，船老大也曾因害怕增加成本而拒絕。吉瑞采取的營銷策略是先使用滿意后再付款。如船老大需要購買一個螺旋槳，吉瑞并不要求他在購買時支付費用，船老大經(jīng)過一段時間使用后覺得螺旋槳性能更好，船跑得又快又省油，屆時再支付這筆錢。就是因為這樣，經(jīng)過吉瑞服務(wù)人員耐心的技術(shù)指導(dǎo)，幫助許多船老大節(jié)省了更多的錢，獲得了更多的利潤，逐漸贏得了船老大的信任，在行業(yè)里豎起了口碑。除了技術(shù)支持以外，吉瑞還會對一些船老大進行資金支持。比如，船東造好船后，由于某種原因，導(dǎo)致購買發(fā)動機資金比較緊張時，吉瑞會為這些船老大先墊付一部分費用，使他們能夠順利出海捕魚，等賺到利潤后再還款。為此，很多船老大都心存感激。做到這一點，需要他們對自身的技術(shù)指導(dǎo)有足夠的自信，也需要對玉柴的產(chǎn)品足夠自信。

現(xiàn)在吉瑞銷售的玉柴船用發(fā)動機市場占有率在漁船市場適配船型占到60%，抽沙船，有些地方幾乎達到80%，如山東東湖抽沙市場，自從吉瑞去年攜玉柴機器進入發(fā)動機市場后，到目前為止其他品牌的發(fā)動機幾乎都無法進入，玉柴發(fā)動機在抽沙市場的競爭力可見一斑。

當(dāng)然，玉柴在船用發(fā)動機市場畢竟起步比較晚，相對于其他產(chǎn)品的完善以及成熟度玉柴可能還有不足。但是經(jīng)銷商們對玉柴未來的發(fā)展充滿信心。這是經(jīng)銷商們對玉柴的肯定，也是對自身發(fā)展的期待。