文/顧碩

英維思集團總部位于倫敦，是倫敦證券交易所上市公司，集團擁有大約20000名員工，業(yè)務遍及全球50個國家。英維思運營管理（IOM）是英維思集團三大板塊之一，總部在美國，去年全球銷售額20億美元，全球9000多名員工。是為全球制造行業(yè)和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)行業(yè)提供自動化和信息技術(shù)、系統(tǒng)、軟件解決方案、服務和咨詢業(yè)務的提供商，其解決方案被遍布全球超過4萬個的用戶廣泛應用于全世界20多萬家工廠和機構(gòu)。

2010年11月22日，英維思運營管理OpsManage’10大會在北京召開。英維思運營管理（中國）公司董事總經(jīng)理宋英合指出，英維思旗下九大品牌Avantis、Eurotherm、Foxboro、 InFusion、 IMServ、Skelta、SimSci-Esscor、Triconex、Wonderware將為中國用戶提供整體解決方案。

英維思運營管理（中國）公司董事總經(jīng)理 宋英合

品牌整合利大于弊

英維思運營管理九大品牌中Foxboro、Eurotherm、Wonderware、Triconex、InFusion更是被中國用戶所熟悉和信賴。英維思運營管理（中國）公司由上海?？怂共_、Wonderware、Eurotherm三部分組成，2009年完成組合，總員工700多名，新址位于上海奉賢區(qū)。

品牌的整合已經(jīng)在引導銷售，英維思運營管理中國公司目前采用兩種方式，直接銷售和間接銷售。直接銷售主要以DCS、Triconex和SCADA等為主，間接銷售通過分銷的渠道體系來進行，其中包括?？怂共_的一些現(xiàn)場儀表、流量計和閥門定位器等，還包括Eurotherm，這些主要應用在建材、食品、玻璃制造等行業(yè)。針對這樣的模式英維思運營管理（中國）董事總經(jīng)理宋英合解釋說：“采用間接銷售的方式是因為產(chǎn)品太多了，如果僅憑現(xiàn)有的銷售力量很難達到我們所需的覆蓋面；另外對于成本方面也都進行了考慮，現(xiàn)在把這幾個品牌放在一起，就是為了通過渠道來銷售，加強渠道管理，特別是其中的Wonderware有著非常好的渠道體系，我們稱之為‘Ecosystem（生態(tài)系統(tǒng)）’，就是如何使我們的最終用戶、分銷商以及供應商，形成一個良性的體系。然而，整合的最大目標，是更好地利用品牌各自的優(yōu)勢和現(xiàn)有的資源，進行相互間的協(xié)調(diào)以提高市場份額，增強其市場的整體形象?！睆氖袌鐾茝V來講，英維思運營管理的整合并不意味著在削弱單個品牌的優(yōu)勢，在統(tǒng)一的IOM旗下，原來的各個公司將以品牌的形式出現(xiàn)，各品牌的強勢地位也將保留。

關(guān)注EPC 著力新興市場

IOM旗下的?？怂共_公司在傳統(tǒng)行業(yè)上已深耕多年，火電方面，它是國內(nèi)火電兩個主要的DCS供應商之一；化工方面，通過其IA產(chǎn)品更占據(jù)了60%的市場；核電市場，占據(jù)絕對優(yōu)勢地位。英維思運營管理始終遵循著鞏固現(xiàn)有的產(chǎn)品優(yōu)勢，同時加強相對較弱環(huán)節(jié)的理念。新興行業(yè)中如何考慮，宋英合答道：“我認為新興行業(yè)的發(fā)展首先跟國家自身的政策有關(guān)，像節(jié)能和清潔能源方面的產(chǎn)品和方案都是我們要關(guān)注的。核電與清潔能源是我們已經(jīng)進入的行業(yè)，應該有一個好的發(fā)展。從國家大的發(fā)展策略來講，EPC項目（Engineering、Procurement、Construction）也是我們要關(guān)注的，隨著中國火電市場的越來越飽和，IOM的工程公司必然要走出去，迎接更大的市場?！庇⒕S思運營管理已將市場定位到中高端市場。

優(yōu)化升級體現(xiàn)服務價值

如今，傳統(tǒng)的DCS市場營銷做的主要是基于現(xiàn)有系統(tǒng)的升級改造，改造更以后續(xù)服務、擴展等形式為主。宋英合也認為老產(chǎn)品、老系統(tǒng)的升級改造和增值服務將是英維思運營管理所要考慮的一個大方向。他如是說：“我們所說的優(yōu)化分為兩部分，一部分是基于我們現(xiàn)在的項目，在這基礎(chǔ)上要做一些優(yōu)化的內(nèi)容。而優(yōu)化本身必須有一個系統(tǒng)存在，優(yōu)化是基于此基礎(chǔ)的。同時它在創(chuàng)造新的機會，當原來的生產(chǎn)過程中DCS的控制已經(jīng)完成，用戶認為沒有必要再拷貝新的東西上去，在此之后，我們就會針對現(xiàn)有設(shè)備進行優(yōu)化?！比魏我粋€企業(yè)都在面臨著能源、節(jié)能、增效和操作安全等問題的考驗，無論是安全生產(chǎn)還是運營管理上，先進優(yōu)化的未來市場將越來越大。

英維思運營管理（中國）公司旨在為用戶提供全套解決方案，為迎接新的挑戰(zhàn)，通過釋放自己的潛能，進而幫助客戶釋放他們的潛能。因此，服務占其整個業(yè)務的比重將逐漸增大。未來DCS本身的服務市場將占到30%的市場份額，用戶也漸漸接受了有償保障的概念，盡管是收費項目，但卻幫助客戶解決了難題，從長遠意義上考慮，用戶則是在省錢。宋英合也詳細介紹了英維思運營管理如何幫助用戶解決綜合問題。他講道：“像我們這樣的供應商，也附帶地建立了一個隊伍，它不只是熟悉我們的產(chǎn)品，而且對相關(guān)的產(chǎn)品，比如電氣、自動化控制等，都有能力進行覆蓋。舉個例子，我們的服務就是不僅了解IOM自己的DCS，還要懂其它公司的現(xiàn)場儀表。同樣地，我們在其它國家也推廣這個概念，就是我們的Total Maintenance Solution，整體服務包。只要跟自動化相關(guān)，我們就可以提供一個完整的服務。另外，這個提議并不是說讓用戶方的工作人員一個都不留，那也不現(xiàn)實，只是盡量減少他們的工程隊伍，用戶只需要幾個人總體地了解各方面情況，而不再需要每一個供應商的產(chǎn)品都要很詳細地了解。這就是我們的服務方案?！?/p>

今天的英維思運營管理（中國）公司如何做大做強，宋英合也有自己的打算：“在中國，我希望得到廣大用戶的認可，首要條件就是服務好廣大用戶；其次，要在自動化行業(yè)得到同行以及行業(yè)專家的尊重和認可。從公司內(nèi)部來看，希望我們的團隊是一個高效的團隊，員工愿意在這里工作，這也是我們一直在努力創(chuàng)造的。與此同時，我也希望我們的企業(yè)文化中有一種奉獻的心態(tài)，一種高效的體制?！泵髂?，英維思運營管理將穩(wěn)固自己的優(yōu)勢，并著力發(fā)展較為弱勢的環(huán)節(jié)，根據(jù)我國出臺的各項政策和重點項目，努力推廣AA（Advanced Application）這一概念。