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        中國與馬來西亞跨文化國際商務談判策略探析

        2011-04-04 05:37:12桂林電子科技大學
        對外經(jīng)貿(mào)實務 2011年9期
        關(guān)鍵詞:順利進行商務談判馬來西亞

        ■沈 燕 桂林電子科技大學

        自2010年1月中國—東盟自由貿(mào)易區(qū)的建立,給中國經(jīng)濟的發(fā)展帶來一個發(fā)展的契機,同時也給中國與馬來西亞經(jīng)貿(mào)合作帶來了無限的商機。商務談判是建立中馬經(jīng)貿(mào)關(guān)系進一步發(fā)展的橋梁,能否正確認識和處理好中馬兩國間的跨文化差異及其沖突,并有針對性地選擇合理的談判策略,是決定商務談判成敗的關(guān)鍵。本文以馬來西亞的文化背景為基礎(chǔ),從跨文化意識的視角分析文化差異對中馬商務談判的影響,挖掘談判策略,以促成談判雙贏。

        一、國際商務談判中的跨文化意識解讀

        “國際商務談判是指在國際商務活動中,處于不同國家或地區(qū)的商務活動當事人為了滿足一定需要,彼此通過交流、溝通、協(xié)商、妥協(xié)而達成交易目的的行為過程”在本國內(nèi)單一文化背景下進行商務談判,談判過程是可控的,談判結(jié)果也是可以預見并可準確把握的。而國際商務談判,也就是跨文化談判,具有跨文化性。因為“商務談判與文化是密不可分的,商務談判是一種活動過程,而文化是這種活動的潤滑劑。了解對方的文化可以使談判達到事半功倍的效果”。

        跨文化商務談判融入了文化因素,“商務談判是在具有不同文化背景的人員之間發(fā)生的,而這些人既可能來自不同的國家,也可能來自同一個國度?!币虼司哂胁淮_定性,充滿了挑戰(zhàn)。中國和馬來西亞擁有不同的民族和文化背景,不同的社會環(huán)境、風俗習慣和政治制度,導致其在價值觀、行為方式、交往模式、思維方式等方面不盡相同。這種不同地域所帶來的文化差異性,必然給雙方談判帶來語言、溝通方式及交流上的障礙,而跨文化談判成敗的關(guān)鍵在于談判雙方是否對彼此文化了解,并是否意識到文化差異對商務談判的影響與作用。俗話說:“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”。要想在跨文化商務談判中取得預期效果,除了要了解商務談判的專業(yè)知識和技能以及靈活地運用談判策略外,加深對方國家文化的了解,提高跨文化意識,也是促進國際商務談判取得成功必不可少的前提和基礎(chǔ)。

        二、中馬商務談判的個案分析及跨文化問題

        (一)案例綜述

        中國桂林風情旅行社邀請馬來西亞一家旅行社洽談一筆國際旅游業(yè)務。經(jīng)雙方約定于某日上午十點在桂林榕湖飯店進行洽談。風情旅行社派車接馬來西亞旅行社代表來榕湖飯店進行洽談,由于他們是第一次到桂林,對桂林的美景流連忘返,以致路上耽擱了時間,晚到了一個小時,后在商討價格時,因雙方提出的交易條件與價格相差較大,中方代表有點不悅,談判中失去耐心來了情緒,說話聲音過高,且在條件與價格方面不肯做出讓步。而馬方代表年紀較大,認為中方代表的言語舉動對他們不禮貌不尊重。在享用午宴過程中,中方代表為了增進雙方感情,拿出接待貴賓專用酒——茅臺,并極力勸說馬方代表飲用;又由于中方忽略了馬來西亞旅行社代表是穆斯林,在午宴中點了青菜,但忘記囑咐廚師不要用豬油來炒,被馬方認為沒有誠意,生氣的離開了,致使談判陷入了僵局。

        (二)國際商務談判案例分析及跨文化問題

        1.時間觀念的差異對商務談判的影響

        中國和馬來西亞都是亞洲國家,但對時間和日程安排的觀念在認識上也各有差異。中國是個恪守時間的民族,比較強調(diào)日程的安排和遵守;而馬來西亞屬于靈活時間文化,對時間的觀念比較淡薄。他們認為談判時間的具體安排與談判的最終結(jié)果相比,談判時間安排是微不足道的。本案中,馬來西亞代表由于迷戀桂林美景,耽誤了談判時間,對于他們來說是無關(guān)緊要的,而中方認為對方一開始對雙方約定的談判時間就不信守,不夠重視這次談判,那以后簽署的協(xié)議﹑合同他們能信守嗎?為此就認為人家沒有合作的誠意。由于中方不具備文化意識,誤解了馬來西亞代表的時間觀念,為談判陷入僵局埋下了伏筆。

        2.非語言行為的差異對中馬商務談判的影響

        非語言行為是人類交流的一個重要方式?!胺钦Z言行為是指在交往過程中人們利用聲音和動作進行溝通的行為,它包括體態(tài)語、輔助語言、類語言、人際距離及其他非語言行為”?!霸谏虅照勁羞^程中,語言行為和非語言行為都可以維持和調(diào)節(jié)相互間情感的溝通。起到相輔相成,互為補充的作用?!币粋€微妙維俏的動作,一個豁達寬容的微笑,都能使某一陷入僵局的談判,頓時峰回路轉(zhuǎn)。在本案中,中方由于談判不順利,雙方在價格方面意見分歧較大,而說話聲音過高,此非語言行為使馬來西亞代表認為中方不尊重馬方代表,使談判走向僵持的局面。由此可見,在談判前事先了解對方的非語言行為的習慣,掌握并有針對性地使用某些非語言技巧,這對推動商務談判的順利進行有事半功倍的效能。

        3.宗教觀念的差異對中馬商務談判的影響

        馬來西亞是個復雜的、多種文化交融的多民族國家,擁有著濃厚的宗教色彩。伊斯蘭教是馬來西亞的主要宗教?!豆盘m經(jīng)》7章57節(jié)中說到:“他(真主)禁止你們吃污穢的。”伊斯蘭教認為豬肉骯臟、污穢,因此他們禁食豬、驢、狗等動物的肉和血,忌諱將這些動物的肉以及血制成的食品帶到穆斯林餐廳或家庭,這樣做既遵守安拉的法度,也求得安拉的喜悅。在本案中,中方在午宴中點了青菜,但忘記囑咐廚師不要用豬油,使得信奉伊斯蘭教的馬來西亞代表非常不舒服,同時,穆斯林不能喝酒,中方以為酒桌文化是談判成功的催化劑,卻弄巧成拙,使商務談判陷入僵局。

        三、中馬跨文化國際商務談判策略

        “商務談判策略可以理解為根據(jù)談判戰(zhàn)略目標的要求和談判情況的變化,靈活地貫徹實施談判戰(zhàn)略所采取的措施的總和”。在商務談判過程中,形勢錯綜復雜,瞬息萬變?!耙朐趶碗s的形勢下保證談判順利進行并實現(xiàn)既定目標,就需要談判者審時度勢,制定并運用相應的談判策略”。為了使中馬商務談判能跨越文化差異的障礙順利進行,筆者認為可以采取以下策略。

        (一)談判前:充分準備,運籌帷幄,加強中馬商務談判跨文化意識的培養(yǎng)

        其一,加強馬來西亞文化的學習,增強“異文化”的認識,了解異同,克服干擾,求同存異,是順利與其進行商務談判的前提。在進行商務談判前,首先要了解中馬之間不同的民族文化、價值觀及思維方式,要正視其差異,尊重其文化,并將差異融為一體加以考慮,做到語言得當,方法得體。比如,在安排會議約定談判時間時,要留有余地,盡可能不要在同一天安排兩個以上的會議。同時還要了解對方實際決策者的綜合情況,因為實際決策者對談判的導向?qū)⑵鸬經(jīng)Q定性的作用。具體而言,了解其社會地位、愛好、禁忌等,在接待和安排中選擇與其身份相適應的住所和談判場所。根據(jù)當?shù)氐娘L俗習慣布置好房間,安排好坐席,避免由于對地位等級的不了解而引起的消極影響。

        其二,充分的評估馬來西亞的投資環(huán)境、產(chǎn)品市場,認真學習當?shù)胤ㄒ?guī)。首先要評估投資可行性??赏ㄟ^瀏覽官方網(wǎng)站、論壇或博客等渠道,盡可能多的掌握有關(guān)資料,客觀、全面地評估馬來西亞的投資環(huán)境,確認可行性。比如,馬來西亞當時的政治環(huán)境是否穩(wěn)定?雙方投資合作產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟規(guī)模如何?合作投資的產(chǎn)業(yè)在馬來西亞是否具有優(yōu)勢?當?shù)孛癖娛欠衲芙邮艽水a(chǎn)品?市場﹑銷路和發(fā)展前景如何?等等。其次要深入了解馬來西亞的各項法律制度及相關(guān)政策??上壬钊肓私怦R來西亞政府對此項投資合作項目是否給予支持?政府有關(guān)部門對審批此類項目是否開設(shè)有綠色通道?從投資合作申請到完成各項審批大概需要多長時間?政府對與外資合作是否給予優(yōu)惠政策,稅率如何?為了確保投資項目在政策、法律允許范圍內(nèi)順利開展,可聘請有經(jīng)驗的經(jīng)濟律師或法律顧問提供法律服務,聽取他的意見,避免產(chǎn)生不必要的麻煩。

        (二)談判中,善于運用語言及非語言藝術(shù)和感情策略,正確處理文化差異

        在談判策略的選擇中,要根據(jù)發(fā)展變化的情況,及時,靈活地調(diào)整談判方式,善于運用語言藝術(shù)和非語言藝術(shù),傳遞感情,增進了解,消除由于文化差異存在的某些不暢,避免談判陷入僵局。如一旦出現(xiàn)不如意的情況,應認真分析產(chǎn)生問題的原因,并有針對性地拿出解決問題的方法,結(jié)合雙方的文化差異,及時、靈活地調(diào)整談判策略,確保談判的順利進行。

        首先,注重語言藝術(shù),采取溫和、委婉的交流方式進行談判,態(tài)度鮮明不失禮貌,以達到談判的預期目的。比如,馬來西亞人通常不說“不”這個詞,認為此詞是冒犯、侮辱對方。在遇到要表達否定的含義時,可以采取躊躇、沉默、更換談話主題的方式,或是作出含糊的、模棱兩可的回答,既表達“不”的意思,避免了正面沖突,緩和矛盾,又避免使用這個令人感到不禮貌的詞語,體現(xiàn)了語言的魅力。同時,在介紹情況或解答問題時,要用嚴謹、禮貌、誠信的語言表達自己真實的意思,忌大聲或高傲的言語,讓人家感到難堪。所以在談判中我們的思想﹑言行﹑舉動要盡可能的融入到馬來西亞的文化﹑語言﹑宗教的環(huán)境中去,要始終保持謙和的心態(tài),注重禮貌禮節(jié),熱情周到款待客人,尊敬長者,給足面子。

        其次,運用非語言藝術(shù)來處理文化差異,使談判順利進行。理解不同文化背景下的非語言暗示,對談判者而言,意義非同尋常?!八梢员苊庖蛘`解當?shù)厍⒄務叩姆钦Z言行為而產(chǎn)生的高昂代價”。在談判過程中,注意對方的面部表情及肢體語言,比如在交換名片中,避免用左手傳遞,在接到對方的名片后,應認真的先看一看然后再收起來;同時在與馬來西亞人接觸或相聚時不要用腳亂碰或挪動任何東西,坐姿要端正不要兩腿交叉,更不要讓你的鞋底沖著別人;贈送禮物時,不要當著送禮人的面打開;對伊斯蘭教徒不要送酒類、豬肉等忌諱產(chǎn)品。

        再次,建立良好的人際關(guān)系,及時調(diào)整談判方式,增強感情策略。談判雙方通過多維度的接觸和溝通,增強了解,增進了友誼,相互間誠信度大增,有力地推動了談判順利進行。如果談判過程不順利或陷入僵局,應認真分析僵局產(chǎn)生的原因,是由于雙方文化不同而導致立場觀點不一致?還是溝通的障礙?還是違背了對方的宗教信仰?然后運用感情策略,靈活、及時地調(diào)整談判策略及方式,使談判能夠順利進行下去。如上述案例,當談判陷入僵局,中方應采取馬上休會,調(diào)整談判方式,邀請對方共進午餐,或參加有益身心的活動如打高爾夫球﹑觀光游覽等方式,來增進了解,逐步建立起私人感情,促使談判取得意想不到的效果。

        (三)談判后,注重合同的履行及保持良好關(guān)系

        談判順利進行后,要注意合同的履行及產(chǎn)品質(zhì)量,增加互信,為將來更多地合作打下牢固的基礎(chǔ)。首先,在履行合同時,要注意當?shù)氐闹Ц稐l件。馬來西亞進口商通常向出口商開具信用證,但有些出口商基于彼此信任或急于成交,有時不堅持要求進口商開具信用證,由此而經(jīng)常發(fā)生經(jīng)濟糾紛,在此方面需要注意和警惕。其次,要注重產(chǎn)品質(zhì)量。馬來西亞人認為質(zhì)量代表著信譽,非常注重商品的質(zhì)量。因此在出口產(chǎn)品到馬來西亞的時候,產(chǎn)品質(zhì)量不僅要達到合同上的要求,還要努力提升其品質(zhì);同時,在售后服務方面也要跟上。

        國際商務談判是實現(xiàn)國際貿(mào)易的重要手段。如何運用恰當?shù)纳虅照勁胁呗?,促成談判的順利進行,并能依法簽訂合同,履行好雙方達成和簽署的協(xié)議,以促成雙贏;同時又要注意保持良好的合作伙伴關(guān)系,為進一步做強做大國際貿(mào)易打下基礎(chǔ),這既是一門藝術(shù)也是一門學問。在中馬共舞,進行商務談判時,深入全面的了解中國與馬來西亞之間在宗教信仰、民族習俗等方面的文化差異,提高跨文化意識,有助于中方找到建設(shè)性的溝通渠道,發(fā)揮自己的優(yōu)勢和強項,采取相應靈活的策略來駕馭談判過程,把握談判的方向和進度,促成談判的順利進行,為進一步拓寬國際貿(mào)易的空間,積累經(jīng)驗。▲

        [1]黃衛(wèi)平、董麗麗.國際商務談判[M].北京:機械工業(yè)出版社,2008:3.

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        [8]商務談判技巧:識破非語言行為的暗示 http://edu.ch.gongchang.com/article-8691-314574.html

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