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        登門檻效應(yīng)

        2011-02-11 11:51:31郭茗兒
        讀者 2011年11期
        關(guān)鍵詞:居民區(qū)模糊化門檻

        郭茗兒

        一個(gè)朋友想請(qǐng)假。到領(lǐng)導(dǎo)辦公室,先問(wèn):“今天心情好嗎?”領(lǐng)導(dǎo)說(shuō):“怎么了?”朋友答:“如果心情好,我就說(shuō)一件事;如果心情不好,就改天再說(shuō)?!鳖I(lǐng)導(dǎo)突然來(lái)了興致,假,自然輕而易舉就請(qǐng)好了。

        不得不說(shuō),這個(gè)朋友很會(huì)用“登門檻效應(yīng)”。美國(guó)社會(huì)心理學(xué)家弗里德曼與弗雷瑟曾做過(guò)“無(wú)壓力的屈從——登門檻技術(shù)”的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)驗(yàn)。

        心理學(xué)家讓助手到兩個(gè)居民區(qū),勸人們?cè)诜壳柏Q一塊“小心駕駛”的大標(biāo)語(yǔ)牌。在第一個(gè)居民區(qū)向人們直接提出這個(gè)要求,結(jié)果遭到很多居民的拒絕,接受率僅為17%;在第二個(gè)居民區(qū),先請(qǐng)求居民在一份贊成安全行駛的請(qǐng)?jiān)笗虾炞?,幾周后再向他們提出豎牌要求,接受者竟然達(dá)到了55%。簽字這個(gè)要求是很容易做到的,幾乎所有人都照做了,大家可能都沒(méi)意識(shí)到,這個(gè)小小的“登門檻行為”,對(duì)接下來(lái)的決定產(chǎn)生了重要影響。

        日常生活中也是這樣。當(dāng)你要求某人做某件較大的事情,又擔(dān)心他不愿意做時(shí),可以先向他提出做一件類似的、較容易做的事情。比如你想與一個(gè)女孩約會(huì),女孩可能很猶豫,如果你夠聰明,肯定會(huì)說(shuō)“飯總是要吃的吧,一起吃飯吧”,只要一起坐下來(lái),那接下來(lái)是看電影還是泡吧都無(wú)所謂;你想讓一個(gè)人幫你值班或?qū)憟?bào)告什么的,如實(shí)相告八成被拒絕,把事情模糊化,“能不能幫一個(gè)小忙”“不會(huì)占用你很多時(shí)間”,臺(tái)階一鋪,別人自然跟著就上了……

        你可能會(huì)說(shuō),這些小動(dòng)作對(duì)同樣的人可能用不了兩次就失效了。不過(guò)如果你不是惡意的,大家都會(huì)買這個(gè)小賬。有的時(shí)候,當(dāng)你自認(rèn)為了不起時(shí),別人通常覺(jué)得你這人不過(guò)爾爾;可是當(dāng)你放低身段時(shí),別人反而覺(jué)得你謙卑溫和。實(shí)踐證明,第二種人得到的總是比第一種人更多。

        (劉丹摘自《休閑》2011年第3期,王 原圖)

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