安立軍

(承德石油高等專科學(xué)?？萍继帲颖背械?67000)

《現(xiàn)代推銷技術(shù)》“教學(xué)做”一體化教學(xué)模式探索與實踐

安立軍

(承德石油高等?？茖W(xué)?？萍继?，河北承德067000)

《現(xiàn)代推銷技術(shù)》是一門實踐性很強的市場營銷專業(yè)核心課程。該課程以職業(yè)能力培養(yǎng)為目標(biāo)，通過該課程的學(xué)習(xí)使學(xué)生成為適應(yīng)社會需要的高技能應(yīng)用型人才，畢業(yè)生能直接從事推銷崗位的工作。闡述了《現(xiàn)代推銷技術(shù)》課程如何實施“教學(xué)做”一體化教學(xué)模式及一些教學(xué)啟示。

現(xiàn)代推銷技術(shù);教學(xué)做一體化;教學(xué)模式

《現(xiàn)代推銷技術(shù)》是一門實踐性很強的市場營銷專業(yè)重要的核心課程。通過該課程的學(xué)習(xí)營銷專業(yè)學(xué)生要掌握必備的推銷技能，在就業(yè)時能迅速適應(yīng)推銷工作崗位的需要，并為今后的職業(yè)發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。如今就業(yè)單位都希望畢業(yè)生走出校門就能直接上崗，并具有很強的實踐能力和適應(yīng)能力，這就要求教師必須改變傳統(tǒng)的教學(xué)方式，把學(xué)生培養(yǎng)成為適應(yīng)社會需要的高技能應(yīng)用型人才。傳統(tǒng)的《現(xiàn)代推銷技術(shù)》教學(xué)一般都是采用“理論+實踐”的形式進行，由于理論教學(xué)與實訓(xùn)教學(xué)分開進行，學(xué)生沒有在理解知識的同時動手去做，導(dǎo)致實操能力培養(yǎng)效果較差。甚至有時實踐環(huán)節(jié)與理論教學(xué)脫節(jié)較久，更容易導(dǎo)致教學(xué)效率低下，教學(xué)質(zhì)量得不到保證。我們對《現(xiàn)代推銷技術(shù)》課程從傳統(tǒng)教學(xué)方式向教學(xué)做一體化這一適應(yīng)高職學(xué)生培養(yǎng)的教學(xué)模式轉(zhuǎn)變，真正做到在教中學(xué)，在學(xué)中做，在做中學(xué)，教、學(xué)、做合一。

1 “教學(xué)做”一體化教學(xué)模式

“教學(xué)做”一體化教學(xué)模式，其實質(zhì)是教學(xué)過程的實踐性，內(nèi)涵是教學(xué)與工作過程和工作實踐相結(jié)合的學(xué)習(xí)模式?！敖虒W(xué)做一體化”教學(xué)模式，是將理論教學(xué)內(nèi)容與實訓(xùn)內(nèi)容有機地揉合在一起，打破原有教材的理論授課體系，把課程內(nèi)容與實訓(xùn)內(nèi)容組合成若干個教學(xué)項目(情境)，進而分解為若干教學(xué)任務(wù)，用任務(wù)驅(qū)動法完成教學(xué)目標(biāo)，使學(xué)生工作后能直接上崗的教學(xué)模式?！敖虒W(xué)做”一體化的實質(zhì)是將教室與工作現(xiàn)場融為一體，讓學(xué)生感受情景教學(xué)的氛圍，體會完成工作任務(wù)的喜悅，在教學(xué)中學(xué)習(xí)技能，獲得工作能力。這種教學(xué)模式能使理論知識的學(xué)習(xí)與實際操作的訓(xùn)練緊密結(jié)合，使教學(xué)內(nèi)容更具針對性，教學(xué)過程更具實效性，使學(xué)生由原來的坐在教室里被動地接受知識變成主動地在實訓(xùn)場所里面實踐、驗證理論知識。學(xué)生真正成為教學(xué)過程中的主體，學(xué)習(xí)主動性和學(xué)習(xí)潛能得到最大限度的激發(fā)［1］。

2 基于工作過程的《現(xiàn)代推銷技術(shù)》任務(wù)驅(qū)動教學(xué)的可行性

《現(xiàn)代推銷技術(shù)》課程內(nèi)容設(shè)計是建立在對推銷工作崗位及推銷工作過程的分析基礎(chǔ)之上的，圍繞實際工作任務(wù)來選擇、組織教學(xué)內(nèi)容，并以完成工作任務(wù)為主要學(xué)習(xí)目標(biāo)的課程模式，這就較好地解決了傳統(tǒng)的學(xué)科課程體系、課程內(nèi)容及教學(xué)方法中以知識傳授為目標(biāo)導(dǎo)致技能訓(xùn)練不足、教學(xué)不能適應(yīng)職業(yè)崗位需要的問題。

2.1 《現(xiàn)代推銷技術(shù)》的內(nèi)容便于進行“以工作過程為導(dǎo)向”的教學(xué)設(shè)計

《現(xiàn)代推銷技術(shù)》的學(xué)習(xí)內(nèi)容主要包括推銷前的準(zhǔn)備、尋找和接近顧客、推銷洽談、處理顧客異議、促成交易和售后服務(wù)等，這些內(nèi)容是一個完整的推銷工作過程。我們以“必需和夠用”為內(nèi)容選取的原則，教學(xué)內(nèi)容安排五個學(xué)習(xí)情境(有效尋找顧客的途徑、有效接近顧客的途徑、推銷洽談、處理顧客異議和推銷成交)，每個學(xué)習(xí)情境下設(shè)2—3個學(xué)習(xí)任務(wù)，共計14個學(xué)習(xí)任務(wù)，課程內(nèi)容涵蓋的推銷基本理論可以在情境教學(xué)中讓學(xué)生感悟領(lǐng)會，課程所要培養(yǎng)的良好的人際溝通能力、語言表達能力、應(yīng)變創(chuàng)新能力以及高度的熱情、強烈的責(zé)任心等能力素質(zhì)均可以在教學(xué)訓(xùn)練中加以培養(yǎng)。在各任務(wù)完成時，師生共同評價工作成果，衡量學(xué)生對技能的運用情況。如此設(shè)計符合美國教育家杜威“做中學(xué)”的教育思想:通過“做——完成任務(wù)”，達到“學(xué)——感悟知識，養(yǎng)成能力”。

2.2 學(xué)生自身已有的知識經(jīng)驗?zāi)軌驖M足完成工作任務(wù)的需要

本課程的開設(shè)是在三年制教學(xué)中的第四個學(xué)期，前導(dǎo)課程有《管理經(jīng)濟學(xué)原理》、《市場營銷實務(wù)》、《市場調(diào)查與分析》、《商品管理技術(shù)》和《企業(yè)經(jīng)營管理》等專業(yè)課程，同時學(xué)生已經(jīng)參加了頂崗實習(xí)和假期社會實踐鍛煉，絕大多數(shù)學(xué)生都有推銷工作的經(jīng)歷。即便少數(shù)學(xué)生缺乏相關(guān)的社會實踐經(jīng)驗，但至少也對此類工作有一定的認(rèn)識。因此，學(xué)生具有一定的專業(yè)知識和經(jīng)驗，能夠滿足任務(wù)驅(qū)動教學(xué)的要求，即符合建構(gòu)主義學(xué)習(xí)理論的要求。

3 《現(xiàn)代推銷技術(shù)》“教學(xué)做”一體化的教學(xué)實踐

3.1 以推銷工作過程為導(dǎo)向，序化教學(xué)內(nèi)容

本著遵循教學(xué)規(guī)律，充分考慮學(xué)生接受知識和技能規(guī)律，進行教學(xué)內(nèi)容的組織和安排。以推銷工作流程為基礎(chǔ)，序化教學(xué)內(nèi)容。在日常推銷工作中，尋找顧客——接近顧客——推銷洽談——處理異議——達成交易是一個完整的工作過程，在這個工作過程中的每一個工作步驟都有各類商品被推銷。我們將推銷分為尋找顧客、接近顧客、推銷洽談、處理顧客異議和推銷成交五個步驟(見圖1)。在每個被推銷商品五個步驟中進行教學(xué)組織，并以此為載體設(shè)置課程的主要學(xué)習(xí)情境，每個學(xué)習(xí)情境下設(shè)若干個學(xué)習(xí)任務(wù)，通過任務(wù)的完成掌握推銷技能。

3.2 以教學(xué)需要和技能培養(yǎng)為目標(biāo)，選取教學(xué)資料

推銷理論與實踐的知識點不可能僅僅局限在某一本教材上，必須根據(jù)培養(yǎng)目標(biāo)及崗位需求，統(tǒng)籌考慮和選取教學(xué)內(nèi)容，對教材進行必要處理，選取適合學(xué)生需要的教材及參考資料，教師在教學(xué)過程中應(yīng)結(jié)合自身工作經(jīng)驗對教材進行提煉，講授的內(nèi)容要圍繞14個推銷工作任務(wù);選取推銷視頻教學(xué)資料，內(nèi)容包括推銷專家心得體會、企業(yè)家成功案例等;同時教會學(xué)生多方面收集查閱相關(guān)資料的能力，從圖書館、網(wǎng)站等獲取學(xué)習(xí)資料。另外我們正著手編寫適合我校需要的工學(xué)結(jié)合的推銷實務(wù)校本教材，以滿足教學(xué)需要。

3.3 以能力培養(yǎng)為目標(biāo)，制定教學(xué)方法與學(xué)習(xí)方法

3.3.1 教學(xué)方法

1)問題驅(qū)動法。以問題為中心，解決教學(xué)難點，精心設(shè)計每節(jié)課的教學(xué)過程通過“引例——引入問題——圍繞問題提出知識點——解決問題——總結(jié)提高”，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，培養(yǎng)學(xué)生對理論知識的理解與應(yīng)用能力;

2)案例互動法。精選案例，以團隊討論的方式激發(fā)學(xué)生的創(chuàng)新思維和競爭意識，通過推銷團隊代表上臺講，教師和臺下學(xué)生提問、點評等明晰知識要點。保持與營銷專業(yè)畢業(yè)生的聯(lián)系，從他們的工作經(jīng)歷中挖掘推銷案例，效果較好。而且在他們的工作實踐中了解學(xué)生應(yīng)該掌握哪些推銷知識和方法，因為畢業(yè)生的今天就是我們在校學(xué)生的明天。

3)分角色扮演法。在授課過程中讓推銷團隊分角色扮演推銷員和顧客，演示推銷禮儀及推銷的行為規(guī)范、策略等，使枯燥的理論學(xué)習(xí)變得形象直觀?；钴S了課堂氣氛，也體現(xiàn)了“以學(xué)生為主體，以能力發(fā)展為主”的現(xiàn)代教育理念。

4)仿真模擬訓(xùn)練法。推銷團隊通過模擬實際工作情景，得到推銷工作過程的全方位訓(xùn)練，模擬訓(xùn)練推動理論知識轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)生的推銷技能［2］。

3.3.2 學(xué)法

1)學(xué)習(xí)情境模擬法。在實踐教學(xué)過程中，設(shè)計融學(xué)習(xí)過程于工作過程中的實訓(xùn)情境，開展體驗式學(xué)習(xí)，促進學(xué)生職業(yè)能力發(fā)展。比如在講到“推銷接近”的時候，就可以讓學(xué)生虛擬與顧客接近的場景，編寫情景短劇，并應(yīng)用“角色扮演法”讓學(xué)生體會顧客接近的工作場景。

2)學(xué)習(xí)檔案跟蹤法。由于采用任務(wù)驅(qū)動的授課模式，學(xué)習(xí)周期拉長，學(xué)生課后思考時間增多，要求學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中產(chǎn)生的任何疑問都應(yīng)隨時記錄在記事本上，這樣有利于將問題集中研討，鼓勵同學(xué)之間互助學(xué)習(xí)，老師給予指導(dǎo)。

3.4 以校企合作為補充，開展“教學(xué)做”一體化模式教學(xué)

校內(nèi)實訓(xùn)場所畢竟是模擬的實習(xí)環(huán)境，與實際的工作環(huán)境仍有一定差距。要做到與企業(yè)要求的零距離，還得大力推行校企合作、頂崗實習(xí)等教學(xué)模式。在教學(xué)計劃中靈活安排到企業(yè)進行現(xiàn)場實習(xí)。如安排學(xué)生在承德藍島大廈、佳佳超市、步步高電子公司、美的公司等企業(yè)做促銷推廣活動。同時可以成立教師指導(dǎo)下的學(xué)生銷售公司，參與推銷實戰(zhàn)演練，也是“教學(xué)做”一體化的具體體現(xiàn)形式。這種做法既有利于教師的“教”，又有利于學(xué)生的“學(xué)”;教師既講解理論知識又傳授專業(yè)技能，與學(xué)生相處時間增加，更容易了解學(xué)生掌握技能和知識的情況，還便于及時進行有針對性的指導(dǎo)，大大提高教學(xué)質(zhì)量和效率，有效地提高學(xué)生的就業(yè)能力和適應(yīng)職業(yè)變化的能力，更好地滿足和服務(wù)社會。

3.5 形成以學(xué)生為主體的多維評價體系

課程的考核是手段而不僅僅是目標(biāo)，成績評價應(yīng)注重對學(xué)生平時學(xué)習(xí)、工作過程的考核。學(xué)生期末最終成績由出勤(5%)、個人作業(yè)(5%)、個人展示(10%)、團隊展示(15%)、推銷團隊作業(yè)書面報告(15%)和期末考試(50%)幾部分組成，細(xì)化設(shè)計要點考核目標(biāo)。在評價學(xué)生完成工作任務(wù)表現(xiàn)時，采用的是動態(tài)評價體系，先讓學(xué)生獨立進行自評，再分組以小組形式互評，最后由教師總結(jié)分析要點，要求學(xué)生根據(jù)評價要點總結(jié)工作過程中的心得。

4 教學(xué)做”一體化教學(xué)模式對授課教師的要求

《現(xiàn)代推銷技術(shù)》課程采用“教學(xué)做”一體化教學(xué)，可以更好地培養(yǎng)學(xué)生從事推銷工作所必需的各項職業(yè)能力，要保證教學(xué)過程落在實處，需要授課教師付出很大的努力。

4.1 教師有強烈的責(zé)任心，不斷加強實踐教學(xué)管理

在課程教學(xué)中，一方面學(xué)生分組每組學(xué)生人數(shù)和組數(shù)都較多，且要求學(xué)生自己做的事也更多;另一方面學(xué)生比過去的被動接受式的學(xué)習(xí)要累、壓力更大，部分學(xué)生會有畏難情緒甚至懶惰心理，經(jīng)常依賴團隊其他成員。針對這種情況，教師既要嚴(yán)格要求，又要多加指導(dǎo)，嚴(yán)格控制和管理任務(wù)完成過程。比如將推銷任務(wù)的工作步驟和要求盡量細(xì)化，給學(xué)生交待清楚，對于學(xué)生才有可操作性。同時為了提高學(xué)生參與項目的熱情和積極性，教師要注意增加師生間的互動，隨時掌握每個學(xué)生在完成任務(wù)過程中遇到的各種困難，增加課外輔導(dǎo)答疑時間，及時給學(xué)生提供必要的指導(dǎo)和幫助。我們利用多種方法增加與學(xué)生溝通聯(lián)系的機會。比如由老師建立推銷工作QQ群，將所有學(xué)生和課外輔導(dǎo)教師加入該群，學(xué)生問題的提出和老師布置的工作任務(wù)都可以在空間留言。另外，老師還可以將更多的推銷學(xué)習(xí)資料放在群共享中，以便學(xué)生參考學(xué)習(xí)。

4.2 教師要加強對推銷工作崗位的認(rèn)知和了解

增強實踐能力教學(xué)對教師的要求有所提高:教師首先要有一定的實踐經(jīng)驗，對推銷工作過程非常熟悉，要對推銷職業(yè)能力把握透徹，教師的職能不再僅僅是教給學(xué)生是什么、為什么，而是要教給學(xué)生如何做。這就要求教師不僅是教師，還要是師傅。這對任課教師是一項全新的挑戰(zhàn)，必須要能夠?qū)θ蝿?wù)完成過程的各個環(huán)節(jié)中學(xué)生碰到和提出的各種困難和問題及時提出解決對策。因此教師要主動提高實踐能力，積累實踐經(jīng)驗，這是教師做好“教學(xué)做”一體化教學(xué)的基礎(chǔ)。所以教師要不斷提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)，將推銷職業(yè)的理論知識與職業(yè)能力相揉合，明確這些工作任務(wù)的教學(xué)目標(biāo)，制定指引學(xué)生完成工作任務(wù)的計劃，從而使培養(yǎng)和訓(xùn)練學(xué)生專業(yè)技能的目標(biāo)得到更好地實現(xiàn)。

［1］喻圻亮，陳永生.基于工作過程的“教學(xué)做”一體化教學(xué)模式探索與實踐［J］.職業(yè)時空，2010(7):87－89.

［2］安立軍，多種教學(xué)方法在管理類課程教學(xué)中的應(yīng)用［J］.承德石油高等?？茖W(xué)校學(xué)報，2010(1):55－57.

Exploration and Practice of“Integrated Teaching，Learning，and Doing”in Sales Skills

AN Li-jun
(Department of Science and Technology，Chengde Petroleum College，Chengde 067000，Hebei，China)

The course of Sales Skills is a professional core one in marketing.This course is for professional training，and the graduates are going to adapt to the society and able to do sales work.The paper clarifies how to implement“integrated teaching，learning，and doing”in the course of Sales Skills and its revelations.

sales skills;integration of teaching，learning and doing;teaching mode

F713.3-42

A

1008-9446(2011)01-0066-04

2011-01-10

承德市教育科學(xué)研究“十一五”規(guī)劃重點課題:教學(xué)做一體化教學(xué)模式在現(xiàn)代推銷技術(shù)課程教學(xué)中的應(yīng)用研究(1002001)。

安立軍(1977－)，男，吉林省榆樹人，哈爾濱工業(yè)大學(xué)MBA，承德石油高等專科學(xué)?？萍及l(fā)展與校企合作處講師，主要從事企業(yè)管理、市場營銷的教學(xué)與研究工作。