孫振祥

2004年以來，“氣荒”現(xiàn)象就在全國一些城市不斷上演。剖析“氣荒”的直接成因，多數(shù)由于自然災(zāi)害頻發(fā)所致，導(dǎo)致集中性的需求增加和供給困難，針對此種困難，政府都及時給予了最大的政策支持，企業(yè)也有序地采取有效應(yīng)對措施，將天然氣供應(yīng)在緊急狀態(tài)下對經(jīng)濟發(fā)展和人民生活的影響降低到最小程度。2008年美國次貸危機所帶來的影響，導(dǎo)致很多生產(chǎn)制造加工型企業(yè)倒閉、停產(chǎn)，發(fā)電廠的開工率持續(xù)下降，國際原油大幅走低，令天然氣上游生產(chǎn)、運輸、儲備和銷售各環(huán)節(jié)企業(yè)承擔(dān)了非常大的運營壓力。以西氣東輸下游一母站為例，日均銷售氣量僅為銷售目標(biāo)的50%左右，一些年度合同的執(zhí)行率甚至只有30%多。

以上的這些客觀事實，究其原因，是多方面的，一方面是總體供應(yīng)不足，而需求不斷增加，供需矛盾加劇了“氣荒”的蔓延；另一方面，在經(jīng)濟收縮與危機發(fā)生的情況下，未能有效的規(guī)避天然氣消費的緊縮，終端客戶類型與結(jié)構(gòu)不盡合理，從而造成了天然氣銷售的大起大落。

天然氣市場開發(fā)的發(fā)展趨勢

國家發(fā)改委在2007年9月發(fā)布了《天然氣利用政策》一文中，明確將我國的天然氣利用領(lǐng)域歸納為四大類，即城市燃氣、工業(yè)燃料、天然氣發(fā)電和天然氣化工。其中，城市燃氣被列為優(yōu)先類。

根據(jù)資料統(tǒng)計，長江三角洲及管道沿線天然氣消費市場，用于發(fā)電、化工、工業(yè)燃料和城市燃氣等行業(yè)的需求量構(gòu)成比例分別為51%、5%、17%和27%，雖然近年來，作為剛性需求和優(yōu)先發(fā)展的城市燃氣市場增長迅猛，但是所占比重仍然較低。

天然氣作為大力推廣的清潔能源，無論從能源品質(zhì)還是利用效率都是優(yōu)質(zhì)的，因此在下游市場開發(fā)中，需要對客戶的需求和價格能力進行細分，從而最大發(fā)揮天然氣資源的稀缺效用，將天然氣銷售給最需要的優(yōu)質(zhì)客戶，同時，也降低天然氣的供應(yīng)風(fēng)險。因此，未來天然氣市場開發(fā)的趨勢是以結(jié)構(gòu)為導(dǎo)向的。

通過結(jié)構(gòu)調(diào)整優(yōu)化市場開發(fā)的具體措施

無論是天然氣的供需矛盾，還是消費緊縮，生產(chǎn)和消費都存在若干問題，但是一句話概括：“上游是表象，下游是根本”，因此解決下游市場合理開發(fā)的關(guān)鍵，還在于優(yōu)化終端客戶結(jié)構(gòu)，逐步培養(yǎng)具備剛性需求的優(yōu)質(zhì)客戶。為達成上述目的，應(yīng)從以下幾個方面措施入手：

1、著力優(yōu)化城市燃氣市場中工業(yè)客戶（含單點直供客戶）的類型和結(jié)構(gòu)：將現(xiàn)有下游工業(yè)客戶分為品質(zhì)型客戶、數(shù)量型客戶和有條件發(fā)展客戶三種類型，具體如下：

（一）品質(zhì)型客戶：主要指用氣均衡、價差相對較大的客戶，其一般價格承受能力較強，用氣穩(wěn)定，為最優(yōu)先發(fā)展客戶；該類客戶的特點是某一行業(yè)的領(lǐng)袖或者主導(dǎo)企業(yè)，在行業(yè)產(chǎn)品的品牌和市場份額方面占據(jù)絕對優(yōu)勢，產(chǎn)品競爭力和盈利能力突出，對能源需求價格具備較高的接受能力。例如，高檔玻璃、陶瓷，暢銷食品等企業(yè)。

（二）數(shù)量型客戶：主要為用氣規(guī)模較大，用氣相對均衡，價差適中的客戶；該類客戶一般同樣為大型企業(yè)，只不過產(chǎn)品附加值不高，或者因競爭過于激烈導(dǎo)致毛利率較低，造成對能源成本較為敏感。例如，鋼鐵、有色金屬冶煉、造紙、特色化工，大型窯爐、鍋爐及鼓風(fēng)設(shè)施等。

（三）有條件發(fā)展客戶：主要為冬夏季用氣不均衡，價差較大類客戶。因為冷熱符合需求差異較大，造成能源需求不均勻系數(shù)較高，但是卻具有一定經(jīng)濟承受能力的客戶；例如，溴化鋰直燃機空調(diào)、采暖鍋爐、公共建筑客戶等。

針對以上述方法進行的客戶分類，按照實際操作經(jīng)驗，建議比較合理的客戶結(jié)構(gòu)配置為40%：40%：20%，如此，既能保證具有一定數(shù)量剛性需求的客戶，同時能夠獲得較高的天然氣銷售毛利，從而使工業(yè)客戶結(jié)構(gòu)得到最佳的優(yōu)化配置與組合。

2、拓展應(yīng)用途徑，大力發(fā)展CNG/LNG車用市場。

天然氣是迄今為止國際上首選的汽車替代燃料，其資源相對豐富，天然氣汽車技術(shù)相對成熟，適合在有資源條件和對環(huán)境保護有嚴格要求的地區(qū)應(yīng)用，特別是城市客車。

當(dāng)前發(fā)展CNG/LNG汽車具有諸多有利條件，國產(chǎn)天然氣發(fā)動機已經(jīng)量產(chǎn)并被市場所接受，排放可以滿足國Ⅱ-Ⅳ，有較強的適應(yīng)性；天然氣汽車的專用裝置及關(guān)鍵部件可以立足國內(nèi)；車輛技術(shù)日益完善，國內(nèi)已經(jīng)具有大規(guī)模應(yīng)用的經(jīng)驗；相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范亦比較齊全。

3、限制發(fā)展化工和工業(yè)原料市場

西氣東輸天然氣的大規(guī)模送達，為化工和工業(yè)生產(chǎn)提供了理想的原料保證，如工業(yè)合成氣、蛋氨酸、醋酸擴建、合成氨改造及甲醇擴產(chǎn)，都規(guī)劃以天然氣作為生產(chǎn)原料。但是作為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，化工行業(yè)急需要進行產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和企業(yè)布局的調(diào)整，未來化工原料用氣雖然將逐步增長，但是鑒于目前產(chǎn)業(yè)升級未能夠完全實現(xiàn)，在下游市場開發(fā)中應(yīng)該限制發(fā)展該類市場。

4、大力發(fā)展燃氣發(fā)電市場，儲備調(diào)峰能力，應(yīng)對需求波動變化。

由于經(jīng)濟的快速發(fā)展，目前諸多城市存在高峰時缺電的問題，且中遠期的電力缺口也很大。同時，電力供應(yīng)的峰谷差矛盾日益突出，西氣東輸大管線天然氣為沿線城市建設(shè)燃氣聯(lián)合循環(huán)電廠提供了條件。燃氣電廠污染排放低、能源轉(zhuǎn)化效率高，調(diào)峰能力強，且無運輸和用地壓力。根據(jù)規(guī)劃，西氣東輸沿線布局建設(shè)燃氣電廠，發(fā)電用氣需求非常巨大，而且具備穩(wěn)定、調(diào)峰的戰(zhàn)略作用。

5、進一步加強需求側(cè)管理，廣泛發(fā)展最具前景的分布式能源燃氣應(yīng)用系統(tǒng)。

需求側(cè)管理是一種自發(fā)的，自下而上的，自覺自愿的，獨立自主的，以節(jié)能為市場，以科學(xué)用能技術(shù)為支撐，以服務(wù)為手段，以盈利為目的的經(jīng)營行為。是能源用戶通過合理有效地優(yōu)化能源使用方式，從而可以節(jié)約能源費用。

綜上所述，西氣東輸天然氣下游市場開發(fā)首先要把握好大的用氣方向，滿足國民經(jīng)濟快速發(fā)展對能源消費的需求，確保天然氣資源的有效利用；其次，要在市場開發(fā)階段就有意識優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，建立競爭性的市場營銷體系，從而保障天然氣消費需求曲線的平穩(wěn)增長；最后，要在具體用氣項目的開發(fā)上做文章，充分考慮用氣的峰谷問題，并且統(tǒng)籌考慮，拓展多類型市場。